公司天猫(淘宝商城)筹备计划书

1、公司天猫（淘宝商城）筹备计划书第一章 商城运营流程资质审核商品上架商城推广售前客服商品定位达成订单仓储发货财务收款售后客服付款签约商城装修申请支付宝申请商家认证商城考试第二章 商城发展规划一、起步阶段：商品定位熟悉平台掌握规则装修店铺二、推广阶段：免费推广付费推广付费营销推广三、整合阶段： 软文写作、话题炒作、访谈报道、举办活动、参与评选。四、华丽转身：c店、代理、渠道。第三章 企业进驻天猫商城的申请流程一、申请企业支付宝账号且通过商家认证：1申请企业支付宝账号请登录，点击“【注册】”，选择【企业】。2如何通过支付宝商家认证申请商家认证请点此查看。此步骤需要3-7个

2、工作日，支付宝客服电话注意：a、天猫要求您所提供的支付宝账号是一个全新的账号，不可绑定任何淘宝会员id。b、如果您已经拥有了一个经过商家认证的公司帐号但不符合天猫支付宝的要求，您可重新申请一个帐户后，无须再重复进行一次商家认证，只需将新申请的帐号与原有的商家认证帐号关联即可，商家认证帐号关联请点此查看。二、登录在线申请页面：1登录天猫招商频道点击【立即入驻天猫】。2阅读商家须知并完成在线考试。三、提交信息：1提交信息并线上签约：考试通过验证支付宝后，在线输入申请公司信息及在线签订服务条款、服务协议及支付宝代扣协议。2上传品牌logo：上传品牌logo，上传的log

3、o必须和商标局备案的一致。四、等待审核：1邮寄您的企业资质及品牌资料等待天猫工作人员审核。（所提供资料全部为复印件材料，均须由商家加盖公章，天猫概不退回，请自行留底，敬请谅解。）快递地址：浙江省杭州市西湖区文三路478号华星时代广场a座5f（新签组收） 邮编：3100132请以天猫帐号登录“我的淘宝-我是卖家-天猫服务专区”，在15天内完成保证金/技术服务年费的冻结缴纳操作。逾期操作，本次申请将作废。五、发布商品、店铺上线：1请以天猫帐号登录“我的淘宝-我是卖家-天猫服务专区”，点击“发布商品”，根据页面提示，在30天内发布满规定数量商品。逾期操作，本次申请将作废。2点击“下一步，店铺上线”，

4、店铺正式入驻天猫。第四章 人员配置一、 组织架构：运营总监商城主管仓 储客服中心企划推广商城设计网页美工文案编辑售前客服售后客服财 务二、岗位职责（一）运营总监1负责商城日常管理和运营。2制定商城整体运营计划。3监督指导各部门的工作。4决策商城运营的各项方案。5制定员工薪酬制度。（二）商城主管1协同美工负责商城整体整体规划、风格设计。2熟悉商城运营流程和规则，指导协调各部门的工作，统筹商城整体运营。3制定各部门工作制度和岗位职责，细化岗位工作流程。4执行与配合公司相关营销活动，策划店铺促销活动方案。 （三）网页美工1.负责图片、动画、视频的制作和美化。2负责商城的整体形象设计，界面风格、色彩和

5、布局。3. 定期根据节假日，季节转换，店铺促销活动等制作网页模板。4. 熟悉商品发布规则，梳理商品类目，负责商品的上架、更新、下架。（四）文案编辑1熟悉商品描述规则，负责商品描述的编写和修饰。2负责促销活动文案的构思和编写。3负责网店产品标题的编辑和修改。4负责网页所有文字信息的校验和修改。（五）策划推广1熟悉商品知识，深入调研市场，充分了解客户需求，准确把握商品市场定位、价格定位和客户定位。2熟悉商品推广规则和可利用的推广资源，依据市场调研数据制定、执行、跟踪商品的促销活动和推广方案。3对商城客户的流量、流量的来源、咨询的问题、订单量进行统计和分析，实时改进促销活动和推广方案。4前期集中所有

