如何快速提高连锁药店员工销售技巧和水平

1、如何快速提高连锁药店员工销售技巧和水平药店经营的根本目的在于赢利，赢利的产生直接来自于营业额的提高而店员的基本技能和职业素养、标准化服务对提升药店的营业额起着至关重要的作用。只有提高药店店员的营销技能与业务水平，才能令零售药店在激烈的竞争中赢得顾客，进而提升德仁堂品牌效益、增加集团的盈利水平。本文试从顾客购药实景分析顾客购买心理，浅谈如何提高连锁药店销售人员销售技巧进而提升整个连锁药店的服务品质。一、服务理念疏导顾客是什么？对销售人员来讲顾客是全世界最重要的东西。顾客是商业经营环节中最重要的人物； 顾客是销售人员的衣食父母， 一切业绩与收入的来源； 顾客是商店各种经营活动的血液；顾客是销售人员

2、应给予最高礼遇的人。二、联合用药销售技巧案例 : 甲顾客走进药店，对乙店员说：“我要XXX止咳露”。 乙店员说：“你要多少毫升的？”（有300ML、 150ML、 75ML）甲说：“要150 毫升的”。乙说：“ 16元一瓶。”甲说“好的，来一瓶！”甲交钱后离开药店。请问：药房有损失吗？顾客的需求获得满足了吗？这样的销售行为无论从提高药房营业收入方面说还是满足顾客需求方面都是令人不满意的。店员可以通过与顾客的沟通，了解到顾客可能还需要抗病毒药和抗生素、解热镇痛药，如果常常感冒表示抵抗力不好，需要增强抵抗力和调节免疫力的药。店员采取关联销售、联合用药的销售方式，既可以提升药店的销售业绩，还可以为顾

3、客达到预期的全面治疗效果。1 、联合用药原则：增强治疗效果, 消除并发体征, 满足个性需要, 减轻用药负担，体现贴心服务。2 、方案：治标（目前主要症状）+治本（引发主征的病因）+治并发症 +预防及控制。品牌品种与自营商品联合用药；自营商品与自营商品联合用药；自营商品与平价商品联合用药；顾客消费习惯与联合用药，纯中药处方和中西药结合处方。3 、联合用药实施方法步骤顾客主诉：目前的问题；询问后分析：病因、病程、并发症等；介绍能够为解决顾客的实际问题的方案，对顾客有认知的商品实施终端拦截；从病因、病程、并发症等（诊断）方面分析介绍方案（联合用药处方）对解决顾客问题的意义。三、收银员“一句话”销售如

4、果收银员在结账的同时加一句促销语，再配合在收银台上或附近柜台、货架上陈列堆头、附 POP提示，让顾客能够看到、能够听到、能够想到、最终心动变成行动，可以增加客单价、保障促销活动效果，进一步提高药店的销售业绩、维护药店品牌形象。下面是收银员“一句话”销售语句：1、“您好！我们现在有购物加1元送润喉糖活动，送完即止奥！”2、“您好！今天金银花露特价4瓶才 10 元，您需要吗？”3、“您好！今天会员购物* 折，仅此一天，您还有需要吗？”4、“您好！ 今天是母亲节！ 孝敬爸妈， 脑白金特价 106 元！仅此一天， 您需要吗？”5、“您好！春节特惠：购物满88 元送体重秤，送完即止！建议您购满88元。”

5、6、“您好！ 今天购物满38 元增加1 元即可获赠 15 元唇膏一支， 建议您购满38 元。四、案例分析在与顾客沟通的过程中，掌握顾客的心理，学会有针对性的接待是销售成功的重要因素。.案例一：一位穿西装打 的年青人漫步走入店内，在店内柜台前 走 看，一会儿停下来看看柜台内的 品，一会儿又抬起 好像在考 什么。店 走近他身 打招呼：“您好， 您需要点什么？”那位 客也不答 ，快步离开了 个柜台。走了没几步， 他又停在保健品柜台前，开始翻看那些促 宣 品。店 状，又走 来招呼“是要 保健品 ？” 没 完， 客扔下一句“随便看看”就快步走了。店 被甩在那里，嘴里 着“又是一个只看不 的主儿”。失 之

6、 ： 于急迫，没有仔 察和思考。案例分析：以上 种 景我 常在 店里 到，如果 客走 店内，店 急躁地上前 易 致前述后果。在第一次与 客打完招呼后，就 察 客的反 ，很 然 客属于沉默型或属于极有主 的 客甚至可能是自己的 争 手 来探听价格。最好的 法是在打完招呼后 察， 客在 松自由的气氛下随意 ，也 自己一些 行 察思考，借以了解 客的真 目的然后再 行相 的 理。只有在 客 某个 品表露 趣或中意的神情 再 行接触，并适当地提供适宜的 解和咨 服 ，促 交易的达成。建 ： 1、与 客打完招呼后 察 客的反 ， 掘 客的目的性并注意与 客之 的距离，避免 近接触造成 客心理的警惕感，

7、度的 心易 客 店 功利心太重；2、 客走 店内， 就表示他有 的欲望或 某种 品感 趣，至少有 的潜在可能。 然他 次空手而去， 但良好得体的服 将是吸引他下次 店 的保障。所以建 店 愉快地送 客出 并道“ 您的光 ”。案例二：一位 客正在挑 一种 品，店 介 ： 种 品效果好，价格也比同 其他 品便宜。 客回答 ：我以前吃 种 ，效果是不 。我听 你 最近在做活 ， 两盒送一小盒 品。店 扭 大声 柜台内的同事： 在 品 有没有 品送， 里有个想要 品的 客。 店内所有的 客都把目光投向了 个 客， 位 客 没等店 的答复就逃似地离开了 店。失 之 ：忽 ，更没有替 客着想。案例分析：

8、以上例子中的 客可能就是冲着 品来的，但由于“面子” 不愿 其他人知道， 店 一句“无心之言”将 客的本意“公布于众”， 果可想而知。像 的例子 有很多， 例如 安全套的 客、 治 性病 品的 客等都会有一定的心理因素，而 些因素又往往会影响 客的 。建 ：以己推人， 将自己放在 客的位置上 客考 并巧妙地帮助 客解决； 客未表示感 ，但在心里已 你感激万分。案例三： 客A 和 B 伴来到店内， 客A 一种减肥 品而拿不定主意，邀请 B 客当参 。A 客：到底哪种好呢，我 得甲 品好一些，价格也可以。B 客： 是乙 品好一些， 我 公司的同事都 效果不 。店 极力推荐丙 品：我 店内丙 品 得最好了，甲和乙 然广告比 多，但效果却不如丙， 西不能光看广告。 客 B 打断店 的 ：那我 再看看其他地方的。 完拉着 客A 出 了。失 之 ：造成“三国鼎立”的局面。案例分析：1、遇到 伴同行的 客， 者的同伴往往会提出自己的意 ，而 些意 在很多 候 者起着决定性的影响，所以 明的店 学会拉 同盟，将同伴中起决定性作用的一位拉 自己的 中，而不是另行推荐，形成“三国鼎立”的局面。2、在服 中，不要 易否定 客的意 （当然 客 的用 念除外），特 是在推荐 程中，否定 客自己看中的 品无形中就等于否定了 客的眼光， 例中的店 无形中就告 客：你 的 是 的，你的眼光有 。建 ： 拉 到