膏霜类秋冬季促销.ppt

1、a,1,美媛春秋冬季产品（膏霜系列）促销活动策划,客户：恒安丽人堂（吉安）日化有限公司 策划：电通（广州）广告公司 2002年8月15日,a,2,策划背景,秋冬季节是膏霜系列化妆品销售的旺季，也是化妆品市场终端促销最活跃时期，富有吸引力的促销活动将带动秋冬季产品的消费高潮。 美媛春膏霜系列产品由于受推广资源的影响，在终端销售渠道的分销力表现较弱，销售业绩不够理想。电通通过与客户的良好沟通及对膏霜产品市场的基本掌握，完成此策划案。旨在通过此策划案及相关专业人员的具体执行与协作配合，促进美媛春膏霜类产品的大面积销售，实现预期的销售目标，进而达到提升产品销量与扩大美媛春品牌认知度的双赢目的,a,3,

2、我们在策划前的准备工作,为策划出更有针对性和可行性的促销活动，电通近期对广州市膏霜产品市场进行了走访，了解目前正在开展促销活动的品牌及其促销情况： 促销品牌：雅芳、玉兰油、妮维雅、采诗、婷美、丁家宜、澳洲李医生等； 促销手段：特价优惠、产品附赠、附赠礼品、酬谢包装、赠品印花； 促销产品范围：上市新品与主打产品系列,a,4,调查结果汇报,a,5,调查结果汇报,a,6,消费者对膏霜类产品的促销态度,资料来源：中国化妆品与美容信息网信息收集,消者者认知护肤品品牌的主要途径,a,7,消费者对膏霜类产品的促销态度,对于到达销售终端（卖场）的消费者来说：产品陈列、促销 员现场导购、店内促销活动及POP广告

3、是消费者选购护肤品 产品与品牌的最重要影响因素，而终端促销活动是吸引与促 使消费者购买的最直接、最有效的因素,a,8,a,9,消费者对膏霜类产品的促销态度,到卖场购买化妆品的顾客，指定品牌购买的比例小于50%； 超过50%的顾客并无明确的购买目标，只有需求意愿或潜在的需求意愿； 指定品牌购买的消费者，在经过促销员的有效推荐后，会有25%左右的人改变选购品牌，而购买推荐的品牌或产品,消费者的购买行为往往受 终端促销的影响由 计划性购买转向冲动型购买,a,10,消费者对膏霜类产品的促销态度,消费者易接受的化妆品终端促销的六种促销手段包括： 赠品（包括产品、小礼品） 免费样品（产品试用装派送） 折扣

4、优惠（特价） 折扣券 赠品印花 有奖销售 消费者喜欢现场获得礼品，对于必须要抽奖、收集换领等方式认为麻烦，甚至有怀疑态度,a,11,美媛春膏霜类产品销售目标,2002年（秋冬季）下半年美媛春膏霜类产品实现销售目标： 2100万元 （占全线产品整体销售目标3000万的70,a,12,各主要区域销售目标及促销预算,此费用根据客户提供数据，按照常规费用分配比例计算， 但具体预算仍需要客户自己调配，上述费用仅供参考,a,13,促销活动策划思路与宗旨,易操控，具有较强的可行性； 力求投入较少的推广资源，获得最大的收益； 因地制宜，针对不同销售区域不同分销渠道及各区域的费用预算，采用灵活的促销方案，保障促

5、销资源的合理有效利用与促销执行的灵活性。 也可在不同阶段开展不同的促销活动,a,14,促销时间安排,2002年9月2003年2月,a,15,促销活动对象,针对实际购买与使用的消费群： 25-45岁之间的女性消费阶层 影响潜在购买与使用的消费群： 18-24岁之间的女性消费层,a,16,秋冬季的阶段性主题,美丽季节，有“礼”更精彩,主题释义： 秋冬季节是女性护肤的重要季节，美丽是她们在这个季节里最强烈的向往和追求，而美媛春产品的出现可使美丽季节成为现实； 同时在分享美媛春秋冬季产品的同时，可获得美媛春的各种礼品与优惠，感受美媛春对消费者的呵护、关爱和体贴，快乐体验生活的更多精彩,a,17,促销活

6、动方案一,a,18,主题：美媛春给你更多呵护，更多美丽 执行内容： 凡购买美媛春秋冬推荐产品一件+任何美媛春秋冬护肤产品，就可即场获得美媛春礼品一份；（如购买美媛春美白深度保湿霜+美媛春清毒养眼霜，或购买美媛春美白深度保湿霜+平皱面膜等） 组合可以自由搭配，赠送礼品也是多样化 礼品搭配计算： A+B=C（40元以上）3%=促销礼品价格 如：美白深度保湿霜（￥39.79）+滋润护手霜（￥8.74） 3% =￥1.5的礼品 如：美白深度保湿霜（￥39.79）+祛斑精华素（￥50.70） 3% =￥2.7的礼品 （建议促销礼品价格可以占销售的3-5,a,19,适用范围 A、B、C三类城市的大卖场、超