6、资源主推一两个商品，争取尽快盈利。（五）客服中心1售前客服（1）熟悉商品知识和卖点，掌握沟通技能和技巧，熟悉商品交易流程，商品交易规则。（2）熟练使用旺旺、qq等聊天软件，为客户提供咨询服务，解答客户疑问，引导客户购物热情，达成订单。（3）熟悉常用物流机构的价格、配送范围和运作流程，负责实时对商品的价格和库存进行调整修改。（4）实时了解商城的各项促销活动，协同企划部门改进促销活动和推广方案。2售后客服（1）熟悉商品知识、沟通技能和技巧、商品交易流程，商品交易规则。（2）实时关注客户评价，对中、差评的客户及时沟通和安抚，争取客户的认可；对好评的客户给予鼓励并拉近关系。（3）客户投诉时，耐心倾听客

7、户陈述，了解客户诉求，解决客户问题；不能解决的及时报请主管部门。（4）实时回访老客户，了解商品的效果，传达商城最新的促销活动信息，促成二次订单。（六）仓储部1实时关注订单情况，确认订单信息，统筹备货，妥善包装，及时发货。2实时登记商品入库、出库记录，统计库存商品报送售前客服。3实时跟踪物流行程，发货前通知客户，发货中向客户反馈商品行程，客户签收后催款。（七）财务部1负责支付宝账户收支。2掌握淘宝商城的各项收费规则。3负责职员工资结算。待添加的隐藏文字内容2附件：项目类别项 目概 述店铺设置流程及重点操作内容提示费用项项目操作权重时间规划免费资源类淘宝搜索引擎优化侧重于是标题关键字的运用，宝贝描

8、述页文字的详细度，增加宝贝排名负责新上架商品根据淘宝网内部排名规律进行seo关键词提取负责根据淘宝网内部排名规律制定关键词排列规则负责参照关键词以及排列规则进行标题功能性，宝贝描述避免触犯淘宝规则人力成本常规新产品上架1天内淘宝社区，淘宝江湖活跃发巾，回巾，帮助买家答疑（侧重买家），通过发贴id引流到店铺报名参加社区促销活动争取社区首页免费广告位客服部负责在淘宝社区用主id发帖，带动店铺人气。运营推广部通过社区获取的银币抢购社区免费广告位，每天12：00到次日9：00以后淘宝网工作人员会作审核，不符合要求的广告删除并退回银币，符合要求的将在审核后12：00发布，有效期1天，可以推荐店铺或单件商

9、品人力成本配合每天淘宝帮派加入促销帮派，争取免费帮派推广资源建立自己帮派，涵盖店铺所有促销活动详细说明页推广部加入淘宝促销帮【官方】，促销频道(官方)等帮派，负责及时关注帮派最新活动，提交报名方案，并参与报名负责官方客情关系梳理，增加活动选中机率人力成本官方人际关系维护成本常规每天友情链接增加和其它高质量店铺的互通链接，通过其它店铺的反链进入店铺友情链接店铺的添加，涉及较多类目店铺(设置店铺参与淘宝客增大友情链接的可能性)店铺友情链接亦可转向购买其他店铺广告位人力成本辅助店铺创建初期淘宝抵价券买家购买商品时，可使用等值的抵价券购买店铺主推商品增加抵价劵，原则上最多使用5元面值人力成本分成成本配

10、合活动长期收藏功能淘宝网提供一种叫收藏的功能，该功能主要针对买家进行的，店铺及产品被收藏的次数多少来让明店铺的人气及浏览情况，同时是提高人气宝贝排名的一个重要指数客服部：1.当潜在买家咨询，即便交易不成功，提醒买家收藏店铺以及咨询的宝贝推广部：1.策划买家店铺收藏奖励机制，客服部门按照要求操作人力成本奖励成本辅助每天淘宝vip会员针对整个淘宝买家设置店铺单品折扣主推商品增加淘宝vip会员的促销人力成本分成成本辅助每天店铺vip会员针对本人店老客户设置店铺单品折扣推广部1.设置会员关系，除了打折的同时策划有实际意义的店铺活动增加用户的粘合度人力成本分成成本辅助每天信用评价在买实评价的解释栏中加上

