多个维度看渠道

1、精品文档你我共享多个维度看渠道热度3已有1608次阅读2012-10-8 20:24 |个人分类：聚焦经销商|系统分类： 营销实战|关键词：经销商 潘文富 多个维度看渠道 经销商课题研究者/潘文富 渠道的书面解释:产品的销售路线，产品从厂家到最终消费者的路径。渠道的组建对厂家的意义 建立一条从厂家到最终消费者的高效分销网络， 通过这个网络，快速，广泛的把 自己的产品铺到各级渠道和终端，出现全国各地的消费者面前，并通过线上品牌 传播和线下地面活动，推广产品，并形成循环动销。渠道里有什么?1、比较简单的说法是由一些机构组成的，例如经销商，分销商，零售商 2、严格的来说，渠道中的每个机构，又是由若干

2、人等组成的，这些人，都是渠 道成员，也可以说，在渠道中，所以涉及到产品工作的人（从厂家的业务人员， 到经销商公司的仓库主管），都属于渠道成员。经销商与代理商 1、经销商，花钱在上游厂家进货，再把货卖给下游客户，从中赚取差价。2、代理商，帮助厂家建立渠道，开发客户，但不进货，而是辅助厂家直接把产 品销售给下级渠道和客户，赚取厂家所给予的服务费用或是佣金。3、渠道中有众多的渠道成员，厂家的业务人员，是第一渠道成员。厂家为什么要找经销商 不是厂家不会做市场做生意，之所以找经销商合作，无非是利用经销商已有人力, 物力，储运，资金，销售网络，运作经验，社会关系等等资源，减少厂家自己的 成本而已。渠道的组

3、建形式:1、完全厂家自建渠道，例如在各区域市场设置具备直营资质的分公司，开设直 属零售终端，或与当地零售商直接合作。2、完全依托经销商建立渠道，让经销商来负责建立二级分销商，以及与零售商 之间的销售渠道。3、厂家自建和与经销商合作同步进行的混合模式，某些市场（例如厂家所在地 或是重要市场）由厂家自己直营，而其他区域则放出来，让经销商去做。厂家对渠道建设的介入方式: 1、完全放手 只对经销商有业绩要求，经销商如何去建立下一级渠道，厂家基本不管。2、提供辅助 出于厂家自身的市场建设目的考虑，厂家会投入人力物力，协助经销商进行下级 渠道的建设工作，并协助进行市场动销工作，谓之“助销”。3、完全主导

4、厂家的产品，品牌，市场运营体系高度成熟，直接指挥市场运行，经销商只是出 钱出人，在配合层面执行干活。渠道组建的层级 1、最简单，就设立一个全国总经销商 2、分区总经销商，例如华北一个，东北一个，西北一个 3、设置省级总经销商，一个经销商就是一个省长 4、地级市级经销商，比较主流的做法 5、县级经销商，这已经是比较深入的设置层级了，一般厂家在县级也就设立个 二级分销什么的。渠道运行的机制: 产品利润，在渠道成员中的分配机制。渠道运行的基本工作形式: 沟通，渠道成员之间的沟通渠道的加速模式 1、多种形式的利润模式 2、不断增加力度的投入模式3、差异化的运行或是利益模式出师表腹有诗书气自华两汉：诸葛

5、亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣 不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光 先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其 刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚 以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。能”是以众议举宠为督:将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰 愚以为营中之事，悉以咨之，

6、必能使行阵和睦，优劣得所。亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也； 亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。 先帝在时, 每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、 灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣, 愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉 屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于 败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之 明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝, 攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。至于斟酌损益，进尽 忠言，则攸之、祎、允之任也。愿陛下托臣