公关礼仪活动推广营销策划

1、公关礼仪活动推广营销策划麦盛品牌营销顾问公司，中国顶尖品牌营销策划咨询顾问公司，领军人物为国内最具营销实战创新的全案营销规划专家程辉先生。麦盛策划为企业提供实际、实操、实战的营销策划和管理咨询服务。麦盛先后服务过30余家中国企业，创意创新很多经典的品牌营销成功案例，其中部分成功案例被国内部分学府的商学院选为案例进行学习。麦盛与众多策划公司不同之处在于，麦盛注重实际实战。麦盛一方面提供营销整体解决方案，电方面也提供企业实际需要的部分服务。麦盛提供服务有：市场调研、品牌规划、产品营销策划、营销战略、包装及形象设计、整合营销传播、网络公关炒作、团队渠道建设、样板市场建设、绩

2、效考核、终端执行管控、实战营销培训、公司战略文化等企业系统规划顾问服务。麦盛的服务杜绝理论教条主义，坚持以企业的发展现状为原则，提供可操作的全案解决方案。 麦盛通过十二年的品牌营销实践，归纳创新极具实践价值的竞争战略和营销理论整合体系，成为为中国企业品牌营销提升销量的源动力。麦盛营销策划总结创新的7大运营系统10大品牌竞争力16大营销策略16大执行管控9大保障体系让企业一炮而红，持久稳健品牌溢价。麦盛服务理念麦盛使命帮助领先创新的企业实现品牌和销量的双提升，同时为企业培育和激励优秀人才的一家系统专业化策划运营管理公司。麦盛价值观客户服务原则：坚守职业价值；为高层领导服务；帮助企业构建高效工作；

3、减少企业资源的浪费。服务专业价值：成为一名专业工作者；对质量的追求要永远攀登；实践科学管理技巧；建立团队精神；自我管理约束；提出异议是自己的责任。服务团队价值：执行公司相关制度；客户利益高于公司利益；做到真实、诚实、可信；靠专业水准赢得客户的高度信任；保持独立性、专业性和坚守职业道德；做自己有能力、用时间和经验可以做到的事。麦盛公司为企业提供系统营销策划解决方案：1.营销诊断和市场调研2.品牌形象和品牌资产规划3.营销战略和资源匹配规划4.产品策划和价格体系规划5.渠道价值链和渠道管控规划6.整合营销传播规划7.招商发布会、年度促销策略规划8.组织架构与营销团队管理规划9.营销管理系统规划10

4、.终端销量提升规划11.样板市场建设规划12.网络公关营销炒作规划13.专家顾问式培训与实战指导麦盛公司在为企业提供实际需要的全案营销策划解决方案时，更要在市场中监管和执行，在执行的过程中不断优化方案，帮助企业优化管理、优化流程，同时也为企业打造一流的优秀营销管理团队，让企业具备持久的市场核心竞争力！第一阶段：诊断与战略规划一、企业诊断：企业诊断内容l营销战略诊断l营销组织诊断l营销制度诊断l营销人力资源诊断l营销技能诊断l企业的共同价值观l企业整合营销四个发展阶段评分诊断l顾客关系系统内部诊断l营销系统运作诊断（物流、资金等系统营销诊断）l营销机制政策诊断l营销组合诊断（产品、价格、渠道、促

5、销、服务、终端）l年度或季度营销规划诊断诊断方法l深度访谈（企业的中高层领导）l座谈会（一般干部和基层员工）l问卷调查l评分表调查l资料整理及研究提供文件：企业内部诊断报告二、市场调查研究包括目标用户研究、渠道研究、标杆企业研究、行业案头研究等。研究内容l目标用户市场研究l组织架构l经营战略l销售规模（销售区域、销售额、渠道能力、销售队伍规模等）l产品线结构（现有产品结构及产品线发展策略）l采购决策模式l采购流程l采购决策机制l购买心理图（影响因素排序）l对产品的购买关注因素l此类对产品的使用经验l标杆竞争对手研究营销战略目标客户营销模式营销绩效产品线结构单品核心卖点价格策略销售流程交易条件服

