2017年蓄电池学习

1、集团简介 汽车蓄电池行业概况 蓄电池产品基础知识 关键业务流程 销售技巧分享,目录,集团简介,科舰集团,公司集团旗下： （1）新化县新华蓄电池器材厂 （2）上海天众蓄电池有限公司 （3）欧普国际（香港）有限公司 （4）湖南科舰能源发展有限公司 （5）湖南科舰能源运营有限公司,发展历史,1）1996年建厂（蓄电池配件，外壳） 2）1999年开始生产蓄电池极板。 3）2000年开始生产蓄电池总成。（奥源品牌） 4）2002年在长沙成立销售公司（主要湖南省内） 5）2004年创立欧普、沙漠王子等品牌，开始走向全国市场。 6）2006年成立上海天众蓄电池有限公司，主要研发欧洲出口产品，开始走向国际市场

2、，迈向世界。 7）2007年成立欧普（香港）国际有限公司，开始进军东南亚市场。 8）2014年与世界500强企业江森合作成立科舰能源发展有限公司，创立科舰蓄电池品牌。 9）2014年投资3.8亿开工建设湖南科舰能源发展有限公司生产基地,品牌实力,1）公司现有沙漠王子、科舰、天众、奥源、泰坦一号等多自主品牌 （2）为众多大型汽车生产商配套，如：沙漠王子为二汽东风配套、奥源为北汽福田配套产品,产值及市场销售,1）到2016年，售后市场1个多亿（不包括配套、代加工、出口等约3个亿） （2）目前遍布全国各地经销商200多家 （3）全国各地销售网点上万家 （4）全国各地门头广告建设几百家,发展前景,1）

3、“明日之星”企业 （2）一期投资3.8亿湖南科舰能源发展有限公司，年底进入生产，产值扩大5个亿。 （3）作为娄底新化县重点企业，为政府支持大项目 （4）公司拟定三年上市计划，作为贫困县，上市“绿色” 通道,汽车蓄电池行业概况,汽车蓄电池发展历史,1）1859年 由法国普兰特发明，至今150多年历史。 2）汽车蓄电池发展过程 1998年以前，各厂生产配件，手工装配总成 1998年-2008年，半自动生产白壳干荷蓄电池 2008年-至今，自动化设备生产免维护蓄电池 2017后开始逐步生产EFB/AGM（启停蓄电池,行业发展前景,最朝阳的行业之一 （1）2016年全国汽车保有量突破3亿辆 （2）每年

4、以20%比例增长 （3）每年汽车蓄电池的需求约为1.5亿只，加原车配套约1000亿市场 （4）汽车蓄电池在未来十年乃至更久都是无法代替的,行业发展现状及品牌,行业品牌结构： 1） 国内一线：风帆（央企）年产值50亿左右。 2） 国外一线：统一（GS）、汤浅、瓦尔塔（美国江森自控） 3） 国内二线：骆驼，民企上市公司，年产60亿左右。 4） 国内三、四线：浙江巨江（鸿雁、三冠）、四川川西（川西、巡航）、江西奥沃森（正统、浦江）、广东奥克莱蓄电池（奥克莱AK、新大地）、中山航天（德万能）、东北蓄电池（东北）、安徽理士（理士、MSB）、广东升隆（雷克斯REX、奥迪加） 5） 河北以风帆工厂为核心的民

5、营作坊式“黑”厂，（偷工减料、无正规国家相关手续，是扰乱市场、价格低廉、质量差、无保障的牌子,产品定位及竞争对手分析,产品定位,科舰：与世界500强江森合作，定位与国内 外一线品牌风帆、瓦尔塔、GS相当。 沙漠王子：品质定位二线品牌骆驼，价格定位于川西、巨江,竞争对手分析,风帆、骆驼、巨江、川西 渠道 服务模式 价格（算账、价格定位） 优势/劣势（配套、品牌） 结算方式,经销商常问问题,三包（大三包、小三包、无三包零公里新电池） 返点（月返、季返、年返） 任务（季度、年度） 运费（全国平均3%） 广告费（工作服、喷绘门头） CCA冷启动电流（低温启动性能） 电池重量（极板片数）（60A，16.

6、5kg、105A,26kg,我们的发展前景,1）最朝阳的行业之一 （2）强大的公司实体经济体系 （2）飞速发展期的企业与公司一起成长 （3）良好的发展平台，成为公司原始骨干力量 （4）公司三年上市计划，成为公司原始股份持有者,考核测试,1、工厂建设时间，集团各公司成立时间？ 2、工厂各大品牌创立时间？ 3、我们给那些汽车生产商配套？ 4、目前公司总销售额？经销商布局？数量？ 5、行业内有哪些一线品牌？国外有哪些一线品牌？国内有哪些三四线品牌？科舰、沙漠王子定位？ 7、105A多重？60A多重,蓄电池产品基础知识,蓄电池产品基础知识,什么是蓄电池 铅酸蓄电池分类与作用 汽车蓄电池认知 汽车蓄电池

