浅析我国银保合作的现状及其发展(doc 12页).doc

1、浅析我国银保合作的现状及其发展内容摘要 从20世纪90年代中后期以来，中国金融业就出现了银行与保险公司合作，这种全新的合作模式，并已成当今国际金融业的主要发展趋势之一。通过实践证明，银保合作是以加速金融业的合作，为我国金融业迎来了新的发展机遇。本文正是在国际金融业合作的背景下，结合我国银保合作自身的发展特点，来探讨我国银保合作过程中存在的问题及其发展。具体而言，文章的第一部分是简述银保合作的内涵、产生及其意义。文章的第二部分是从现阶段银保合作的浅层的银保合作；内容不够广泛，单一的银保产品；有效需求不足，消费观念与习惯难以认同；银保业务的畸形发展；缺乏服务意识，营销水平较低；政策法规的约束；技术

2、水平低下，客户资源未得到充分利用等七方面来简述我国银保合作的现状（或存在的问题）。最后部分是鉴于目前现存如上问题，为完善我国银保合作及其发展提出自己五个方面的个人建议：（一）进一步加大宣传、促销的力度，激活购买欲望。（二）增强合作意识，完善业务流程，提高服务质量。（三）加快创新步伐开发，以促进银保合作的深入发展。一是管理创新。二是产品创新。三是销售创新。四是技术创新。（四）完善银保合作的法律环境。（五）加快技术开发，全力打造银保双方高效的网络系统 关键词 银保合作 现状 创新 发展导 言 银保合作是一种全新模式，作为国际上金融业的发展趋势之一。国内的银行和保险公司的合作是从20世纪90年代中后

3、期开始，到1999年以后，中国金融业开始出现“银保合作”热，并呈现出良好的发展势头。然而，我国的银保合作从总体上说尚处于浅层次的起步阶段，还存在较多问题没有解决，与西方国家较为完善的合作模式相比仍有很大差距。这些问题若不及早解决很可能成为我国银保合作进一步发展的瓶颈。因此对我国银保合作存在的问题及其发展，笔者就对这一问题提出自己的个人看法及建议。一、银保合作的内涵银保合作，最简单的、狭义的解释就是“借助银行卖保险”，也就是银行作为保险公司的兼业代理人实现保险分销，保险公司通过银行出售保险产品及其他投资产品。广义而言,是指银行和保险公司联手开发金融市场。银保合作是银行与保险公司之间达成的一种金融

4、服务一体化的体现。因此,银行和保险合作是不同金融产品、服务的相互整合,互为补充,共同发展。 二、银保合作的产生 我国银保合作正处于初级发展阶段。追溯一下，国内银行和保险公司的合作起步于年，当时，一些新设立的保险公司，如华安、泰康、新华等，为尽快占领市场，纷纷与银行签订代理协议，开始尝试联手开拓市场，迈出了我国发展银行保险业务的第一步。到年，国内开始出现了“银保合作”热，国内五大保险公司和包括国有商业银行及部分股份制银行在内的多家银行都已建立业务合作关系，发展势头迅猛。三、银保合作的意义 从实践看，银保合作的范围也越来越广泛，包括代收保费、代支保险金、代销保险产品、融资业务、电子商务、联合发卡、

5、保单质押贷款、客户信息共享等方面，形成双方业务渗透、优势互补、互利互惠、共同发展的新格局。可以说，银保合作已由当初保险公司产品流向银行这一单向渠道发展到银行与保险相互交融的双向互动。银行与保险均可拥有另一方的分公司，形成银行与保险你中有我、我中有你的局面。当然，前者即银行拥有保险分公司的情况更为普遍，人们形象地把这样的银行称为“万能银行”、“金融百货”。正是由于银行与保险的相互交融，传统意义上的“银行”、“保险”已经不足以表示这一新兴行业的内涵与特点，不符合时代的要求，“银保合作”这一词应运而生。银保合作是银行与保险公司之间达成的一种金融服务一体化的体现，其中，保险公司主要负责产品的制造，银行

