伟业顾问2011年北京永定河孔雀城叠翠园项目全案营销策划报告.ppt

1、1,偉 業 顧 問B.A.Conulting,永定河孔雀城叠翠园（6.2.2）项目 全案营销策划报告,写在前面,2,毫无疑问，这是一件即值得期待又令人兴奋的事情！2010年，永定河孔雀城经历了四庭院台地联排的成功入市及完美销售，六期“堤岸”主题的成功演绎与形象落地，在市场一度低迷情况下，完成集团下发的各个指标，突破重重阻碍，取得关关大捷！ 临近年底，岁末又一力作：“叠堡”产品的推出，给我们这些孔雀城营销人注入了新的能源，她将是孔雀城产品系列的一个新生儿！也是延续2010年永定河孔雀城项目市场声音的新形象！更是完成集团指标，为明年取得更优异成绩的新武器！ 我们有信心和动力将我们的辛勤、汗水及历练

2、了4年的成熟营销经验在新产品上继续耕耘与创造，为全面塑造孔雀城品牌价值与利润实现奋斗,2011年度销售目标： 孔雀城旗下品牌150亿销售计划 永定河孔雀城6.2.2期全盘销售任务为 12亿 计划销售周期4个月 2011年4月底完成销售率90,根据永定河孔雀城以往的相关销售比率，6.2.2期项目需来电15000通，来访量7000为组，平均每月回款3个亿,报告框架,4,第一部分：政策、市场解读,第四部分：营销策略,第三部分：本案定位,区域规划、导向 市场发展、走势 竞品分析,地块、地貌 经济指标 项目定位、产品定位、客户定位、价格定位,第二部分：区域分析,销售目标 节奏、策略 推广策略 推广渠道,

3、项目所在地： 西向距国贸32.5公里 北向距燕郊6.6公里 东向距大厂县城12.8公里,潮白河，距离北京最近的郊县,报告框架,6,第一部分：认识论,第二部分：方法论,叠翠园项目理解及叠堡产品认知,叠翠园项目销售及推广的实现历程,项目理解 地块认知 产品分析 项目定位 主题营造,营销目标 销售策略 推广策略 阶段执行 销售保障,项目解读2010年开发回顾,7,五期棠墅园,开盘时间,项目体量,产品类型,2010年1月,2010年4月,2010年6月,2010年9月,28万平方米,7.7万平方米,总体户数,366户,精英大堡146套 全景联排3套 阳光叠墅217套,191户,旗舰大堡152套 台地联

4、排744套 8.5叠拼238套 4.5叠拼72套,1206户,精英大堡92套 全景联排29套 电梯洋房70套,4.6万平方米,4.2万平方米,精英大堡36套 全景联排11套 11.5叠拼101套 洋房70套,218户,80亩,6.1.1,6.1.2,6.2.1,6.2.2,2010年11月,2010年12月,6.7万平方米,13.3万平方米,约394户,670户,旗舰大堡54套 叠堡大堡123套 叠堡叠拼240套 叠拼253套,旗舰大堡52套 精英大堡148套 叠拼194,总结： 2010年总体量为65万平方米，总户数约3045户，货量供应充足； 各期产品线丰富、全线出击、价格梯度明显，避免了

5、内部产品竞争压力； 同一地块内，产品多样化，价格差异化，全面满足市场需求,项目解读2010年地块回顾,8,项目解读2010年产品回顾,9,总结： 新产品受市场追捧四庭院台地联排； 升级版产品受市场追捧四庭院台地联排、4.5层叠拼； 高性价比的产品受市场追捧高层叠拼、精英大堡,项目解读2010年推广回顾,10,时间节点,推广主题,推广卖点,2010年1月6月,2010年7月10月,2010年11月12月,四庭院台地联排,一堤一岸一湖，一心一悦一栋,产品卖点,项目卖点,总结：四庭院台地联排以产品本身特点为卖点推广，堤岸大堡以项目本身资源为卖点推广。 叠堡将以什么形式进行推广,叠堡,项目解读2010