7、标示 汽车蓄电池构造 汽车蓄电池制造流程 汽车蓄电池工艺发展,蓄电池,什么是蓄电池 蓄电池是将化学能转换成电能的一种装置 是按可再充电设计的电池，通过可逆的化学反应实现再充电，通常是指铅酸蓄电池，它是电池中的一种，属于二次电池,铅酸蓄电池分类与作用,铅酸蓄电池分类： 1）起动型 铅酸蓄电池（干荷、少维护、免维护、EFB启停电池、AGM启停电池） 2） 牵引型蓄电池（电动车、动力蓄电池） 3） 储能型蓄电池,铅酸蓄电池分类与作用,起动型蓄电池：主要用于汽车、摩托车、拖拉机、柴油机等起动和照明； 牵引型蓄电池：主要用于各种旅游观光车、叉车、电动车等动力电源； 储能用蓄电池：主要用于风力、太阳能、自

8、动化设备、UPS等发电用电能储存,汽车蓄电池认知,什么是汽车蓄电池？ 它是一种将化学能转变成电能的装置，属于直流电源 蓄电池的作用是什么？ 1)启动发动机时，给起动机提供强大的起动电流（一般高达200600A,汽车蓄电池认知,2）当发电机过载时，可以协助发电机向用电设备供电 （4）蓄电池还是一个大容量电容器，可以保护汽车的用电器 （5）当发电机端电压高于铅蓄电池的电动势时，将一部分电能转变为化学能储存起来，也就是进行充电,蓄电池标识方法,国标、日标、欧/美标 国标：6-QW/A-60 日/韩标：46D24、55D23 欧/美标：L2-400/58043,一、国标 以型号6-QW-60为例，说明

9、如下： 1、6代表6个单格组成，每个单格电池电压为2V，6个电池单格串联成电池组，达到额定电压12V。 2、Q代表蓄电池用途，Q为汽车启动用蓄电池、M为摩托车用蓄电池、JC 为船舶用蓄电池、HK为航空用蓄电池、D表示电动车用蓄电池、F表示阀控型蓄电池。 3、A和W表示蓄电池的类型，A表示干荷型蓄电池、W表示免维护型蓄电池 4、 60表示蓄电池的额定容量为60AH（充足电的蓄电池，在常温以20h率放电电流放电20h ，蓄电池对外输出的电量,日/韩标 以38B20为例，说明如下： 1、38表示蓄电池的性能参数。数字越大，表示蓄电池可以存储的电量 就越多,2、B表示蓄电池的宽度和高度代号，蓄电池的宽

10、度和高度组合是由8个字母中的一个表示（A-H），字符越接近H，表示宽度和高度值越大 3、20表示蓄电池的长度约为20cm 4、区分正反：蓄电池桩柱近离自己，左正右负，为正桩，反之为负桩,欧/美标 78-600为例，说明如下： 78表示蓄电池尺寸组号,600表示冷启动电流（CCA）为600a,蓄电池主流型号 及主流车型,小型号：36ah,45ah,48ah,60ah,70ah,80ah（95D31） 其中分反正或者正负的有36,45,55D23,55D26,95D31 60Ah包括有：L2400（小60），D23，D26（大60） 大型号：100ah,105ah,（尺寸一样）120ah,135a

11、h （尺寸一样）,150ah,165ah（尺寸一样）,180ah,200ah,目前市场上主流的汽车系列 美系车：通用（别克，凯迪拉克，雪佛兰），福特，讴歌（其实是日本车），道奇，JEEP 日系车：尼桑，本田，丰田三菱，铃木，雷克萨斯，马自达，斯巴鲁 韩系车：现代，起亚 欧洲车：德国大众，斯柯达，宝马，奥迪，法国雷诺，雪铁龙，标志，菲亚特，英国英菲尼迪（其实是日本车），路虎，沃尔沃 国产车：长城，长安，通用五菱，一汽奔腾，奇瑞，比亚迪，吉利，东风风行，东南汽车，海马，江淮,华晨金杯，上汽荣威,各车型分析,美系车：以通用别克为代表,78-60是美国车专用，像GMC,凯迪拉克用矮78-60（市场上很

12、少见），安装一般都比较麻烦，像道奇酷威竟然还要拆轮子,日系车：以日产，丰田，本田，马自达为主流,注意：一定要注意 马自达和长安马自达，经常出门换电池带错,韩系车：以现代，起亚为主流,欧洲车：以BBA，斯柯达，雪铁龙，标志和沃尔沃为代表,欧系车分析,国产车分析,汽车蓄电池的构造,汽车蓄电池主要构件： 1、外壳、极板、隔板、电解液,汽车蓄电池构造,极板 铅锑/钙合金为栅架（板栅），涂上合金物质组成。 正极板上的活性物质是二氧化铅（PbO2）呈深棕色；负极板上的活性物质是海绵状纯铅(Pb)，呈青灰色,汽车蓄电池构造,隔板 （1）作用：隔板的作用是防止正、负极板相互接触而造成短路。 （2）要求： 应具

13、有多孔性，以便电解液渗透，且化学性能要稳定，即具有良好的耐酸性和抗氧化性。 （2）材料： 微孔塑料、玻璃纤维等，PE隔板。 （3）形状：隔板上带有沟槽的一面应朝向正极板,汽车蓄电池构造,电解液 蓄电池的电解液，是由纯硫酸（相对密度为1.84g/cm3）和蒸馏水按一定比例配制而成的，电解液的密度一般为1.241.28g/cm3,汽车蓄电池构造,外壳 硬橡胶外壳，耐热、酸、震性能较好，厚度为10mm。 外壳为整体式结构，壳内6个互不相通的单格。底部有突起的筋条。盖子：盖子与外壳之间的缝隙用封口剂密封 。（干荷、半免电池盖上对应于每个单格电池的顶部都有一个加液孔。,汽车蓄电池构造,单格电池情况 单格

