中国平安保险公司银行保险专业化销售流程

1、1,1,银行保险专业化销售流程,2,专业化销售课程目标 一、了解专业化销售的概念 二、掌握专业化销售：准备、目标客户选择、接触、说明、促 成、服务等六步骤的要领 三、掌握银行保险专业化推销的相关话术,3,课程大纲,何谓专业化销售？ 银行代理销售模式的特点 银行柜面专业化销售流程五步骤,4,专业化销售是按一定的程序、一定的步骤、一定的 方法将推销过程分解，进而达到一定目的的销售 过程,何谓专业化销售,5,为什么要做专业化销售,银行保险产品是无形产品，因此产品的提供和服务不可分割 银行保险产品很容易被人摹仿 银行保险的经营要与客户之间建立长期的合作关系 现代营销管理理念的树立,6,主要内容,何谓专

2、业化销售,银行代理销售模式的特点,银行柜面业化销售流程,7,银行柜面销售的特点,1、客户对银行、对柜面人员有信任感； 2、柜面人员在短时间内完成销售动作，要求接触及话术 说明等清晰、简洁； 3、一次性促成概率比较大； 4、柜面人员大多有谈保险的心理障碍，缺乏推销的主动性； 5、客户主要担心购买后的服务和理赔,8,主要内容,何谓专业化销售？ 银行代理销售模式的特点 银行柜面专业化销售流程,9,接触,目标客户选择,销售前准备,银行柜面专业化销售流程,说明,促成,促成,售后服务,10,知识准备：金融知识、产品知识 物质准备：网点宣传布置、各种单证的准备 心理准备：心态调整，勇于开口，不怕拒绝,销售前

3、准备,11,网点宣传布置的重要性,1、短时间内使客户知道网点销售的保险产品； 2、给客户强烈的视觉冲击，引起客户的兴趣； 3、有利于选择目标客户，减少柜面人员的工作量,12,网点宣传布置的标准,1、宣传画、海报必须醒目张贴； 如：贴在铝合金立架上，摆放在入口处； 2、宣传折页一部分放在柜台内，便于柜员递送； 另外一部分放在外面，便于客户拿取； 3、如条件允许，可设咨询台,13,单证的准备,1、投保单放在柜员随手可拿的地方； 2、收据或代收据及其它办理业务时必须的单证齐备,14,心理准备,1、保持愉快的心情； 2、正确地对待客户的反应； 敢于开口讲出第一句话是销售成功的开始。 销售就是 将冰箱卖

4、给爱斯基摩人 把梳子卖给和尚,15,接触,销售前准备,银行柜面专业化销售流程,说明,促成,促成,售后服务,目标客户选择,16,目标客户的选择,客户群分类 目标客户的选择 目标客户分析,17,客 户 群 分 类,客户的分类的依据：不同层级客户有不同的消费行为和消费需求。 客户群分类的目的：更好地掌握客户的需求、掌握客户可能的购买点 举例： 1、按收入分类： 高收入阶层 中等收入阶层 低收入阶层 2、按年龄分类 老年人 中年人 青年人 3、按职业分类 工薪阶层 非工薪阶层,18,1、30岁以上 2、银行信任 3、有稳定的收入和一定的财产，有储蓄习惯 4、有稳定的事业和家庭( 因此不愿意冒非常大的风

5、险) 5、有投资意识但是缺少良好的投资渠道,目 标 客 户 选 择,19,目标客户群状况分析,适合A款、D款（整存整取型）客户： 有定期存款，资金一万元以上，年龄35岁以上，思想求 稳求保守，在守财的情况下寻求再理财。 适合B款（月缴型）客户： 中青年人居多，有稳定收入，可以强迫性储蓄积累教育金养老金。 适合C款（年缴型 ）客户： 有不定期额外收入，有积蓄习惯，可以在经济宽裕时不定时地存入。 适合世纪栋梁的客户： 有小孩，岁较小，（6岁左右，越小越好）；对小孩成长要求高，肯作教育投资的人,20,销售前准备,目标客户选择,银行柜面专业化销售流程,说明,促成,售后服务,接触,21,接触方法：直接法

6、+赞美法 一句话接触,1）最近我们银行推出一种新业务,免利息税，收益比银行定期存款高。 2）我们银行和平安保险公司合作推出了一项新的业务，您看一看这是宣传单。 3）这有一种回报较高还不收利息税的产品。 4）*（尊称），我们银行推出一种专给小孩儿存教育金的业务，您看看？ 5）我们银行有一种给小孩存教育金的业务，有固定利率还有分红，我给您讲讲？ 6）看得出来，你非常有爱心和责任心，舍得为孩子的未来投资，这是专门为孩子上大学设计的理财计划，我想你一定感兴趣,22,销售前准备,目标客户选择,银行柜面专业化销售流程,接触,促成,售后服务,说明,23,说明的切入时机,1、客户国债到期时，国债发行时； 2、

7、定期转存时或大笔资金提取时 3、定期存款期限较长时； 4、客户抱怨利息太低时； 5、客户其他投资受挫时； 6、客户办理教育储蓄时或零存整取时； 7、大额活期存款； 8、客户看宣传资料、主动询问时； 9、对熟悉的老客户、大客户主动介绍,24,说明的原则（KISS,KEEP IT SHORT AND SIMPLE 以产品为本：说出产品的特色与卖点 以人为本：从客户需求出发 从客户可能的购买点出发 （用简单明了的、生活化的语言对产品加以说明,25,说明的内容,三句话说明: 产品功能 产品利益 产品特色,26,千禧红A款是针对象您这样做整存整取投资的人设计的，相当于浮动利率债券式银行保险； （功能）

