井冈山会议课件

1、赣州景通汽车销售服务有限公司,精诚合作 共赢未来 东风风行赣州景通年中会议 曹光斌 江西 井冈山 2016年7月,2016年上半年各区域经销商销售情况,2016年下半年各区域经销商销售任务,7月24日抢购会解析,市场推广建议,县级经销商管理要求,目 录,2016年上半年各区域经销商销售情况,2016年下半年各区域经销商销售任务,7月24日抢购会解析,市场推广建议,县级经销商管理要求,目 录,一： 16月 销售数据,上半年制定销售目标290台，实际销售284台， 完成97%，其中1月销量猛增（春节期间）,其他月份落差较大, 说明还是市场导向,我们自身营销能力有待提高!,与2015年上半年对比,同

2、比2015年增长7%,增长速度不明显。低于东风风行全国12%的增长速度。,与前两年销量对比,二网销量对比 河东片,二网销量对比 河西片,展厅销量对比,较2015年负增长19%,2016年上半年各区域经销商销售情况,2016年下半年各区域经销商销售任务,7月24日抢购会解析,市场推广建议,县级经销商管理要求,目 录,2016年工作目标,目标量化,第一季度是关键，2016年1月份虽然实现开门红，对比其他品牌的销量，我们的市场依然有较大的提升空间,二、 2016年下半年厂家两年贴息政策解读,2016年上半年各区域经销商销售情况,2016年下半年各区域经销商销售任务,7月24日抢购会解析,市场推广建议

3、,县级经销商问题、要求,目 录,三、第三季度7月24日抢购会解读,东风风行厂家特供抢购会暨景逸SX6上市,活动主题：东风风行厂家特供抢购会暨景逸SX6上市 活动地点：东风风行景通店（赣州市客家大道国际汽车城二期） 活动时间： 2016年7月24日 10：00（时间待定） 活动政策：待定,三、抢购会暨景逸SX6上市解读解读,东风风行厂家特供抢购会暨景逸SX6上市,客户带领（8:3010:00）,订单填写（8:3010:00）,县级经销商带领客户前来参与此次活动，现场签到。,县级经销商带领客户填写订单，并登记。,活动开始（10:30）,主持人开始暖场，宣布活动开始。,现场气氛烘托（10：35）,开

4、场舞聚集人气，活动开始。,老客户亲身体验（10:4010:45）,抽取三等奖（10:4511:00）,有请老客户讲解他对风行汽车的感情。,现场抽奖，刺激消费。循环抽奖！,东风风行景逸SX6上市（11:0011:15）,主持人有请赣州景通公司领导进行风行景逸SX6上市揭幕，由展厅主管为我们介绍东风风行景逸SX6产品配置。,小游戏（11:1511:20）,主持人现场抽取客户询问车型卖点，答对赠送小礼品一个。,三、抢购会暨景逸SX6上市解读解读,东风风行厂家特供抢购会暨景逸SX6上市,三、抢购会暨景逸SX6上市解读解读,东风风行厂家特供抢购会暨景逸SX6上市,中场舞蹈（11:1511:20）,抽取二

5、等奖（11:2011:25）,现场从订单中抽取二等奖。,中场舞蹈让热情持续不断。,总经理宣读销售政策（11:2511:30）,终场舞（11:3011:35）,终场舞，预留时间客户购车。,总经理现场揭幕抢购会价格。并公布最总订单，全场油卡金额。,公布订单数（11:3511:40）,抽取一等奖（11:4511:50）,现场公布订单数，刺激消费，最后冲刺。,烘托气氛，现场签单。,活动结束（12:00）,4月16日团购会圆满落幕。,总结（12:3018:00）,对新客户建立客户信息卡，进行及时跟踪回访，任务完成率。,三、抢购会暨景逸SX6上市解读解读,东风风行厂家特供抢购会暨景逸SX6上市,三、抢购会

6、暨景逸SX6上市解读解读,销售政策解读,三、抢购会暨景逸SX6上市解读解读(任务下达）,三、抢购会暨景逸SX6上市解读解读(奖励）,三、抢购会暨景逸SX6上市解读解读(政策）,（油卡不累计，金额提升，订单30赠送油卡300，依此类推。必须在公司购买车险）,设置团购阶梯政策，价值不断升级。 以油卡为激励，效果最佳。,确定购车政策及阶梯政策,30台 全场订车客户赠送油卡300元,40台 全场订车客户赠送油卡400元,60台 全场订车客户赠送油卡600元,50台 全场订车客户赠送油卡500元,70台 全场订车客户赠送油卡700元,参考,80台 全场订车客户赠送油卡800元,90台 全场订车客户赠送油