14、电池由正负极板组和极板间的隔板组成 每个单格电池电压通常2V 电压的高低主要取决于极板活性物质及电解液的性质，而与极板数无关 放电电流大小取决于极板数和其面积，增加每单格内的极板数或每块极板的,汽车蓄电池构造,汽车蓄电池制造流程,汽车蓄电池制造工艺发展,汽车蓄电池板栅制作工艺发展： 1、重力浇铸（手工铸板、机械铸板） 2、拉网 3、连铸连轧,重力浇铸板栅,拉网板栅,连铸连轧板栅,重力浇铸 生产过程： 将熔融的铅液浇入板栅模具中铸造而成。 优点：电池比功率大，比能量高，耐腐蚀，循环寿命长，过程检验容易，可及时处理不合格品。 缺点：凝固时间长，生产效率低，且不易生产较薄板栅，自动化程度低生产成本高

15、,拉网 生产过程：在压延的铅带上连轧切口，左右拉伸成网状 优点：自动化水平高，可改善极板的均匀性，降低重量，降低生产成本 缺点：板栅结构受到限制，活性物质附着性能不佳，板栅机械强度低,连铸连轧 生产过程：在旋转模具与固定模具中不间断地注入熔融铅液，然后经过粗轧和精轧而成 优点：生产性能好质量稳定，可设计任何厚度的板栅，机械强度较高，板栅耐穿透腐蚀循环寿命延长 缺点：不同板栅需要模具不同，且模具成本角高，过程条件控制要求严格，生产过程工序相对较为复,实验对比各板栅结构强度和耐腐蚀能力对比图,关键业务流程,关键业务流程,1、销售流程图 2、消费者认知 3、分析市场 4、拜访目标客户 5、分析、筛选

16、目标客户 6、分析客户痛点，制定解决客户痛点方案 7、达成成交,关键业务流程,关键业务流程,消费者认知,1、分析调查本区域市场 人口、汽车保有量等,一、分析市场,怎样寻找终端 蓄电池终端店、汽修厂、轮胎机油店，城市进出口、汽车站附近,二、从终端开始,怎样调查终端，了解什么内容？ 品牌、价格、销量、进货渠道、拿货方式、结算方式,分析调查终端客户情况： 1、调查后得到什么结论 本区域主要品牌？哪些代理商？代理商所在位置、名称、电话？本区域内竞争品牌,三、拜访目标客户（代理商） 了解情况：代理商品牌、各品牌销量、总销售额、进货渠道、厂家结算方式、销售渠道、销售及结算方式、人员、车辆 达到的目的：发掘

17、客户问题，客户是缺资金、缺少团队、缺少渠道、缺少管理、缺少市场推广、缺少广告支持等等,如何获得以上信息呢？ 1、找到合适的切入点，切入式提问。 例：进店时，客户在发货，此时我们该如何做？ 销售：“老板，生意这么好，忙不赢啊！要不给您帮帮忙,代理商情况,根据切入式提问后，跟老板交谈，要从客户口中得到本区域销售情况，客户目前自己情况，问到竞争对手，品牌对手，销售渠道，销售及结算方式,四、分析筛选目标客户 分析筛选符合公司发目标的意向客户，经过市场调查，实际与客户的沟通，从客户各种情况：品牌结构、人员团队、销量、资金、渠道等客户需求店结合客户的经营理念，综合分析最优客户，保持跟进,五、反馈公司 结合

18、实际情况，解决问题，寻找合作机会（区域内多少家批发商、多少修理厂、多少终端零售商、乡镇多少家。他们的具体情况，合作意向、需求痛点等等,代理商疑难问题,1、拿个名片，放份资料，有需要再联系 2、立马要求报价政策 3、现在行情不好，生意不好做，目前不想加牌子 价格太高，不做 没品牌知名度，价格没优势，难推广，没人没精力 关于三包、重量、价格,销售技巧分享,每个人都是销售高手,也许你还没有勇气踏入销售行业，也许你还不是一个销售高手 不是因为你不会销售，而是因为你还没有树立正确的销售意识，你的销售潜能还待开发,销售难题,如何让客户爽快答应跟我见面？ 如何让客户对我产生信任？ 如何找到客户感兴趣的话题？

19、 如何引导客户按照我的思路走？ 客户说不需要时怎么办？ 客户跟我讨价还价怎么办,认识本质 遵循常识 找到痛点,A,B,认识本质,从上例中发现销售的本质了吗？ 传统销售卖的是苹果，本质卖的是新鲜，正如褚时健的褚橙“卖的不是橙子，是励志”。我们所卖的不只是产品，而是产品给客户带来的某种好处。 销售的本质怎么帮助客户购买，给客户展示他重视的、需要的。而不是我们所认为重要的,遵循常识,立足常识，用常识解决问题 解决问题的重要方法并不是高深莫测的理论，而是常识。 比如，规律性的东西：“购买就是认知、分析、决定”、 “痛点来自烦恼和欲望”、“价值不到，价格不报” 人际关系中：“欲先取之，必先予之”、“己所

