年轻律师业务开拓的瓶颈与突破年轻律师的律师业务开拓思

1、年轻律师业务开拓的瓶颈与突破年轻律师的律师业务开拓思考. 2年轻律师案源开拓30招.6年轻律师导入市场营销理念开拓业务的建议. 9年轻律师如何获得自己的第一桶金. 10年轻律师如何开拓业务.14年轻律师应规划自己的职业生涯（一）. 29年轻律师应规划自己的职业生涯（二）. 35年轻律师自杀风光背后是煎熬. 392年轻律师的律师业务开拓思考据说，浦东新区司法局一位领导在开会时，向律师们讲述了这样一个笑话：该领导有一次参加法院旁听审理时快迟到了，急匆匆往审判庭的楼梯上跑时，被一个人拉住问有急事吗？要不要请律师帮忙？这是我的名片。不是名片不值钱；可是，听了这个笑话，我却笑不起来：如果都需要像这样开拓

2、业务,律师还算是万人羡慕的金领职业吗?这引起了我以下思考:一、年轻律师需不需要自己开拓业务美国律师实务入门;从学生到律师一书列举优秀律师所必备的部分条件之一就包括：与客户沟通的能力和开发客源的能力。可见,即使在法律服务市场非常成熟的美国,也需要律师具备开发客源的基本能力。同样，在法律服务市场还不是很成熟的国内，更需要律师具备开拓业务的能力。年轻律师如果不去给大律师们做受薪律师、或者不去和业务开拓能力强的其他律师搭档，总是无法回避独立开拓业务的问题。当然，独立开拓业务确实很难，年轻律师更是难上加难。六十多年过去了，政治经济和社会文化生活发生了很大变化，但年轻律师独立开拓业务的艰难和重要性却没有改

3、变。二、目前年轻律师常用的几种开拓方式在刚进律师事务所时，几乎所有的年轻律师都向老律师们咨询过如何开拓案源的问题。日本律师写过一本律师职业的小册子，概括业务开拓方式主要有两类，即横向发展和纵向发展。横向发展主要是通过亲朋好友介绍；纵向发展主要靠满意客户的推荐。从横向发展来讲，主要取决于律师是否拥有良好的社会关系和较好的社交能力。这类方式比较传统，也是目前很多律师在业务发展中常用的方式之一。它的优点是：比较自然；并且因有熟人介绍，律师和当事人之间容易建立信任。缺点是：所获取的案源受制于亲朋好友的层次、能力等，可能较适合从业一定年限的律师和有一定社会关系的年轻律师，对其他的年轻律师而言，亲朋好友圈

4、子较小，且学友们都还年轻一时也无力相助。故这类方式也不能普遍适用。从纵向发展来讲，主要靠满意客户的推荐。其前提有两点：第一,年轻律师必须先顺利地找到第一个客户群；第二，年轻律师要非常注意自己的口碑，对客户的法律服务必须让客户满意甚至非常满意。这类方式也就是我们通常所说的滚雪球方式或周边效应。很多优秀的律师就是靠这种方式带来了源源不断的客源。这种方式的优点是：没有开拓的成本；客户在见律师前已有先入为主的良好印象，故该案源接洽的成功率很高。它的缺点是：适用前提是年轻律师必须已找到至少是第一个客户群，对新律师而言，这无疑又是很困难的事。在以上两大类方式中，还有一个共同的致命缺点：即律师在获取业务过程

5、中，始终处于守株待兔的被动状态，这第一个后果是导致律师对今后的业务和发展无法主动计划和安排，这就是律师们常感叹业务今年虽好，但不知明年如何的重要原因之一；这第二个后果就是律师无法很好地形成专业化，因为案源都来自于亲朋好友的介绍，这决定了案子只能五花八门各式各样；同样，对于满意客户推荐的案源也一样，除非，从第一批满意客户到他们推荐的后期客户都是同一行业的，而这几乎很难。当然，如果业务足够多，律师为专业化，完全可以逐步舍弃一些案源，这又另当别论。三律师业务开拓能否借鉴市场营销理念市场营销是一种微观管理活动，主要是通过市场调研、市场分析，来了解客户的需求，按照客户的需要和要求进行设计服务，发展新的客

6、户和新的业务，扩大产品或服务市场的占有份额。市场营销理念在其他行业中已经运用多年，为无数的企业带来了巨大的市场占有量和滚滚财源。在其他行业中，几乎很难想象哪一家企业会不重视市场营销这一企业发展的命脉。可是，律师行业在这一点上与其他同行业确实有太大的差距，大多数律师都习惯于被动地等待客户上门而不是积极地寻求更好的市场空间。律师们长期以来片面强调以业务（法律服务）为主，忽视市场开拓意识和开拓能力的培养，以致于很多年轻律师一旦接不到案源，从未考虑过怎样学点市场营销知识去开拓市场，而只考虑去读书考法学硕士或出国念LLM，可是读完后却依然接不到充足的案源。学以致用，律师业务是实践业务，发展的前提是要能被

7、市场需要和接受。多人认为：律师是高尚的职业，要律师去屈就市场推销自己让人难以接受；律师是法律之师，是专家学者，因此与其他行业有很多不同，所以律师业不应适用市场营销理念。为此，我们不妨将律师业和其他行业稍作比较，看看他们有哪些共同点：首先，其他行业向社会所提供的也是各种有偿产品或服务，而律师业向社会所提供的也是有偿法律服务与其他服务并无本质区别；其次，其他行业和律师事务所均自负盈亏、受市场经济规律的制约，在产品或服务品牌未创立之前，不仅要求产品或服务质量质量好，更需要加以宣传和推销，否则，势必库存积压、服务无人光顾，最后导致停业关门；最后，对其他行业和律师事务所而言，他们拥有一个共同也唯一的检验