6、主要负责产品的销售。四、我国银保合作的现状 当前，银保合作可以有力地促进我国保险业的发展，银行业也可从中获得巨大的利益，进而有利于推进金融一体化的进程。银保合作是我国迎接入世挑战的理性选择。然而，我国的银保合作从总体上说尚处于浅层次的起步阶段，加之中国银行业正处在转轨期，中国保险市场还处于初级发展阶段，还存在较多问题没有解决，与西方国家较为完善的合作模式相比仍有很大差距。这些问题若不及早解决很可能成为我国银保合作进一步发展的瓶颈。至于我国的银行保险的发展进程中存在着一些亟待解决的问题，主要表现在以下几个方面： （一）浅层的银保合作。 国内与国外的银保业务相比，国内的银保合作仍然只是一种浅层次的

7、合作。而这种浅层次性使表面上银保“双赢”的局面相对于保险公司来讲含金量大打折扣。从国外的经验看，银保合作应该是长期的、利润共享的关系，但我国保险公司与代理银行签订的协议大多为一年期，而这种短期协议具有很强的随意性，很难保证保险公司未来稳定的保费收入来源。与此相对应的则是保险公司高额手续费的支出，只想着抢占市场，不惜采取高手续费的竞争策略，很少计算产品和客户成本，加上宣传以及硬件投入，最后可能这项业务处于无利可图或亏损的地步，为自己埋下了利润的“陷阱”。（二）内容不够广泛，单一的银保产品。 据调查，我国保险公司的银保产品主要有三类，其一是储蓄投资，如太平洋人寿的“红利来”、中国人寿的“美满人生年

8、金”、新华人寿的“红双喜”、泰康人寿“千里马”和“满堂红”等；其二是贷款保障，如“购房贷款定期寿险”和“喜洋洋消费信贷定期寿险”等；其三是简易意外险，如“家庭太平吉祥卡”、“公出人员如意卡”、2006年7月1日起，我国第一个通过立法予以强制实施的“机动车交通事故责任强制保险”等。从销售业绩看，目前储蓄投资类银行保险产品的销售情况最为看好。事实上，目前各家保险公司主打的银保产品也多为储蓄投资类。 同时，由于银行代售保险的技术含量要远远高于传统的保险分销方式,因此,银保双方主要是围绕某一具体业务之间的联系而进行的合作,这种合作无非是互为代理业务,并无多少实质性的“战略联盟”，合作的产品创新不足。（

9、三）有效需求不足，消费观念与习惯难以认同。 相对于发达国家而言，我国的消费者长期受计划经济的影响，保险意识比较薄弱，且国民平均收入也较低，有效的保险需求不足，个人购买保险的主动性较差，真正想投保的却是屈指可数。也可以说，保险消费大都属被动型消费，这就给习惯于计划经济运作模式的银行和保险公司的营销带来了巨大的压力。事实上，银行网点守株待兔式的代销保险产品的方式，其效果也不够理想。 不仅如此，就银保产品而言，由于受社会心理、消费心理、消费行为习惯和消费水平等因素的影响，我国消费者的消费行为和消费习惯不同于国外，对于“一次性购足”到全能银行(银行+证券+保险)购买保险并不感兴趣，国民更热衷于“分次专

10、业采购”的消费法则，以达到在产品的类别上有更多的选择性，在价格上更实惠，在品质上更有保证。“银行也卖保险”，国民的这种消费心理在一定程度上影响银行代理业务的发展。 （四）银保业务的畸形发展。在有贷款利差越来越小的今天，代理保险等中间业务成为银行业务发展新的增长点，同时保险公司可充分利用银行网点多、覆盖全的优点大力发展保险业务。而保险产品销得越好，保险公司的保费收入越多，银行所取得的代理手续费也越高。在此利益驱动下，在银保产品销售过程中出现了一些非正规操作，甚至有不少误导消费者的行为。透析一些现象，我们发现有的以银行的名义介绍保险，有的则以保险公司和银行的名义共同宣传保险产品，甚至在某些地方银行