20、不欲，勿施于人,找到痛点,一个产品解决客户的需求点越明确，用处越具体，就越好卖。 比如把我们蓄电池介绍给客户，如果我们直接说：“跟我们合作，保证你市场大开，一天赚多少钱，迅速成为本市最厉害经销商”那么估计客户听了一定会一头雾水，半信半疑。怎么办？那我们需要走进客户的心灵世界，通过提问方式挖掘他的需求痛点，帮助他认清自己现在的“悲惨世界”再去解决他的痛点并描述解决困境后的“美好世界”：“老板，现在市场竞争激烈，价格透明度高，往往一只电池赚不了几块钱是吗？感觉自己像个搬运工。经常外围市场串货？ （当然这尽量避免我们的短处）。我们能给您解决这些问题，让您轻松持久稳定的赚钱的产品、方案，有没有兴趣了解

21、一下呢？那这样介绍会不会更容易和他的心产生连接和互动呢,庖丁解牛用心理学解码客户决策规律,销售流程与这客户决策3个阶段同步,精心准备,精心准备-（设定目标,2、提前设定客户的行动承诺目标,精心准备,承诺目标与拜访目标,精心准备,设定承诺目标,以情“动”人,潜在客户-攻 您好李老板！我是科舰的销售代表XXX。我今天来， 主要是了解一下您的业务，同时介绍科舰的产品和服 务。希望通过今天的沟通，可以给您提供更多的选择， 这样可以帮助您赚取更多的利润。您看好吗？ 老客户守 今天想跟您讨论科舰这个月促销的事，希望通过科舰的促销进一步增加销量、拓展市场，然后看一下如何开展下个月的业务，您看方便吗？ 老客户

22、守/挖 今天来主要想跟您一起回顾一下我们上个月的销售成绩（产品、渠道）您上个月在XX方面做得特别出色，公司销售领导给了高度赞扬啊，下面我们谈谈“城市建设 ”方面能否加强一下？我可以根据实际情况回去申请一下争取支持资源，您看可以吗？（要显示科舰人员的专业性，用数字说话,A、打开五感 例如有一天你去拜访客户，天气非常热，你如 何跟客户寒暄呢？别直接用“热”这个字眼，而 是要打开你的五感，全身心地体验你所描述的对 象：“马路上一个人都没有，像是在冒热气，估 计能把鸡蛋蒸熟了,B、用开放式问题 客户的公司鸟语花香、绿树成荫你赞叹道：“您的公司环境幽雅，在这里工作真是一种享受啊！” 转换成问句：“您的公

23、司环境幽雅，请问您当时为什么选择在这么好的环境开公司呢,4、练好提问基本功，走遍天下都不怕,1. 封闭式问题 2. 开放式问题 3. 上推式问题 4. 下切式问题 5. 平行式问题 6. 时间线问题 7. 超越式问题 8. 极限式问题,封闭式问题 门店销售： 顾客进店，你给顾客倒完水，不能让这个场面冷下来，要跟顾客寒暄。你得把话接上：您是第一次来我们店呀？您是怎么知道我们店的？我看您开车来的是吧？我们这店还好找吗？这不就聊上了吗,开放式问题（让客户多说） 4S店卖汽车 销售代表会问你很多开放式问题 WHO谁买车？是你卖？还是太太卖？男人买车颜色大小不一 WHER在哪里开？ 不同环境功能要求不一

24、样，城市？ 越野？家轿？ WHAT配置？ 预算 功能关注 WHEN什么时候提车？如果马上提，我就趁热打铁，不需要给你太多折扣。如果不急可能过几个月，那你就规划多长时间给他打一次电话，有促销活动第一时间打电话给他。 WHY为什么卖车？你到这里来是通过什么渠道 广告？介绍？ 什么车 什么价位 就有数了,上推 上堆的语言，总的带入更大、更广泛的事物或意义，如找出对方做事情的动机。 举例： 问：“你常常骂孩子，是希望得到什么？” 对方说：“我希望他能够上进，成为一个好孩子”这时，我们就可以回应：“希望他能够上进，除了责骂，应该有其他的方式和途径吧？” ，以此引导对方。或者，回应：“是啊，你这样都是为了

25、他好”，以此引起共鸣,下切 下切是通过将对方的话，进行细化了，以了解对方深层结构的技巧。如：了解某种说法的具体事实。 你说:晚上我们出去吃饭吧。 LG说：好啊,你想吃什么呢？ 你说：我想吃火锅。 LG：好啊，那么你想吃鱼火锅呢？还是吃羊肉火锅呢？ 你:那就羊肉火锅吧 ! 还有你能讲具体些吗?你能举个例子吗?你能给我讲讲当时的具体情形吗,平行 平行是跟对方说过的，处于同一性质层面的其他可能性。 举例： 一个人心情不好，总是以酒消愁时，我们可以劝他：“你喝酒是为了消愁，而消愁除了喝酒，还有什么方式啊？” 还可以去旅游、参加朋友聚会、听音乐、郊游，都是不错的方法。,练习：三人小组一起做这个练习，两个

26、同学聊天一个同学指挥谈话大拇指向上上推向下下推水平平行 聊什么话题都可以 比如 A：你喜欢做什么？ B:读书 C大拇指向下 A:喜欢读什么书？ B:销售类,时间线式问题 现在 问行动的问题 谁可以帮助你解决现在最迫切要做的是什么 过去 您做这个行业十年了，这一路走来，一定有很多成功的经验，跟我分享一下吧？以前遇到这个问题如何化解？如果重新发生一次的话，你会做些什么呢？ 未来 劝别人抽烟十年二十年肺部会变成什么颜色？如果未来肺部有问题你老婆怎么办呢？你的孩子怎么办呢,时间线沟通法 1、小姐，你现在最大的问题是什么？脸上的斑您希望怎样？是变少呢，还是全部去掉？能变少也可以，最好是全部去掉。 2、为