7、卡900元,100台 全场订车客户赠送油卡1000元,2016年上半年各区域经销商销售情况,2016年下半年各区域经销商销售任务,7月24日抢购会解析,市场推广建议,县级经销商管理要求,目 录,东风风行赣州景通4S店 区域经销推广建议,市场部,突破,2016年风云变幻的市场，大环境依然不乐观，我们的突破口在那？,SOWT 分析,按东风柳汽营销理念,1：营销要素 2：人员 3：资金 4：库存 5：集客动作 6：市场活动 7：二网规划及营销能力提升 8：工作分配责任到人，落实到位（时间节点 ，执行人，协调人等）,人员,企业立足之根本员工 现状 ：员工流失大 无忠诚度 无归属感 思考： 我们是否为员

8、工提供平台，舞台？（如晋升，学习，培训） 2：我们是否有员工关怀？（不仅需要物质上的，精神上的同样重要） 3：我们的员工福利呢？（如保险，体检，旅游等） 4：我们的企业文化在那里体现？ 建议：开展丰富多彩的企业文化，如员工生日关怀，外拓活动，文体活动等，需要以公司总经办牵头，行政部主抓其他部门配合，并给予一定费用支持。,人员,建议 1：提供专业 系统 的培训，尽快形成战斗力 2：提供良好的工作环境，让我们的员工能在一个好的环境中工作。 3：完善合理的员工制度，提供成长及晋升空间。 4：做到奖罚分明，福利待遇及时兑现，提高员工的积极性和工作热情。,打造优秀 高效狼性团队,集客动作,1:厂家235

9、模式 2:每周不少于两次定巡展 3:专业市场的外拓 4:扫楼扫街 5:表卡作业的监督与检核,市场改善,从而形成一个有效良性循环，提高品牌知名度，增加集客量，从而增加销售。,二网规划及营销能力提升,1：直营店的申请，争取在2016年底县级网点全部为直营店 2：以点带面，全面开发乡镇网点渠道，未来乡镇网点将是主流，将是大幅提升销量的尖兵 3：特殊区域给予特殊政策（如寻乌 三南等） 4：驻点培训帮扶 ，提升网点销售能力 5：非签约网点的合作及销售，人性化放开市场管理，杜绝外面串货现像。 6：各项活动支持（政策 人员 车辆 物料 广宣等支持 ）,风行天下，风行汽车的口碑在赣南地区快速提升。增加客户对风

10、行汽车的品牌知名度认知。 慧动赣南，寓意以最优惠的价格给赣南地区人民带来最实惠的购车享受，感受由风行汽车带来的人文关怀和服务体验，在提升品牌美誉度的同时，增加老车主及潜客的粘度。,风行天下 惠动赣南,缤纷多彩 系列活动,缤纷多彩：体现活动的多渠道、多方式、综合性，调动县级经销商参与积极性。 系列活动：针对县级经销商当地实际情况推出系列活动，如夜展、巡展，厂家直销会等让消费者在看到活动主题的时候引起联想，加深品牌印象。,原则,主题规划,针对“缤纷多彩 系列活动”的指导精神，风行市场根据全国不同区域市场实际全面实施“走出去”特色营销，为完成既定目标服务,“十步走”即执行10大特色的县级营销活动，真

11、正做到走出去，提升风行知名度，实现销量突破 “1步走”拦截式营销，与客户近距离沟通，扩大宣传效果 “2步走”团购营销，震撼价格，吸引客户购买，提升销量 “3步走”闭店营销，推出限时钜惠政策，吸引客户参与 “4步走”大客户营销，推出联谊活动，增加行业销量 “5步走”路演营销，开展简单路演活动，吸引关注 “6步走”跨界营销，与家居建材、商场、超市合作推广 “7步走”家庭营销，与小区物业合作推广 “8步走”婚庆营销，推出婚庆车队服务内容，提升知名度 “9步走”巡展营销，车型展示+推介，提升知名度扩大销量 “10步走”农村特色营销之赶集活动，吸引关注提升销量,拦截式营销,团购营销,闭店营销,大客户营销