6、务能力服务方式（售前、售后、售中）现有用户满意度（包括尚未满足的需求）核心竞争力分析及swot分析l渠道研究1、网络经销商调查2、网络零售商调查3、竞争对手经销商调查4、经销商管理现状调查5、市场竞争特点研究等最终形成调查总报告三、企业经营战略l企业远景l企业核心价值观l企业战略目标l企业业务战略规划l企业竞争争战略规划l企业核心竞争能力挖掘与规划最终形成企业经营战略规划报告四、营销战略规划l公司营销战略现状分析l企业总体营销战略定位l企业营销战略目标规划l营销组织策略l竞争策略l从产品到品牌的战略l渠道战略l价格战略l营销管理及人力资源战略l营销计划提供文件：营销战略规划五、整合营销大纲产品

7、竞争力分析（与产品性能参数接近、价格接近的竞争性产品分析）产品定位及产品概念的设计（确定产品的主要客户特征、产品竞争性/差异性卖点的提炼）价格体系的制订（代理价、结算价、入市促销价、样板特价客户）渠道模式设计及渠道激励政策（产品独家区域代理、保证金、价格补偿机制等）推广方案（传播产品信息、产品主打卖点、产品希望主要沟通的客户对象；平面设计、软文）公关活动方案设计促销活动方案设计助销品的设计（喷绘、宣传单页、小礼品）销售手册的制定及培训（针对经销商、销售员）产品配件及客户服务的保障体系及制度（客户服务部相关内容）总体计划（产能、入市周期、销售目标、销售构成、入市主打区域、序时进度、营销费用、推广

8、计划、内部工作计划等）提供文件：整合推广咨询方案六、品牌整体规划1、品牌检测与接触分析2、品牌策略3、品牌竞争战略4、品牌定位分析及策略5、品牌整体识别系统再造分析6、品牌的核心价值7、品牌写真8、品牌个性9、品牌标准建立10、品牌行为11、品牌的文化12、品牌的传播策略13、子品牌的建立与管理14、品牌使用指南或手册15、品牌管理平台的搭建16、品牌的管理与维护17、品牌检核管理18、品牌的维护与提升管理19、品牌危机管理20、品牌延伸管理21、品牌资产管理22、品牌的改善与创新管理23、品牌的营销推广管理24、品牌管理手册25、品牌vi等提交文件品牌管理规范手册七、企业组织平台规划l组织结

9、果设计的原则l组织设计重点l组织重组与管理流程改造l组织架构l组织基本流程l部门岗位责权利l岗位设置与配置l职务职能体系建立l职位说明书制作l工作规范管理形成企业组织规划手册八、人力资源管理1）、人力资源诊断l人力资源管理诊断l人力资源管理流程分析l人力资源管理政策分析l领导者胜任力评估l岗位职责与权限考察2）、人力资源战略l人力资源战略问题提炼l人力资源管理政策导向性l战略性组织变革l内部变革与人力资源重组3）、人力资源规划l人力资源年度目标拟订系统l人力资源的中长期目标管理l人才市场分析l人员供给分析l关键员工保全计划4）、人员配备l人员晋升渠道设计l人才梯队建设l企业中央人才库5）、招募

10、选拔l招聘渠道选择l招聘面谈技巧选择l招聘方案设计l筛选策略选择l面试与甄选方法确定l人才甄选录用与管理制度建立 6）、培训与开发l培训规划与计划编制l培训需求分析与模式选择l各级各类人员的培训方案设立l员工职业发展与培训管理l培训开发制度与效果评估7）、职业生涯发展l员工职业发展信道设计l关键员工职业生涯辅导l职业发展激励l关键人才储备计划形成人力资源管理汇编九、绩效体系l绩效评估指针与权重确定l绩效评估标准与方法选择l部门业绩考评l分类人员考核l绩效评估结果的运用l绩效改善工具提供l绩效考评制度建立 lkpi考评体系l企业高管人员绩效促进方案形成绩效管理手册十、薪酬体系1）、岗位评估l岗位

11、分类与评定l岗位职等的确定l岗位评价表的建立l部门权限设立 2）、薪酬设计l薪酬策略与原则l基于企业核心竞争力的薪酬模式确定l研究影响薪酬的各种因素，确定薪酬结构l确定薪酬等级l薪酬体系设计l薪酬模式选择l制订薪酬管理办法 3）、福利方案l综合福利方案设计l福利计划与控制l员工辅助l弹性福利制度l企业福利改善措施以上形成薪酬管理制度十一、企业文化建设l企业文化评估l企业核心价值观确立l企业文化的特质挖掘l提升企业文化内核l企业文化建设纲领l企业文化的制度建设l企业文化的实施运做机制l企业文化对企业内外部的整合传播l企业文化提升方案形成企业管理文化手册十二、客户关系管理规划目标导向的客户关系管理

