亿米石油网之营销方案

1、亿米网络信息有限公司 营 销 方 案制作人：_ 李红涛_制作时间：_2013年11月29日_ 一：当前形势二：战略目标三：销售流程四：营销模式五：激励政策六：实施安排 当前形势 石油化学工业简称石油化工，是化学工业的重要组成部分，它囊括了很多生产部门，如农药行业，化肥行业，橡胶助剂行业，合成材料行业等，在中国国民经济的发展中有重要作用，是中国的支柱产业部门之一。 2013我国石油和化工行业经济运行总体将保持平稳运行，十二五”期间中国将重点对石化行业将进行结构调整，计划到2015年形成若干个2000万吨级的炼油生产基地，全国炼厂平均规模要超过600万吨年，乙醇装置平均规模要达到60万吨年以上，全

2、国石油和化工百强企业销售收入占行业的比重提高到三分之一，销售收入过千亿元的企业要达到10个以上。中国国内石油化工行业共有4万多种产品，年销售额7000多亿元，加之批量交货、大宗交易的特点容易突破结算和配送等电子商务瓶颈，很适合做b2b网上交易。目前，不少大型石化企业已建立起自己的电子商务平台，众多石油化工网络公司也应运而生。其中影响力较大的有中石化电子商务网、中石油电子商务网、中国化工网、。国家相关部门相继出台的一系列政策将对我国石油行业发展带来重要影响。中国石油和化学工业已经形成了比较完整的产业体系，具有创新发展的内在活力和强劲动力。因此，中国石油和化学工业未来发展潜力巨大，具有较强的比较优

3、势和广泛的发展空间。 战略目标 所有的企业都有自己的目标，这些目标包括：获得机会，得到生存，巩固市场，保持繁荣，开拓发展，成长壮大。这些目标都可以归结为一个基本目标：生存和发展。基于亿米网络信息有限公司，我们的目标是什么呢？首先我们要确定我们的战略目标，我们的战略目标是为用户提供搜索引擎、供应、采购、推广、品牌塑造，从而建立全球最大的石化行业服务平台 销售流程 作为互联网公司，销售的前提是推广，我们是一种平台，平台上黏住了多少人，是客户评价我们价值的关键，平时使用和浏览我们网站的人越来越忠诚，我们的价值就越大。销售人员要首先做好推广人的工作，才有销售收入，在网络工作中，纯粹的销售人员是不存在的

4、，都要做推广，先把推广工作做好，可以借助电话，qq群，微信，微博，博客，邮件，论坛，大型会展，电视宣传，纸媒报道等。渠道很多，这里就不细谈，重点谈下在推广过程中产出的销售流程步骤 销售六步法 一、收集资料（客户分析） 1，客户名称 2，主营 3，库存 4，销售模式（市场/终端） 5，关注什么地区，什么品种行情 6，关注什么地区贸易商 7，关注什么地区采购商 网络销售客户来源主要有： （1）.各种平台网站 世界石油化工展销网/ 国际石油网/ 全球石油化工网我们可以通过客户发布广告和和资源进行收集，判断客户经营的产品和经营

5、能力。根据产品和销售能力不同对客户分类。 （2）黄页类网站 各种黄页（电信黄页或口碑）/ 慧聪石油化工页面/ 电信黄页类的网站只有电话和联系方式，在条件允许的情况下，可以给客户打电话，这种可以结合电话和邮件的方式（邮件不要过于频繁，否则客户认为是骚扰。邮件的内容要简明扼要） （3）.各种论坛，网络互动工具 行业论坛（石油化工类论坛）新浪微博，腾讯行业qq群，贴吧 二、建立联系 （建立信任） 1，姓名 2，联系方式 3，经历 4，爱好 5，年龄 三、挖掘需求； 1，是否了解客户的目标愿望 2，是否了解客户达成目标的困难

6、3，能否找到合理的解决方案 4，合适的产品和服务 5，了解客户的真正需求 四、呈现价值以及竞争分析 1，竞品差异化分析，优势劣势 2，结合客户需求，制定并实施巩固优势和消除劣势威胁的行动计划 3，制作以客户需求为向导的建议书 五、赢取承诺 1.通过客户提问，识别客户购买信号 2.采取选择法，促销法或者直接建议法等方法促成交易 3.讨价还价或者谈判 4.向客户推荐附属的产品进行增值销售 六、回收账款 巩固客户满意度，索取推荐名单，进行转介绍销售 营销模式 营销模式，有直销，渠道营销，连锁营销，一对一营销，深度营销针对网络公司，基于亿米网络公司特点，我的营销思路是顾问式营销即spin销售，简单说，

7、spin是销售人员在面对顾客时适时应该提出的四类问题的简称，即情景性(situation)、探究性(problem)、暗示性(implication)、解决性(need-payoff)问题。他教人如何找到客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时揭示自己策的价值或意义。使用spin策略，销售人员还能够全程掌控长时间销售过程中客户细微的心理变化。 首先s指的是“询问客户现状”，在问这个问题前，要做好充分的准备，如果你的目标是让客户做广告，那么你一定要先假设你是客户，你做广告的目的是什么？目的无非是： 1、让在某个区域内的行业内的客户知道你，扩大影响力和“品牌力”（之

