西泊电话沟通流程

1、第一次与客户电话初步沟通目的：给客户留下一个与其他品牌不一样的感觉 ：尽量了解详细的客户信息。 ：向客户大致简介下公司情况并向客户索要邮箱，给其先发份电子档资料及公司网站, 让客户先对我们品牌进行初步了解。 ：留下悬念给客户及确定下次电话沟通时间 ：了解的客户信息包括1：打算在什么地方代理橱柜品牌操作2：想代理个什么样（档次）的品牌操作3：之前有无了解过我们西泊品牌么？4 ：在当地哪些品牌做的好及当地畅销的材质橱柜和价位怎么样5：目前有无操作橱柜店面 ,及有无做过橱柜行业。若有店面那么了解店面在哪，现在 做的是什么，做的怎么样（判断其行业经验及投资实力） 。若没有，那么打算在什么地方找 店操作

2、橱柜以及店面大小和店面确定时间。6：现在有无看好的品牌， 及看好该品牌的哪方面 （判断其投资品牌的方向， 及着重点） ：向客户大致简介下公司情况1：我们西泊最早是在华东地区做 OEM 口碑最好的一个厂家，做了将近有 10 年时间， 西泊这个品牌正式运营也有将近 8 年时间， 可以说在生产， 设计以及加盟店的管理和品牌运 营都很成熟，很放心，很方便加盟商进行运作。2：因为现在整个橱柜行业基本上都以欧派，金牌等一线品牌为标杆，而且都在跟其后 面走，包括设计，装修，营销等等同质化都很严重，根本没有特色可言，所以很难做起来， 而我们西泊一直都是有着自己的发展路线， 从样柜的设计， 展厅的设计， 营销的

3、模式都给客 户耳目一新的感觉3：关于我们西泊的特色我和您说上个把小时都不一定说的完，而且我们也是第一次电 话沟通，我说的多了，您可能也听的不清晰， 这样吧，我回头先把公司的部分电子档的资料 先发给您看看， 回头您看过我们资料， 对我们品牌有过一定的了解后， 过两天我再给您打个 电话，咱再聊聊这块。第二次与客户电话沟通目的：给客户灌输公司优势与理念及初步的邀约 ：向客户介绍公司硬件及配套软件设备（例如欧派，海尔属于工业化生产西泊属于柔性化生产产品） ：向客户介绍公司产品优势 ：向客户介绍公司设计优势 ：反问客户您认为橱柜这行怎样才能坐好呢？您又打算怎么来操作橱柜呢？ ：向客户介绍公司对加盟商支持

4、优势 ：初步要求客户到公司考察洽谈及确定可以来访时间范围：向客户介绍公司硬件及配套软件设备 公司的硬件设备可以说是在整个橱柜行业当中属于领先的，进口全套德国豪迈生产 设备，保证了我们产量和质量，同时配套的是原装软件ERP，对整个生产环节进行很好掌控。让西泊加盟商可以有一个很流畅的程序消化每一笔单子。 可以把加盟商所有的精力都放 在新市场的开发上，基本没有售后担忧。：向客户介绍公司产品优势 1：西泊橱柜采用的是柔性化模式生产，这个向行业中欧派，志邦，金牌这些品牌 是完全不一样，如：西泊打孔这项，是用电脑加工中心打孔，精确度控制是在0.02 毫米以，以上我说的那些厂家都不会用这电脑加工中心打孔，

5、他们都用做洗型， 我们这样做就是为了 保证西泊橱柜精细的工艺和精度。2:我们的封边采用的是最新豪迈180 重型封边机，所有工序是一次成型，终生质保 ：向客户介绍公司设计优势（优势体现在橱柜设计和店面设计两方面）101:产品像吸塑，我们是首家吸塑做出实木感觉的厂家，一共有三百多款产品，但是包 装推向市场的只有几十款。 我们有自主研发六十个门型， 各式各样有几千种橱柜， 重点拿出 有四，五十款应用到店面中。2：烤漆类，我们可以给客户承诺质保10 年，可以做你看到的任何一种颜色，且 年都不会发生变色问题， 如期间客户家里一块门板不小心碰掉了块漆， 我们可以做到补的漆 和原来的没有任何色差。 且门板的