8、质量高低的标准，即市场，这是与理论研究可以将专家评定作为检验标准的重大区别之一。年轻律师的业务开拓，究竟能否借鉴早已在企业中运用多年的部分市场营销理念？我思考的答案是肯定的，否则，前例中见人就拉的开拓肯定还会重演。四.关于年轻律师借鉴市场营销理念开拓业务的几个建议第一，在思想和观念上，必须扭转以法律服务为主导的观念，要认识到市场营销理念的重要性和学习训练的必要性，并建立以客户为主导的市场营销规划，始终与客户保持密切的联系，从而正确及时地领会、发现并满足客户的需求。第二，采用各种适合的营销手段，舍得投入较多的时间、精力和成本，不断地开发新客户，这是律师业务更新、活水常流的重要来源和业务稳定并掌握

9、主动的重要保证。年轻律师可以根据自己发展的方向，先收集相关客户信息，学习建立客户档案，并定期根据电话沟通或约见拜访的结果进行客户分类。因此，这就要求律师必须学习掌握电话沟通的技巧、和客户约见拜访的技巧、长期跟单的技巧、签约谈判的技巧以及密切与客户关系的技巧等市场营销最常见的手法。第三，根据市场需求情况和政治经济社会文化及法律中出现的新问题，不断进行业务策划，随时调整自己在业务开拓上的作战中心和战略战术。作为年轻律师，在业务开拓上一定要有敏锐的嗅觉，一旦闻到市场上有开拓业务的天赐良机，一定要大胆地判断，并果断地做出积极反应，在别人未来得及反应时，自己早已地抓住了机会占领了这片新市场。第四，充分运

10、用网络传媒等各种适合的方式。展示自己雄辩的口才、敏捷的反应和深厚的法律功底。演讲座谈、著书立说，这些都可大展风采。当然，在业务初期，如自信不够，要敢于并善于与强者合作。第五，在以后的岗前培训中，能否增加有关律师业务开拓方面的培训虽说业务开拓因人因事因时因地而异，并且，开拓本身所要求的灵气和悟性，很多时候是生而俱来或是后天长期培养方能形成，非一朝一夕所能学成；但是，就营销学而言，它本身也是一门实践性很强的科学，也有它本身特有的规律，如果不通过培训，很难短期内掌握要领。律协以及巨匠律师培训班等热心于律师教育改革和培训的单位，一直在探索最适合中国律师发展的教学模式。所以，笔者在此不妨大胆地提一点自己

11、的建议和设想：在以后律师协会的岗前培训中，能否增加有关律师业务开拓方面的培训。以上思考纯属一己之见，颇为粗浅，笔者以期抛砖引玉，与大家共同探讨。年轻律师案源开拓30招1、寻求与媒体的合作机会。只要肯付出时间和精力，媒体很多的公益活动都需要律师的介入，需要经常看报纸，看到公告后要主动与编辑联系，毛遂自荐，不计报酬。2、多接交记者朋友，记者需要法律新闻素材，律师需要到报社、电视台投诉的当事人。3、可以要求做报社的兼职通讯员，借此身份认识一些企业。4、法律服务做为社区免费服务内容之一进入社区，定期在社区搞免费法律咨询活动。（事实证明此方法投入时间精力与产出不成比例，而且现在有些社区还会向律师收费或分

12、成。）5、报纸上打广告。（千万不要有不实的宣传）6、搞好与律师事务所接线员关系，上门咨询或电话咨询都集中到一人处。7、了解当事人背景，有前途当事人当朋友相处，力争介入到他的朋友圈中。8、周休日其他律师都休息，趁此机会独自在事务所，如果来电都是自己的。9、多到看守所外面转转，尤其是罪犯会见家属之日必到。10、多到法院立案庭转转，见到有机立即先以提供免费法律咨询介入再谈接案。11、开庭时去旁听，与没有聘请律师一方沟通。12、留意报纸上潜在的案源，例如，某人被公告开除，或某地发生工伤等。13、在寻呼机或手机作短消息广告（费用虽高，但效果特好，可惜现在不给搞了）14、多参加朋友之聚会、结婚等，发名片之

13、大好时机。15、与社会活动能力强者交朋友，以支付介绍费方式接案（一般是10%30%）16、各个交易会等如果能有你一个办公桌最好（只要交钱就好办），没有就复印自己的宣传材料当垃圾一样散发。17、QQ 可以交到层次比较高的朋友。18、多认识朋友，可以到朋友的办公场所，可以认识很多朋友的同事。19、故意选择公益性诉讼提高知名度、20、义务给企业上课。21、周休日之时征得律师所同意，在比较繁华处摆摊设点免费法律咨询和代书。22、刑事案件一定要学会做秀，休庭时要大发名片，犯罪者的那些朋友们会记住你。23、办理刑事案件一定要多多会见被告，因为被告在看守所里会比较各自的律师，如果你来的次数多，被告就会宣传的

14、多，其他罪犯就有可能会通过家属找到你。24、印刷自己的宣传资料，与卖报纸的沟通，报纸里加一张一般是一毛。当然这种方法也适用于写字楼的物管25、给企业发信，先做免费的法律顾问。26、与公司登记部门等交朋友，知道新成立公司名称，然后上门推销自己27、与交通管理部门保持联系，从其辖区里的交通事故责任认定的双方当事人中选择服务对象。28、与各大医院的行风管理和医疗事故处理机构管理人员、急诊科医护人员、交通事故急救部门工作人员做朋友，或者反其道而行之，去找医院里专事护理危重病患者的农民工护理，寻求医疗纠纷案件、故意事伤害案件、交通事故人身损害案件线索。29、与卫生行政部门和当地医学会建立良好关系，在各种