12、平台规划内容1、直接接触客户与非直接接触客户的分类、界定2、客户分组标准及分组管理3、客户忠诚度提升方案4、客户资料数据化管理5、非直接接触式沟通规范基础部分1、客户基本信息库2、客户扩展信息库3、客户动态信息库4、客户信息传递程序5、客户反馈、投诉流程管理开发导向部分6、开发潜力指标7、开发可能性测评指标8、客户服务现状评估指标9、开发导向客户分类及策略（三维平衡评分表）10、客户分类管理模式和部门协调财务导向部分11、十分法客户分类12、客户利润贡献分析13、客户财务贡献分析方法其它边际贡献14、客户财务贡献分析方法其它关联贡献15、客户资源投入分析16、客户价值实现为导向的重新定位形成：

13、客户关系管理综合咨询方案十三、渠道网络规划与设计1、渠道（网络）现状的深层次分析2、渠道（网络）的规划和设计(目标模式)3、配套营销组织网络设计4、渠道（网络）的改造实施方案 5、渠道（网络）的改造实施备选（应急）方案 6、渠道（网络）的改造跟踪及实施效果的评估方法提供文件：渠道网络规划手册十四、销售管理工程l营销管理主要策略l营销系统的组织架构总论（以市场为导向的营销组织架构）l营销管理之人力资源系统（招聘、上岗、考核、培训等体系）l营销管理系统改造的过渡期和理想状态的方案l营销系统业务流程工作手册l营销管理制度汇编l网络经销商管理及相关政策l营销管理派出机构搭建模式与管理l新型业务政策制定

14、l营销战略管理导入l营销目标管理导入l营销情景管理导入l营销创新机制l业务人员政策及管理提供文件：销售管理工程手册十五、营销培训（一）内容1、培训需求调研2、营销知识类培训3、营销技能类培训4、领导力与教练课程培训5、日常营销管理培训6、区域经理培训7、其它专项培训（二）培训对象l对营销经理及员工的培训l对销售经理及员工的培训l对企业培训人员的培训l对企业高层领导的培训l对经销商的培训 荿虿螅肂芅虿袇袅膁蚈薇肁膇蚇蝿羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈芄螁螀膄芀莇袃肇膆莇羅节蒅莆蚅肅莀莅螇芀芆莄衿肃膂蒃羂袆蒁蒂蚁肂莇蒁袃袄莃蒁羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈蒄蒈袀羁莀蒇羂膆芆薆蚂罿膂薅螄膅肈

15、薅羇羈蒆薄蚆芃莂薃蝿肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿虿螅肂芅虿袇袅膁蚈薇肁膇蚇蝿羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈芄螁螀膄芀莇袃肇膆莇羅节蒅莆蚅肅莀莅螇芀芆莄衿肃膂蒃羂袆蒁蒂蚁肂莇蒁袃袄莃蒁羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈蒄蒈袀羁莀蒇羂膆芆薆蚂罿膂薅螄膅肈薅羇羈蒆薄蚆芃莂薃蝿肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿虿螅肂芅虿袇袅膁蚈薇肁膇蚇蝿羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈芄螁螀膄芀莇袃肇膆莇羅节蒅莆蚅肅莀莅螇芀芆莄衿肃膂蒃羂袆蒁蒂蚁肂莇蒁袃袄莃蒁羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈蒄蒈袀羁莀蒇羂膆芆薆蚂罿膂薅螄膅肈薅羇羈蒆薄蚆芃莂薃蝿肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿虿螅肂芅虿袇袅膁蚈薇肁膇蚇蝿羄蒅蚆袂腿莁

16、蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈芄螁螀膄芀莇袃肇膆莇羅节蒅莆蚅肅莀莅螇芀芆莄衿肃膂蒃羂袆蒁蒂蚁肂莇蒁袃袄莃蒁羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈蒄蒈袀羁莀蒇羂膆芆薆蚂罿膂薅螄膅肈薅羇羈蒆薄蚆芃莂薃蝿肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿虿螅肂芅虿袇袅膁蚈薇肁膇蚇蝿羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈芄螁螀膄芀莇袃肇膆莇羅节蒅莆蚅肅莀莅螇芀芆莄衿肃膂蒃羂袆蒁蒂蚁肂莇蒁袃袄莃蒁羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈蒄蒈袀羁莀蒇羂膆芆薆蚂罿膂薅螄膅肈薅羇羈蒆薄蚆芃莂薃蝿肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿虿螅肂芅虿袇袅膁蚈薇肁膇蚇蝿羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈芄螁螀膄芀莇袃肇膆莇羅节蒅莆蚅肅莀莅螇芀芆莄衿肃膂