27、什么到现在还没有去掉？以前的产品不见效。 3、过去你曾经用过什么产品？某某 4、过去的产品最不满意的是什么？不能去斑 5、你是希望早点把斑去掉，还是过一段时间再说？当然越快越好,超越式问题 客户说：这个不现实、那个不好办 如果。的话，您希望。 如果有一点点办法的话，会是什么办法？ 移开限制他思维的障碍，引导他突破这个思维的桎梏,极限式问题 有时候我们去和客户交流或调研，客户总是很发散地讲出他们面临的很多问题，也提出很多要求。如果用这种方法进行一下极限式回应，或许他就能把最关心、最顾虑的问题找到了，也是在帮助他思考和发现最关键的需求 您说了这么多问题，您最关注的是什么呢,5、世界越嘈杂，倾听也就

28、越珍贵,销售人员最重要的个人能力是“倾听”，好的销售人员必定具备良好的倾听能力，优秀的销售人员更要善于倾听。客户通过评估销售人员的倾听能力，来对其第一印象进行打分,1、专注 2、停下手中所有的事 3、放下自己固有的想法 4、不预设答案 5、随时准备发现有价值的信息,销售员要敢于和客户分享感觉，哪怕是一些负面的感觉，也能够让客户感觉到诚意。 例如：“我和你沟通三个月了，还是没能打动你和我们合作，我感觉自己很失败，反正我知道没希望了，只想问你最后一个问题，我怎么样改进你才愿意和我们合作呢,情感银行理论,挖掘痛点,那个让TA疼的在哪？ 那个让TA恨的在哪？ 那个让TA痛苦的在哪？ 那个让TA纠结的、

29、愤怒的在哪？ 通过无数途径找到TA最核心按钮 点击它、触动它、打开它， 直到你能 进入TA的心灵世界,一步步交流 寻找引爆点 在产品的技术、服务越来越趋于同质化后，销售人员如何找到一种方法来将自己、公司、产品和竞争对手区别开来。以便于进行展示、介绍从而向客户提交具有独特性的解决方案。否则就只会陷入价格和商务条件的谈判中。所以需要制定提问库。以非常专业的方式，对潜在客户需求及客户情况进行识别与区分。进一步应用开放式提问，来发现有价值的销售信息。收集一些细微的情报，拼凑出整个清晰轮廓,一、挖掘痛点的组合拳,诊断类问题：运用一系列简短的、诊断类的问题作为起步，提升客户对你的专业信任度。 痛点类问题：

30、深入提问，了解客户的烦恼和需求的痛点。 杠杆类问题：提高客户解决问题的紧迫性,举例，你销售计算机设备，在和客户会谈时，你可以准 备以下的问题: 1、诊断类问题 “您平时是习惯使用台式机，还是笔记本电脑？” “您公司的电脑使用WIN7系统还是xp系统？” “您公司的电脑处理器的主频是多大？” “您公司的电脑用的是什么显卡？” “您公司的电脑每天开机多长时间,向客户证明你不是门外汉，懂他们的业务,2、痛点类问题 “对现有系统您有哪些方面不满意？” “系统应用方面有什么事情会让您很头疼？” “工作中有哪些事情占用了您过多的时间？” “您希望得到一台什么样的计算机？这对您为什么很重要？” “您需要什么

31、样的配置,有问题要解决，挖掘客户当下的产品、业务不满之处,3、杠杆类问题 “如果这些问题不解决会对您有什么影响？” “您的领导会如何看待这个问题？” “这些问题解决以后对您有什么帮助？” “您为什么要解决这些问题,通过杠杆提问，放成更大痛点，引起重视,二、像专家一样提问诊断类问题,小而精”的问题 三个关键点： 1、站在客户的立场去提和他相关的问题； 2、提具体的细节的问题，而不是抽象宽泛大的 问题； 3、用开放式问题，让客户尽量多讲,家具销售公司 “您的房子是什么样的户型？” “你家的房子是多大的？” “您的房子装修了吗？装修已经到了哪个阶段？” “考虑到每个人对照明的需求不同，请问一下您的家

32、里会有哪些人住在一起？” “您家的主色调是什么颜色？您喜欢什么颜色的家具？” “您喜欢什么材料的家具,拨云见日 ”的问题,拨云见日 ”的问题 “我们有很多客户和您的情况差不多。想代理一个蓄电池品牌，却对如何选择蓄电池品牌很茫然，也不知道如何运作市场。我们总结了一下，当前市场品牌有三种类型： 1、知名品牌：不做区域保护，价格透明，利润低。资金压力大，任务量让人喘不过气。稍有不慎，就会被取消代理。 2、只卖产品，不做市场的：低质低价，一没思路二没资源三没能力，最终被市场无情淘汰； 3、明日之星：暂时规模不大，知名度不高，但是市场定位精准、打法灵活、市场管理规范、销售团队执行力强。对于资金不是很足，