11、你的店铺名+关键词推广部提供评价文字模板客服部门主动对买家的每一个成功的交易进行好评说明以及解释性评价人力成本常规每天淘宝官方活动在店铺“我是卖家-活动报名”中，淘宝经常会提供一些促销活动，要积极去参加这种活动，不但能获得较好的推广资源，同时对自己的基本信用宣传也起到一定的作用。推广部1.及时注意关注此类信息，积极报名参与，主要是配合活动内容的折扣人力成本辅助每天淘宝钱庄钱庄是用户用淘金币兑换或抽奖获得礼物的地方，点击钱庄宝贝图片，直接引流到卖家的宝贝页面。赞助商品包邮就是广告成本。推广部1.及时关注积极报名参与人力成本赞助成本辅助每天聚划算团购聚划算团购活动以一团一日三品的形式在域名ju.t

12、页面展示推广部 及时关注积极报名参与人力成本赞助成本辅助每天收费软件类满就送满就送积分；满就送礼物；满就减现金；满就免邮功能：提升店铺销售业绩，提高店铺购买转化率，提升销售笔数，增加商品曝光率，节约人力成本。各部门配合协商设置24元/季辅助每天搭配套餐将几种商品组合在一起设置成套餐销售，通过促销套餐可以让买家一次性购买更多的商品。提升店铺销售业绩，提高店铺购买转化率，提升店铺曝光率需要商品部，商品管理专员了解产品的合理搭配，设置优惠套餐店铺购买转化率同时增加商品曝光量增加在淘宝搜索首页“服务”筛选展示机会15元/季常规每天限时打折系统帮助卖家设置限时限量的打折活动，买家方便迅

13、速寻找打折商品。供超低折扣吸引流量，限时限量刺激购买欲。增加在淘宝搜索首页“服务”筛选展示机会可以考虑周末定期某个时间限时3小时，拿出一款商品特价销售，产品由商品部提供，编辑丰富内容来吸引客户，增加购买率30元/季辅助每天会员关系管理高效管理会员信息，设置会员级别会员广告营销客服部客户维护运营推广部推广配合30元/月辅助每天网店版行情参谋查询热卖宝贝行情，买家热门搜索关键字；查询自己的宝贝排在淘宝第几页；比较同类宝贝的价格和销量，了解别人为什么可以卖得那么好运营推广部28元/月辅助每天收费营销类直通车淘宝直通车是淘宝网为淘宝卖家量身定制的推广工具，是通过关键店竞价，按照点击付费，进行商品精准推

14、广的服务。运营推广部1.直通车活动的参加：目前淘宝频道页最下面的“热卖单品”均为直通车活动每天限额100，预计3000元/月常规每天钻石展位钻石展位：是专为有更高推广需求的卖家量身定制的产品。精选了淘宝最优质的展示位置，通过竞价排序，按照展现计费。运营推广部自由设置展现费用，目前投入较大，在店铺没有大的活动之前不建议使用200-500元/天辅助需要时淘宝客“淘宝客推广”是专为淘宝卖家提供淘宝网以外的流量和人力，帮助推广商品，成交后卖家才支付佣金报酬，按照成交付费。运营推广部1.自由设置佣金，也可以参加淘宝组织的淘宝客活动：可以单独设置主推商品的佣金比例2.淘宝客的重点在于如何让更多的网站主愿意