11、干脆公然地为保险公司做广告，宣称将存款转为保险既可保本生息还可以分红，并美名其言“有银行和保险公司的双重信誉保证”。这种为了自己的利益而误导消费者的现象如果不加以修正，势必会影响我国保险业的正常发展。与此同时，很多银行柜台人员向消费者销售时宣称银行保证分红水平，或有意无意混淆保险与储蓄的区别，使银行顾客在不明就里的情况下购买了保险，但拿到保单后发现上当受骗。（五）缺乏服务意识，营销水平较低。 无论是保险营销还是商业银行营销，其营销理念、营销手段都跟不上经济环境的发展变化，与世界先进水平有较大的差距，造成了市场需求和市场供给的脱节，影响银保合作业务的扩大。长期以来，我国保险企业主要通过代理点及兼

12、业代理机构以及个人代理人开展保险业务，具体说就是主要靠数以万计的保险业务人员来促销与直销保险产品。银保合作，可以通过银行代理保险业务。但是，一些银行仍沿用传统的方式，由银行信贷部门利用信贷制约手段，向贷款企业推销(甚至强行推销)保险产品，收取保费，这在一定程度上带有强卖色彩。 （六）政策法规的约束。银保合作的展开存在法律障碍的主要表现为对银保合作的方式限制过严。银保合作的方式主要有资本的融合和业务融合两种。在资本融合方面，我国现行法律明确规定，银行、保险、证券三个行业实行分业经营。中华人民共和国商业银行法第四十三条明确规定：“商业银行在中华人民共和国境内不得向非银行金融机构和企业投资。”明确的

13、分业经营体制限制了银行、保险行业之间的资本融合。 在业务融合方面，我国法律规定得更为具体明确。中华人民共和国保险法第五条规定：“经营商业保险业务，必须是依照本法设立的保险公司。其他单位和个人不得经营商业保险业务”；第九十一条指出：“保险公司只能在被核定的业务范围内从事保险经营活动。”保险公司管理暂行规定第六条也清晰指出：“保险与银行、证券分业经营；财产保险业务与人身保险业务分业经营”。正是由于我国法律的规定，使得商业银行投资保险业或与保险公司合作成立专门经营银行保险业务的保险公司或以银行名义销售银行保险产品都是禁止的行为，也使得现行银行和保险的合作一般局限于双方缔结为战略伙伴，通过签署全面合作

14、协议进行外部合作，涉及股权问题的内部合作以及相应更为密切的业务合作受到法律的限制。 （七）技术水平低下，客户资源未得到充分利用 目前银行与保险公司之间电脑联网程度低，电子化管理水平参差不齐，机型和软件规格不统一，双方所有网点无法全面联网，许多代理工作还是手工操作，导致从投保到承保的周期较长，影响了客户到银行购买保险的积极性。此外，在现行银保业务中，市场开拓的大部分是新客户，银保双方都没有充分利用老客户资源，也很少做到双方客户资源共享。五、完善我国银保合作及其发展的建议 为促进我国银保合作的有效发展，缩小与世界发达国家的差距，提高我国银行业和保险业的市场竞争力，既要有银行业、保险业内部的不断努力

15、，也要有宏观政策法规的与时俱进。鉴于目前现存如上问题，应做好以下几方面的工作。 （一）进一步加大宣传、促销的力度，激活购买欲望。 由于银行习惯于等客上门，而保险产品在我国消费的主动性很差，加之广大消费者、社会公众对“银行也卖保险”的不理解，所以，代理保险业务的商业银行应更新观念，不要不好意思，而应主动、积极地开展营销活动。进一步加大宣传、促销的力度是目前非常重要的营销举措。事实上，只有在银行(企业)积极的宣传下，广大消费者才有可能认识保险的重要性与必要性，熟悉银保产品的功能效用(银保产品不但能保险，还有投资、理财功用等)，知道自己接受银保产品的利益，才有可能产生认购的欲望。如此，激活顾客的购买

