农村小额信贷的营销策略

1、农村小额信贷的营销策略1990年美国市场营销学家罗伯特劳特朋从客户满意角度提 出“ 4Cs ”营销策略理论，成为当今世界最具权威和影响力 的营销理论之一。 “ 4Cs ”即顾客的期望和需求 (ConSumers wants and血eds)、顾客愿意支付的成本(Cost)、顾客购买 的便利性 (Convenience) 、与顾客的沟通 (Communication) 的有机组合。该理论强调以满足顾客需求为目标，努力降低 顾客的购买成本，充分考虑顾客消费的便利性，并与顾客进 行有效的沟通。从而赢得顾客、赢得市场。 4Cs 营销理论是 当前许多企业全面调整市场营销战略的发展趋势，它更应为 零售业和

2、服务业所重视。农村小额信贷业务中应树立营销理念目前我国农村已经形成了以合作金融、商业金融、政策 金融为主体，其他多种形式银行或非银行金融机构、新型农 村金融机构共存，及民间金融在内的多层次、普惠性的农村 金融市场体系。但农村小额信贷供需失衡的问题仍然突出， 归纳起来，主要体现在 3个方面：一是量上的不平衡。当前 的农村金融市场主体形式多样，已取得一定成效，但总体供 给上仍难满足需求。二是产品设计的不适应。小额信贷供给 者，包括目前一些新型的金融供给主体，在为农村金融市场 提供小额信贷产品时尽管也在产品设计和服务方面想尽办 法，考虑开发出新产品，但往往是从自身角度出发，真正做 到以需求为导向开发

3、产品的很少见，使得其供给与真实需求 之间存在一定偏差，难以实现有效匹配。三是三是区域上的 分割性。作为新型的，形式多样的市场供给主体，目前都处 十摸索阶段，这些机构网点的最初设立在区位选择上，往往 偏好经济发胶水平较高，基础设施建设较完善的区域，而有 些偏远或经济落后区域的融资需求仍然不能满足。对于广大 的农村金融市场而言，由于区域经济发展水平不同，其服务 的有限性较为明显。从农村小额信贷供给的角度来看，如何有效地抓住这 巨大的市场空间 ?如何做好市场定位为市场提供迎合农村金 融需求的产品和服务 ?如何避免由于信息不对称造成的还贷 还贷难等问题 ?首要的一点是农村小额信贷供给者要实施以 农村金

4、融需求为导向的营销策略。以4cs营销理论指导农村小额信贷业务以 4Cs 营销理论指导农村小额信贷业务， 即是将小额信贷 需求者作为自己的顾客，强调以满足顾客需求为目标，努力 降低顾客的购买成本，充分考虑顾客消费的便利性，并与顾 客进行有效的沟通， 解决小额信贷 “有效需求不足” 的问题， 从而赢得顾客，最终赢得市场。首先要满足顾客的期望和需求。小额信贷供给者要直接面向资金需求者，真正考虑他们 的需要和愿望，建立以资金需求者为中心的零售观念，将“以资金需求者为中”作为一条士线，贯穿于金融营销活动的整 个过程。从他们的潜在需求出发，为其设计产品，提供优质 的服务。其次，减少颇客愿意支付的成本通常顾

5、客在购买某一商品时，除耗费一定的资金外，还 要耗费一定的时间、精力和体力，这些构成了顾客的总成本。 所以，顾客总成本包括货币成本、时间成本，精神成本和体 力成本等。由于顾客在购买商品时，总希望把有关成本包括 货币、时间、精神和体力等降到最低限度，以使自己得到最 大限度的满足。因此，小额信贷供给者应该考虑到资金需求 者为满足需求而愿意支付的“总成本”。努力降低资金需求 者的总成本，如在机构网点的区位选择上如何尽可能的方便 农村微小企业或农户；在贷款申请至发放过程中，如何将手 续进行简化，节约时间和成本，以解其“燃眉之急”等等。第三，提高顾客购买的便利性。最大程度地为资金需求者提供便利，应该是小额