7、市、百货商场，现场有导购小姐，容易操控； 物料配合： 促销台、促销海报（主题海报、空白海报）、易拉宝、宣传单张 可行性： 产品的自由选择搭配，为消费者提供更多选购机会，吸引力较强； 很多同类产品促销主要是硬性的礼品和产品促销，自由搭配的形式令消费者有主动性，对品牌有好感。 产品搭配上保证了促销额值，感觉既灵活而实际,a,20,促销活动方案二,a,21,主题：美丽与你相约-秋冬产品联展 活动构思 联合当地的大型著名百货公司举行秋冬产品展示活动； 除秋冬服饰外，现场示范秋冬女性护肤技巧； 介绍美媛春秋冬膏霜产品及使用； 现场由美媛春提供的免费皮肤测试和导师的护肤建议； 美媛春秋冬产品的优惠购买 活

8、动的好处 提高美媛春在终端的整体影响度，和终端的竞争力； 促进与卖场的关系； 投入可能偏高，但是可以从卖场得到更高的补偿回报,a,22,适用范围 A、B两类城市百货商场（可考虑与大型的但关系较弱的商场优先进行，以提高产品在零售渠道的关系网和进场率） 物料配合： 促销台、海报、易拉宝、促销导购手册、皮肤测试机、产品展示座架、宣传单张（折页）； 可行性 商场本身有利提高其收入，目前很多A类市场的大型商场都自行举办同类的活动，我们可以借此可减少我们的投入。 需在当地聘请美容师及配备皮肤测试仪，受商家的限制性较大，不适宜大范围推广。 （此活动是一个可进行多面推广的促销活动，具体执行方案待确定后提供,a

9、,23,促销活动方案三,a,24,主题：美媛春与你分享美丽心得 执行 购买超过50元的美媛春秋冬产品+5元，可获得“美媛春与你分享美丽心得”肌肤护理讲座门券； 每期50-100人开讲，请当地美容导师和美媛春产品师进行现场讲座、肌肤测试、皮肤护理咨询建议等； 现场优惠购买美媛春产品，并且每位入场者都有一份美媛春礼品； 活动的好处 可以更针对、更集中地传播产品的功能概念，更容易打动消费者，产生现场大量购买的冲动,a,25,适用范围 A、B、C、D类市场都可以开展，因为不在卖场内进行，所以不受限制 可行性分析 地方经销商都可以自行操作，形式、环节简单，但促销效果是立竿见影，尤其在讲座现场，冲动性购买

10、和从众性购买心理的影响下可以掀起销售的高潮； 由于有5元的门券费用，可以保障到活动的部分费用，而“够人开班”的策略令活动在时间和资金更灵活,a,26,促销活动方案四 常规促销建议,a,27,1、恒安-丽人堂产品联合促销,活动构思 恒安产品丰富全面，全方位体贴女性生活，恒安产品联合促销可体现恒安-丽人堂的产品实力，提高消费信心； 产品的联合促销，可产生跨品类的消费尝试，提高各产品的使用购买率； 减少促销费用，增加了促销的选择； 执行操作 购买美媛春秋冬护肤产品满50元，送恒安产品8.5折券一张，凭券可在同一卖场内购买任何恒安产品,a,28,2、实惠性促销,活动考虑 常规性促销活动要给消费者感到实

11、惠，有物超所值的感觉； 不受卖场的限制，尤其在难于控制的区域卖场，防止促销利益没有到达消费者； 执行内容 将赠品与产品捆绑在一起进行自然销售； 赠品选择： 赠送美媛春自身产品线的产品； 赠送于销售产品有关联性的产品，如粉底液送卸装棉；洗面乳送洗脸按摩器等,a,29,常规性促销活动适合在C、D类城市的超市、便利店等没有导购人员，不需投入太多的卖场； 在终端卖场，只要有少量的海报或货架贴等作告知性的提示就可以达到宣传效果,a,30,其他促销活动建议,a,31,主题：美媛春，美丽无限放送 18-25岁的工厂区女性也是我们的一个重要目标群 配合政府支持的文化下放行动，可以直接进入到目标群中； 电影+促销，即可以提高产品的知名度和美誉度，同时带动销售； 执行操作 活动以巡回形式进行； 一天的活动时间分为：白天户外促销活动和晚上露天（室内）电影放送； 白天促销活动，可相应地进行小型的产品游戏，增强促销氛围； 晚上电影放送除了电影前、中段的产品介绍外，还可加入产品的有奖问答，提高现场的气氛，加强对品牌的记忆。 活动后期还可以进行软性的炒作，跳高美媛春的品