汽车销售技术刘海燕任务3六方位介绍

1、,3六方位介绍,1.知识目标 （1）能叙述六方位介绍的顺序； （2）能叙述六方位介绍的要点。 2.技能目标 （1）能按照六方位绕车介绍法的要求进行练习。 （2）能按照六方位绕车介绍法给客户做车辆介绍,任务目标,当一个客户观察车辆时，需要你作为销售顾问负责介绍车辆，希望通过你的介绍，能让客户获得车辆的整体信息，并且在心里留下较深的印象。,任务分析,1、1号位 1号位即车头45角的位置。重点 介绍车的外观与造型，主要说明腰线 的伸展。 汽车销售人员首先应引导客户站在 车正前方，上身微转向客户，距离30厘 米，左手引导客户参观车辆。 汽车的正前方是客户最感兴趣的地 方，当汽车销售人员和客户并排站在汽

2、 车的正前方时，客户会注意到汽车的标 志、保险杠、前车灯、前挡风玻璃、大 型蝴蝶雨刷设备，还有汽车的高度、越 野车的接近角等。,任务学习,汽车销售人员在这个时候要做的就是让客户喜欢上这辆车。比如，你向客户介绍的是捷豹XJ车系的车型，那么你就可以邀请车主和你并排站在捷豹轿车的正前方，然后说：“捷豹轿车一贯表现优雅而经典，周身流淌着高尚的贵族血统，耐人寻味。看，由车头灯引出的四条拱起的发动机盖线条、大型的镀铬进气栅格、四个圆形头灯都延续了XJ车系的传统，品质自然出众。车头看起来蛮精致、蛮漂亮的，是吧？”趁着这个大好时机，你可以给客户讲讲关于捷豹轿车车标的故事，强调你所销售的车子与众不同的地方。 我

3、们知道，每一款车的造型都有它与众不同的地方，如流畅明快的发动机盖线条、活泼俏皮的车灯、威武大气的保险杠不过，在这个时候，向客户讲太多的技术参数是不太好的，而应用言语给客户描述出一幅幅美丽壮观的画面，比如高大的棕榈树、惬意的晚风、羞红了脸的彩霞、浪漫的海滨、温馨的二人世界或者野性十足的戈壁、奋蹄奔跑的羚羊、魂牵梦绕的大漠驼铃,任务学习,2、2号位 2 号位即驾驶座的位置。主要介绍乘坐 的舒适性和驾驶的操控性。带领客户钻进车 里，对汽车的功能及操作做详细介绍。客户 察看了汽车的外形，检查了汽车的内饰，对 汽车的性能有了大致的了解，那么接下来就 是告诉他驾驶的乐趣以及操作方法了。这时，汽车销售人员可

4、以鼓励客户进入车内。先行开车门引导其入座。如果客户进入了车内乘客的位置，那么你应该告诉他的是汽车的操控性能如何优异，乘坐多么舒适等；如果客户坐到了驾驶员的位置，那么你应该向客户详细解释操作方法，如雨刷器的使用、如何挂挡等。最好让客户进行实操作，同时进行讲解和指导，介绍内容应包括座椅的多方位调控、方向盘的调控、开车时的视野、腿部空间的感觉、安全气囊、制动系统的表现、音响和空调、车门发动机盖最后引导引导客户到后排座位。,任务学习,3、3号位 3 号位即后排座的位置。主 要应介绍后排座的空间和它的舒 适性，还要介绍后排座的避震的 设计、避震的效果。,任务学习,4、4号位 4 号位即车的后部。要重点介

5、绍车辆尾 部的特点，尾灯的特点，还有后备箱。 站在轿车的背后-，距离约60厘米， 从行李箱开始，依次介绍高位制动灯、后 风窗加热装置、后组合尾灯、尾气排放、燃油系统。开启行李箱介绍，掀开备胎和工具箱外盖进行介绍。千万不要以为这一步骤多余，很多挑剔的客户不是抱怨车尾太短，就是抱怨车子不够大气，抱怨车子没有行李箱。由于客户刚刚走过汽车左方的时候过于关注体验，或许忽略了一些问题。这时汽车销售人员要征求客户的意见，在给他们全面地介绍后仔细地答复。尽管汽车的正后方是一个过渡的位置，但是，汽车的许多附加功能可以在这里介绍，如后排座椅的易拆性、后门开启的方便性、存放物体的容积大小、汽车的尾翼、后视窗的雨刷、

6、备用车胎的位置设计、尾灯的独特造型等车右方介绍了前三个方位之后，汽车销售人员应带领客户从车尾来到车子的正右方。,任务学习,5、5号位 5 号位即车的侧身部分。客户最关心的是安全问题，而车身部分恰好就起到关键作用。 这时应该向客户介绍什么呢？这时候正 是争取客户参与谈话的时刻，你应该邀请他 打开车门、触摸车窗、观察轮胎，观察他的 反应邀请他坐到乘客的位置。注意观察他喜 欢触摸的东西，告诉他车子的装备及其优点，他会做一番审慎的衡量的。认真回答他的问题，不要让他觉得被冷 落，但是要恰到好处地保持沉默，不要给客 户一种强加推销的感觉。汽车销售人员在汽 车右侧向客户介绍车时，可以告诉他们一些非正式的信息

7、。但是，要牢记不要误导客户。,任务学习,在欧美国家，汽车销售人员用于非正式沟通的时间不到介绍产品时间的10，在奥迪A4上市之初，许多奥迪汽车的销售人员都会有这样的经历，那就是只要一说“第一批奥迪是德国原装的”，客户就会很快做出购买决定。如果你喜欢一些汽车的奇闻逸事的话，比如某国家元首或体育明星喜欢乘坐哪个品牌的汽车，那么你尽可告诉你的客人好了。在客户还缺乏相应的品牌忠诚度的时候，告诉客户一些非正式信息也是促成交易的好办法。,任务学习,6、6号位 6 号位即发动机室，主要是介绍发动机的特点和动力性。 根据实际情况向客户介绍发动机及油耗情况。 汽车销售人员站在车头前缘偏右侧，打开发动机 盖，固定机

8、盖支撑，依次向客户介绍发动机舱盖 的吸能性、降噪性、发动机布置形式、防护底板 、发动机技术特点、发动机信号控制系统。合上 舱盖，引导客户端详前脸的端庄造型，把客户的 目光吸引到品牌的标识上。,任务学习,所有的客户都会关注发动机。因此，汽车销售人员应把发动机的基本参数包括发动机缸数、汽缸的排列形式、气门、排量、最高输出功率、最大扭矩等给客户做详细的介绍。 由于介绍发动机的技术参数时需要比较强的技术性，因此，在打开发动机前盖的时候，最好征求一下客户的意见，询问是否要介绍发动机。 如果客户是对汽车在行的朋友，他们会认为自己懂得比你多，因此不要说得过多。对于不懂的客人，太多的技术问题会让他们害怕，言多无益。作为汽车销售人