12、,路演营销,跨界营销,家庭营销,婚庆营销,农村特色营销,巡展营销,活动名称：拦截式营销 活动目的：直击竞争对手，抢客户资源， 提升风行进店量，促进销售 活动时间：周末（建议） 活动地点：风行竞品汽贸店外 针对人群：到风行竞品购车的潜在购买群体 活动内容： 1、拦截方式1：在竞品汽贸店外50米处，发放风行产品的宣传物料。建议是发给从其他出来的客户一张宣传单+一个小纸巾盒 2、拦截方式2：在写字间门口、商业街等繁华街路发放风行产品宣传物料 3、拦截特惠：客户凭手拿风行产品宣传单页，进店即有礼品赠送（钥匙扣等），购车还可直接享受店长礼惠价 4、拦截原则：根据经销商店面位置，选择适合的地点进行拦截营销

13、,活动预热媒体传播 平面媒体，通过平面广告传播进行招募 广播媒体，通过广播广告传播进行招募 网络媒体，通过官方微博发布进行招募 短信营销，发送活动短信给客户进行招募 手机APP，手机APP端发布相关信息，扩大知名度 活动形式1起团销售 时间：周末（周六、日全天） 针对人群：对于风行各款车型感兴趣的潜在人群及老客户 主体活动内容：进店赏车+填写客户资料+预约试驾+报名团购 达成销售：当日登记人数达到20人。即可享受团购价，购车即优惠3000元现金 试驾说明：并非当日全部试驾，只登记即可 活动形式2高峰销售 达成销售：当日登记人数超过30人（含30人），即享受高峰团购价，优惠5000元现金 备注：

14、如果当日团购人数不及起团人数，可由经销商自行组织托儿，达成起团销售价,拦截式营销,团购营销,闭店营销,大客户营销,路演营销,跨界营销,家庭营销,婚庆营销,农村特色营销,巡展营销,活动名称：闭店营销 活动目的：以话题开展活动， 吸引关注，提升产品销售 活动时间：周六、日下午（建议） 活动地点：各经销商店内 针对人群：前期了解， 或现场了解活动的人群 活动内容： 1、前期传播活动信息，重要告知闭店钜惠的具体政策； 2、政策方向分为两大类：第一类，闭店进店购车直享店长礼惠价（优惠现金）；第二类，闭店进店购车直享现金大礼包； 3、闭店营销步骤：组织好进店客户；介绍钜惠车型；介绍当天特惠价格；产品实际了

15、解；现场下订； 4、说明：产品实际了解过程中，要有专门的销售顾问现场答疑解惑； 5、物料规划：要有车型详细参数牌、要有车顶牌、要有车牌及价格牌。,拦截式营销,团购营销,闭店营销,大客户营销,路演营销,跨界营销,家庭营销,婚庆营销,农村特色营销,巡展营销,拦截式营销,团购营销,闭店营销,大客户营销,路演营销,跨界营销,家庭营销,婚庆营销,农村特色营销,巡展营销,活动名称：大客户营销 活动目的：专项的行业采购负责人联谊活动， 增强互动，推出行业采购优惠政策， 提升行业竞争力，实现销量增长 活动时间：与相关单位进行协商 活动地点：当地经销商举办，地点待定 针对人群：政府机关/大中型企业等 活动内容：

16、 1、前期登门拜访行业客户，发送联谊活动邀请函； 2、出风行车队，载行业客户及家庭共同奔赴绿水大自然，赏景、游戏、避暑； 3、午餐的同时，做互动游戏，赢小礼品，增强活动娱乐性； 4、返程时将风行行业采购的政策及车型等宣传资料，一并发给客户，建立长期联系； 5、其他联谊形式建议：汽车知识讲座、车队巡游等。,拦截式营销,团购营销,闭店营销,大客户营销,路演营销,跨界营销,家庭营销,婚庆营销,农村特色营销,巡展营销,活动名称：路演营销 活动目的：周末路演，吸引购车潜 在客户及路人，扩大活动 告知度，提升进店量 活动时间：建议周六、日白天开展 活动地点：当地广场 针对人群：所有经过的人群 活动内容：