33、代理蓄电池经验不多的经销商来说，明日之星类是代理的首选，您你怎么看,三、挖掘痛点的三个方法,问痛苦（烦恼） “现阶段您公司遇到的最大困难是什么？” “机器设备的稳定性如何？” “有哪些原因让团队士气低落？” “业务不稳定的主要因素是什么,问期望（梦想、渴望） 比如我们见到销售主管，可以问：“您现在的销售业绩增长率怎么样？”客户一般都会告诉你一个简单的信息，你可以继续提问：“您希望把业绩增长率提升到什么程度？”如果见到公司老板，你可以问“您现在的销售成本是多少？”接着再问“您希望把他降到多少,举例：假设你是手机销售人员，现在面对一个潜在客户 问： 您买手机时，最关注哪些方面呢？ 答：价格和功能。

34、 注：先问完价格的问题，再折回问功能的问题，不要一起问。 问：请问价格在什么范围呢？ 答：三千 问： 您是出于什么考虑购买3000元价格的手 机呢？ 答：公司只报销3000块啊。 注：这里就可能出现商机：还有其他同事也有 购买需求吗？可能团购吗？或者，客户再加 1000元，就可以买到更高配置的手机了. 问：哦，能否跟我讲讲您刚才提到的功能是指 什么呢？ 答：拍照要清晰 问：请问您是出于什么考虑的呢？ 答：我就不用买相机了。 问：还关心什么呢,上推下切平行深挖需求,需求3个层次问题,五、使用杠杆问题，让客户现在就需要,如果您正在工作，您的的电脑系统崩溃了，会发生什么事情？” “如果整个公司系统崩

35、溃了，一天要损失公司多少钱？” “老板怎么看待系统崩溃这件事？” “你和你的同事如果文件没保存下来，将会有什么影响,六、六项信息问题图谱,通过询问，目的是对客户的需求有清楚、完整、共识 的了解 清楚：对于每一个你所讨论的客户需要，你知道： 1.客户的细化的具体要求 2.这些要求为什么对客户重要 完整：对客户购买决定，你知道： 1.客户的所有需要 2.需要的优先次序 共识：大家的理解是一致的。好的询问的判断： 1.引领客户的思路 2.帮助客户理清思路,客户公司信息 采购者个人动力 客户财务信息 竞争对手信息 客户决策信息 客户市场,客户公司信息 （需求、需要解决的问题、机遇、公司问题、如何取胜？

36、、省/赚钱？、有竞争力吗？） 在选择蓄电池的供应商时，您通常会考虑哪些要素？ 您认为这些要素的重要性如何？ 在目前情况下，您最关心的是什么？ 您还有什么其它问题要解决吗？您做这一行有多少年了？ 我看您生意不错啊，您一年蓄电池营业额大概有多少？ 利润如何？ 您有多少员工？几间店面？ 有多少家修理厂？一个月能卖多少？ 有多少下线客户？一个月能批发多少？ 有没有配套业务？有没有用车单位的客户？ 怎么送货？物流成本怎么样,客户财务信息 您运作一个品牌需要多少资金？ 每个月保持多少库存？ 修理厂货款怎么给您支付？ 下线客户有多少欠款？ 有无现金账、有无销售报表，是否执行收支两条线,竞争对手信息 您代理的

37、品牌不少呀，哪一家和您合作的最好？ 您看在这个行业，哪家公司是比较优秀的？ 您为什么和他合作？ 这个品牌一年可以卖多少？ 这个品牌在当地有几家经销商？ 这个品牌受欢迎程度怎么样,客户决策信息 决策人？ 决策影响人？ 决策参与人？ 如何作出决策,6、客户市场 “您公司的员工中，销售人员占比是多少？” “人均销售额有多少？” “三年以上的老客户有多少？” “老客户一年流失多少？” “业务增长率是多少？” “丢单的主要原因是什么？” “产品的市场定位是什么？” “在竞争中采用了哪些打法？” “销售成本如何？利润如何,七、善用反问洞察客户话语背后的动机,正确的做法应该是“反问”，力求使销售回到正确的轨

38、道上。 为了避免掉到陷阱里，最好的办法使用另一个问题来回答这个问题,第4步 调频同步有认同才有合同,通过第3步发现的客户需求数量的多少和质量的好坏，是决定销售拜访成功与否的重要指标,一、销售员心里要有一个客户的痛点秘籍,对于那些“二批老板”的客户来说，他们关注的需求点主要有以下几个方面： 1、他们希望有一定的区域保护，确保自己的利益不会受损。 2、公司需要在店面形象建设上给予一定的支持。 3、在自己的销售区域内要有一定数量的现成客户。 4、公司的品牌影响力要足够的大。 5、要确保自己的利润点不会降低。 6、一定要有良好的产品售后服务,面向终端修理店提供服务，他们需求的痛点是什么，我们总结为：

39、1、要全，要求能解决多种车型配件的需求； 2、要快，以最快的速度获得配件； 3、要精准，配件与车型的匹配不能出错； 4、要好，不要假冒伪劣； 5、价格要省。 6、能够在产品推广、设备投资等方面给予大力的支持； 7、针对销售的利润要有一定的保证； 8、能够选择一种没有资金压力的货款方式； 9、销售的产品要有足够的市场知名度,大公司客户主要的关注点是： 1、产品能够给自己带来安全感。 2、我选择的这种产品最终能够得到使用部门的认可。 3、购买的过程非常简单，不会有后期的一些麻烦事。 4、有一定的折扣和佣金。 5、品牌最好是知名品牌。 6、后期的技术支持和运输服务一定要到位,二、无中生有，创造出客户