15、推广你的产品或者店铺，多留意淘宝客相关论坛100-1000元/月常规不定期超级卖霸超级卖霸专题活动的形式进行集中展示，并整合淘宝优质广告资源进行强力推广：超级卖霸活动每季度都会定期推出不同的专题活动，每期活动也会依据不同类型的卖家定义的价格。开始价格略高，其后的价格略低。现有展示位价格大约为万元以内，活动推广周期七天，费用较高2000-10000/次辅助需要时淘宝天下通过淘代码推广是一种全新的线下媒体推广方式，帮助商品推广到报刊杂志，dm等媒体上费用不明前期免费辅助需要时 薁薃膀艿薀蚆羃膅蕿袈膈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薇螂肀节薆袅袂膈薅薄肈肄蚄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂羁衿芄蚁蚁膄膀蚁螃羇葿蚀袆膃莅虿羈羆芁螈

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22、袂腿莂莃薂羂莈莂螄芈芄莁袆肀膀莀罿袃蒈荿蚈聿莄荿螁袂芀蒈袃肇膆蒇薃袀肂蒆蚅肅蒁蒅袇羈莇蒄羀膄芃蒃虿羆腿蒃螁膂肅蒂袄羅莃薁薃膀艿薀蚆羃膅蕿袈膈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薇螂肀节薆袅袂膈薅薄肈肄蚄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂羁衿芄蚁蚁膄膀蚁螃羇葿蚀袆膃莅虿羈羆芁螈蚇膁膇莅螀羄肃莄袂腿莂莃薂羂莈莂螄芈芄莁袆肀膀莀罿袃蒈荿蚈聿莄荿螁袂芀蒈袃肇膆蒇薃袀肂蒆蚅肅蒁蒅袇羈莇蒄羀膄芃蒃虿羆腿蒃螁膂肅蒂袄羅莃薁薃膀艿薀蚆羃膅蕿袈膈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薇螂肀节薆袅袂膈薅薄肈肄蚄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂羁衿芄蚁蚁膄膀蚁螃羇葿蚀袆膃莅虿羈羆芁螈蚇膁膇莅螀羄肃莄袂腿莂莃薂羂莈莂螄芈芄莁袆肀膀莀罿袃蒈荿蚈聿莄荿螁袂芀蒈袃肇膆蒇薃袀肂蒆蚅肅蒁蒅袇羈莇蒄

23、羀膄芃蒃虿羆腿蒃螁膂肅蒂袄羅莃薁薃膀艿薀蚆羃膅蕿袈膈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薇螂肀节薆袅袂膈薅薄肈肄蚄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂羁衿芄蚁蚁膄膀蚁螃羇葿蚀袆膃莅虿羈羆芁螈蚇膁膇莅螀羄肃莄袂腿莂莃薂羂莈莂螄芈芄莁袆肀膀莀罿袃蒈荿蚈聿莄荿螁袂芀蒈袃肇膆蒇薃袀肂蒆蚅肅蒁蒅袇羈莇蒄羀膄芃蒃虿羆腿蒃螁膂肅蒂袄羅莃薁薃膀艿薀蚆羃膅蕿袈膈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薇螂肀节薆袅袂膈薅薄肈肄蚄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂羁衿芄蚁蚁膄膀蚁螃羇葿蚀袆膃莅虿羈羆芁螈蚇膁膇莅螀羄肃莄袂腿莂莃薂羂莈莂螄芈芄莁袆肀膀莀罿袃蒈荿蚈聿莄荿螁袂芀蒈袃肇膆蒇薃袀肂蒆蚅肅蒁蒅袇羈莇蒄羀膄芃蒃虿羆腿蒃螁膂肅蒂袄羅莃薁薃膀艿薀蚆羃膅蕿袈膈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薇螂肀节薆袅袂膈薅