8、所以品牌加引号，是希望你们慎用这个词，因为这个词用的太滥了，当你对自己的销售专业程度不是那么充满自信的话还是不要用的好，否则会给客户以忽悠的感觉，客户会想：一个小毛孩给我谈啥品牌呢？）； 2、服务于自己的销售计划。这点很关键，任何神智清醒的石化老板最操心的就是这个销售计划的执行过程和结果。这是他们的命脉，也是我们抓住他们的关键点。 当你清楚客户做广告的目的了，你就可以展开s阶段的提问了。通过提问或其他信息采集，要获得对方在他涉足或想涉足市场的影响力的大概情况，要获得对方的大概的销售计划，以前多少吨，计划多少吨等等。要摸清楚。 然后就进入了p阶段，也就是挖掘出客户现在所面临的问题和困难。注意，我

9、用了一个“挖”字，这需要你的智商不要太低，技能不要太嫩，关于广告的知识不要太贫乏，事先的准备要相对充分一些。放心，任何一个企业，他都有他头疼的问题，对于石化企业，销售计划的完成情况一定是他头疼的事。通过技巧性的提问，你会引导客户来思考他为什么会面临销售计划困难的事情，这个时候，不同部门的销售人员引导的方向就不同了，比如公外部会向“企业员工是否缺乏培训”方面引导，市场研究部会向“是否缺乏对终端采购的研究与投入”方向引导，顾问编辑部、销售部会向“是否缺乏有力的行情、现货等资讯助手”“是否缺乏有效的广告投放途径和方法”入手。注意，这个阶段只是引导，而不要暴露目标。这个时候的关键在于你要建立起客户对你

10、专业程度的信任。spin的核心在于让客户自己说服自己来采购你的产品，而不是像推销员一样非说服客户买不可。 进入i的阶段，代表着“您所面临的困难会引申出更多的问题”，这是“暗示”的阶段，加大p阶段你所引导的他所缺乏的地方对他可能造成的各种引发性问题，让他感到问题确实非常非常之严重，必须要想办法解决。比如通过前期的引导，你可以让客户感觉到他在广告投放方面的知识和经验很欠缺（放心，大部分钢贸商投广告都是凭感觉的，他们搞不清楚也没时间去研究自己投放广告和销售计划之间的确切关系），对自己的销售计划的完成造成了很糟糕的影响，如果销售计划达成不了会对自己未来发展造成多么恶劣的影响等等，而且可以暗示他的竞争对

11、手也许在这些地方已经加大了投入和计划，也许他的竞争对手已经寻找到了一种更好的扩散影响力的广告投放办法。 最后的n阶段，就是“让客户感觉到我们解决方案的好处，让客户自己说服自己购买”。 当客户经历过以上三个阶段，需求更加迫切的时候，我们的解决方案就可以适时推出了。从广告角度来讲，我们可以告诉他通过我们的广告解决方案，能让什么地区什么样的客户看到他的广告，影响力能扩大到什么程度，可以告诉他我们的方案是如何合理的与他的销售计划捆绑在一起的，会对他的销售计划产生什么样的推动作用等等。 最后总结一下，spin的意思就是：首先了解客户的现状，然后从中发现客户的不满和问题，接着不断扩大问题，使客户的需求更加

12、迫切，最后让客户感觉到解决方案的好处，从而使客户自己说服自己购买。 激励政策必须首先理解，我们不能激励任何人，我们仅仅能创造一种环境，利用这种环境来鼓励，推动员工们的自我激励，激励就是促使人们去干我们想要他们干的事，而他们也想干。这一挑战就是给他们一个想要干事的理由，而干了则会满足他们的需求，你适应他们的需求而不是你自己的需求，其次我们必须知道，我们想要员工展示什么类型的行为，换句话说，我们想要员工做些什么而做得不同流俗？激励一般要顾及五个方面，职位安全感，适当的报酬，公司福利，令人愉快的工作环境！在亿米网络公司里，我们又做到了那些呢？我认为我们公司应该引进绩效考核管理，建立员工岗位晋升通道，

13、工资明晰化，再着在各个阶段实施不一样的奖励政策！（引入绩效考核的好处和目的见附件）绩效，从管理学的角度看，是组织期望的结果，是组织为实现其目标而展现在不同层面上的有效输出绩效以月考核，一个员工当月所做内容都可以在绩效表上展出，付出多，绩效分就高，绩效工资就高，完成不好，绩效分就低，绩效工资就少工资=基本工资+绩效工资+提成+工龄工资绩效工资=绩效工资系数*绩效分数 再次员工岗位晋升通道需要打开，我们是亿米石油网，属于电子商务石化行业，那么我们委以职位名称电子商务助理。岗位晋升通道为；初级电子商务助理中级电子商务助理高级电子商务助理（主管销售）副经理（主管管理）经理（暂定）新进员工 ： 一个月试

