混沌大学课程：破解消费者需求密码PPT【专业研究】

1、营销 通过满足别人的需求来达到你的目的,1,特制内容,Part 1 需求的形成,2,特制内容,需求的形成 缺乏+目标物+消费者能力=需求,动机,3,特制内容,缺乏感 理想现实之差,能 力 采取行动的成本,缺乏感 填补落差的方案,需求 三角,4,特制内容,少了任何一个 不构成需求 优秀的营销人，善于识别和利用需求的突破口,5,特制内容,1 缺乏感,6,特制内容,营销的第一个问题：到底缺少了什么 不要去满足已经被满足的需求，不要帮别人做本身不需要的任务,7,特制内容,缺失感来自于落差 不断寻找消费者的A-B,8,特制内容,李叫兽-消费者落差表 一张表帮你定位缺乏感来源，听声辨位,9,特制内容,10

2、,特制内容,我们眼中的两个世界,11,特制内容,你眼中的世界,消费者眼中的世界,你,成本控制,竞争对手,营销,供应商,投资,管理,消费者,任务,角色,时间,群体,关系,12,特制内容,2 目标物,13,特制内容,14,特制内容,产品=给消费者缺乏感提供的目标物,15,特制内容,最经常的问题 消费者感知中，目标物与缺乏感不匹配,改变世界，颠覆你的生活某热水器,再一次，改变一切苹果,16,特制内容,自嗨,17,特制内容,营销人是发现者，不是发明家 发现已经存在的事实，而非发明尚且不存在的认知,18,特制内容,常见的“目标物”匹配陷阱,目标物过小 而缺失感很大,智能乐器老师 智能硬件恐惧营销,目标物

3、过大 而缺失感很小,电动牙刷 护目镜,目标物与缺失感 连接不当,维生素B腋下除臭剂果醋,19,特制内容,解决方案：重新归类，更换所填补的缺失感,20,特制内容,21,特制内容,3 能力,22,特制内容,为什么消费者心动，但最终没有买？ 采取改变的成本太高，超过了意愿,23,特制内容,从动机到需求,粉丝,消费者,24,特制内容,25,特制内容,26,特制内容,27,特制内容,2，形象成本 因为担心形象受损而没有产生需求,28,特制内容,3，行动成本 过于麻烦&可能性低，从而不行动,波士顿音乐会,微软的万物互联计划,婚恋网转化率最高文案,29,特制内容,4，学习成本 必须经过额外的学习，改变已有习

4、惯才能享受产品,30,特制内容,5，健康成本 使用产品不得不忍受一定的感知负面情危害,广东凉茶,有噪音的空气净化器,黑巧克力,31,特制内容,6，决策成本 商品的选择、信任门槛高,32,特制内容,消费者的典型状态 “想法不错，但执行力差”,33,特制内容,你的消费者是否有足够的能力？ 赋能消费者，降低成本，把动机转化为需求,34,特制内容,营销 对需求的管理，而非对活动的管理,35,特制内容,消费者不是我们的衣食父母 需求才是,36,特制内容,Part 2 发现新需求,37,特制内容,需求的变化制造机会 无变化无机会-婚纱摄影,38,特制内容,为什么这些热销货突然间就不再有魔力了？,39,特制

5、内容,为什么突然愿意为内容付费？,40,特制内容,率先识别并利用需求变化的企业 更容易决胜市场,41,特制内容,42,特制内容,43,特制内容,从结果到过程的转变,44,特制内容,过去更多追求结果，现在更多追求过程,矿泉水,机械键盘,旅游,内容付费,45,特制内容,实现类需求 从外部激励到内部激励的转变,46,特制内容,47,特制内容,“精神重生需求”崛起,48,特制内容,消费者永无休止的“缺乏感”：旧的满足，新的出现,49,特制内容,50,特制内容,原有的产品，新的市场归类,51,特制内容,52,特制内容,理解目标物 准确识别品类转移的机会,53,特制内容,54,特制内容,6种消费者成本，准确识别变化,金钱成本,形象成本,行动成本,学习成