6、信贷供 给者认真思考的问题。只有这样，其小额信贷的可持续发展 问题才会突破瓶颈的约束。小额信贷供给者在选择地理位置 时，应考虑地区抉择，区域抉择.地点抉择等因素，尤其应 考虑“需求者的易接近性”这一因素，使需求者容易到达机 构网点。即使是远程的需求者，也能通过便利的交通接近机 构网点，有效发挥机构网点的辐射效应。第四，加强与顾客的沟通。小额信贷供给者为了占领农村金融市场。并真正抓住这 块“蛋糕”，必须不断地与资金需求者沟通。与需求者沟通 包括向需求者提供有关小额信贷业务常识、小额信贷产品及 特点、小额信贷业务程序、机构嘲点与服务、利率和还款期 限与方式，甚至支持农，、或农村微型企业有效使用贷款

7、的 就业创业培训等方面的信息；影响需求者的态度与偏好，说 服有劳动能力的需求者由潜在需求者转变为真实需求者；了 解资金需求者的真实情况，解决信息不对称问题，确保借贷 资金的如期按质偿还及后期续借行为，双方建立起良性的互 动，这将在很大程度上有效促进小额信贷业务的可持续发 展。构建以农村金融需求为导向的小额信贷营销策略自1993 年我国引入小额信贷业务以来，小额信贷业务 在中国的发展总体来看并不十分顺利，但实践中也不乏一些 成功的模式和做法。首先，目标市场定位是核心。不管是银行金融机构，还是非银行金融机构，小额贷 款公司只有准确定位目标市场，通过市场细分明确目标客户 群，才能知道这个市场是否值得

8、深度开发。例如浙江台州市 商业银行 1988 年成立之初是一家金融服务社， 起初资本金才 10万元，实收资本 3亿元，加上经营资本积累 10 亿元，是一 家有 13 亿元左右资本的、非常健康的小银行，盈利能力也非 常强。该商业银行，在 20 多年的发展过程中始终以小客户为 自己的目标客户，而且经历了一个从被动到主动的过程。浙 江泰隆商业银行成立于 1993 年，其前身是台州 市泰隆城市信用社， 2006 年改制为商业银行，发展 16 年以 来，仍然坚持服务中小企业的市场地位不动摇。总结实践中 我国小额信贷业务开展较为成功的经验，无不把准确定位放 在第一要务。其次，尽可能满足小额信贷需求者的需要

9、。 供给者在做好目标定位的基础上，要尽可能满足小额信 贷需求的不同特点，能够有针对性的为特定群体提供融资服 务。如内蒙古鄂尔多斯融丰小额贷款公司，通过调研发现鄂 尔多斯市 50 多万元以下的市场是空白的， 这一部分客户无法 从正规金融机构获得贷款，即使可以获得贷款但成本很高， 时效性差。在做好市场定位的基础上，根据当地市场的实际 需求，融丰小额贷款公司推出了三款信贷产品：微小贷款组 发放 20 万元以下贷款、小额贷款组发放 20万至 30 万元贷款、 快速贷款组发放 30万至 50 万元贷款，在信贷产品设计上力求 符合当地客户的特点。第三，减少资金需求者的成本。小额信贷供给者在机构网点设置时。

10、要充分考虑资金需 求者的区位和交通等因素，减少他们的成本。同时，要对那 些固定资产少、抵押物不足的农村微小企业或农户，在担保 问题上进行创新和探索。如浙江泰隆商业银行在解决担保难 问题方面主要采取 3 种手段：第一，以保证方式为主发放货 款，重视第一还款来源，解决了小企业抵押物不足的问题。 第二，推行多人担保，解决了担保难问题，既通过多人担保 分散了风险，又可以借助多个担保人对借款人的动态信息进 行监督和反馈， 弥补信息不对称问题。 第三， 实施辅助担保， 防范道德风险。通常，小企业和企业主个人之间的资金不易 界定清楚，为防止转移资产等问题，在小企业提供担保人的 同时往往要求追加借款企业的法定代表人、实际控制者或主 要股东作为担保人， 可以大大防范借款人的道德风险。 此外， 简化贷款手续，促进信贷产品的标准化，能够为资金需求者 在很短的时间内获取贷款，进而提高其资金的使用