6、年回顾总结,11,1.开发方面：土地供应量和产品线供应量充足； 2.策略方面：产品线丰富，价格梯度化，满足市场不同需求； 3.推广方面：充分挖掘产品本身和项目本身的卖点，核心产品单一重点进行推广； 4.产品方面：升级版、高性价比的新产品受市场客户追捧,关键词：保证量、保证线、保证名、保证变,报告框架,12,第一部分：认识论,第二部分：方法论,叠翠园项目理解及叠堡产品认知,叠翠园项目销售及推广的实现历程,项目理解 地块认知 产品分析 项目定位 主题营造,营销目标 销售策略 推广策略 阶段执行 销售保障,项目解读地块认知,13,6.2.2地块位于永定河孔雀城大湖的西北侧，北临吉祥街，南邻如意街，东

7、侧为武警基地。 地。距西 侧大广高速约415米，距东侧永定河大堤约500米。 是继6.1.1期、6.1.2期和6.2.1期之后，开发的一个新地块。该地块的东南侧为已开发的6期地块。未来该地块以南将是7期的开发地块,地块完整，独立开发 孔雀西北，上风上水,项目解读规划认知,14,规划方面：组团围合、房屋坐落规整、地理位置幽静； 景观方面：三横三纵景观带和多重景观小品的包围式设计； 道路方面：环绕下沉式车道设计，车道动线清晰，人车分流； 停车方面：叠拼楼下就近停车，旗舰大堡和叠堡地下停车,组图打造，归属感强 下沉干道，宜景降噪 环路设计，人车分流 三横三纵，多重景观,项目解读产品线认知,15,低容

8、积率，高舒适度；三线划分，高低搭配 新品设计，全面升级；高附价值，总价控制,项目解读小结,16,6.2.2项目产品线由旗舰版大堡、叠堡、叠拼三线组合，整体搭配清晰，高中低三线合理，营销中需有效利用价格关系进行相互挤压； 项目整体实现了地块升级、规划升级、产品升级三个飞跃，成为永定河项目即台地联排后又一新宠； 项目为保证新品成功引入市场，供应合理，销售节点明确； 新品亮相，附加值与产品总价均得以提升和控制，便于销售延续性推广,关键词：保证量、保证线、保证名、保证变,报告框架,17,第一部分：认识论,第二部分：方法论,叠翠园项目理解及叠堡产品认知,叠翠园项目销售及推广的实现历程,项目理解 地块认知

9、 产品分析 项目定位 主题营造,营销目标 销售策略 推广策略 阶段执行 销售保障,产品分析外立面,18,1.佛罗伦萨的建筑风格，欧洲文艺复兴的韵味； 2.整体外立面更加美观，新颖，别墅感更强； 3.坐落有致，充分保障居住私密性和景观视野; 4.部分文化石设计，回归自然的文化理念，透出 一种文化韵味和自然气息,产品分析叠堡（大堡）产品卖点,19,1.全南入户，玄关设计，围合式庭院环抱，独栋别墅感强； 2.大庭院，双车位，大露台，户户有地下储藏室，产品附加价值高； 3.三面采光，端户四面采光 ，产品设计亮点； 4.产品整体空间有效缩减，改良产品劣势，设计实现突破； 5.停车自家厨房房直接入户,居住

10、品质感高； 6.有效控制总价，降低客户购买门槛，自然放大客户基数，提升抗风险力,产品分析叠堡（叠下）产品卖点,20,1.类独栋叠拼首次亮相 ； 2.赠送大庭院，独立下地车位，附加价值高； 3.三面采光，端户四面采光，户户端户型 ； 4.入户玄关设计，围合式庭院环抱； 三个升级： 5. 采光升级的叠拼产品； 6.双向入户，停车从庭院南入户和步行从庭院北入户，入户方式升级； 7.入户玄关，明厨明卫设计，户型设计升级,产品分析叠堡（叠上）产品卖点,21,1.南北通透，通风流畅 ； 2.赠送庭院，地下车库，双露台，附加价值高； 3.三面采光，端户四面采光 ,户户端户型； 4.入户电梯设计，方面老人出行

