顾客确定价值

1、顾客确定价值 摘要：顾客确定价值就是以客户的正真需求来确定产品的价值结构，产品价值的组成、比例及其价值流程。 我们常说企业的这个核心竞争力，那个核心竞争力，但分析所有的所谓核心 竞争力的最终结果都是为了创造价值， 企业的核心竞争力，来自于为自身，为合 作伙伴和为顾客创造的价值。创造的价值越大越多，那么需要的人就会越多，使 用的人就会越满意，伙伴们更愿意与你合作，自身利润也就越高，那么就更有能 力去创造更大的价值。 而一个企业从设计产品开始到产品交付顾客以及后续的服务完成的整个过 程中，存在跟多的活动环节，这众多的环节中的每一个活动并不一定都能创造价 值。企业所创造的价值实际上来自于企业价值链上

2、某些特定真正创造价值的经营 活动，就才是企业价值链的“战略环节”。但这些所有创造的价值又不一定都是 顾客所正真需要的价值。企业过去的价值观是以自己为中心，完全有自己设计和 制造的产品或服务项目，并尽其所能扩大影响来增加利润，如增加额外的功能、 宣传广告、促销或大量的人力推广或服务。这些画蛇添足的功能，并不一定是用 户所需要或必须的。以及其他的一些并不为用户创造价值的活动最后都将大量的 浪费以成本的方式转嫁给了用户，而用户享受到的恰恰只是是为实现这个转嫁的 没有价值的殷勤服务或莫名的噱头。 企业在价值链某些特定的能正真为顾客创造价值的战略价值环节上的优势, 才是企业在竞争中能够长期保持的优势。

3、把握住了这些关键环节，也就把握住了 整个价值链。企业价值链已成为判定竞争优势并创造和维持竞争优势的一种基本 工具。 顾客确定价值就是以客户的正真需求来确定产品的价值结构， 产品价值的组 成、比例及其价值流程 。企业从设计到生产到交付的全部过程，以实现客户的 最大满足来确定企业的某一种产品具体提供给顾客那些具体的利益， 每种利益的 数量；还要确定顾客购买产品的各种支出，各种支出的数量；各种利益、支出之 间是一种什么样的联系； 各种利益和支出是按照什么样的流程来实现产品价值的， 以客户的观点确定价值还必需将生产的全过程的多余消耗减至最少， 不将额外的 花销转嫁给用户。使产品的顾客经济价值增加 ,使

4、顾客有利可图 ,同时企业才能赚 得足够的利润。 精益价值观将商家和客户的利益统一起来， 而不是过去那种对立的观点。 借 助于现代信息技术， 企业可以让顾客直接参与价值的生产与分配。 顾客可以在价 值链的任一阶段介入。更有某些企业甚至将顾客变成了“雇员”。企业可以把基 本业务流程重新按顾客的需求编排组织。 借助信息系统，可以将诸如购买、使用、 销售、功能集成、价值再创造等多项过程整合在一起。在这里，信息系统的作用 更多地体现在过程上， 由此创造的产品 （或服务） 才能以独有的属性满足顾客特 定的需求，并以一种顾客认可的成本提供给顾客 - 新的价值才能创造出来。 在当前信息经济社会的背景下， 由于

5、高素质的人才、 低成本的信息，先进的技术、 成熟的管理模式 ,顾客的强势购买力等等外部环境因素，企业已具有了经济的满 足顾客多样化需求的社会条件。以客户为中心的价值观来审视企业的产品设计、 制造过程、 服务项目就会发现太多的浪费， 从不满足客户需求到过分的功能和多 余的非增值消耗。企业竞争的焦点是如何利用工业社会的规模优势和信息社会的 信息低成本优势， 来满足顾客个性化的需求。 这时候， 产品的价值结构就由顾客 来确定了。当然，消灭这些浪费的直接受益者既是客户也是商家。 余伟辉老师简介 余伟辉老师，著名精益管理领军人及实战派精益西格玛管理专家，业界公认 的精益改善周奠基人和实践大师；全球 50

6、0企业商学院最认可的TOP 100精益 生产管理专家，精益美国精益西玛研究院合作伙伴，清华/新华总裁班精益管理 导师。曾任西门子松下、皇家飞利浦、美国Pulse集团等等世界500强之IE程 师、Op eration Leader 、生产总监及亚太区精益生产管理推进室总监，拥有近 二十年企业管理、精益管理推行、培训及咨询经验。已成功为格力电器、三一重 工、蒙牛乳业、广东烟草商业系统、中国银行等近百家制造型企业和服务型企业 实施精益生产、精益管理及六西格玛的诊断、培训与咨询服务，深受企业赞誉和 业界肯定。 余伟辉老师精益团队著有 咼员流失率下的精益生产 专著。是国内第一部 融汇西方先进管理模式，结

7、合中国本土社情和企业实践，综合介绍精益管理推行 过程中如何应对员工流失的里程碑式专著。 余伟辉老师的主讲课程有精益管理倡导者领导力训练、精益 VSM 值流管理、精益工厂物流与配送、精益PMC计划与物控、TPM 员生产维护、精益6S与目视化管理、精益办公业务流程改善、精 益改善周训练、精益自働化、如何在烟草商业系统推行精益管理等。 余伟辉老师精益咨询团队的核心咨询项目包括：工厂全面运营管理改善、 草行业精益管理导入及全面解决方案、 精益生产系统导入及全面解决方案、 精益 工厂布局与物流改善、精益 PMC计划与物控、信息化系统改善、精益 6S、目 视管理现场改善、TPM/OEE全员生产维护系统建立和现场改善、精益工厂物流 配送与供应链改善、精益服务与行政办公业务流程改善、精益西格玛品质改善、 精益自働化、自动化改善等，通过专业与职业的咨询服务，助力中国企业管理转 型和提升。 余伟辉老