超市、库存大问题指南

1、集团文件版本号：(M928-T898M248WU2669I2896DQ586-M1988)售与毛利不断下滑，除大环境变迁、市场竞争加剧、物价上涨等因素以外，内 部管理是最重大的主要因素：部分流程、跨部门协作不够顺畅，管理不到位， 执行力差，责任机制、目标不够明确等多种因素。我部门在日常工作中对门店 现状深感焦虑，改变这种状况需要政策、制度、流程、人才、部门协作等多方 面努力与变革。本次我部门将从商品到货率及销售占比的角度分析公司商品、 商品结构存在的问题，以及由此带来的不利影响和我部门的建议。？二、到货率统计、分析案例门店：A商场到货率统计表：要货时间段商场要货单品数到货时间段实际到货单品数实

2、际到货率07. 01-07. 05132807. 02-07. 06850850/1328=64%其中某货商219155155/219 =71%（注：A店为每口补货、配送）分析：（一）、从以上示例可看出在这段时间中的到货率为64%,也就是说在间接 上的缺货率为36%左右，远远超出了超市正常可缺货率10%的范围值，应该引 起特别重视。（二）、从系统中可查看出门店补货与配送或订货的衔接问题，如：某一单 品7月1号写单在2号未到货应该要继续写单，但是3号到货数量是1号和2 号补货数量的总和，同一单品二次累计找至多次累计到货、重复到货，造成商品库存较大以及对商品的鲜度管理带来了较大的难度；到货商品门店

3、未补货乂 未提前得到相关信息；门店有按规定程序补货总部收不到补货单或总仓有库存 门店未得到配送。（三）、从最近工作中看出，畅销商品、一线品牌或较敏感的民生商品缺货 在一定程度上影响了商场的形象及顾客对商场的信心，从而影响来客数。（四）、个别供货商选择性送货较为严重，（六）、门店丢货现象严重，造成丢货的原因如：长期连续补货不到货，又 未得到相关信息门店不再补货；某些原因造成断货后，又重新供货门丿占未及时 得到相关信息；老员工离职，新员工对商品不熟，员工流动过快，劳动技能与 素质降低；门店干部对商品不熟，管理能力与水平较低；对缺断货跟踪不紧， 反馈、沟通不及时；门店干部对计算机及系统不熟，不会运用

4、计算机与系统进 行商品销售、补货的统计、分析、跟踪。三、公司销售占比统计分析对公司今年5月份的销售业绩进行统计得到商品销售状况：2. 92%的商品产 生50%的销售额；25. 4%的商品产生40%的销售额；71.7%的商品产生10%的销售 额。如图表所示：表一：公司08. 05月份销售结构性占比：表二:08. 06月份公司纺织课销售结构性占比:表三：品类名称系统资料单品数进销状态单品数有库存单品数库存金额5月销售额葡萄酒类223191130167235 元17492 元内衣裤类139853067021万元56915 元注：到6月28 口止，全公司90天未销售的商品金额达到143万元析：从以上统

5、计可以看出：（一）、畅销商品严重缺货，整体销售严重下滑（二）、公司整体毛利率下降因而失去利润（三）、滞销商品单品数比例增大，因而促销、促销单品的选择、促销氛围 的布置渲染、陈列等存在问题（四）、同一品类单品数量过多，难以产生量化销售，无法跟供应商谈判取 得价格优势及相关费用与支持，从而难以塑造价格形象?？（五）、顾客目的性购物较强，缺乏关联性购物，难以提升客单价与毛利 率？（六）、目标客层与商品定位偏差较大，难以提高顾客的满意度与忠诚度？（七）、部分品类库存额较大，跟销售额不成正比，资金利用率太低?？（八）、新品引进目的不够明确，进入门店无跟踪机制，不但不能带来销售 与毛利，反而极易成为滞销品