16、欲望，实现保险产品的销售。此外，在代理保险业务的过程中，商业银行还应不断总结，发现保险用户对保险产品的新的要求，反馈给保险公司，以便保险公司能开发出更畅销的保险产品。 （二）增强合作意识，完善业务流程，提高服务质量。 竞争给银行和保险都带来了巨大的压力。竞争中合作，合作中提高企业的市场竞争力，这是现代竞争新理念，也是指导银行与保险有效合作的基本前提。无论是保险公司还是商业银行，都要从长期发展战略的高度来认识银保合作的重大意义，避免把银保合作看成权宜之计。就保险公司而言，应充分认识开展银保合作的重要性；而且，应不断在转变保险经营机制、创新险种、增强服务意识、提高服务质量等方面进行积极努力。就银行

17、而言，也要转变观念，要看到国际银行业演进趋势，认清银行代理保险业务是银行中间业务(银行中间业务是银行业的朝阳业务，是未来银行业之间竞争的主战场)的重要组成内容，是未来银行业利润的重要来源。对银行和保险公司而言，银保合作都是一种全新模式。为了促进银保合作的发展，银行和保险公司都应适应新业务发展的客观需要，调整整体业务流程，以提高营销效率和服务质量。 （三）加快创新步伐开发，以促进银保合作的深入发展。我国的银保合作虽然已经取得了一定进展，但在分业经营、分业监管的制度安排下，银保合作总体仍以银行代理销售保险产品为主，业务量小，业务融合度低，尚处于浅层次的起步阶段。因此，我们应积极借鉴西方国家较为完善

18、的合作模式，以创新为关键环节，促进银保合作向深层次发展。一是管理创新。银保合作可以充分发挥双方资源共享、优势互补和利益均沾的合作优势，迅速把业务做大做强，提高金融业的核心竞争力。因此，银行和保险公司应从战略高度上充分认识和切实重视银保合作，将其作为发展的大事来办，不仅要提供人、财、物方面的支持和保障，而且要在组织架构有所突破，实现实质上的互动和融合。要制定相关的业务发展策略，建立有效的业务监督管理制度和激励机制，体现谁代理谁受益的原则。二是产品创新。产品创新能力是金融机构发展的关键因素之一。银行和保险公司应以客户为中心、以市场为导向，大力增强产品创新能力，共同开发集方便性、保险性、储蓄性、投资

19、性于一身的综合性、标准化产品，以促进银保产品的融合，提高产品的市场适应性和盈利性。可考虑重点开发将保险保障功能与信用卡、消费信贷和个人理财等有机结合的综合性产品，如与消费信贷和信用卡相联系的透支保险、按揭贷款类养老险以及寿险保单可办理质押消费贷款等；与个人理财相联系的分红型产品和养老年金型产品等。三是销售创新。银行和保险公司应进一步规划和整合双方的销售渠道，实现分销渠道的多元化，突出营业网点销售、电子销售和客户经理销售三类重点渠道，扩大市场和客户的覆盖面，为客户提供方便快捷的销售服务。同时，银保双方应组织成市场营销的专家小组，积极探索客户服务模式的新特点、新情况，开发现代营销手段，细分客户，开展交叉销售，实现协同效应。 四是技术创新。银行和保险公司应加大科技投入，增强科技开发实力，如可开发一套“银保通”系统，使投保人在银行营业网点直接拿到保单，即时生效。同时，实现银行与保险公司的联网，建立技术服务操作平台，为客户提供全方位、多元化的理财服务。（四）完善银保合作的法律环境。随着银保合作的兴起与发展，我国保险法和商业银行法中的一些规定已经不能适应新形势的需要，为了适应现代国际金融的发展和我国金融改革的深化，使的银保合作向纵深方向发展，因此需要对上述法律法规进行及时修订，中