15、医疗事故鉴定中，提前介入，提供服务。30、与当地仲裁部门、劳动争议仲裁部门、工伤认定机构、县级行政复议部门、主要行政裁决部门频繁往来，咨询沟通。年轻律师导入市场营销理念开拓业务的建议第一，在思想和观念上，必须扭转以法律服务为主导的观念，要认识到市场营销理念的重要性和学习训练的必要性，并建立以客户为主导的市场营销规划，始终与客户保持密切的联系，从而正确及时地领会、发现并满足客户的需求。第二，采用各种适合的营销手段，舍得投入较多的时间、精力和成本，不断地开发新客户，这是律师业务更新、活水常流的重要来源和业务稳定并掌握主动的重要保证。年轻律师可以根据自己发展的方向，先收集相关客户信息，学习建立客户档

16、案，并定期根据电话沟通或约见拜访的结果进行客户分类。因此，这就要求律师必须学习掌握电话沟通的技巧、和客户约见拜访的技巧、长期跟单的技巧、签约谈判的技巧以及密切与客户关系的技巧等市场营销最常见的手法。第三，根据市场需求情况和政治经济社会文化及法律中出现的新问题，不断进行业务策划，随时调整自己在业务开拓上的作战中心和战略战术。作为年轻律师，在业务开拓上一定要有敏锐的嗅觉，一旦闻到市场上有开拓业务的天赐良机，一定要大胆地判断，并果断地做出积极反应，在别人未来得及反应时，自己早已地抓住了机会占领了这片新市场。第四，充分运用网络传媒等各种适合的方式，展示自己雄辩的口才、敏捷的反应和深厚的法律功底。演讲座

17、谈、著书立说，这些都可大展风采。当然，在业务初期，如自信不够，要敢于并善于与强者合作。年轻律师如何获得自己的第一桶金自从我在中国律师网上发表律师懂营销者得天下以来,很多热心的网友纷纷加我QQ 和我探讨律师营销的话题,其中以刚刚出道的在外地发展的年轻律师居多,经过分析,我发现,大多年轻律师的困惑不在于他们不懂得营销的重要性,而在于他们大多不知道怎么去营销,比较普遍的做法是通过网上做推广,或者给企业发信函想往高端的非诉领域发展,试图达到三年不开张,开张吃三年的奇特效果,但往往事与愿违,不但未能达到这种效果，浪费了自己的宝贵时间，反而严重挫伤了自己的自信心，其实也不能说他们的这种营销方法有问题,只是

18、我认为,律师要做大做强,要长久稳步健康发展,必须遵循循序渐进的规律,切不可有急功近利,一夜暴富的想法。很多年轻律师在实习阶段一直是给师傅做助理的，师傅指示什么，就做什么，不要担忧案源，也不用担忧温饱问题，但一旦实习结束，马上就面临着是否单独执业的两难选择了，如选择继续做助理或做授薪律师，压力固然小得多，有执业证的律师助理收入还是比较可观的，起码不必担忧温饱，对于在异地执业，要租房住的律师来说，这点还是有一定诱惑的，如选择单独执业也就是自己单干，最头疼的问题就是经验和案源，经验欠缺往往会导致当事人跑掉，到嘴的鸭子飞了，而案源不足不但使办案经验无法得到及时补充，还会严重影响到律师的生存问题，事实证

19、明，很多人之所以做律师半途而废，不在于他们不想做，而是迫于生存压力，不得已而转行，实在是可惜，这不得不让我想起了一句经典台词围城里的人想出去，围城外的人想进来前段时间我去上海办案，发现那边居然有人做公民代理，做到了产业化，公司化，都开起了公司，名片上赫然写着法律咨询公司总经理，然后堂而惶之搞起了公民代理，而且还做得风风火火。在佩服这些人生存能力的同时，我也不得不为我们某些律师同行感到悲哀，律师是个非常有前途的职业，法律服务市场也相当广阔，外面的人和法律工作者想方设法想在这个行业里分一杯羹，而我们的律师同行却整天怨天尤人，抱怨做律师很难。很多律师还干起了做小摊小贩的副业，典型的不务正业，这样的律

20、师能有多大出息？因此，我建议同行们不要再抱怨法律工作者抢了我们市场了，不要再对法律工作者喊打喊杀，我们要面对现实，既然法律工作者能在这个社会生存，而且生存得很好，那他们必然有他们的生存之道，那我们何不向他们学习取经呢？孔子曰：三人行，必有我师，只要是对我们有启发的好东西，我们都可以借鉴来用，不管他是不是律师，在某种程度上来讲，法律工作者法律业务水平不如律师，但他们拓展业务的能力却在很多律师之上，这是他们的优点，我们如果能掌握到他们的拓展渠道和技巧再辅之我们的法律专业水平，那我们就远在他们之上了，到了这种境界，我们还用担心法律工作者抢了我们饭碗吗？上面就是我要谈到了律师如何获得自己的第一桶金的重

21、要环节,立足现实,不断学习和脚踏实地。那么我们如何在律师执业之初突破无案子可做的瓶颈，最终达到山穷水尽疑无路，柳暗花明又一村的境界呢？我认为律师营销应当分步骤进行。第一个步骤先规划好自己的职业生涯，这一点我在年轻律师应规划自己的职业生涯里有详细的阐述，不再过多重复。或许很多人对律师职业规划不以为然。但个人认为这个绝对很重要，磨刀不误砍材功，这点时间千万不要省，说简单一点，职业生涯规划其实就是自己在今后执业过程中的发展计划，做计划必不可少的是自己的专业定位和发展目标，我仍然是主张律师切莫做万精油律师，最好还是要有个主攻方向，其他案子当然也可兼做，为什么要专业化，道理很简单，现在律师太多了，本身自