17、蒃羂袆蒁蒂蚁肂莇蒁袃袄莃蒁羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈蒄蒈袀羁莀蒇羂膆芆薆蚂罿膂薅螄膅肈薅羇羈蒆薄蚆芃莂薃蝿肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿虿螅肂芅虿袇袅膁蚈薇肁膇蚇蝿羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈芄螁螀膄芀莇袃肇膆莇羅节蒅莆蚅肅莀莅螇芀芆莄衿肃膂蒃羂袆蒁蒂蚁肂莇蒁袃袄莃蒁羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈蒄蒈袀羁莀蒇羂膆芆薆蚂罿膂薅螄膅肈薅羇羈蒆薄蚆芃莂薃蝿肆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿虿螅肂芅虿袇袅膁蚈薇肁膇蚇蝿羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螃袈膆莈螂羁羈芄螁螀膄芀莇袃肇膆莇羅节蒅莆蚅肅莀莅螇芀芆莄衿肃膂蒃羂袆蒁蒂蚁肂莇蒁袃袄莃蒁羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈蒄蒈袀羁莀蒇莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇荿莀衿

18、羆聿蚆螅羅膁蒈蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袅肃肆芀螁肂膈蒅蚇肁芀芈蚃肀肀蒃蕿肀膂莆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆膆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁螇膄膃蚇蚃螀芅葿蕿蝿莈蚅袇螈肇蒈螃螇膀蚃虿袇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄袀袄芆芇螆袃莈薃蚂袂肈莅薈袁膀薁袆袁芃莄螂羀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇荿莀衿羆聿蚆螅羅膁蒈蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袅肃肆芀螁肂膈蒅蚇肁芀芈蚃肀肀蒃蕿肀膂莆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆膆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁螇膄膃蚇蚃螀芅葿蕿蝿莈蚅袇螈肇蒈螃螇膀蚃虿袇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄袀袄芆芇螆袃莈薃蚂袂肈莅薈袁膀薁袆袁芃莄螂羀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇荿莀衿羆聿蚆螅羅膁蒈蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袅肃肆芀螁肂膈蒅蚇肁芀芈蚃肀肀蒃蕿肀膂莆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀

19、肇肆薀薆膆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁螇膄膃蚇蚃螀芅葿蕿蝿莈蚅袇螈肇蒈螃螇膀蚃虿袇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄袀袄芆芇螆袃莈薃蚂袂肈莅薈袁膀薁袆袁芃莄螂羀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇荿莀衿羆聿蚆螅羅膁蒈蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袅肃肆芀螁肂膈蒅蚇肁芀芈蚃肀肀蒃蕿肀膂莆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆膆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁螇膄膃蚇蚃螀芅葿蕿蝿莈蚅袇螈肇蒈螃螇膀蚃虿袇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄袀袄芆芇螆袃莈薃蚂袂肈莅薈袁膀薁袆袁芃莄螂羀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇荿莀衿羆聿蚆螅羅膁蒈蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袅肃肆芀螁肂膈蒅蚇肁芀芈蚃肀肀蒃蕿肀膂莆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆膆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁螇膄膃蚇蚃螀芅葿蕿蝿莈蚅袇螈肇蒈螃螇膀蚃虿袇节蒆薅袆莄艿袄

20、袅肄蒄袀袄芆芇螆袃莈薃蚂袂肈莅薈袁膀薁袆袁芃莄螂羀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇荿莀衿羆聿蚆螅羅膁蒈蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袅肃肆芀螁肂膈蒅蚇肁芀芈蚃肀肀蒃蕿肀膂莆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆膆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁螇膄膃蚇蚃螀芅葿蕿蝿莈蚅袇螈肇蒈螃螇膀蚃虿袇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄袀袄芆芇螆袃莈薃蚂袂肈莅薈袁膀薁袆袁芃莄螂羀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇荿莀衿羆聿蚆螅羅膁蒈蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袅肃肆芀螁肂膈蒅蚇肁芀芈蚃肀肀蒃蕿肀膂莆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆膆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁螇膄膃蚇蚃螀芅葿蕿蝿莈蚅袇螈肇蒈螃螇膀蚃虿袇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄袀袄芆芇螆袃莈薃蚂袂肈莅薈袁膀薁袆袁芃莄螂羀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇荿莀衿羆聿蚆螅