11、 ； 四个升级： 5. 采光升级的叠拼产品； 6.电梯入户，入户全面升级； 7.双露台多重，空间升级； 8.叠上赠庭院，景观升级,产品分析叠堡卖点梳理,22,五大升级： 1.庭院面积升级； 2.入户方式升级； 3.采光面升级； 4.户型设计升级； 5.双露台多重景观升级,四大突破： 1.突破早前4.5层叠拼不带电梯的限制； 2.突破上叠没有庭院的限制； 3.突破早前无类独栋叠拼产品形式的限制； 4.突破早前叠拼户户无法三面采光，端户四面采光的限制,叠堡=五大升级+四大突破,产品分析小结,23,设计院说,伟业认为,报告框架,24,第一部分：认识论,第二部分：方法论,叠翠园项目理解及叠堡产品认知,

12、叠翠园项目销售及推广的实现历程,项目理解 地块认知 产品分析 项目定位 主题营造,营销目标 销售策略 推广策略 阶段执行 销售保障,项目定位外部价值梳理,25,城南的诸多利好为项目带来了 可持续发展的动力,地铁大兴线开通,城南行动计划,首都第二机场落户,临空产业形成,项目定位外部价值梳理,26,大兴区域市场的崛起及淡市旺销为项目创造了良好市场基础 区域内竞品的价格结构成为项目重要的竞争优势,项目定位外部价值梳理,27,南有：人工湖湖景墅质，自然亲水 北有：永定河原生态，亲近自然,南湖北河，双生态自然支持，上风上水,项目定位外部价值梳理,28,28,南湖北河，双生态自然支持，上风上水,28,孔雀

13、湖公园、未来高尔夫休闲度假区！ 市民农园，幸福长者综合体系 项目高端品质的绝对支撑,项目定位项目价值梳理,29,地块价值 地块方正、房屋坐落规整、错落有致、地理位置幽静； 景观价值 三横三纵，人行道和车行道景观交错，呈错落式绿化景观； 道路价值 下沉式交通环路设计，动线清晰，全部实现人车分流； 组团价值 依产品层次和地块位置，将组团层级划分，布局规整； 产品价值 “五大升级”，庭院面积升级、入户方式升级、采光面升级、户型设计升级、双露台多重观景升级，一款全面升级的产品,项目定位产品价值梳理,30,独立入户户户从自家庭院入户，部分电梯入户； 地下停车户户自家楼下各自停车； 正南正北户户房屋均为正

14、向采光设计； 采光面充足三面采光，端户四面采光； 密度低四层楼高； 楼间距大楼间距17.5-41米不等，视野宽阔； 私密性好组团间道路及树植规划，避免对视； 立面新颖南北高低落差，错落有致，立体感强； 户户庭院户户有庭院，且内庭院面积增大； 台地效果抬高于水平地面，有效避免噪音、车光的影响； 附加值高送车库、储藏室、庭院、露台,31,生态的、宜居的,自然的、和谐的,33,田园的、风情的,34,升级的、可塑的,35,纯粹的、调性的,36,风格的、低密的,项目定位核心价值梳理,37,城南崛起、区域腾飞 区域价值 地块完整、北河南湖 地块价值 统一规划、台地组团 规划价值 升级大堡、新创叠堡、升级叠

15、拼 产品价值 “三横三纵”多节点景观组团 景观价值 河谷高尔夫、市民公园、幸福长者 配套价值 4000组成交客户基数，众多孔雀追随者 客户价值 生态田园、亲情居所、滚动开发、升值潜力 投资价值,项目定位,38,孔雀城 堤岸 花巷,品牌价值、与生俱来,优势资源、核心地块,风情小镇、项目特色,产品定位产品参考罗列,39,产品定位产品比较,40,产品定位参考原则,41,1.同类产品之间，着重选择附加值或面积略有变化的产品进行比较； 2.根据新产品地下停车，且停车直接入户的特点，选择具有同类特征的产品进 行比较； 3.根据新产品大开间、三向采光的特点，选择具有同类特征的产品进行比较； 4.选择具有相对