22、己刚刚出道，经验和技能上就比其他律师要欠缺，如果什么案子都做肯定竞争不过别人，最终是什么案子都接不到，因此年轻律师如果想走捷径，在激烈的市场竞争中尽快抢占市场，唯有做专做精某个领域才有出头之日，然后凭借自己专业优势获得的第一批客户再向其他领域向纵深方向扩展，逐步实现第二专长，第三专长，实现营销的体系化，规模化，最终达到律师营销顶峰效果—案子源源不断的境界。要达到这种境界，有人分析如果速度最快也少也要等个七八年左右，但我认为，如果前期职业规划做得好，完全可以三到四年的时间达到这个效果，也就是说可以缩短一半的时间。第二个步骤选定专业领域，获取第一批老客户，进行原始积累。经过分析，我认为

23、律师的发展最终依靠的还是老客户，老客户尤其是作为带圈的老客户能为律师带来源源不断的案源，因此我敢大胆的推断，老客户是律师一切案源的源头，是律师营销的终极目标，那种靠和法官建立某种关系获得案源的做法是最不稳定的，也是最危险的，切不可取，因此，年轻律师如想迅速崛起，一定要获得自己的第一桶金，这桶金就是你的第一批老客户。第一批老客户在量上一定要多，其中带圈的老客户，如公司老总这是律师发展的重中之重。想要获得老客户并不是一朝一夕的事，也不是容易的事情，这就要求我们在开发新客户过程中学会营销，把自己的专业特长主动展现出去，让大家都来认识你，律师营销包括两块，一块是你的专业水准，另外一块是你的人品，这两者

24、相辅相成，缺一不可，专业水准高，办案质量高，当事人满意，下次他或他的亲戚朋友有法律需求还会找你，但如果只有专业水准但人品很差，比如不诚信，同样会导致当事人离你而去，因此有人说，做律师先做人，说得还是相当有道理的。做为年轻律师来讲专业水准比较弱，我们唯一的安身立命之本就靠人品营销了，什么样的人品的律师当事人最喜欢呢？我认为诚实，守信，踏实，本份，随和、敬业、勤奋的律师是最受当事人喜爱的，我得出这个结论绝对不是信口开河，我是有亲身体验的，其实，我刚刚拿到律师执照不到一年，而且自己张相也很年轻，按照正常逻辑来讲，如果有同样的老律师和我竞争，我肯定是要吃亏，但是，很多当事人在咨询了很多老律师经过比较后

25、还是找到我，我问他们为什么？他们回答很简单：说觉得我人很有亲和力，亲切，比较可靠，比较勤奋甚至他们愿意出比其他老律师更高的律师费请我，我经过统计，持这种评价观点的当事人还不在少数，因此，我认为律师的人品营销在律师职业生涯中也是相当重要的。第三个步骤在老客户中挖掘新客户，获得你的第二桶金、第三桶金.第N 桶金。有的律师根本没有建立客户档案的习惯，一个案子判决书下来就完全结束了，其实一个案子完结，恰恰是你和这个当事人长期合作的开端，以后的合作机会是不可估量的，很多律师只注重拓展顾问单位作为长期合作对象，却忽略了，其实个人同样可以建立长期的合作关系，同样可以带来源源不断的案源，人都是社会中的人，每个

26、人是沾亲带故的，都带有自己的社会圈子，一个人身上潜在的资源远比那种小规模的顾问单位强得多。因此，你为他办好了一个案子，下次他会免费主动替你做宣传。你的第二个，第三个客户又来了！因此，认清了老客户的重要性，我们就应当花时间和精力去维护这批老客户，建立每个客户的档案，跟他们建立良好的友谊关系。经常做做电话回访，或一起吃吃饭，喝喝茶。第四个步骤建立自己的储备人才库，为开所做准备律师个体营销达到顶峰境界，拥有了源源不断的案源就要考虑品牌化、团体化、规模化营销战略了，如再原地踏步必然做得很累，顾此失彼，最终影响办案质量，业务下滑，要保持稳健增长，唯有通过建立自己的根据地，即开自己的律师事务所实现了，现在

27、法律规定律师可以开个人所，这种目标的实现并非梦想。但开所容易，开个好所难，难在什么地方？难在找不到一支优良团队做支撑，中国律师不在少数，但大多单打独斗，各自为战，或许是合伙制律师制度弊端，个人所的设立，有望改变这种局面，但我们应当要有未雨绸缪的准备，尽早寻找优秀的法律人才加入我们队伍，作为长期培养对象，为将来开所作好人才储备。律师营销其实真的很简单，关键看我们能否以发展的眼光来对待一时的得失，每个人可以根据自己的专长，以及掌握的资源和自己选择的城市做好长远的营销规划，目标不要太多，也不要太高，一心一意做好律师本职工作，一点一滴积累你的客户和人脉关系，成功就指日开待！年轻律师如何开拓业务第一个问

28、题律师与委托人初次会谈技巧会谈是律师执业最基本的技能和职业技巧（艺术）。律师的所有业务，不论诉讼或非诉讼业务，一般都是以会谈的方式开始。律师与委托人的初次会谈可以划分为以下三个阶段：一、会谈前的准备1、接待室（处）、办公室以及着装律师应当着正装，且必须整洁。2、欢迎委托人3、律师费国人往往忌讳在见面一开始就谈钱，但是如果律师与委托人在会谈前不就律师费进行协商，今后的工作就无法顺利进行且容易产生很多矛盾。4、保密问题5、陪同人员有些委托人喜欢由亲属或朋友陪同去律所与律师进行会谈。二会谈1、开始会谈会谈应当以开放式问题作为开始，比如：我能为你做些什么？我怎样才帮你解决你的问题？或者用预测性的问题来