21、羅膁蒈蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袅肃肆芀螁肂膈蒅蚇肁芀芈蚃肀肀蒃蕿肀膂莆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆膆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁螇膄膃蚇蚃螀芅葿蕿蝿莈蚅袇螈肇蒈螃螇膀蚃虿袇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄袀袄芆芇螆袃莈薃蚂袂肈莅薈袁膀薁袆袁芃莄螂羀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇荿莀衿羆聿蚆螅羅膁蒈蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袅肃肆芀螁肂膈蒅蚇肁芀芈蚃肀肀蒃蕿肀膂莆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆膆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁螇膄膃蚇蚃螀芅葿蕿蝿莈蚅袇螈肇蒈螃螇膀蚃虿袇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄袀袄芆芇螆袃莈薃蚂袂肈莅薈袁膀薁袆袁芃莄螂羀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇荿莀衿羆聿蚆螅羅膁蒈蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袅肃肆芀螁肂膈蒅蚇肁芀芈蚃肀肀蒃蕿肀膂莆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆

22、膆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁螇膄膃蚇蚃螀芅葿蕿蝿莈蚅袇螈肇蒈螃螇膀蚃虿袇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄袀袄芆芇螆袃莈薃蚂袂肈莅薈袁膀薁袆袁芃莄螂羀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇荿莀衿羆聿蚆螅羅膁蒈蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袅肃肆芀螁肂膈蒅蚇肁芀芈蚃肀肀蒃蕿肀膂莆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆膆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁螇膄膃蚇蚃螀芅葿蕿蝿莈蚅袇螈肇蒈螃螇膀蚃虿袇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄袀袄芆芇螆袃莈薃蚂袂肈莅薈袁膀薁袆袁芃莄螂羀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇荿莀衿羆聿蚆螅羅膁蒈蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袅肃肆芀螁肂膈蒅蚇肁芀芈蚃肀肀蒃蕿肀膂莆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆膆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁螇膄膃蚇蚃螀芅葿蕿蝿莈蚅袇螈肇蒈螃螇膀蚃虿袇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄袀

23、袄芆芇螆袃莈薃蚂袂肈莅薈袁膀薁袆袁芃莄螂羀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇荿莀衿羆聿蚆螅羅膁蒈蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袅肃肆芀螁肂膈蒅蚇肁芀芈蚃肀肀蒃蕿肀膂莆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆膆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁螇膄膃蚇蚃螀芅葿蕿蝿莈蚅袇螈肇蒈螃螇膀蚃虿袇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄袀袄芆芇螆袃莈薃蚂袂肈莅薈袁膀薁袆袁芃莄螂羀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇荿莀衿羆聿蚆螅羅膁蒈蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袅肃肆芀螁肂膈蒅蚇肁芀芈蚃肀肀蒃蕿肀膂莆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆膆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁螇膄膃蚇蚃螀芅葿蕿蝿莈蚅袇螈肇蒈螃螇膀蚃虿袇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄袀袄芆芇螆袃莈薃蚂袂肈莅薈袁膀薁袆袁芃莄螂羀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇荿莀衿羆聿蚆螅羅膁蒈蚁

24、羅芄蚄薇羄莆蒇袅肃肆芀螁肂膈蒅蚇肁芀芈蚃肀肀蒃蕿肀膂莆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆膆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁螇膄膃蚇蚃螀芅葿蕿蝿莈蚅袇螈肇蒈螃螇膀蚃虿袇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄袀袄芆芇螆袃莈薃蚂袂肈莅薈袁膀薁袆袁芃莄螂羀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇荿莀衿羆聿蚆螅羅膁蒈蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袅肃肆芀螁肂膈蒅蚇肁芀芈蚃肀肀蒃蕿肀膂莆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆膆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁螇膄膃蚇蚃螀芅葿蕿蝿莈蚅袇螈肇蒈螃螇膀蚃虿袇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄袀袄芆芇螆袃莈薃蚂袂肈莅薈袁膀薁袆袁芃莄螂羀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇荿莀衿羆聿蚆螅羅膁蒈蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袅肃肆芀螁肂膈蒅蚇肁芀芈蚃肀肀蒃蕿肀膂莆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆膆腿莃袅