16、独立性的产品（如类独栋）进行比较； 5.根据新产品顶层露台、户户庭院设计，选择具有同类特征的产品进行比较,产品定位结论,42,1.叠堡（大堡）VS旗舰大堡 ABC户型 2.叠堡（大堡） VS精英大堡ABC户型 3.叠堡（大堡） VS台地联排D端户型 4.叠堡（下叠） VS 4.5层叠拼（下叠） 5叠堡（上叠） VS 4.5层叠拼（上叠,产品定位价值排序,43,总结：1.叠堡三类产品价值排序居前，是一款全面升级的高端产品； 2.叠堡自身价值及价格在项目内部具有核心竞争力； 3.叠堡在价格上起到承上启下的作用,产品定位产品打分,44,定价判断：将各个产品的多个参考因素综合打分，进行与叠堡产品的对比

17、之后； 得出结论：叠堡（大堡）单价均价12000左右，总价均价280万左右 叠堡（下叠）单价均价9200左右，总价均价184万左右 叠堡（上叠）单价均价8000左右，总价均价144万左右,45,客户定位 幸福稳健的、追求品质生活的新中产家庭,看重孔雀城高性价比，具有稳定预期收入将是五期购买客户的重要特征； 主动郊区化，追求低密产品,且更加关注社区的品质和环境； 越来越倾向于将永定河孔雀城作为第一居所使用； 家庭结构相对完整，有较强的家庭观念和稳固的友情圈层； 有一定的财富积累，事业稳步上升，对生活有良好的规划； 分散于北京的各个城区，相对集中于西线、南线和收入较为稳定的朝阳区,项目定位客户定位

18、,价格敏感的务实群体，部分属于被动郊区化，关注性价比和升值潜力以及周边配套和地段,经济型客户,享受型客户,事业稳步上升、崇尚自然、追求品质、个性时尚但注重群体归属。对住宅有切实的升级和改善需求，注重住宅的实用价值，向往高品质别墅生活，相对支付能力较弱,注重自我价值和生活品质的成功人士，力求在事业和享受之间取得平衡。热衷运动和社交。对住房有成熟的观点和看法，具有高端体验，对其他群体有示范作用,项目定位客户定位,11.5 叠拼,改善型客户,叠堡 大堡+叠拼,旗舰版 大堡,项目定位客户特征分析叠堡（大堡,47,1.年龄区间：46-50周岁； 2.家庭结构：三口之家或夫妻二人的家庭结构； 3.人群特征

19、：老板、教授、银行行长、局长级以上级别等，具有稳定的经济 收入，并具备较 高的经济支付能力； 4.职业特征：私营企业主、企业高管、机关政府领导、金融或地产大亨等； 5.收入水平：家庭年收入约30万； 6.置业次数：三次或以上次数； 7.置业目的：改善性自住养老为主,项目定位客户特征分析叠堡（下叠,48,1.年龄区间：40-45周岁； 2.家庭结构：三口之家或夫妻二人的家庭结构； 3.人群特征：具有前卫性的视野及国际化的理解，对于别墅生活充满向往，需要一个犒劳精 神的归所； 4.职业特征：多数为大型私企中高等负责人及小型私营企业主， 5.收入水平：家庭年收入约20万； 6.置业次数：二次或以上次

