客户开发思路与策略

1、页眉.客户开发思路与策略一、客户开发。1.1 老客户及老客户转介绍：可以询问公司以前的客户资料或者查看公司的相关资料。1.2 新客户：通过网络搜索电梯公司，通过各类招标网站，通过市场调研，通过电梯代理商信息追踪，从企业黄页上寻找，通过政府特种设备科推荐。二、联系客户。2.1 电话沟通之前做好相应的准备工作。2.1.1 收集客户的资料：了解客户的基本情况：地址、电话、单位性质、规模实力、经营范围。客户的需求与客户对产品的要求：质量和价格；主要负责人情况。2.1.2 事先考虑打电话的内容、说话的语气；2.1.3 理解客户的需求；2.2 、电话沟通时应该避免的问题有： 抨击竞争对手；电话里谈论细节；

2、不清楚谁是负责人；在电话里与客户讨价还价。2.3 、打电话时的步骤：说明身份按照自己所属的公司、自己的姓名与所担负的销售业务工作、提供产品或服务；说明目的及约请面谈向客户明确自己已充分了些客户现在的需求、向客户提出面谈请求，主动提出面谈时间；消除异议请求客户给自己一两分钟的时间。三、客户见面。建立良好第一印象非常重要，人对另一个人的第一印象往往影响着以后对此人的看法及感情。对销售人员来说， 给客户留下的第一印象可能会对将来是否成交产生的重大影响。好的印象有促于销售的继续进行，不好的印象阻碍销售的成功。如何建立良好的第一印象：良好的外表服饰整洁得体；良好的肢体语言握手、目光接触微笑、交换名片；握

3、手姿势接触面积、适度用力、时间35秒；目光接触注视区域：脸；适度微笑；适度的站姿与坐姿安全距离是一米之外，交换名片。选择合适的开场白： （1）客户的爱好：唱歌、音乐、书法、打球。（ 2）顾客所在行业的探讨（ 3）对客户办公环境的赞美 （4）对客户的业务或产品的赞美（ 5）一些时事性的0 / 5页眉.话题（6）与客户谈论相关行业信息或令人振奋的消息（7）天气与自然环境转移话题：提出异议向客户说明自己来访的目的：比如听说你们公司近来准备扩大规模。陈述议题对于客户的价值，征求客户的同意四、发掘客户需求了解客户需求重要性：需求的本质是客户的期望与现状之间的差距。如果销售员不了解客户的需寻求，就难以赢得

4、客户的认同，只有了解了客户的真正需求与要求，才能实现销售，才能带给客户一个完美的解决方案。4.1 合适的提问发掘客户的需求。发问形式：4.1.1 开放式问题为什么、怎么样等句式来发问；4.1.2 封闭式问题用来取得或确认简单的答案，比如是吧、对吧行吗等句式。4.4.3Spin 发问形式 :背景问题客户的现实状况，客户缺少某种产品；难点问题客户因缺少某种产品利益受损；暗示问题说明本公司有这种产品；效益问题购买本公司的产品可以给客户带来好处、利益。4.2 如何运用发问原则比较清楚的了解客户的需求和要求：清晰原则、完整原则了些客户的所有需求了些客户的所有需求的优先次序与客户达成共识、探询原则了解客户

5、的隐忧。如何控制谈话局面：4.2.1 利用反问来控制局面， 掌握了谈话的主动权， 能引导客户的思路。 通过提问结合反问，了解客户的需求和要求，并较好地让客户了解自己产品的价格、销售支持，让客户产生购买欲望。4.1.2 动态聆听：注意客户说的是什么、他们的真实想法、话语背后的意思。动态聆听的技巧有：有目的地听，比如客户的需求、价格、服务、质量、付款方式、决策人、销售支持；握谈话的重点；收集有效的信息，心记加笔记。五、销售陈述。5.1 销售陈述重要性：好的陈述引发客户的需求，产生购买欲望，实施购买行动，宣传企业及产品。5.2 销售陈述的内容和步骤：5.2.1 介绍公司：先用一句话对公司做一个总体的

6、慨括性介绍，然后举例证明公司实力的主要荣誉、主要数据和事件让客户了解，比如获得中国驰名商标称号、产品是中国名牌产品、公司是上市公司、某某年产量第一、获得某某权威机构的推荐等， ，将公司的宣传画面、宣传单交给客户过目，总结公司的相对优势。5.2.2 介绍产品：一、是介绍产品的基本情况，如硬件构成，电子元器件的采用优势等；二、是介绍产品的特点和优势：具备实时监控电梯运行状态，实时报警，双向音视频安抚，多媒体广告发布等。1 / 5页眉.5.2.3 产品的特点是产品本身固有的特征，如结构、材质、尺寸等；利益是指客户从购买产品上获得的价值。客户关心我的产品利益方面有：提升了电梯安全可靠性、市场潜力及需求

7、大，有很高的获利空间，公司平台开发能力强，服务好等。5.3、如何了解与分析客户、产品、竞争对手：5.3.1 了解与分析客户的心理我方产品和竞争对手的产品价值与价格是否相称。5.3.2 客户未说出来的疑问，比如产品的构成、功能、质量、哪些客户用过这种产品，市场反馈如何。5.3.3 协调利益的相关方：比如中间商想购买某公司的产品，可能会涉及采购部门、财务部门、技术部门、公司最高管理者。此外，了解与分析产品和服务、了解与分析竞争对手。用积极的语言打动客户：常用的积极的语言有容易、安全、高兴、证实、价值、新的、健康、乐趣、发现、保证、利润、客户的名字、正确的、骄傲、热爱、结果、舒适、至关重要的、信任事