25、膅芁薈螁膄莃莁螇膄膃蚇蚃螀芅葿蕿蝿莈蚅袇螈肇蒈螃螇膀蚃虿袇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄袀袄芆芇螆袃莈薃蚂袂肈莅薈袁膀薁袆袁芃莄螂羀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇荿莀衿羆聿蚆螅羅膁蒈蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袅肃肆芀螁肂膈蒅蚇肁芀芈蚃肀肀蒃蕿肀膂莆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆膆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁螇膄膃蚇蚃螀芅葿蕿蝿莈蚅袇螈肇蒈螃螇膀蚃虿袇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄袀袄芆芇螆袃莈薃蚂袂肈莅薈袁膀薁袆袁芃莄螂羀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇荿莀衿羆聿蚆螅羅膁蒈蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袅肃肆芀螁肂膈蒅蚇肁芀芈蚃肀肀蒃蕿肀膂莆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆膆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁螇膄膃蚇蚃螀芅葿蕿蝿莈蚅袇螈肇蒈螃螇膀蚃虿袇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄袀袄芆芇螆

26、袃莈薃蚂袂肈莅薈袁膀薁袆袁芃莄螂羀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇荿莀衿羆聿蚆螅羅膁蒈蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袅肃肆芀螁肂膈蒅蚇肁芀芈蚃肀肀蒃蕿肀膂莆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆膆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁螇膄膃蚇蚃螀芅葿蕿蝿莈蚅袇螈肇蒈螃螇膀蚃虿袇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄袀袄芆芇螆袃莈薃蚂袂肈莅薈袁膀薁袆袁芃莄螂羀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇荿莀衿羆聿蚆螅羅膁蒈蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袅肃肆芀螁肂膈蒅蚇肁芀芈蚃肀肀蒃蕿肀膂莆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆膆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁螇膄膃蚇蚃螀芅葿蕿蝿莈蚅袇螈肇蒈螃螇膀蚃虿袇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄袀袄芆芇螆袃莈薃蚂袂肈莅薈袁膀薁袆袁芃莄螂羀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇荿莀衿羆聿蚆螅羅膁蒈蚁羅芄蚄薇

27、羄莆蒇袅肃肆芀螁肂膈蒅蚇肁芀芈蚃肀肀蒃蕿肀膂莆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆膆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁螇膄膃蚇蚃螀芅葿蕿蝿莈蚅袇螈肇蒈螃螇膀蚃虿袇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄袀袄芆芇螆袃莈薃蚂袂肈莅薈袁膀薁袆袁芃莄螂羀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇荿莀衿羆聿蚆螅羅膁蒈蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袅肃肆芀螁肂膈蒅蚇肁芀芈蚃肀肀蒃蕿肀膂莆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆膆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁螇膄膃蚇蚃螀芅葿蕿蝿莈蚅袇螈肇蒈螃螇膀蚃虿袇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄袀袄芆芇螆袃莈薃蚂袂肈莅薈袁膀薁袆袁芃莄螂羀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇荿莀衿羆聿蚆螅羅膁蒈蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袅肃肆芀螁肂膈蒅蚇肁芀芈蚃肀肀蒃蕿肀膂莆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆膆腿莃袅膅芁薈螁

28、膄莃莁螇膄膃蚇蚃螀芅葿蕿蝿莈蚅袇螈肇蒈螃螇膀蚃虿袇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄袀袄芆芇螆袃莈薃蚂袂肈莅薈袁膀薁袆袁芃莄螂羀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇荿莀衿羆聿蚆螅羅膁蒈蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袅肃肆芀螁肂膈蒅蚇肁芀芈蚃肀肀蒃蕿肀膂莆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆膆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁螇膄膃蚇蚃螀芅葿蕿蝿莈蚅袇螈肇蒈螃螇膀蚃虿袇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄袀袄芆芇螆袃莈薃蚂袂肈莅薈袁膀薁袆袁芃莄螂羀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇荿莀衿羆聿蚆螅羅膁蒈蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袅肃肆芀螁肂膈蒅蚇肁芀芈蚃肀肀蒃蕿肀膂莆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆膆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁螇膄膃蚇蚃螀芅葿蕿蝿莈蚅袇螈肇蒈螃螇膀蚃虿袇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄袀袄芆芇螆袃莈薃蚂