14、用期 800基本工资 +200绩效工资 三个月转正期（绩效分95分以上即可申请转正，或者产品上线后完成3000元业绩即可 申请转正，三个月内可累计）初级电子商务助理： 1000基本工资+400绩效工资+提成+50*n工龄 （正式员工） 三个月绩效分数平均为90分以上可申请中级电子商务助理中级电子商务助理： 1200基本工资+400绩效工资+提成+50*n工龄 三个月绩效分为90分以上即可申请高级电子商务助理高级电子商务助理： 1500基本工资+500绩效+提成+50*n工龄 三个月绩效分为90分以上可申请转管理层主管销售管理层（主管）： 1300基本工资+1000绩效工资+50*n工龄 三个月

15、绩效分平均为90以上，即可申请经理以上所有职业通道是可逆行的，如果高级电子商务助理连续三个月绩效分数为60分以下，那么就降级为中级电子商务助理实施安排 我们公司的核心目标是什么？目前我们公司的核心目标不是职能部门，不是产品，不是销售，而是客户。有多少客户数量？客户需要什么？客户的感受是什么？而直接和客户对接的是销售，销售收聚集吸取大量客户，由客户那里得到建议反馈给技术部，再不断改善研发产品 前期我的计划安排是这样的，绩效改革，引入绩效管理，使得结果呈现可视化；抓石化通客户数量，有强大的客户群才有意见建议才能有针对性的研发合适的产品抓客户粘度，降低客户流失率，提高客户含金量 上图为销售员工绩效考

16、核表样式上图为市场推进表图示抓客户粘度，降低客户流失率，提高客户含金量 中国国内石油化工行业共有4万多种产品，年销售额7000多亿元，加之批量交货、大宗交易的特点容易突破结算和配送等电子商务瓶颈，我们亿米石油网应运而生，在此浪潮中我们亿米石油网专注于石油化工行业，抢占市场占有率，规范化的销售步骤，顾问式营销模式，开启石化行业电子商务新端口。希望通过此方案能给亿米网络带来质的飞跃，使员工自我规划，完善职业生涯，提高工作认知度，使得进度可视化，输出有成果 2012年11月29日 附件： 绩效考核的目的绩效管理改善公司整体运营管理 对于公司整体而言，可以作为公司整体运营管理改善的基础。通过整体绩效管

17、理，可以发现公司运营状况，及时了解发展战略实施过程中存在的问题，并通过修正策略，跟踪行动计划和绩效结果，从而保证发展战略的实现。2通过绩效管理实现“共赢 绩效考核必须建立在“共赢”的基础之上，也就是说由企业与员工各取所需共同赢得这场“游戏”。其一，企业赢得管理与效益。其二，员工则赢得自我的认识、改进与发展.一定要重视。3通过绩效管理实现公司目标 绩效管理是连接员工个体行为和组织目标之间最直接的桥梁，有一个良好的绩效考核制度，员工就会把公司的目标当做自己的人生目标那样，去努力付出，争取早日实现，这样的话，员工和公司的目标是一致的，更有利于企业目标的早日实现。4为下一期的绩效指标完成做准备 关键在

18、于持续改进（continuousimprovement），包括对于绩效管理体系的持续改进。因为，一个绩效考核体系的真正成功同时需要加与在实施过程中不断改进，成功公司绩效管理的成功经验认为，绩效考核体系在实施中经历一、两年后才能真正完善起来，尤其是管理者的绩效管理能力和技术才能培养起来，相应的考核文化和氛围才能成熟。5通过绩效管理提高员工培训、职业发展规划 对于个人而言，可以作为员工培训发展、职业规划的基础。持续的建立绩效档案，可以了解员工长期的绩效表现，因而可以针对性的开发培训计划，提高员工绩效能力。并且作为员工职业发展过程中，选拔、轮岗、晋升的参考依据。当然，在绩效管理中，一定要保证对员工绩

19、效过程的跟踪，而不仅仅关注结果，只有全面了解员工绩效过程的表现情况，才能准确评估员工的职业发展趋势。6挖掘问题 绩效考核是一个不断制订计划、执行、改正的pdca循环过程，体现在整个绩效管理环节，包括绩效目标设定、绩效要求达成、绩效实施修正、绩效面谈、绩效改进、再制定目标的循环，这也是一个不断的发现问题、改进问题的过程。 附件： 绩效考核的好处达成目标 绩效考核本质上是一种过程管理，而不是仅仅对结果的考核。它是将中长期的目标分解成年度、季度、月度指标，不断督促员工实现、完成的过程，有效的绩效考核能帮助企业达成目标。2挖掘问题 绩效考核是一个不断制订计划、执行、改正的pdca循环过程，体现在整个绩效管理环节，包括绩效目标设定、绩效要求达成、绩效实施修正、绩效面谈、绩效改进、再制定目标的循环，这也是一个不断的发现问题、改进问题的过程。3分配利益 与利益不挂钩的考核是没有意义的，员工的工资一般都会为两个部分：固定工资和绩效工资。绩效工资的分配与员工的绩效考核得分息息相关，所以一说起考核，员工的第一反应往往是绩效工资的发放。4促进成长 绩效考核的最终目的并不是单纯地进行利益分配，而是促进企业与员工的共同成长。通过考核发现问题