怎样成为一名优秀的业务人员.ppt

1、销售培训,How To Become A Successful Salesman 如何成为一名合格的业务员,销售的重要性,对于自身（职业，生活） 对于公司(APL,杜拉拉）,职业化的客户经理,为什么需要职业化的销售代表,“职业”的概念,职业：是一个人参与社会劳动、获取社会报酬并获得社会认可的方式或途径。 职业化：某项职业的标准化、专业化。,小偷是一种职业吗？,职业化的“核心概念”,销售职业成功四部曲,Working Hard! Working Hard! Working Hard! Work Smart! 坚持不懈，直到成功!,满足需求的销售,询问了解客户情况 引导需求 提供解决方案 处理反对

2、意见 留意购买信号 成交,了解背景,访 前 准 备,有 效 开 场,提 问 技 巧,积 极 聆 听,电 话 预 约,对于重要或陌生的客户,产品准备,客户准备,行程准备,销售道具,主推项目、特点、优势,组织结构、决策过程、拜访对象,目标、开场、对方问题,资料、名片、方案,常见拜访方式,敲门（三声，逐渐增强力度），确认是否是本人 个性介绍，表情要有激情、轻松 递名片、索要名片 了解全面 展示亮点 留下线索，便于下次拜访,介绍自我、说明来意、创造气氛,有效开场白的要点,目标,趣味介绍、赞美（贴切举例）、借用、 个性提问、拉家常、销售道具,技巧,周边环境、情形（忙或闲）、客户态度、 服饰、办公室陈设、

3、桌面,观察,提问的四种方式,封闭式提问（只能回答是与否）,开放式提问,选择式提问（附着答案）,铺垫引导式提问,查询的两种对象：,查询事实 查询感觉,客户感受,信息准确,常用的四种组合：,SPIN概念的来历,鉴定需求转移需求发展需求,背景型问题 situation,价值型问题 Need-payoff,困难型问题 problem,暗示型问题 implication,背景型问题,定义：了解客户当前个人，业务运行、组织、采购等 方面的背景情况,困难型问题,定义：询问客户当前困难，问题和不满情况。,暗示型问题,定义：用暗示的方法引导客户的问题，并使之更具体， 更明显更严重。,合理放大客户的问题！,价值型

4、问题,定义：使客户把注意力集中在解决方案上，并且自己说出 解决这些问题将给它们带来的帮助。,突显优势和对用户的好处！,处理,分析,确认,异议处理的常规步骤,常见异议的分类,了解细节,对比说明,逻列证明,暗示普遍,为您所想,提新建议,承认不足,自表苦衷,同情理解,滞后说明,挖掘需求,转换话题,机会难得,提前告知,道歉赔偿,同病相怜,诅咒发誓,承诺行动,处理异议和抱怨的常用方法,特征,优势,利益,证明,feature,advantage,benifit,evidence,FABE法则,产品展示中遇到的问题：,录音机（把产品 知识一股脑输出） 自我陶醉 没有与客户的 需求对接,我们的“强力”牌铁锅，

5、因为运用了“铁氟龙”进行了锅内表面 处理，所以炒菜时不会粘锅，对您而言，炒完菜后，锅非 常容易清洗。不信您可以去问一问隔壁的王姨，她上周已 经买了一个，用的非常好！,因为。所以。对您而言。已经。,FABE句式举例,要在探寻需求之后,变扫射为点射,了解产品是基础,注意事项,电话的使用,只做预约! 绝不在电话里做产品详细说明!,电话约访时注意,理解赞美、再次强调价值、给与选择、 有限时间、再次联络、顺路方便、 就在门口、搞定秘书、亲朋介绍,To Become Successful,设定目标 制定计划 实行计划 修正计划 设定截止日期,个人价值管理 个人习惯管理,时间管理,重要性 （高）,紧迫性 （高）,高度重要 低度紧迫,高度重要 高度紧迫,低度重要 低度紧迫,高度重要 低度紧迫,M2,M1,M4,M3,M1 行动M3,思想M2 M4,优先原则：,工作价值矩阵,重要性 （高）,紧迫性 （高）,防患未然 建立人际关系 发掘新机会 规划、休闲,危机 急迫的问题 有压力的计划,繁琐的工作 打扰信件、电话 有趣无意的活动 低度紧迫,不速之客 某些信件、报告、会