29、猜测委托人是在什么法律领域有了麻烦。2、倾听委托人陈述案情倾听委托人陈述案情的能力是律师办案能力的重要组成部分。3、显示对委托人的同情人情味在会谈中必不可少，为了建立律师与委托人之间的相互信赖的良好代理关系，律师在会谈中应当充分表达对委托人处境的理解和对案情的高度兴趣。4 询问案情律师询问案情主要有三个目的，一是为了区别有用信息和无用信息，二是询问律师认为重要而被委托人忽略的信息，三是探知委托人所提供信息背后隐含的问题。5、提出建议委托人聘请律师根本目的就是为了能让律师帮助解决问题，因此，会谈中，律师必然要就案件的解决提出建议。6、计划解决方案作为律师，应当始终以委托人的利益为出发点，不要为了

30、赚取律师费而一律建议委托人用诉讼解决问题。事实上，很多案件采用调解、协商或仲裁的方式解决更加符合委托人的利益。三结束会谈律师结束会谈前，应当询问委托人是否已经将案情陈述清楚以及对解决案件的方案是否有不明白的地方。最后，律师起身，并与委托人握手，会谈解决后，制作一份会谈总结，列明委托人在会谈中陈述的案情、律师的建议以及一些主要注意的时间，并附上下次会谈的时间和地点，然后发送给委托人，或以电话告知。会谈是也是一门艺术，需要律师精雕细琢第二个问题关于年轻律师业务开拓之思考一、年轻律师需不需要自己开拓业务优秀律师所必备的部分条件之一就包括：与客户沟通的能力和开发客源的能力。可见,在法律服务市场需要律师

31、具备开发客源的基本能力。年轻律师如果不去给大律师们做受薪律师、或者不去和业务开拓能力强的其他律师搭档，总是无法回避独立开拓业务的问题。二、目前年轻律师常用的几种开拓方式第一，年轻律师必须先顺利地找到第一个客户群；第二，年轻律师要非常注意自己的口碑，对客户的法律服务必须让客户满意甚至非常满意。这类方式也就是我们通常所说的滚雪球方式或周边效应。三律师业务开拓能否借鉴市场营销理念市场营销是一种微观管理活动，主要是通过市场调研、市场分析，来了解客户的需求，按照客户的需要和要求进行设计服务，发展新的客户和新的业务，扩大产品或服务市场的占有份额。多人认为：律师是高尚的职业，要律师去屈就市场推销自己让人难以

32、接受；律师是法律之师，是专家学者，因此与其他行业有很多不同，所以律师业不应适用市场营销理念。四.关于年轻律师借鉴市场营销理念开拓业务的几个建议第一，在思想和观念上，必须扭转以法律服务为主导的观念，要认识到市场营销理念的重要性和学习训练的必要性，并建立以客户为主导的市场营销规划，始终与客户保持密切的联系，从而正确及时地领会、发现并满足客户的需求。第二，采用各种适合的营销手段，舍得投入较多的时间、精力和成本，不断地开发新客户，这是律师业务更新、活水常流的重要来源和业务稳定并掌握主动的重要保证。第三，根据市场需求情况和政治经济社会文化及法律中出现的新问题，不断进行业务策划，随时调整自己在业务开拓上的

33、作战中心和战略战术。第四，充分运用网络传媒等各种适合的方式，展示自己雄辩的口才、敏捷的反应和深厚的法律功底。五、在以后的岗前培训中，增加有关律师业务开拓方面的培训路之一：走亲戚朋友的路路之二：走法律援助的路终极目的，也不外乎是想借机扩大知名度，从而吸引更多的案源吧。路之三：走自我策划的路路之四：走社区服务的路路之五：走个人服务的路路之七：走投书自荐的路路之八：走新闻媒介的路1、寻求与媒体的合作机会。2、多接交记者朋友。3、可以要求做报社的兼职通讯员，借此身份认识一些企业。4、法律服务做为社区免费服务内容之一进入社区，定期在社区搞免费法律咨询活动。5、报纸上打广告。6、搞好与律师事务所接线员关系

34、。7、了解当事人背景，有前途当事人当朋友相处，力争介入到他的朋友圈中。8、周休日其他律师都休息，趁此机会独自在事务所，如果来电都是自己的。9、留意报纸上潜在的案源。10、多参加朋友之聚会、结婚等，发名片之大好时机。11、与社会活动能力强者交朋友。12、各个交易会等如果能有你一个办公桌最好。13、QQ 可以交到层次比较高的朋友14、多认识朋友，可以到朋友的办公场所，可以认识很多朋友的同事。15、16、（只要交钱就好办），没有就复印自己的宣传材料当垃圾一样散发。17、故意选择公益性诉讼提高知名度。18、义务给企业上课。19、周休日之时征得律师所同意，在比较繁华处摆摊设点免费法律咨询和代书。20 给

35、企业发信，先做免费的法律顾问。、21、与公司登记部门等交朋友，知道新成立公司名称，然后上门推销自己。第三个问题充分利用网络开拓案源网络-才是更宽阔的创业空间！第四个问题律师的个体市场营销一、律师个体营销的益处1，提高专注度。2，促进律师自身优劣势分析。3，促进目标的有效执行。4，可以有效检测营销结果。二、律师个体营销计划过程1，环境分析。首先要进行所处环境分析。包括外部环境和内部环境分析。A.内部环境分析：（1）执业领域和专业程度分析。（2）市场营销技巧。（3）所在律师事务所的声誉。（4）客户服务。（5）其他。一个律师也许认为自己的文书技巧和服务客户的满意度是自己的强项，而对时间的管理是自己的