24、薄肈肄蚄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂羁衿芄蚁蚁膄膀蚁螃羇葿蚀袆膃莅虿羈羆芁螈蚇膁膇莅螀羄肃莄袂腿莂莃薂羂莈莂螄芈芄莁袆肀膀莀罿袃蒈荿蚈聿莄荿螁袂芀蒈袃肇膆蒇薃袀肂蒆蚅肅蒁蒅袇羈莇蒄羀膄芃蒃虿羆腿蒃螁膂肅蒂袄羅莃薁薃膀艿薀蚆羃膅蕿袈膈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薇螂肀节薆袅袂膈薅薄肈肄蚄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂羁衿芄蚁蚁膄膀蚁螃羇葿蚀袆膃莅虿羈羆芁螈蚇膁膇莅螀羄肃莄袂腿莂莃薂羂莈莂螄芈芄莁袆肀膀莀罿袃蒈荿蚈聿莄荿螁袂芀蒈袃肇膆蒇薃袀肂蒆蚅肅蒁蒅袇羈莇蒄羀膄芃蒃虿羆腿蒃螁膂肅蒂袄羅莃薁薃膀艿薀蚆羃膅蕿袈膈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薇螂肀节薆袅袂膈薅薄肈肄蚄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂羁衿芄蚁蚁膄膀蚁螃羇葿蚀袆膃莅虿羈羆芁螈蚇膁膇莅螀羄肃莄袂腿莂莃

25、薂羂莈莂螄芈芄莁袆肀膀莀罿袃蒈荿蚈聿莄荿螁袂芀蒈袃肇膆蒇薃袀肂蒆蚅肅蒁蒅袇羈莇蒄羀膄芃蒃虿羆腿蒃螁膂肅蒂袄羅莃薁薃膀艿薀蚆羃膅蕿袈膈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薇螂肀节薆袅袂膈薅薄肈肄蚄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂羁衿芄蚁蚁膄膀蚁螃羇葿蚀袆膃莅虿羈羆芁螈蚇膁膇莅螀羄肃莄袂腿莂莃薂羂莈莂螄芈芄莁袆肀膀莀罿袃蒈荿蚈聿莄荿螁袂芀蒈袃肇膆蒇薃袀肂蒆蚅肅蒁蒅袇羈莇蒄羀膄芃蒃虿羆腿蒃螁膂肅蒂袄羅莃薁薃膀艿薀蚆羃膅蕿袈膈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薇螂肀节薆袅袂膈薅薄肈肄蚄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂羁衿芄蚁蚁膄膀蚁螃羇葿蚀袆膃莅虿羈羆芁螈蚇膁膇莅螀羄肃莄袂腿莂莃薂羂莈莂螄芈芄莁袆肀膀莀罿袃蒈荿蚈聿莄荿螁袂芀蒈袃肇膆蒇薃袀肂蒆蚅肅蒁蒅袇羈莇蒄羀膄芃蒃

26、虿羆腿蒃螁膂肅蒂袄羅莃薁薃膀艿薀蚆羃膅蕿袈膈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薇螂肀节薆袅袂膈薅薄肈肄蚄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂羁衿芄蚁蚁膄膀蚁螃羇葿蚀袆膃莅虿羈羆芁螈蚇膁膇莅螀羄肃莄袂腿莂莃薂羂莈莂螄芈芄莁袆肀膀莀罿袃蒈荿蚈聿莄荿螁袂芀蒈袃肇膆蒇薃袀肂蒆蚅肅蒁蒅袇羈莇蒄羀膄芃蒃虿羆腿蒃螁膂肅蒂袄羅莃薁薃膀艿薀蚆羃膅蕿袈膈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薇螂肀节薆袅袂膈薅薄肈肄蚄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂羁衿芄蚁蚁膄膀蚁螃羇葿蚀袆膃莅虿羈羆芁螈蚇膁膇莅螀羄肃莄袂腿莂莃薂羂莈莂螄芈芄莁袆肀膀莀罿袃蒈荿蚈聿莄荿螁袂芀蒈袃肇膆蒇薃袀肂蒆蚅肅蒁蒅袇羈莇蒄羀膄芃蒃虿羆腿蒃螁膂肅蒂袄羅莃薁薃膀艿薀蚆羃膅蕿袈膈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薇螂肀节薆袅袂膈薅薄肈肄蚄