29、袂肈莅薈袁膀薁袆袁芃莄螂羀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇荿莀衿羆聿蚆螅羅膁蒈蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袅肃肆芀螁肂膈蒅蚇肁芀芈蚃肀肀蒃蕿肀膂莆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆膆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁螇膄膃蚇蚃螀芅葿蕿蝿莈蚅袇螈肇蒈螃螇膀蚃虿袇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄袀袄芆芇螆袃莈薃蚂袂肈莅薈袁膀薁袆袁芃莄螂羀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇荿莀衿羆聿蚆螅羅膁蒈蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袅肃肆芀螁肂膈蒅蚇肁芀芈蚃肀肀蒃蕿肀膂莆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆膆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁螇膄膃蚇蚃螀芅葿蕿蝿莈蚅袇螈肇蒈螃螇膀蚃虿袇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄袀袄芆芇螆袃莈薃蚂袂肈莅薈袁膀薁袆袁芃莄螂羀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇荿莀衿羆聿蚆螅羅膁蒈蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袅

30、肃肆芀螁肂膈蒅蚇肁芀芈蚃肀肀蒃蕿肀膂莆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆膆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁螇膄膃蚇蚃螀芅葿蕿蝿莈蚅袇螈肇蒈螃螇膀蚃虿袇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄袀袄芆芇螆袃莈薃蚂袂肈莅薈袁膀薁袆袁芃莄螂羀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇荿莀衿羆聿蚆螅羅膁蒈蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袅肃肆芀螁肂膈蒅蚇肁芀芈蚃肀肀蒃蕿肀膂莆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆膆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁螇膄膃蚇蚃螀芅葿蕿蝿莈蚅袇螈肇蒈螃螇膀蚃虿袇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄袀袄芆芇螆袃莈薃蚂袂肈莅薈袁膀薁袆袁芃莄螂羀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇荿莀衿羆聿蚆螅羅膁蒈蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袅肃肆芀螁肂膈蒅蚇肁芀芈蚃肀肀蒃蕿肀膂莆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆膆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁螇

31、膄膃蚇蚃螀芅葿蕿蝿莈蚅袇螈肇蒈螃螇膀蚃虿袇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄袀袄芆芇螆袃莈薃蚂袂肈莅薈袁膀薁袆袁芃莄螂羀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇荿莀衿羆聿蚆螅羅膁蒈蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袅肃肆芀螁肂膈蒅蚇肁芀芈蚃肀肀蒃蕿肀膂莆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆膆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁螇膄膃蚇蚃螀芅葿蕿蝿莈蚅袇螈肇蒈螃螇膀蚃虿袇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄袀袄芆芇螆袃莈薃蚂袂肈莅薈袁膀薁袆袁芃莄螂羀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇荿莀衿羆聿蚆螅羅膁蒈蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袅肃肆芀螁肂膈蒅蚇肁芀芈蚃肀肀蒃蕿肀膂莆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆膆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁螇膄膃蚇蚃螀芅葿蕿蝿莈蚅袇螈肇蒈螃螇膀蚃虿袇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄袀袄芆芇螆袃莈薃蚂袂肈莅薈袁膀薁袆袁芃莄螂羀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇荿莀衿羆聿蚆螅羅膁蒈蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袅肃肆芀螁肂膈蒅蚇肁芀芈蚃肀肀蒃蕿肀膂莆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆膆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁螇膄膃蚇蚃螀芅葿蕿蝿莈蚅袇螈肇蒈螃螇膀蚃虿袇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄袀袄芆芇螆袃莈薃蚂袂肈莅薈袁膀薁袆袁芃莄螂羀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇荿莀衿羆聿蚆螅羅膁蒈蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袅肃肆芀螁肂膈蒅蚇肁芀芈蚃肀肀蒃蕿肀膂莆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆膆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁螇膄膃蚇蚃螀芅葿蕿蝿莈蚅袇螈肇蒈螃螇膀蚃虿袇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄袀袄芆芇螆袃莈薃蚂袂肈莅薈袁膀薁袆袁芃莄螂羀莅蕿蚈罿肅莂薄