40、的需求,无中生有 1.表示理解：尊重对方观点 2.诊断类问题：a、相关信息；b、习惯及习惯形成的原因;C.诱导式发问,让顾客把问题讲出来 3.无中生有：拿顾客可能存在的问题来向他求证（您有没有感觉到；您有没有发现） 4.杠杆问题：时间、推演、特殊事件,认知阶段策略 客户：我现在有XX品牌了，不需要了，谢谢 销售：看来您对XX相当重视，我理解您目前的情况 了，还是希望打扰您几分钟，我想向您请教几个问 题，说不准有朝一日我的公司能为你效劳，你说行吗？ 销售：你跟XX公司合作怎么样？ 客户：一般（或还好） 销售：您最欣赏XX品牌的哪些方面？ 客户：XX质量稳定。 销售：那您觉得哪些方面需要改善呢？

41、销售：有很多客户说，这几年XX品牌大家都在卖， 销量很大，利润却越来越低，你有没有发现这个现 象？ 销售：一条街上每家都有货，哪还有利润啊，如果 这个问题不解决，一年下去，你卖1万只，还不如 卖别的品牌1千只利润多，你觉得呢,抛砖引玉引领标准,步骤1：对自己（销售人员）、公司、产品的优势进行分析 步骤2：预测能够通过优势得以满足的客户需求 步骤3：抛话题，技巧性设计一系列开放性问题，以鼓励客户谈论这些需求，这些需求可以通过你、公司及产品得以满足,抛砖引玉法举例 特点（公司的优势是）：实行区域保护（地级独家经营） 好处（对经销商客户的意义是）：有助于客户提高利润 客户需求：客户需求尤其重要，包括

42、如下内容 目该客户做的XX品牌管理混乱、有奶便是娘，到处发货， 恶性竞争，导致客户利润降低。渴望有人能够实行区域保护。 需要提问的开放式问题： 第一个问题（确定需求是否存在）：您买XX品牌那么多，利润怎么样？ 杠杆性问题（进一步澄清需求的急迫性）：如果市场不进行区域保护，这样下去，对您有多大影响,特点（公司的优势是）：帮助客户做店面建设 好处（对电池专营店客户的意义是）：有助于客户提升形象 客户需求：客户需求尤其重要，包括如下内容 该客户做了很多年电池生意，店面位置也不错，以前XX品牌给他做得店招已经很破了，做好的店招又舍不得自己花钱，所以很希望有人给他做一个好的店招。 需要提问的开放式问题：

43、 第一个问题（确定需求是否存在）：您现在的这块店招有多少 年了？会不会影响到你的生意（客流量）？ 杠杆性问题（进一步澄清需求的急迫性）：如果做一个很有气势的发光字店招，对您生意有多大帮助,抛砖引玉法举例,四、先跟后带在客户心中重新树立标准,客户指名道姓要XX品牌 销售：您为什么选择这个品牌呢？ 客户： XX品牌是大品牌 销售：您认为好的品牌有哪些特征呢？ 客户：知名品牌的质量和服务比较好。 销售：我理解了，您选择品牌看重的是质量和服务，是吗？ 销售：质量具体指什么呢？ 客户：不良品要少 销售：不良品多了，对您的生意有多大影响呢？ 客户：会带来很多麻烦 销售：经销电池时，您希望产品不良品少，这样

44、你就会无后顾之忧，是吗？ 销售：您了解科舰吗,先跟后带重新定义,你销售的是五星级酒店的房间，而的客户只想住一般旅店，要求不高，有张床就够了。 顾客：“我的要求不高，只要有一张床，干净卫生就行了。” 销售人员：“是的，价格确实很重要！先生，一看您就是成功人士，我能了解一下您来这个 城市是出差？还是旅游？” 顾客：“出差！” 销售人员：“出差在外，安全也很重要，对吗？” 顾客：“是的。” 销售人员：“现在社会治安挺乱的，如果你选择了一般的旅店，第二天早上起来，你发现你 的东西少了，您怎么办？” 顾客：“不会有这么恐怖吧！” 销售人员：“现在谈生意，都注重场面，如果你选择住一般的旅店，对方会怎么看你

45、呢？”顾客沉默。 销售人员：“会不会觉得您实力不够啊？会不会动摇和您合作的信心呢？”顾客微微点头。 销售人员：“如果您住在五星级酒店和顾客谈生意，您觉得成功的几率会不会更大呢？而且安全更有保障,先跟后带超越,洗牌（达成共识）的提问方式 销售：“根据我的理解（我总结一下），您选择品牌，重点考虑的是： （需求1）：产品性价比要高； （需求2）：独家经营，市场保护，确保利润； （需求3）：售后服务要及时，最迟七天反馈； （需求4）：厂家要有丰富的促销礼品； 销售：“是这样的吗？” 客户：“是的，你们公司的产品是这样的吗？” 销售：“是的，我们公司，我们的产品能满足您这些需求，您对我们公司了解吗,达成