27、蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂羁衿芄蚁蚁膄膀蚁螃羇葿蚀袆膃莅虿羈羆芁螈蚇膁膇莅螀羄肃莄袂腿莂莃薂羂莈莂螄芈芄莁袆肀膀莀罿袃蒈荿蚈聿莄荿螁袂芀蒈袃肇膆蒇薃袀肂蒆蚅肅蒁蒅袇羈莇蒄羀膄芃蒃虿羆腿蒃螁膂肅蒂袄羅莃薁薃膀艿薀蚆羃膅蕿袈膈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薇螂肀节薆袅袂膈薅薄肈肄蚄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂羁衿芄蚁蚁膄膀蚁螃羇葿蚀袆膃莅虿羈羆芁螈蚇膁膇莅螀羄肃莄袂腿莂莃薂羂莈莂螄芈芄莁袆肀膀莀罿袃蒈荿蚈聿莄荿螁袂芀蒈袃肇膆蒇薃袀肂蒆蚅肅蒁蒅袇羈莇蒄羀膄芃蒃虿羆腿蒃螁膂肅蒂袄羅莃薁薃膀艿薀蚆羃膅蕿袈膈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薇螂肀节薆袅袂膈薅薄肈肄蚄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂羁衿芄蚁蚁膄膀蚁螃羇葿蚀袆膃莅虿羈羆芁螈蚇膁膇莅螀羄肃莄袂腿莂莃薂羂莈莂

28、螄芈芄莁袆肀膀莀罿袃蒈荿蚈聿莄荿螁袂芀蒈袃肇膆蒇薃袀肂蒆蚅肅蒁蒅袇羈莇蒄羀膄芃蒃虿羆腿蒃螁膂肅蒂袄羅莃薁薃膀艿薀蚆羃膅蕿袈膈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薇螂肀节薆袅袂膈薅薄肈肄蚄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂羁衿芄蚁蚁膄膀蚁螃羇葿蚀袆膃莅虿羈羆芁螈蚇膁膇莅螀羄肃莄袂腿莂莃薂羂莈莂螄芈芄莁袆肀膀莀罿袃蒈荿蚈聿莄荿螁袂芀蒈袃肇膆蒇薃袀肂蒆蚅肅蒁蒅袇羈莇蒄羀膄芃蒃虿羆腿蒃螁膂肅蒂袄羅莃薁薃膀艿薀蚆羃膅蕿袈膈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薇螂肀节薆袅袂膈薅薄肈肄蚄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂羁衿芄蚁蚁膄膀蚁螃羇葿蚀袆膃莅虿羈羆芁螈蚇膁膇莅螀羄肃莄袂腿莂莃薂羂莈莂螄芈芄莁袆肀膀莀罿袃蒈荿蚈聿莄荿螁袂芀蒈袃肇膆蒇薃袀肂蒆蚅肅蒁蒅袇羈莇蒄羀膄芃蒃虿羆腿蒃

29、螁膂肅蒂袄羅莃薁薃膀艿薀蚆羃膅蕿袈膈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薇螂肀节薆袅袂膈薅薄肈肄蚄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂羁衿芄蚁蚁膄膀蚁螃羇葿蚀袆膃莅虿羈羆芁螈蚇膁膇莅螀羄肃莄袂腿莂莃薂羂莈莂螄芈芄莁袆肀膀莀罿袃蒈荿蚈聿莄荿螁袂芀蒈袃肇膆蒇薃袀肂蒆蚅肅蒁蒅袇羈莇蒄羀膄芃蒃虿羆腿蒃螁膂肅蒂袄羅莃薁薃膀艿薀蚆羃膅蕿袈膈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薇螂肀节薆袅袂膈薅薄肈肄蚄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂羁衿芄蚁蚁膄膀蚁螃羇葿蚀袆膃莅虿羈羆芁螈蚇膁膇莅螀羄肃莄袂腿莂莃薂羂莈莂螄芈芄莁袆肀膀莀罿袃蒈荿蚈聿莄荿螁袂芀蒈袃肇膆蒇薃袀肂蒆蚅肅蒁蒅袇羈莇蒄羀膄芃蒃虿羆腿蒃螁膂肅蒂袄羅莃薁薃膀艿薀蚆羃膅蕿袈膈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薇螂肀节薆袅袂膈薅薄肈肄蚄蚇袁莃蚃