17、1、搭一个简易的舞台 2、搭展：活动背景板、舞台、音响等 3、路演亮点节目：体现本地民俗特色，可以请当地的舞龙、舞狮队表演，一天分为四大时段，上午表演两次，下午表演两次，每次表演时间建议为10分钟 4、路演其他节目：可以通过音响来播放一些劲爆的歌曲，吸引路人关注；同时也可以通过音响来传播风行产品促销信息，提升进店量 5、表演备注：亮点节目可根据区域实际灵活掌握，并可自行协调安全解决,拦截式营销,团购营销,闭店营销,大客户营销,路演营销,跨界营销,家庭营销,婚庆营销,农村特色营销,巡展营销,活动名称：跨界营销 活动目的：借势跨界营销，利用 合作方人群，全面推 进风行及产品形象， 扩大产品认知 活

18、动时间：与合作单位协商 活动地点：当地家居建材、商场及超市店内展厅 针对人群：购物及店内经营者、工作人员等 活动内容： 1、在活动场地内开辟风行车型静展区域 2、目前在销重点车型进行集中亮相 3、展车旁要有工作人员进行现场讲解并收集有效客户信息 4、收集客户信息渠道填写调查问卷或客户资料表或名片 5、物料规划：要有车型简单参数、要有车顶牌、要有车牌及价格牌 6、礼品建议：所有填写有效客户信息的客户均可获赠带有风行LOGO礼品,拦截式营销,团购营销,闭店营销,大客户营销,路演营销,跨界营销,家庭营销,婚庆营销,农村特色营销,巡展营销,活动名称：家庭营销 活动目的：直击目标人群居住环境， 通过广宣

19、及活动配合， 全面推进产品形象认知， 促进销售 活动时间：周六、日（建议） 活动地点：当地知名社区或者环境较好的社区， 最好有活动会所 针对人群：有一定消费能力的人群 活动内容： 1、小区内业主会所，或活动室或业主休闲广场，举行静展活动； 2、目前重点销售车型进行集中亮相； 3、展车旁要有工作人员进行现场讲解并收集有效客户信息； 4、物料规划：要有车型简单参数、要有车顶牌、要有车牌及价格牌； 5、礼品建议：所有填写有效信息的客户均可获赠带有风行LOGO小礼品一份； 6、广宣建议：有实力的经销商，可选择小区灯箱、路牌、电梯间等投放广告。,拦截式营销,团购营销,闭店营销,大客户营销,路演营销,跨界

20、营销,家庭营销,婚庆营销,农村特色营销,巡展营销,活动名称：婚庆营销 活动目的：通过活动提升认知度及 美誉度，形成口碑传播 效应，促进销售 活动时间：根据新人结婚时间而定 活动地点：各县级经销商 针对人群：所有当地结婚的新人均可申请 活动内容： 1、活动预热推广信息告知 2、新人报名、预约 3、经销商合理安排车辆 4、经销商在婚礼当天提供婚车 5、活动后期，图文形式进行活动传播，形成口碑传播,拦截式营销,团购营销,闭店营销,大客户营销,路演营销,跨界营销,家庭营销,婚庆营销,农村特色营销,巡展营销,活动名称：巡展营销 活动目的：让风行产品深入中部地区， 巡展直接落到县区乡镇， 与目标人群直接互

21、动，促进销量 活动时间：结合当地群众聚集情况 活动地点：具体县市地点待定 针对人群：全国三四线及以下县区、乡镇农村等潜在消费者,尤其是乡村、镇的富裕农民 活动内容： 1、车型推介：结合车型号特点介绍参展企业及车辆性能，与现场观众互动。 2、有奖问答：在现场举行有奖问答，与消费者互动。 3、试乘试驾：在具备条件的现场开展试乘试驾、体验式营销。 4、购车抽奖：现场成交，即有机会获得大奖。 5、现场礼品派送，与车合影，客户发送照片在朋友圈送小礼品。,活动名称：农村特色营销之赶集活动 活动目的：让风行产品深入到各地区去， 增加消费者接触，促进销量 活动时间：各地区根据当地市集时间 活动地点：全国各县及富裕乡镇集市、集会 针对人群：以市集附近的乡、村、镇等 富裕农民消费者为主 活动内容： 1、当地消费者喜闻乐见节目吸引