某跨国饮料分公司市场销售计划范例

1、- 某跨国饮料分公司年度市场销售计划范例沈钱忠十余年跨国公司的经历 , 我在可口可乐公司、百事可乐公 司、达能公司、雀巢公司，从事市场销售工作，历任过：业 务代表、销售业务主任、销售经理、营业经理、市场销售部 经理总监、中国北方区销售发展经理。期间深刻领略到 了上述几家身处世界 500 强中知名公司的成功经营之道企 业文化、经营战略、品牌策略、市场策略等通过成功的市场运作上述几家公司从进入中国后每年的 业绩均以惊人的速度在飞速增长，使我领会了什么叫全球 500 强企业，体会到了中国企业与之相比在全方位的差距。对照中国企业，与这些国际知名的跨国公司在品牌建 设，市场规划，渠道建设，营销管理、通路

2、建设、市场终端 开发及维护等营销工作中的差距，可谓是天地之差。如饮料 行业中，近年的“旭日升”及“汾湟可乐”先期进入市场也 称得上是轰轰烈烈大张旗鼓。亦在短期内占据了不小的市场 份额，但是一个阶段后，几年乎在市场已接近消失的地步， 姑且不去分析产品本身的品质，市场定位及营销管理，等等 诸多问题，单纯来观察他们对市场终端网络的掌握力之差就 能得出结果：死亡 !近期，我在哈佛商业评论杂志上拜读了由vNirajDawarS Tony Frost两位先生撰写的 与巨人竞舞 新兴市 场中本土企业的生存战略。该文在对某些新兴市场中一些本 土企业成功地应对了强大的跨国公司竞争，并罗列了一些案 例 ， 如 ：

3、 俄 罗 斯 的 Vist 电 脑 公 司 和 中 国 的 上 海 家 化 (Shanghai Jahwa),菲律宾的快乐蜂食 品公司(Jollibee Foods)分别在与康柏(Compaq),和百事公司(PepsiCo)，这 样的大型跨国公司竞争中捍卫了自己的领地。对此我感受颇 深，并得到了相当的启示。成功的业绩背后是什么呢？需要那些方面的工作来达成 呢？本文根据我本人的实际工作体验重点描述两乐(可口可 乐公司、百事可乐公司)市场成功的操作秘诀：业绩成长的 序曲 如何制定科学、规范严谨、周密的公司年度市场销售计划，和从事消费品公司的销售同仁们来共同分 享。年度市场销售计划十大重点经营环境年

4、度目标销量销售组织机构人员编制地区销售系统经销商奖励与控制价格策略销售工作重点步骤市务支持行动经营环境1宏观社会经济分析人口状况：市区、郊县、省内、总计 口 分析人均国民生产总值；2饮料碳酸饮料市场碳酸饮料市场总规模约为 箱；市内 箱 省内 箱， 根据市场调查提供预测明年碳酸饮料的基本增长约为 ， 我们预计在 ，碳酸饮料售点总数为 个，市内 个，省内 个。目I小夺取销量目标销售建设，开发省内市内郊县乡镇市场，省内建立营业所办事处提高边际利润 减少销售费用提高边际利润减少销售费用完善管理组织借助价格工程，制定价格稳步提高策略，保持价格领导地扩大售点卄发，提高余系列饮料的铺货率，提髙售点铺铺货率

5、通过市场促俏拉消费者，推经销商，提高市场占冇呈C利用公司的市场丄和资源进行分品牌分包装的产品推动C健全俏售组织和机构-健仝批发商拣助计划的俏售系统，使其更丿I控性和冇效性C和销售网络加强人员培订，提尚控制市场终端的水平 加强冗销量明年计划冷冻设备纵向发展重点客户横向发展基本增长本年预报市内直销部郊县部批发部重点客户部（K/A）箱 箱 箱 箱销售增长点销量（二）省内明年计划冷冻设备重点客户横向发展纵向发展基本增长本年预报销售增长点（三）各城市销竝计划箱本年度预报明年计划增长%市内省内营业所办事处总计（四）价格策略总计基本价格存于目前市场价格以及竞争对手价格策略和可能的铺货策略，为此价格确定极为重

6、要。 调整目前的价格体系。基本价格为：批发价格：直销价格：在做市场工程时，给予轻殊价格价格操作步骤根据公司价格战略，予以阶段性调整分销价格控制确定每地区分销价格全省统分销价格分销体系价差为批价格为尤一批发二批价格尤公司直销价格/一批二批发终端价格（和）经销商控制销量和市场 控制措施利用合同规定之客户全年和分月销售量计划控制，连续个月完不成销量计划有权撤销合同利用市场占有率铺货率计划控制；连续个月完成不理想有权撤销合同公词销書部直按控制执行冲货返销 低价杀价 控制措施公司全部产品统-编号：统-包装纸箱打码；通告全省；禁止返餡杀价销售部设立专业查禁垮区和杀价的检杳人员制定制裁细则：发现查实一次警告