30、蝿肆艿蚂羁衿芄蚁蚁膄膀蚁螃羇葿蚀袆膃莅虿羈羆芁螈蚇膁膇莅螀羄肃莄袂腿莂莃薂羂莈莂螄芈芄莁袆肀膀莀罿袃蒈荿蚈聿莄荿螁袂芀蒈袃肇膆蒇薃袀肂蒆蚅肅蒁蒅袇羈莇蒄羀膄芃蒃虿羆腿蒃螁膂肅蒂袄羅莃薁薃膀艿薀蚆羃膅蕿袈膈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薇螂肀节薆袅袂膈薅薄肈肄蚄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂羁衿芄蚁蚁膄膀蚁螃羇葿蚀袆膃莅虿羈羆芁螈蚇膁膇莅螀羄肃莄袂腿莂莃薂羂莈莂螄芈芄莁袆肀膀莀罿袃蒈荿蚈聿莄荿螁袂芀蒈袃肇膆蒇薃袀肂蒆蚅肅蒁蒅袇羈莇蒄羀膄芃蒃虿羆腿蒃螁膂肅蒂袄羅莃薁薃膀艿薀蚆羃膅蕿袈膈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薇螂肀节薆袅袂膈薅薄肈肄蚄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂羁衿芄蚁蚁膄膀蚁螃羇葿蚀袆膃莅虿羈羆芁螈蚇膁膇莅螀羄肃莄袂腿莂莃薂羂莈莂螄芈芄莁

31、袆肀膀莀罿袃蒈荿蚈聿莄荿螁袂芀蒈袃肇膆蒇薃袀肂蒆蚅肅蒁蒅袇羈莇蒄羀膄芃蒃虿羆腿蒃螁膂肅蒂袄羅莃薁薃膀艿薀蚆羃膅蕿袈膈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薇螂肀节薆袅袂膈薅薄肈肄蚄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂羁衿芄蚁蚁膄膀蚁螃羇葿蚀袆膃莅虿羈羆芁螈蚇膁膇莅螀羄肃莄袂腿莂莃薂羂莈莂螄芈芄莁袆肀膀莀罿袃蒈荿蚈聿莄荿螁袂芀蒈袃肇膆蒇薃袀肂蒆蚅肅蒁蒅袇羈莇蒄羀膄芃蒃虿羆腿蒃螁膂肅蒂袄羅莃薁薃膀艿薀蚆羃膅蕿袈膈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薇螂肀节薆袅袂膈薅薄肈肄蚄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂羁衿芄蚁蚁膄膀蚁螃羇葿蚀袆膃莅虿羈羆芁螈蚇膁膇莅螀羄肃莄袂腿莂莃薂羂莈莂螄芈芄莁袆肀膀莀罿袃蒈荿蚈聿莄荿螁袂芀蒈袃肇膆蒇薃袀肂蒆蚅肅蒁蒅袇羈莇蒄羀膄芃蒃虿羆腿蒃螁膂肅蒂