6、？（九）、滞销商品无退场机制，占用货架与资金等资源，造成坪效与资金利 用率的低下及人力、物力的浪费，其至成为死货、烂货四、通过分析，提出看法：（一）、供货商重新建立供货商档案，按供货商实力、信誉，其所经营商品的一线品牌、知名品牌的数量、市场影响力、占有率及与我公司的合作程度、支持力度等因素进行评估，将供货商分为A、B、C、D四类，重新进行谈判。1、对于A类供货商我公司将保证在约定付款期准时付款，决不拖延，调整商品结构使其所经营的商品产生量化销售。对此类供货商我公司及属下各门店将在商品陈列、促销、商品维护等各方面给予主动的积极配合与支持；鼓励其进行大力度促销，在商品陈列、促销氛围的营造、促销引导

7、、促销所使用的端 架、堆头、器具器材、促销政策给予倾斜及大力支持；同时我公司将对供货商 供货的准时性、准确率、到货率、到货商品的完好度、所供商品质量的稳定 性、合作程度、支持力度、信誉度等指标进行考评，低于考评标准的除给予经 济处罚外，并将其降为B类供货商。2、对于B类供货商我公司将尽可能的在约定付款期付款，使其所经营的商品 在同类商品中处于较为有利的位置并帮助其达到一定的销量。此类供货商除争 取相应的费用与支持外，我公司应关注其商品的销量，重点追踪其商品的毛 利；鼓励其做大力度促销，给予其相应的资源支持，但在费用与毛利方面不作 太大让步；鼓励其投入资源争取成为A类供货商。与A类供货商进行同样

8、的考 评，高于考评标准升为A类供货商，低于考评标准除给予经济处罚外，并将其 降为C类供货商。3、对于C类供货商我公司将根据其合作程度、支持力度、商品销售状况、我 公司资金运作情况等条件下支付货款。此类供货商应大力争取较高费用，重点 追踪其商品的毛利，防止其商品成为滞销品，杜绝出现死货；鼓励其进行促 销，鼓励其成为B类、A类供货商。4、对于D类供货商属于淘汰类，在一定的谈判条件下将其淘汰。5、尽快建立、投入使用供货商共享平台，让供货商可以从系统中直接查到：己商品的销售状况、库存量；其所销售的商品在我公司同类商品中所处的位 置；同类商品其他供货商的促销活动及促销的商品；我公司的供货商政策、促 销政

9、策、公平透明的合作机制流程、招商合作信息、商品引进需求等信息，激 起供货商之间的良性竞争机制。（二）、商品对商品进行分类，按销售额、销售量、毛利、销占比等指标分为 A、B、C、D四类商品，对不同类别的商品给以不同的考核指标，建立追踪机 制。按门店确定目标客群，调整、确定商品结构。1、建立A类商品的销售、补货追踪机制及断缺货预警机制，尽可能杜绝A类 商品的短缺货现象；建立A类商品断缺货倒查机制，追究相关责任人及供货商 责任。2、建立商品销售统计、分析模版，门店一-总部；研究分析各类商品其至单品 的销售、损耗、赢利状况。3、重新修定促销流程、机制，建立全年的促销预案与预算；门店、采购、企 划共同选

10、品（商品销售状况、毛利状况、商品结构、市场信息、竞争对手促销 信息、供货商支持力度等），共同确定方案；建立促销活动、促销商品统计、 分析模版，追踪促销效果、促销效益，共至促销单品；做到天天有促销，周周 有活动，月月有主题。例：按图表一所统计，在基本无缺断货的基础上，应在 A、B类商品临界区域和B、C类商品临界区域选取促销商品。4、建立新品引进流程及新品销售档案。新品引进应根据市场信息、目标客层 定位、竞争对手销售状况、竞争对手促销状况、我公司销售状况、我公司商品 结构、毛利状况、供货商淘汰更新、商品淘汰更新、季节因素、价格带等条件 有目的的引进；门店-一采购建立新品跟踪机制，对新品引进前要评估