36、弱项。B.外部环境：（1）所执业的领域。主要分析现在自己执业领域的环境和切入点，自己所处的位置。（2）市场。分析自己执业的市场大环境，通过努力可以达成的目标。（3）竞争。可以分析竞争对手的强弱项。巩固强项。（4）其他。分析所执业领域的变化等。如税法的改变对服务的客户的影响以及相应的调整步骤。C.可供使用的资源情况。（1）文章的发表情况和信息来源情况。如，发表的文章是否有效地让潜在客户否阅读了；讲座的安排是否有利于客户开拓和效果情况；介绍客户的来源结构是否合理等。（2）协会和组织。相应协会和组织参加的情况，是否有利于接近目标客户。（3）重要客户的深度挖掘情况。2，兴趣点的设定。3，长期目标。找到

37、自己的兴趣点后，接下来就是设定自己的长期目标，比如：（1）提高收益，提高产出率；（2）开拓新的执业领域；（3）在自己所长的领域开拓新客户；（4）提高自己兴趣所在专业领域的专业知识；（5）提高与客户沟通的技巧；（6）提高自身能力（比如，提高自己的讲座能力）；（7）成为一个执业领域的"专家"；（8）提升自己专业领域的知名度。4，短期目标。长期目标拟定后，制定短期目标，通常以一年为一个周期，比如：（1）时间的分配。（2）在执业领域的效益的提升以及相应的安排；（3）新客户来源结构的调整和开拓；（4）与现有客户深度交流的安排和挖掘；（5）撰写专业文章的安排；（6）公众活动的安排。5，

38、策略及方法。为了达成短期目标，需要制定相应的策略和方法：短期目标策略及方法提高知名度（1）撰写专业文章；（2）发表演讲；（3）在协会或组织中积极承担职务；（4）与相应的媒体形成良好互动。挖掘现有客户（1）时时通知客户自己的新的情况；（2）同客户积极沟通所服务的情况；（3）讲座；（4）电话交流；（5）款待客户。开拓新的专业执业领域（1）学习；（2）参加相应的协会组织；（3）同其他律师交流；（4）通知现有及潜在客户自己新的实践领域。提升专业领域的专家形像（1）与此领域的专家学者保持紧密联系；（2）培训，学习；（3）行业分析；（4）参加相应的协会和组织的活动；（5）撰写专业文章；（6）讲座及演讲。第

39、五个问题律师法律顾问实务一、发展顾问单位如何发顾问单位是法律顾问业务中的首要问题，否则，谈及法律顾问服务只能是无源之水、无本之木。通常，律师与聘请人建立法律顾问关系需要一个双方相互认识的过程，而并非直接达成协议，且该过程与其他律师业务相比尤为漫长和复杂，这就需要律师及律师事务所建立起一套行之有效的宣传和谈判手段，以吸引更多的客户。发展法律顾问单位工作的重点在于：一、如何成就与聘请人洽谈的条件；二、如何在洽谈之后最终达成协议。二、保持顾问单位顾问单位拒绝续签的原因是多方面的，但常见的有以下几种:1、律师服务不到位：2、缺少服务内容：3、更换律师：4、经济困难，削减开支：总之，当事人未能续签顾问协

40、议的原因多种多样，有时是以上几种原因混合造成的。但归根结底，律师服务质量的好坏对于聘请人是否续签合同仍然起着决定性的作用，因此说，如何提供让聘请人满意的服务是律师保持顾问单位时面临的首要问题。三、如何开展法律顾问业务树立品牌形象，提高自身知名度1、律师事务所的工作：（1）、形象设计：首先，律师事务所简介是必不可少的推荐资料。其次，由于当事人一般不会在第一次与律师接触之后就当场决定聘请法律顾问，因此律师需要在第一次洽谈的基础上以律师事务所名义向对方提供一份法律顾问服务计划书。（2）对外宣传：律师事务所的对外宣传和形象设计是相辅相成、不可分割的。对外宣传途径有很多，包括报纸、电台、电视等新闻媒体报

41、道，举行公开法律咨询、法律讲座，建立网站等等。2、律师的工作。（1）树立自身形象：（2）对外宣传：发表论文也是律师对外自我宣传的良好方法。论文的题材可视自己的业务专长和业务方向而定，并尽可能选择在服务对象中通行的刊物上发表。律师办好委托事务是最好的自我宣传。四、协商签约1、了解聘请人的状况和需要：在协商签约的过程中，律师应当首先倾听聘请人的介绍和需要。对聘请人的了解，涉及以下几个方面：（1）聘请人的基本情况。（2）聘请人的法律事务概况。（3）洽谈对象的基本情况。2、介绍法律顾问工作的内容：（1）法律顾问的性质、作用和服务范围；（2）律师事务所及律师本人的基本情况及承办法律顾问业务的经验和状况；

42、（3）就对方单位今后的法律事务进行分析并提出工作设想；（4）对顾问费用的数额及支付方式进行说明。事务种类较多、较复杂，也可以在书面计划书中对日后的工作规划进行详细说明。五、服务一旦签订了法律顾问合同，律师就需立即投入到顾问服务当中去。1、办好首件法律事务：2、勤于联系、加强沟通：（1）联系方式：律师与聘请人的联系方式可以是坐班式，即定期到聘方坐班办公；也可以是回访式，即每间隔一段时间前往聘方进行回访，了解、解决需要处理的法律事务。（2）制定联系制度：联系方法也是十分重要的。顾问律师可以设计一套与聘方的联系制度，3、发掘浅在法律事务：发掘浅在法律事务可以从以下几个方面入手：（1）审查、清理合同；