20、数； 7.置业目的：改善性自住养老为主,项目定位客户特征分析叠堡（上叠,49,1.年龄区间：35-40周岁； 2.家庭结构：三口之家或夫妻二人的家庭结构； 3.人群特征：中青年为主，处于职场拼搏阶段，事业小有成绩，未来预期较好； 4.职业特征：医生、银行职员、教师等； 5.收入水平：家庭年收入约10-15万； 6.置业次数：二次； 7.置业目的：改善性自住为主,报告框架,50,第一部分：认识论,第二部分：方法论,叠翠园项目理解及叠堡产品认知,叠翠园项目销售及推广的实现历程,项目理解 地块认知 产品分析 项目定位 主题营造,营销目标 销售策略 推广策略 阶段执行 销售保障,主题营造关于项目诉求点

21、的思考,51,主题营造“一堤一岸一湖、一心一悦一栋”延续，是最好的演绎,52,我们需要一个故事，一种堤岸生活方式的演绎,主题营造景观体系,53,景观升级 三横三纵+多点立体景观体系 景观规划实现突破，概念先行，主题引入,主题营造景观感受,54,景观感受 仰视台地式组团规划 俯视下沉式行车步道 建屋于景观之上，行走于植被之中，围合式“花巷”概念,主题营造景观感受,55,景观感受景观价值 产品价值 本项目所有栋距均超过于以往，切组团间形成景观系列,主题营造景观感受 美国旧金山九曲花街,56,景观感受 建筑盖在植物上面，车与人行走于景观之下,主题营造,57,合院设计 横向、纵向户型户户赠送庭院，且庭

22、院围合于建筑，整体庭院组合大围合，围合与整个组团！以庭院诉求产生产品诉求,主题营造项目主张，核心定位语,58,堤岸花巷 合院人生,地块诉求、景观诉求,产品诉求、精神诉求,报告框架,59,第一部分：认识论,第二部分：方法论,叠翠园项目理解及叠堡产品认知,叠翠园项目销售及推广的实现历程,项目理解 地块认知 产品分析 项目定位 主题营造,营销目标 销售策略 推广策略 阶段执行 销售保障,营销目标,60,第一级：塑造品牌持续发展动力,第二级：完成叠堡新产品市场认知,第三级：完成指标，实现利润,通过项目产品持续供应以保证持续市场声音，通过新产品入市、新形象塑造，提升品牌知名度,在品牌价值与产品价值双重塑

23、造的前提下，以短平快手段，实现速销，完成即期指标并创造利润，成为2011年孔雀城起势基石,通过成熟化产品线打造，实现新产品的市场认知，从企业品牌、项目品牌、产品品牌的成功运营，最终实现产品落地,报告框架,61,第一部分：认识论,第二部分：方法论,叠翠园项目理解及叠堡产品认知,叠翠园项目销售及推广的实现历程,项目理解 地块认知 产品分析 项目定位 主题营造,营销目标 销售策略 推广策略 阶段执行 销售保障,62,十一” 期间进行试探性线下客户积累，11月项目推广全面启动,12月中旬，叠堡产品全新亮相，主力产品集中释放,6.2.2项目采用提前释放项目信息（于2010年10月启动客户积累），提前结束

24、销售任务（于2011年05月份完成任务）的方式确保完成全年度任务，具体推盘策略如下,销售策略产品搭配,叠堡产品顺势去化,大堡产品重点去化,叠拼产品按需去化,63,销售策略价格实现,计划旗舰大堡以12500元/价格入市，实现全盘均价13000元/； 计划叠堡大堡产品以10000元/价格入市，实现全盘均价10687元/； 计划叠堡叠拼产品以8000元/价格入市，实现全盘均价8683元/； 计划叠拼产品以6500元/价格入市，实现全盘均价6818元/； 6.2.2全盘实现均价为8919元,旗舰大堡,叠堡叠拼,11.5叠拼,12500元,10000元,6500元,叠堡大堡,8000元,64,销售策略推