8、实。提高声音的表现力：说话自然、清晰、条理清楚。5.3.4 如何运用演示、目光、手势、姿态等获得顾客的认同：用形体、动作、着装、面部表情以及语气等，激发客户的购买欲望。目光接触的技巧是：保持目光的接触、照顾大家，不要只盯着一个人看；用目光来赢得赞同。保持正确的姿态：姿态端正挺拔，适当的移动，采用开放的姿态。错误的做法是：手放扣袋、抱胸、被手、扣手等。运用手势作用：增强语气力度、提高情绪，但手势要洽到好处。没有手势会让客户感到乏味；手势太多，也会影响听众的注意力。错误的手势：不知道把手放在哪里、把手放进口袋、扣着手或者背着手、双手始终不动、手不停的挥舞等。5.3.5 如何准确的回答顾客的提问：5

9、.3.5.1 回答问题前留有思考的时间，好处是准确理解客户的意思、有时间组织语言，能准确的回答客户的问题、预测客户接下来可能会问到的问题等。5.3.5.2 了解客户的全部意图：先重复客户的问题以便思考，比如您是觉得我们公司的产品是吗。5.3.5.3 寻找外援：寻找乙方人员帮助、大方地向对方专家请教。六、销售异议6.1 面对销售异议采取积极的态度， 提前准备，不慌乱，不过度敏感，不信口开河， 要自信。客户提出异议，往往表示他们比较关心业务员所推销的产品；如果客户没有异议，往往说明客户没有不关心公司产品，没有需求。这是我们采取积极态度的原因。6.2 认同客户的感受： 认同不等于赞同。 赞同是同意对

10、方的看法， 而认同是认可对方的感受，理解对方的想法，但不一定同意对方地看法。首先，可以重复客户的反对意见，并将语气淡化，然后委婉地用事实、数据消除顾客的异议，改变其看法。6.3 使客户异议具体化：利用反问技巧开放式封闭式，比如为什么呢、你觉得应该甚样等。多利用开放式提问，尽量鼓励客户主动的细说、多说，以了解其更多的想法和意见，然后采取封闭式的提问方式， 来确认客户的真正意见。 询问细节客户的真正需求是什么、客户需求的迫切程度如何、导致客户意议的原因是什么。通过发问使模糊信息明确化：认同 +反问。6.4 针对客户异议做出适当的补偿：用产品的其他利益对客户进行补偿，比如质量、价格、功能、服务、包装

11、、款式、品牌等。巧将异议变成卖点，例如：客户认为商品的价格太高，那么可以向客户强调，高价格高质量，高品质，能够为客户提供优质服务等。2 / 5页眉.6.5 给予补偿时应考虑的有：第一、根据自己的权限设定可以做出让步的范围，第二、让步的价值和自己所要求的回报是什么。6.6 结合我所在公司情况及销售的产品情况，分析客户异议的原因可能有三种：6.6.1 是销售业务员的原因、表现形式、处理方法。举止态度让客户产生反感；做了夸大不实的陈述，以不实的话语来哄骗客户；使用过多的专门术语和过于高深的专业知识，引用不正确的调查资料；不当的沟通，说得太少或太多；展示失败；姿态过高，让客户感到低你一等。6.6.2

12、是公司及公司的产品的原因、表现形式、处理方式。第一、货源或产品原因，第二、服务原因，服务项目内容齐全、服务水平高。第三、价格原因：价的价格异议都说价格太高。处理方法：告诉客户已是最低，其待遇和其他的客户是一样的。客户可能不了解价格行情：举例其他品牌的市场价格，加以解析。还有真的原因，分析公司和产品的差异性，加以分析。6.6.3 客户自身的原因、表现形式、处理方法。6.6.3.1 客户不想换合作者。业务员应收集竞争对手产品方面不好的，如质量、价格、服务、销售支持等。分析采购、经营本品的好处。质量更好、牌子响、配送及时、促销支持力度大、单间利润高；增加一个品牌，可减少风险、赚钱的机会多等。6.6.

13、3.2 客户情绪出于低潮，最好不要打扰。6.6.3.3 客户目前没钱 :先不谈生意，而是谈一些别的话题，过一会再赚回来，探询客户心中是否还有疑虑没有说出来。6.6.3.4 客户强调库存过多：现弄明白客户库存是否真的很大，争取到仓库去看；库存真的很多，跟客户计算消化的时间然后要求客户小批量进货，这不会积压很多；向客户强调这个时候进货，促销力度大，过段时间就没有了；告诉客户最近这几天公司要诀定本市场的经销商。如果客户犹豫不觉，可能那不到经销权，悔就来不及了。6.6.3.5 客户强调个人没有决策权限：找出核心决策人，要求决策人见面沟通6.6.3.6 客户真的不需要：赶快走人。七、合作模式7.1 政府

14、推动，第三方企业和我方共同出资设立公司，公司独立采购设备及相应服务，我方共同参与媒体广告运营。7.2 第三方企业采购设备及相应服务，我方共同参与媒体广告运营。 （要求第三方企业具备政府或者市场资源）7.3 第三方企业采购设备及相应服务，我方协助媒体广告运营（参与媒体广告的制作、发行等）。八、成交。8.1 主动提出成交的原因：一是客户很少主动提出达成交易的请求，需要业务员提醒。二是不及时主动提出交易请求而是消极被动的等待，可能做不成交易。三是主动提出交易的一方在谈判中会占据优势地位。8.2 把握成交时机。留意购买和非语言购买信号：直接语言赞扬产品等，点头微笑、沉默犹豫、积极眼神。8.3 成交常用的语句是：例1 现在，您对我们的产品和服务已经有了全面的了解，是不是可3 / 5页眉.以考虑签协议了？例 2 利用选择法达成协议，提出的建议都是你想要