8、保证您的本金不受损失,有固定回报又有投资分红,并且免税。 （利益） 银行销售，方便，收益可靠。 （特色,千禧红A款的说明,免利息税,说 明 范 例,27,千禧红B款的说明,B款的投资类似于银行零存整取业务，每月存入一百元，轻松投资无压力。 （功能） 有稳定的收益，能参加保险公司的分红，还有保险（利益 ） 特别适合作为：中青年人的养老金，也可以作为子女的教育金或婚嫁金。 （特色,免利息税,28,千禧红C款的说明,免利息税,C 款可以把自己一年内的闲钱积累下来，积少成多 （功能） 稳定的收益能参加保险公司的分红，还有保险（利益 ） 为年缴型产品，缴费压力小 （特色,29,D款类似于银行的定期存款，

9、也是每份1000元； （功能） 同样满期您不仅将领取自己的本金，而且还有固定收益及分红，红利以复利的方式累计，这样使您的资金得到不断地增长； （利益） 领取方式灵活多样，可以根据自己的需要即可以选择一次领取，也可以选择将来每年领取。 （特色,千禧红D款的说明（免利息税,30,免利息税,此险种是专门为孩子将来读书及立业而推出的产品；（功能） 既是稳健投资，又有保障，还有分红； （利益） 银行销售，方便可靠。 （特色,千禧宝贝的说明,31,在说明中适当运用赞美,1）保持微笑 （2）找赞美点 （3）请教也是一种赞美,常用方法:年龄减少法、物品加价法,32,销售前准备,目标客户选择,银行柜面专业化销售

10、流程,接触,说明,售后服务,促成,33,促成的定义,通过生动有效的语言和肢体语言,引导客户作出购买决定，完成交易的一种动作。 促成是瞬间完成的，准确及时的把握客户的心理，了解他的购买点，加大促成力度,34,促 成 时 机,客户询问办理的细节时 客户对于你的讲解比较满意时（肢体语言的表达） 客户了解他人购买情况时 客户在沉默不语时,35,促成,促成方法： 行动法、 二择一法、引导法、利益法 一句话促成 这是投保单，您只要签个字就行了.(行动法) 您是买5份还是10份.(二择一法) 最近像您这样疼孩子的人买这个产品的很多。(引导法) 这个产品既保底又享受固定收益,还有投资分红,另外还具有保险功能。

11、(利益法,36,客户反应的本质,反应是客户习惯性的反射动作。 反应不是反对。 客户反应是交谈得以延续的方法。 反应可以帮助了解客户的想法,37,客户反应处理的原则,倾听原则 换位思考原则,38,客户反应处理,案例一、10年期，投资时间太长。 产品的红利是以复利计息的方式进行运作，所以时间越长投资回报越高。遇到通货膨胀、利息调整时，分红可以水涨船高，还可以免税,39,客户反应处理,案例二、保险公司可靠吗？ 保险业务的经营受国家保监委和其他金融监管部门的监管，很正规,40,客户反应处理,案例三、我中途用钱怎么办？ 中途急需用钱您可以先支取红利，万不得以再减保,41,客户反应处理,案例四：保险公司赚

12、到的钱分不分，我怎么知道？ 2001年我们已经有分红了，每份是23.67元。平安公司每年的财务状况都是受国家金融监管部门的定期审计 ，具有很强的透明度。我们每一年的红利分配发放，都经过保监委的监督审核，至少70%的利润要分给客户,42,客户反应处理,案例五、“千禧红”保障太低了，不如其他保险保障高。 “千禧红”侧重于投资。保障确实不高，但投资安全可靠、回报稳定，还可以免利息税。 案例六、保险总是买时方便，拿钱时麻烦。 “千禧红”买时在银行交钱，取钱时也可以在银行取。只需出示您的身份证、填写简单的申请表，就可以通过转帐取得资金。或且可以和我们的客户经理联系，由他们来办理,43,客户反应处理,案例

13、七、“千禧红”提前领取要有损失，不划算。 定期存款、国债若提前取出也会有利息损失。10年期的“千禧红”满四年后取出，本金不会损失，还有一定利息。每年一次的分红也不受影响,44,客户反应处理,案例八、“千禧红”与炒股比，回报太低。 风险与收益是成正比的。炒股可能回报高，但是风险也很大，我们的产品可以帮助您有效的抵御通货膨胀和免税。不过最近股市不规范的地方太多，风险太大，所以还是选择一些风险小点的渠道,45,销售前准备,目标客户选择,银行柜面专业化销售流程,接触,说明,售后服务,促成,46,一、什么是售后服务 二、售后服务的内容和技巧 三、优质售后服务的意义,售 后 服 务,47,什么是售后服务,

14、售后服务就是在完成销售之后，以客户为主，设身处地站在对方立场，本着关怀的态度，去帮助他解决问题,48,售后服务的内容和技巧 1、及时通知客户来银行领取正式保单、红利通知单； 2、指导客户了解正式保单内容，重点讲解保险利益； （有助于客户全面、正确理解条款，避免日后产生纠纷） 3、热情接待客户办理保单变更事宜. （增强客户对银行、保险公司的信任感） 4、建立保险重点客户档案，保持联系。 （长期为客户提供贴身服务、积累优质客户群,49,售后服务的实质关系营销,关系营销的重点就是与客户建立长期的伙伴关系,潜在顾客,首次购买,重复购买,忠诚客户,主动客户,停止购买 或过去的客户,说明：关系营销会致力于不断强化客户的忠诚度 关系营销会致力于说服不满意的客户再次回来,50,重复购买的客户数量统计分析,重复购买顾客人数占总客户量的 5.3,保险产品作为个人理