7、；被查产品取消全部奖励；该季度其他产品奖励中的不冲货奖励全部取消 发现查实二次严重警告，该季度产晶的奖励全部取消发现查实三次；取消合同；所有已经发生的奖励全部取消分销价格每一地区设立分销价格，以控制市场避免价格混乱，全省价格统一分销价格含： 公司批发价格尤一批发二批价格亍；公司直销价格/一批二批发终端价格（一）纶俏合冋Z阐述年 月年 月重要提示年将廿确定的合同霁户进行销量计划管理确定客户全年/分月的销售量（分品种包装）标箱确定客户负责市场的全系列和分布率确疋客户在规疋销售区域内的分销商并在公司指导下签订公司统一分销合同。注：经销商奖励由公司销售部组织对客户进行确定奖励情况，制定客户季度奖励评判

8、表，公司审批后招待奖励。每一地区签订合同必须确定其销售区域，不得垮区；各郊县合同应同公司直接签订，减少分销合同（二）俏件系统确定时间行动年 月-整理销售系统培训资料下发各销售部门.销售部下发省市内（省外）主管级以上人员进行销售系统集中培训各营业所办事处对全部业务代表（含新聘）进行销售系统培训年 月省市内（省外）按照计划人员编制进行大规模招聘/培训/上岗人茹部配合营业所办事处逬行住房办公室的机赁工作动力部进行车辆的呢备*司机的招聘实习年 月各营业所办事处对市内郊县区域确定选择分销商 /甘卖商名单交公司公司对每-地IX选择的客户进行评定审核统-签订=年销售合同及其他合作协仪确定各地区客户/销售系统

9、/人员/车辆/销量，并山档菅理重要提示年 月必须将确立的客户/销售系统/人员/乍辆和合同统-整理完毕1.省内系统 行 动市内/传统批发系统市内划为片区，直销干杂水摊商场餐饮和小批发居民区学校工厂等，全面预售制.公司直接送货市内批发渠道设人开发，传统模式，公司负贵级送货也可采用分销丽协作或专卖拣作*公司临时机库协助郊县分销商/专卖批发系统营业所郊县设置名人员，每一县选择家客户，按分销商或专卖商系统操作，公司负责-级发货，徉户负贵终端送货，业代和公可郊县车辆协助客户必须有送货能力和业务代表人“省内各办事处市内分销商或传统批发系统市内划为片区，直销干杂水摊商场餐饮和小批发居民区学校工厂等，全面预售制

10、.协助客户直接送货条件成熟地区可选择家客户不成熟地区可选择家客户，米用批发协助分销商对特别不成熟地区可以设置库房省内各办事处郊县分销商郊县设置史人员，每一县选择家客户，按分销商或专卖商系统操作，公司负贵-级发货，客户货贵终端送货*业代和公司郊县车辆协助客户必须有送货能力和业务代表人2.市 区系统行动现调机直销模式市内划分为个区域每一区域设置个业代和个词机负贵开发修理送货设备维护部区域管理模式市区划分个区域，交县个区域，省内划分个区域每区域负责冰柜生动化设备的维护管理检查及发放改造工作定人定机器定责任，销售各部下维修/投放/变动咆执行其他其他3省内地区俏竝人员分解系统行动市内建立市区 直销模式市

11、内各划为片区，直销干杂水摊中小型商场和小批发居民区学校工厂等，全面预售制公司提供车辆郊县 经销商批发 协助模式每一郊县设立个直销客户和个批发客户（可以为家客户）每一县派人进行批发协助，每一县派部1轮车协助。预售制方式，公司提供一级送货，两县一部车配合大车直送，市内客户车辆与公司提供每县三轮送货市内批发在西南/北区/西区/东区选择家专贡批发商传统/专卖批发模式每一区派个业务人衷协助开发二二批发，建立杀批发的分销网络预售制执行，掌握二二批，监控批，公司捉供大车送一二批训货文员14.市场部机构组织图市务助理市务助理市务助理餐饮娱乐现调机等商场市务助理市务助理 市务助理市务主任 媒体广告执行市内市务主