43、（2）帮助建立各项规章制度；（3）清理聘方债权债务；（4）进行法制宣传教育；（5）提供法律、经济信息；提供法律服务计划书贵公司聘请我所作为贵公司的常年法律顾问，我所将根据贵公司情况，会指派相关律师担任贵公司的常年法律顾问，办理贵公司日常法律事务和委托法律事务，必要时我所可根据贵公司业务需要另行调配其他专长律师参与办理有关法律事务。贵公司可以就一项或数项法律事务委托我所，也可以概括委托我所处理一切法律事务。但除日常法律咨询、法律培训、草拟或审查有关法律文书、文件外，涉及资信调查、业务谈判、投资项目法律审查等非诉讼法律事务以及诉讼、仲裁活动等，均须与我所签订委托代理合同。否则，贵公司单方私自委托律

44、师或其他人员办理法律事务，我所不承担任何法律责任。我所在委托代理合同签署后，即可严格按照聘请要求开展法律服务，及时向贵公司报告委托代理事务的处理情况。委托事务履行完毕后，及时向贵公司报告委托事务的结果。第六个问题一、法律体系评估的意义企业的建立和运行涉及到诸多方面，每个方面形成不同的法律体系，不同的法律体系需由不同的法律来调整。所有这些法律关系和用来调整法律关系的法律就构成了一个法律体系。法律体系评估是通过对企业的法律体系的建立情况和执行情况的考察，找出存在的问题，评估存在的风险，维护合法权益。二、评估的重要性及不可替代性不论规模大小，企业的所有者和经营者对法律体系中的问题均无法回避。任何法律

45、问题处理不当，都会造成损失。以企业经营中的法律风险为例，签一份合同，打一场官司，就可能出现难以预料的后果，甚至和企业的初衷大相径庭。企由于法律体系评估的实施者是专业人士（主要以律师为主），评估内容、评估方法和评估依据等均具有较强的专业性，任何其他的评估都无法将其替代或完全替代。因此评估具有不可替代性。三、委托评估的主体委托人可以是企业股东、股东会、董事会或经理之一。委托主体不同，评估的出发点就不同，评估内容等亦有不同。具体应当以委托合同为准。四、评估程序和方法接受委托后，律师应当制定评估提纲，征得企业同意后，根据提纲进行评估，并制作评估报告。评估报告除了要指出问题外，还应当提出预防和解决的方法

46、。评估的方法以相关资料和书面审查为主，范围包括企业章程、规章制度、合中国律师营销网 国内第一个专注于律师营销和律所营销的主题网站28同书和执行记录等。五、出资人的法律风险评估法律体系评估的内容包括出资人的法律风险评估和企业运行的法律风险评估两方面的内容。按照章程约定足额出资是法律规定的出资人的义务。通过评估，出资人对产权问题可以有一个清醒的认识。产权归属不同，权利义务也就有变化。在风险发生之前，出资人可以采取补救措施，化解风险，避免责任。六、企业运行的法律风险评估对象包括合同和合同管理、知识产权保护、人力资源管理、产品质量等方面。5、就某一份有代表性的

47、合同给予分析，以具体评估企业合同风险控制情况。七、知识产权保护情况评估范围包括商标、专利、反不正当竞争和版权四部分。八、人力资源风险评估的对象是人力管理制度及执行情况。九、产品质量风险评估。七、评估依据评估依据原则上限于法律法规，不涉及部门规章和地方法规规章。中国律师营销网 国内第一个专注于律师营销和律所营销的主题网站29法律体系评估是一个复杂的系统工程，需要多方面的专业律师通力协作才能完成。但就目前的法律体系评估，其理论还有待完善，内容和方法还有待丰富和提高。我们相信，随着越来越多的律师从事该项服务，越来越多的企业接受该项服务，法律体系评估理论和实践

48、必将有长足的发展。年轻律师应规划自己的职业生涯（一）您如何看待当下的时代特色与律师职业？狄更斯在双城记的开篇中这样写道：那是最美好的时代，那是最糟糕的时代；那是智慧的年头，那是愚昧的年头；那是信仰的时期，那是怀疑的时期；那是光明的季节，那是黑暗的季节；那是希望的春天，那是失望的冬天；我们全都在直奔天堂，我们全都在直奔相反的方向.某种意义上，我们正是处在这样的年代。而律师职业，恰恰也正是一份这样的事业：这是最光明的事业，因为我们总在追求自由与权利；这是最黑暗的事业，因为我们时刻不得不面对着人性的卑劣；这是最高尚的事业，因为维护着基本的人权；这是最卑鄙的事业，因为律师总被人视为专为坏人说好话，得人

49、钱财也人消灾；这是最有前途的事业，因为人们总把律师与睿智与财富相联；这也是最没有前途的事业，因为腹背受敌的中国律师正受到公权力的打压与百姓的不信任；这是最有面子的职业，因为律师总需要把自己最闪光的一面展示给公众展示给当事人；这也是最需要打肿了脸充胖子的职业，因为再没有像律师这样不得不死要面子活受罪的职业；这是一份专门为社会防范法律风险的职业，这同时又是一门自身充满着风险甚至血泪的职业；这是一份光荣而神圣的事业，也是一门充满着挑战的职业。中国律师营销网 国内第一个专注于律师营销和律所营销的主题网站30在这样的年代，您如何看待律师费与律师营销呢？律师费是律