25、盘原则,1、集约开发，运用有序性原则 考虑项目6.2.2期地块整体拿地，统一开发，建议采用组团式开发模式，保证施工、销售、入驻有序搭配，销售可控性强，保证节奏，便于推盘。 2、考虑市场接受程度，产品合理搭配原则 推盘策略制定过程中考虑新品入市客户接受程度、房源价值互补，不同类产品与同类产品不同户型合理搭配，并利用新产品前期市场试水，通过市场需求情况及永定河项目整体产品线搭配情况，适当推出新产品。 3、以高拉中，承上启下，快速去化原则 在推售中考虑承接前期销售产品，同时为后期销售建立销售发力条件，以中高价值产品先行入市，适时释放高价值产品拉高形象、形成价格支撑，保障优势产品价值最大化，劣势产品平

26、稳去化，主力产品实现成功溢价,65,通过对于各个地块综合价值、推盘顺序、溢价条件、入市形式等因素的综合考量，在此将地块划分为ABCD四个完整区域，其中大堡、叠堡、叠拼分别以1、2、3代表； 以上重点考虑叠堡推盘顺序，大堡与叠拼相对后置（考虑相同产品竞争因素,销售策略推盘次序,66,2010年12月,起势,成势,强势,顺势,以叠堡产 品为核心,叠堡亮相 集中入市,叠堡+大堡+叠拼推动市场热销,优势叠堡、大堡、叠拼借势发力,2011年1月,2011年2月,2011年3月,12月,1月,2月,3月,销售策略销售回款,销售策略销售控制性计划,67,通过对于各个阶段产品线静态的合理有效搭配及房源与价格的

27、控制，实现从入市到售罄各类产品的成功溢价，其中旗舰大堡溢价率达4%，叠堡大堡溢价率达6.9%，叠堡叠拼溢价率达8.5%，叠拼溢价率达4.9%； 项目整体实现均价8900元/（叠堡产品均价约9461元/），总货值约11.89亿元,销售策略销售控制走势图,68,单位：套,单位：元,报告框架,69,第一部分：认识论,第二部分：方法论,叠翠园项目理解及叠堡产品认知,叠翠园项目销售及推广的实现历程,项目理解 地块认知 产品分析 项目定位 主题营造,营销目标 销售策略 推广策略 阶段执行 销售保障,推广策略推广主题,70,精神诉求与产品力的双重合力,71,推广策略推广主题体系搭建,一个北京城，四个孔雀城

28、孔雀城京郊别墅小镇连锁品牌,一堤一岸一湖 一心一悦一栋”365天堤岸生活幸福启幕,品牌诉求,项目诉求,精神诉求,产品诉求,72,推广策略推广主题体系搭建,一个北京城，四个孔雀城 孔雀城京郊别墅小镇连锁品牌,一堤一岸一湖 一心一悦一栋”365天堤岸生活幸福启幕,品牌诉求,项目诉求,精神诉求,产品诉求,延展,不变,升级,推广策略推广主题体系搭建,推广主题,73,永定河 孔雀城 合院大堡 翠景台,堤岸花巷 合院人生,成熟墅区、旗舰项目,品牌运营、连锁效应,产品升级、生活演绎,产品形态、高附加值,品牌 + 原生态 + 建筑 + 生活方式,74,推广策略推广主题体系搭建,以“永定河孔雀城合院建筑，邀您品

29、鉴翠堤花巷”为核心,强化“区域完善、产品升级、配套升级、景观升级、生活升级”五大理由,将“精神价值”与“产品价值”组合说透，成功吸引市场,以“组合性优惠政策”逐步引导、吸引,推广策略媒体投放体系搭建,75,媒体,通路,精准打击、抓目标客户,大众媒体：塑形象、树品牌、打知名度,小众媒体,口碑传播,活动营销,老客户,事件营销,76,推广策略媒体投放体系搭建,短信一直有/报广周周有/网络节点有/直效持续有/户外月月换/杂志偶尔有,短信：每周二到周日投放，其中周二到周五每天投放20万条，大堡、叠拼各10万条；周六、日每天各10万条(分两家短信公司投放) 报广：按照五.六期原先报广的投放力度，延续到6.