12、任省内市务主任5. 省内地区销量人员分解地区销量（标箱万计）业务人员司机其他人员本年度明年增长%经理主任市内代表郊县代表人数车辆财务仓库内勤营业所营业所办事处办事处总计6. 省内地区俏竝人员分解地区销量（标箱万计）业务人员司机其他人员本年度明年增长%经理主任市内代表郊县代表人数车辆财务仓库内勤营业所营业所办事处办事处总计7. 销您组织图重点客户直销部批发部营业所营业所营业所市内市场市内市场部经理经理经理经理经理部主任部主任业务代表业务代表业务代表业务代表业务代表业务代表、_i.仓库财务内勤对各渠道分销渠道内勤批发/商库财R勤经销商仓库行奖励促进，鼓励进货之全面击春节分销促进第一阶段前后进货(2

13、)维护销售系统和网络；监控合同之执行和销售计划之时展郊县(1) 每郊县销售系统的进货促进一一一二批为春节突击(2) 销售系统/销售计划/客户发展/市场发展监腔铺货第三阶段市区(1) (餐饮娱乐场所家客户之全系列铺货)(2) 亚点商场未做好者的全面上货(3) 重点学校区域的全系加强家客户攻击未上去的包装和品牌(4) 市区居民区家客户的全系列铺货加强加强未上公的包装和品牌(5) 如他巫点渠道的上货补充郊县(1) 每郊县家零售客户的全面铺货追击未上去的包装和品牌(2) 每郊县餐饮娱乐声所家客户Z全血铺货(3) 每郊县重要公路沿线家零售点的全系列加强未传品牌市场司机市场代表司机机机司机司机司机司机市场

14、代表市场代表市场代表(4)郊县丑点乡镇的铺货第-次全员行动分销促进第二阶段如第一阶段：突击月分销销量分销通道堵击对批发系统进行对竞品的压制，通过减少批发通道的竞品数量，打击竞品，实施奖励专卖商计划村商场渠道实施特別优恵联合促销打击竞品其他堵击通路的策划活动铺货第四阶段根据三次突击铺货状况经过旺季后的上货出样进行追击加强包装品牌分销促进第三阶段根据实际销書成绩进行分销网络的激励促进8.省内工作重点分销网络建设根据各营业所办事处销售计划(销量计划/组织/人员/销售系统)进行组织建设工作(1) 招聘新业务代表/司机/其他人以(2) 招聘提拔先聘业务工任或经理(3) 成立新营业所或办事处/确租赁办公住

15、房/啦划销書区域和整修客户管理帝售i刼分牌落实(5)销售部门人员之培训机据销售系统讣划对二级城市市区郊县经销霁户进行销售系统建设工作(1) 确定各地区各郊县之销售系统有合作粋八(2) 确定年销傅合同并签署，核査各客门Z销量等事応(3) 确定年优秀客户之年销售信用额度和期限，签订信用合同和财产抵押文件。,.”(4) 召开年客户会议全血预展 1：的销卩；：十划铺货笫阶段二级城市市区：(1) 市区零售客户家的全血上货(2) 餐饮娱乐场所玄户之全面铺货(3) 重点学校区域的全系列加家客门(4) 市区居民 家笄户的全系列铺货加强(5) 凤景区火车站汽车站机场等重耍口岸的全面铺货各郊县*每郊县家零售客户的

16、全面铺货(2) 每郊县餐饮娱乐声所家客户Z全面铺货(3) 每郊县重要公路沿线家零售点的全系加强铺货第二阶段二级城帀帀区：同第阶段，朮复次巩固加迎 郊县.巫曩筮阶段；巩固加强分销促进第阶段一级城市市区匸(1) 对销售系统经销商进疔奖励促进，鼓励进货；突山春节前后进货(2) 维护销啻系统和网络*监控合同这执行和甫售计划这进展郊县：(1)每郊县销售系统的进货促进一一 批促进春节突占 销售系统/销售计划/客户发展/市场发展的监控铺货第三阶段二级城市市区(1) 零書点的全系列包装品牌促进和城市周边加强(2) 餐饮娱乐场所家霁户Z全系列fi D货加强(3) 重点学校区域的全系列加强家客户市区居民区家玄户的

17、全系列铀货加强郊县(1) 每郊县家零售客户的全面铺货(2) 每郊县餐饮娱乐民 家*户之全面铺货(3) 每郊县重要公路沿线家零售点的全系列加强(4) 郊县尬点乡镇的铺货第-次全面行动分销促进第二阶段如第一阶段；突击月分销销量。分销通道堵击对批发系统进行竞品的压制，通过减少批发通道的竞品数量，打击竞品，实施奖励 专卖商计划对商场渠道实施特别优惠联合促餡打击竟品口其他堵击通路的策划活动铺货第四阶段根据三次突击铺货状况经地旺季后的上货出样进行追击加强包装品牌 对郊县乡宦-级的全面铺货逍击分销促进第三阶段根据实际销售成绩进行分销网络的激励促进市场计划第一阶段第二阶段-阶段1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月广告/产品售点/非售点广