50、师保持职业、人格与精神得以独立的基本保障，是律师社会影响力的客观标志之一。律师应该理直气壮地扩大自身社会影响力，堂堂正正地赚取律师费。作为法律人、政治人与市场人的统一体，在社会资源有限的环境下，律师当然需要营销，才可能赢得市场、社会和业内的认可，才可能生存发展。您认为律师营销的基础是什么？个人和团体影响社会的基础是其所能支配的社会财富，具体到律师而言有以下三种：第一，律师的才，包括律师以专业的能力和技术认识、分析和处理矛盾的综合能力，这是律师营销的基础性资源。律师的才包括：技：即专业技术精湛，了解该专业的法律、法规、行规，甚至是潜规则，成为一个内行，并具有较强的操作能力。道：即律师从容不迫、宠

51、辱不惊、世事洞明、人情练达的人生智慧，并使之与专业技术的平衡。处理纠纷、矛盾是一门综合性的学问，不同气质、修养，体现不同的待人接物技巧。律师要多维度的思考问题，谋求衡平；要树立一种和谐心态、建设者心态，切忌受害者心态、敌人心态。比如在诉讼的过程中，当事人希望实现利益的最大化，法院则希望以最低的成本，安全、稳妥的解决问题，此时，就需要以一种平衡的技巧满足不同的要求。一个好的律师在维护了当事人利益的同时，也会赢得对方当事人以及法院的尊重和认可。势：即高端介入市场。作为一名律师，其自身的定位非常重要，律师应该明中国律师营销网 国内第一个专注于律师营销和律所营

52、销的主题网站31确自己是做小律师还是大律师，正如医生可分为赤脚医生、县里面的一般医生、省医院里的专家医生。好的定位决定地位，好的思路决定出路。第二，律师的名，即市场、社会、媒体等对律师的认可度。社会资源是有限的，如果律师获得社会各方面的认可，赢得口碑，就等于他们将社会公共资源倾注在该律师的身上。而获得这种名的方式有多种，我们在律师营销方式中会详细探讨。同时，可适当的和媒体混个脸熟。第三，律师的关系：包括与官员的关系，与媒体的关系，与老总的关系，与学术势力的关系，甚至还包括所谓黑道等社会势力关系。我们不难看出，这些关系背后，都是以不同方式表现出来的最为集中和优质的社会公共资源，其质与量自然都是前

53、二者无法比拟的。从这个意义上说，关系不仅是生产力，而且是律师的第一生产力。您如何看待律师的才、名与关系之间的关系呢？律师影响社会的基础是其所掌握的社会资源：才一般指律师个体或团队的纯人力资本，纵然再牛也很有限；名是指社会及市场对律师的认可，某种意义上是社会及市场所赋予律师的一种公共资源，社会的力量总是要比个体的能量强大得多的；而关系的背后是最为集中的社会公共资源，其质与量自然都是前二者无法比拟的。在一定意义上，律师有才不如有名，有名的做不过有关系的，是符合社会基本规律的。律师自身的素养与律师的名气与关系建构是一个相辅相成的东西，自己各方面素养好，别人才可能信任，才可能出名，关系也才可能得以搭建

54、和维持。所谓烂泥糊不上墙是从另一层面说这个意思。律师出名要看出什么样的名，这取决于律师自身的定位（如专业定位与市场定位）；也要看如何出名，我认为律师作为一种理性的职业不宜有太过强烈的艺人心态，我主张律师以理性、专业的方式赢得社会声誉。中国律师营销网 国内第一个专注于律师营销和律所营销的主题网站32关系是律师营销的最基本也是最原始的方式，但绝不是唯一的也越来越不是最有效的方式。青年律师在处理关系时要注意两条基本原则：第一，不要渲染关系除非形成利益共同体，一般的私交不足以解决大问题；第二，不要向当事人明确承诺可以利用关系达到某种目标否则麻烦不断。随着法治的

55、不断健全和市场的日益规范，作为律师基础性资源的才在律师成长过程中的作用将日趋重要和明显。律师之才在智慧和法律通才的前提下，越来越强调律师在特定领域的专才。律师营销的谋略律师营销可以通过直接营销和间接营销来实现。所谓间接营销，就是要通过各种方式，进行适当的造势、锻造，以积累声誉、关注度和影响力。间接营销方式分为三种：第一，法律（职业）模式。即律师通过在诉讼与非诉法律事务中出色地行使法律所赋予的职责来打造自身品牌并影响社会。诉讼律师可能会通过代理一个案件一夜成名，比如许兰亭因为代理刘晓庆的案件而成名，田文昌因为代理禹作敏案件而成名。非诉业务中，律师也可以通过其业务赢得市场。第二，政治模式。很多律师

56、同时也是人大代表、政协委员，就是因为这些头衔凝结了优质公共资源，掌握着一定的话语权和特权。再如，律师参与一些国家宏观政策的制订，这样一方面使自己获得了一定的知名度，拓展了自己的业务，同时，也有利于整个律师行业的发展。另外，关注社会公益也是一种政治手段，是实现法律产品和正义的结合，比如秦兵律师。中国律师营销网 国内第一个专注于律师营销和律所营销的主题网站33第三，文化模式。首先要树立自己在某一专业领域的权威。比如，我本人在企业法律风险防范和风险投资领域内得到的认可。撰写著作、论文，参与培训也都是一种文化手段。其次，树立自己在公众意见领域里的权威。变法、改革牵涉权利、规则分配模式，好的律师要通过法律人的观察影响公众意见。例如对作为热点的重庆钉子户强制拆迁事件的观察和评论。您认为间接营销中律师自身要解决好哪些基本问题呢？间接营销可以运用的武器主要有：第一，律所：一个知名的律所必然会降低律师宣传自己的成本。第二，律师在律所的地位：是高级合伙人、一般合伙人还是一般律师，这些直观的表现也会影响他人的外在评价。第三，律师在业界的影响力：比如在律师协会的职务、在