46、共识提问法,第5步 精彩呈现美好画面如在眼前,1、回顾：提醒客 户注意自己的需求 2、特性：它能帮客户做什么 3、利益：能给客户带来什么样的利益（有时需案例、故事证明） 4、案例证明（让客户相信） 5、确认：与客户 确认其重要性,把客户的需求和产品特性进行嫁接， 这就是“方案”。描述客户使用产 品后所获得的利益，这就是“价 值”。通过“反问”的方式将“方 案”和“价值”结合在一起，就可 以确认你的展示与介绍是否打动了 客户，是否获得了成功,注意：我们一再被告诫要卖 “方案”和“价值”，而非卖产品,回顾需求话术： 您觉得 您说您很关注 您曾说起过，你们一直在 我总结一下，您希望 确认态度话术：

47、您觉得这样对您有多大的帮助呢？ 您觉得怎么样呢？ 谁是最大的受益者呢？ 他能发挥多大的作用呢,卖冰箱的，他通过和客户沟通，了解到他的客户有两个需求痛点： 1、外观时尚 2、省电节能。针对第一个痛点，设计话术： 您曾说过您希望电冰箱的外观要简约时尚。（回顾痛点） XX冰箱的设计理念就是去除一切繁琐追求简约。您一天快节奏繁忙的工作之后，回到家里，看到XX冰箱简约自然的外观，立刻感到一种彻底的放松和回归自然的舒适。（展示优势，导向利益）很多消费者说：“他不只是一个家用电器，更是一个优雅的家具。您看这是我们的设计专利。（案例证明）您觉得这款冰箱的设计怎么样呢？（确认态度） 针对第二个痛点，设计话术：

48、您希望电冰箱能省电节能。（回顾痛点）我们的冰箱采用了世界上最先进的机电，在同类冰箱中，它的耗电量最小，三天三夜用1度电，您买了我们的冰箱，冰箱常年都不用断电了，这多省电省心啊！（展示优势，导向利益）您再看看我们在联合国“最佳节能奖”获奖的证书。（案例证明）你觉得用我们的冰箱一年能省多少钱啊？（确认态度,三、别看广告，看疗效,实证材料要形象化、具体化、图片化、视觉化 汽车蓄电池很难从外在判断质量的好坏，收集使 用大量的图片、视频（出租车推广活动的照片、 会议的照片、精品门店的照片、公益活动的照片 、客户见证视频等），使用大量的客户见证，客 户的兴趣自然而然就来了,四、激发感性的7个策略,1、对比

49、策略 让客户通过新产品和原来产品的对比，或者几款产品的对比，得到物超所值的感觉，最终激发客户的购买欲望。顾客不是想买“便宜”的产品，而是想“占便宜”，如果你能让客户有“占了大便宜”的感觉，那么即使你的产品再贵，他也会趋之若鹜,2、从众策略 客户就比较容易跟从大众的选择方向 举例： “3F”模式：感觉（Feel）+他们以前也觉得（Felt）+后来他们发现（Found） 制造人气,4、关联策略 人们更有可能接受、尝试、购买或喜欢他们喜欢或者尊重的人认可的东西。 举例： 车展美女、吴樾形象代言,5、一致性策略 假如你先请某人帮你做件小事，之后再向他提出一个大 的、类似的请求，人们就更有可能同意你的请

50、求。 举例： 吸尘器人员在推销前先讨一杯水喝 入门策略,6、权威策略 人们对地位高的人提出的意见和办法会产生认同的心理和执行的行为。 举例： 引用权威的话 权威同行的刺激 通过权威的认证 权威媒介的报道,3、稀缺策略 当一个人认为他想要的人或物是限量的，而不是大量富足的，他想要的人或物就会被认为有更高的价值。 举例： IPHONE手机、区域代理 时间：节日优惠、打折3天、周年庆感恩等 空间：北方专供、特定区域才有销售等 产品：特定产品没有货 数量：数量有限，售完为止 资格：符合某种资格才能享受优惠,7、遗憾策略 如果你能够让某人对他没有做的事情感到遗憾，他就会采取行动！ 举例： 年底之前同我们

51、签约，享受较低的价格,常见的客户购买信号 1、价格是多少？（在成功经历了步骤2-5的基础上，发出的提问） 2、首付款需要多少？ （在成功经历了行动2-5的基础上，发出的提问） 3、促销品赠送多少？ （在成功经历了行动2-5的基础上，发出的提问） 4、还有哪些优惠政策？ （在成功经历了行动2-5的基础上，发出的提问） 5、何时能发货？ 6、能否负责送到仓库？ 7、电池确实不错？ 8、肢体语言（眼睛一亮、身体前倾、微笑。）,二、绕开“买不买的框架”，直接进入销售的框架,XX水饺店 服务员问：“您要什么汤” 。你抬头看，番茄蛋10元，会随着思路。而不是问：“要不要汤？” 一个卖保险的跟我推销我说我买过了他说：“这是我的名片，我能记你个号码吗，将来有好消息我给您发个短信，我就不打扰您了 ”说完，拿出手机，上前跨出一步，身体前倾，做出按钮的姿态，眼睛看着我，充满期待,假定成交法,当我们要求客户承诺时，可能会得到积极的反应，也可能会得到消极的反应。顾虑的类型： 1）误解：对方掌握的信息不全面或者是错误的 2）怀疑：不信任，没有原因，没有理由，莫名其妙担心，猜测。 3）缺点（无法回避的硬伤）： 确有其事,举例： 客户：科舰价格高，不好卖 销售：倾听+同理心（一开始有很多客户也是这么说，2年下来他们都说这是性价比很高的产品）+探索（您为什么这么认为呢？） 客户：比