30、2.2期中，以产品为主线扩大知名度 网络：整合三大网络及官网资源，项目推进过程中营销节点合力打造 直效：延续现有动作，涉及集中客户成交范围区，持续投放 户外：结合项目主题进行展示，加强京开、京石高速路入口的广告拦截，每月根据主题更换画面，保持形象持续及信息新鲜度 杂志：结合大型营销节点前后，集中投放炒作，加强对大堡全庭院合院叠景台的烘托,77,推广策略推广主题体系搭建,堤岸翠谷 合院人生,合院建筑，邀您品鉴翠堤花巷 新品合院大堡旷世登临,聚焦12.19钻石卡尊享30万元特惠,推广策略媒体投放体系搭建,78,第一版,第二版,推广策略媒体投放体系搭建,79,媒体投放从11月正式全面启动，以11月、

31、12月为集中亮相投放期； 其中户外设计两个画面，分为“告知期”与“亮相期”； 报广以“2+1”形式发布，隔周双版； 媒体杂志结合项目楼书一共启动三版； 网络配合报广投放，采取“3+1”模式； 短信投放延续5天/制，叠堡双内容单热线投放； 轿厢与户外相辅相成启动两个阶段； 巡展以周为单位，四个区域每个区域一周，两轮,报告框架,80,第一部分：认识论,第二部分：方法论,叠翠园项目理解及叠堡产品认知,叠翠园项目销售及推广的实现历程,项目理解 地块认知 产品分析 项目定位 主题营造,营销目标 销售策略 推广策略 阶段执行 销售保障,推广策略推广阶段划分,81,全面布局,承上启下,产品亮相,市场引爆,全

32、面推进,启动期,预热期,亮相期,引爆期,开盘期,10月11日,10月26日,11月4日,12月4日,12月19日,12月25日,制定营销方案，明确工作节点，完成业务层级考核，为项目做好前期准备,线下短信启动，老客户、到访客户、市场客户的短信推广，业务员电开全面启动，销售物料全面到位,集中力量，线上推广全面启动，报广、网络、短信、户外、轿厢等，全面渗透市场，充分利用市场已有认知进行项目推广,集中认筹,明确价单和优惠促销策略；各签约文本及相关培训到位；持续推广并积累客户，蓄势待发，引爆市场,销售条件具备，组织开盘集中认购，最大限度消化房源，项目形象落地,潜伏期,项目、产品基础培训，形成初步认知，线

33、下试探性积累客户，内部告知性推广,基础渗透,10月1日,运营线路图,82,叠堡一次认购,2010.10,2010.11,2010.12,2011.01,2011.02,2011.03,叠堡二次认购,叠堡三次认购,叠拼一次认购,叠拼二次认购,大堡一次认购,叠堡四次认购,线下推广启动,线上全面启动,全面客户积累,叠堡开始售卡,叠堡二次售卡,叠堡样板组团开放,媒体杂志一次,媒体杂志二次,项目楼书到位,销售物料到位,春节庙会活动,启动春季团购月,产品推介活动,产品推介活动,大堡新品即将登临 敬请期待,堤岸花巷 合院人生 大堡新品即将面世,项目亮相活动,大堡圈层答谢活动,年终客户答谢活动,庙会巡展启动,合院大堡 花巷邀约,合院大堡 盛大开盘,合院大堡 岁末巨献 不容错过,合院大堡与您共度 第二届孔雀城家庭庙会,合院大堡 开年热力特卖月,臻品组团 邀您鉴赏,启动大堡客户积累,启动叠拼客户积累,启动叠拼客户积累,庙会轿厢、直投启动,媒体答谢联谊,叠堡轿厢、直投启动,春季房展会,连市包装启动,台地联排客户积累,报告框架,83,第一部分：认识论,第二部分：方法论,叠翠园项目理解及叠堡产品认知,叠翠园项目销售及推广的实现历程,项目理解 地块认知 产品分析 项目定位 主题营造,营销目标 销售策略 推广策略 阶段执行 销售保障,销售保障回款力度保障,84,在现有基础上增加，开