11、，引进后 要考核；在淘汰滞销品的基础上引进新品。5、建立滞销商品淘汰流程、机制，引进一新品必须淘汰一滞销品。淘汰商品 主要为D类商品；C类商品主要为结构性商品及销售额、销售量、毛利很差的 商品，经过调整后不能达到预期销售目标而又缺乏外部资源、支持的情况下应 将其列为D类商品予以淘汰（结构性商品除外）；对于供应商合作、支持太差 的亦可将其所经营的商品列为淘汰商品；在新品引进的基础上淘汰商品。6、对系统内兀余的商品资料给予清理；跟佳为公司联系，寻求除总部以外按 门店修定商品资料及商品的进销、只销、停销、促销状态；尽快将自动补货系 统投入使用。（三）、门店充分利用计算机信息系统，完善、执行、落实各项

12、规章制度、流 程，减少人为因素造成的断缺货，加强深度培训，落实责任制及奖惩制度。1、塑造企业文化、企业形象，引导员工融入企业文化；经常组织员工活动， 组织商品知识、岗位知识、专业知识技能比赛、竞赛，增强团队的凝聚力与战 斗力。2、对营运部门店主管以上干部进行深度的计算机知识、技能及佳为系统的功 能、技能培训，让门店主管以上干部有能力运用计算机及佳为系统对商品的 进、销、存数据进行统计、分析；对主管以上干部进行细致的数据知识、技能 培训，培养、建立他们以准确数据为基础进行分析、判断的核心管理思想与理 念。3、落实岗位责任制、岗位工作流程及商品责任区域；培训、培养全员的服务 意识与观念，贯彻公司服

13、务顾客、服务厂商、服务同仁的理念；培养、建立员 工的责任感、荣誉感和良性的竞争机制；深入培训员工的岗位知识、专业知 识、服务技能、技巧。4、建立、落实商品配置图，商品配置由总部掌控，门店不得随意更改；坚持 执行、落实一位、一品、一签及商品缺货提示卡制度。5、培养干部与员工沟通的能力，关心、鼓励、帮助员工；落实奖惩，多用加法，少用减法。（四）、部门协作1、缺断货追踪方案，与供货商重新谈判，必须建立在我们的送货周期内将货 品送到，否则给予处罚，建立起良好的供货商信誉机制，除特殊情况下，保证 订单品按时、按量、按质到货。2、增加促销手段，现在我们必须要花钱搞促 销，这样虽在较短的时间内损失一些毛利，

14、但在一定程度上提高了B点商品及 C点商品的向前循环前移的可能性。3.清理滞销商品，据统计到6月28 FI止， 全公司所有商品在90天未销售的金额达到143万，非常巨大，但如果全部将 该90天未销商品进行全部清理掉的话，可能还会出现相同的情况，所以我们 有必要对目前公司资料里的真实性及可用性单品数进行清理，对于不该用的商 品资料进行删除，比如：我们现在资料中的葡萄酒大大小小有60多种，比捷 龙的葡萄酒还多；男女内裤盒裤资料共计1013种，进销状态378种是否多了， 并且对于便利店要进行专门的商品结构方面，否则在商品管理带来很大的难 度，同样会出现一锅端的现象。4.考核新品，对新品的考核应该是有长期的计 划，不是发现一例，处理一例，我们现在的情况是对新品从无考核机制，有进 无出，只是在进一些单品的时候，只销同类别商品中的部分滞销品。5、整合 门店、电脑信息、配送中心的补货配货流程，正常的补货配货流程应该是：（如图所示：）因不能上传略而现在的情况是错误的环节较多，经常会出现这样那样的错误，比如：1、营 运部门未签字时电脑室就不能下载单据造成的错误；2、电脑室员工经常对门 店的要货信息私自修改或者删除造成门店缺货，电脑室员工忘记下载个别门店 的要货单而导致缺货；3、配货中心人员对工作不熟练导致仓库有货不出或者 是无货时私