6、颜色都可以在后期随意更换， 只需交个加工费和材料费就 可以了。3：我们只所以针对中高端客户能够做的成功， 那是因为我们通过十几年的摸索， 积累 与沉淀，我们了解中高端客户他们的需求，找到了一个点，我们迎合了他们这个需要， 形成 了我们的展厅以及产品独有的风格，我们对南方，北方的客户给予适合他们的方案。：向客户介绍公司对加盟商支持优势1：公司在装修上有装修补贴，广告上有广告补贴，年度返点，每月都会有一款三 点几折的特价产品给加盟商进行促销， 但是公司更多的是给予怎样让这个店盈利怎么把品牌 做大，是盈利的能力。因为我们有盈利的模式传达给加盟商。2：我们现在给加盟商其实就是当时我们做 OEM 时的价

7、格， 更多的支持是给加盟商 最高性价比的产品， 在国内拿到同等材质同等价格的产品价格是比较低得， 我们把大部分的 利润给加盟商。 我们认为首先让加盟商有盈利的能力才能有能力去服务终端客户， 从而对西 泊品牌营造更好的口碑。 可以说我们找的是合作方， 我们的资源是互补的， 我们的是全球的 资源，加盟商是区域的资源，这样我们互相利用资源达到共赢。：初步要求客户到公司考察洽谈及确定可以来访时间范围您选择品牌，最好还是要到厂家实地考察，这样一是对您负责，也是对厂家负责， 很多东西电话当中都是说不清楚的，您看您什么时候方便过来呢？我这边提前给您安排一 下，到时候到车站去接您第三次与客户电话沟通目的：（因

8、大多客户到这个阶段担心的最多的是公司品牌知名度的问题）给客户讲解橱 柜行业的特殊性与营销方法，邀约客户到公司考察洽谈：分析橱柜行业的特殊性：分析什么是品牌及怎么才能做好橱柜：分析橱柜行业的特殊性1：关注度低，重要性高，橱柜是客户有需要时才会关注的行业，客户不装修时从 不关心有什么橱柜厂家和橱柜品牌。 但是客户一旦有需求， 就会从各方面去了解， 在购买过 程中投入大量时间和精力。 这是因为橱柜是一项大宗消费， 花钱不少， 二是橱柜是满足客户 及其家人在厨房的功能需求和装饰需求，复杂也重要。2：橱柜是全定制性产品，厂家根据客户的需求，专门为其设计并生产出其需要的产品，这和绝大部分其他行业的经营模式

9、不一样的，所以当中的服务是至关重要的。：分析什么是品牌1：举个例子：我曾经遇见过一个做橱柜的区域小品牌，产品款式一般，但是老板 特别注重安装和售后服务等工程， 所以满意度特别高， 他现在几乎不用做广告， 口碑传播就 占百分之四十多， 而一个小区往往 300 多户他能拿下一个 100 多户， 非常厉害， 其实我认为 在这个区域消费者眼中它就是一个品牌，而不一定全国都知道才算品牌。2：品牌不等于知名度，品牌并不是靠广告来运营的，品牌是要靠很多的消费者， 使用者的口碑去相传， 去认可的， 我们现在知道的国际很多品牌是经过相当长时间沉积而来 的，包括使用者的口碑都是近几十年甚至近百年形成而来的。当然我们现在网络上，百度， 雅虎都在大力做推广，以及央视现在也在洽谈中。3：所有的宣传都是建立在对其品牌规划基础上，特别是你的核心价值提炼，比如 汽车行业， 想到安全你必然会先想到沃尔沃， 想到驾驶乐趣你会想到宝马， 想到省油你自然 会想到日本丰田， 当然