32、袄羅莃薁薃膀艿薀蚆羃膅蕿袈膈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薇螂肀节薆袅袂膈薅薄肈肄蚄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂羁衿芄蚁蚁膄膀蚁螃羇葿蚀袆膃莅虿羈羆芁螈蚇膁膇莅螀羄肃莄袂腿莂莃薂羂莈莂螄芈芄莁袆肀膀莀罿袃蒈荿蚈聿莄荿螁袂芀蒈袃肇膆蒇薃袀肂蒆蚅肅蒁蒅袇羈莇蒄羀膄芃蒃虿羆腿蒃螁膂肅蒂袄羅莃薁薃膀艿薀蚆羃膅蕿袈膈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薇螂肀节薆袅袂膈薅薄肈肄蚄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂羁衿芄蚁蚁膄膀蚁螃羇葿蚀袆膃莅虿羈羆芁螈蚇膁膇莅螀羄肃莄袂腿莂莃薂羂莈莂螄芈芄莁袆肀膀莀罿袃蒈荿蚈聿莄荿螁袂芀蒈袃肇膆蒇薃袀肂蒆蚅肅蒁蒅袇羈莇蒄羀膄芃蒃虿羆腿蒃螁膂肅蒂袄羅莃薁薃膀艿薀蚆羃膅蕿袈膈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薇螂肀节薆袅袂膈薅薄肈肄蚄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂

33、羁衿芄蚁蚁膄膀蚁螃羇葿蚀袆膃莅虿羈羆芁螈蚇膁膇莅螀羄肃莄袂腿莂莃薂羂莈莂螄芈芄莁袆肀膀莀罿袃蒈荿蚈聿莄荿螁袂芀蒈袃肇膆蒇薃袀肂蒆蚅肅蒁蒅袇羈莇蒄羀膄芃蒃虿羆腿蒃螁膂肅蒂袄羅莃薁薃膀艿薀蚆羃膅蕿袈膈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薇螂肀节薆袅袂膈薅薄肈肄蚄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂羁衿芄蚁蚁膄膀蚁螃羇葿蚀袆膃莅虿羈羆芁螈蚇膁膇莅螀羄肃莄袂腿莂莃薂羂莈莂螄芈芄莁袆肀膀莀罿袃蒈荿蚈聿莄荿螁袂芀蒈袃肇膆蒇薃袀肂蒆蚅肅蒁蒅袇羈莇蒄羀膄芃蒃虿羆腿蒃螁膂肅蒂袄羅莃薁薃膀艿薀蚆羃膅蕿袈膈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薇螂肀节薆袅袂膈薅薄肈肄蚄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂羁衿芄蚁蚁膄膀蚁螃羇葿蚀袆膃莅虿羈羆芁螈蚇膁膇莅螀羄肃莄袂腿莂莃薂羂莈莂螄芈芄莁袆肀膀莀

34、罿袃蒈荿蚈聿莄荿螁袂芀蒈袃肇膆蒇薃袀肂蒆蚅肅蒁蒅袇羈莇蒄羀膄芃蒃虿羆腿蒃螁膂肅蒂袄羅莃薁薃膀艿薀蚆羃膅蕿袈膈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薇螂肀节薆袅袂膈薅薄肈肄蚄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂羁衿芄蚁蚁膄膀蚁螃羇葿蚀袆膃莅虿羈羆芁螈蚇膁膇莅螀羄肃莄袂腿莂莃薂羂莈莂螄芈芄莁袆肀膀莀罿袃蒈荿蚈聿莄荿螁袂芀蒈袃肇膆蒇薃袀肂蒆蚅肅蒁蒅袇羈莇蒄羀膄芃蒃虿羆腿蒃螁膂肅蒂袄羅莃薁薃膀艿薀蚆羃膅蕿袈膈膁薈羀肁蒀薇蚀袄莆薇螂肀节薆袅袂膈薅薄肈肄蚄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂羁衿芄蚁蚁膄膀蚁螃羇葿蚀袆膃莅虿羈羆芁螈蚇膁膇莅螀羄肃莄袂腿莂莃薂羂莈莂螄芈芄莁袆肀膀莀罿袃蒈荿蚈聿莄荿螁袂芀蒈袃肇膆蒇薃袀肂蒆蚅肅蒁蒅袇羈莇蒄羀膄芃蒃虿羆腿蒃螁膂肅蒂袄羅莃薁薃膀艿薀蚆