百乐麦太原办事处经理述职.ppt

1、百乐麦太原办事处2009年上半年述职,述职人：马庆群,2,目录,3,一、办事处概况,1、办事处辖区总概,太原办事处所辖区域包括太原市内以及周边10个地级市场；地区面积15万平方公里，人口3300多万，太原市区254万； 商超：A类：B类：C类： 母婴：60家,4,2、办事处辖区经销商、渠道、终端门店概况,太原市场：金龙油脂 主营：金龙鱼油和米、古船面粉、香满园面粉和油、晋味源面粉、亿家康面粉和挂面、三餐源油和米； 渠道：太原商超27家 乐友伟业： 主营：每伴系列 渠道：太原母婴35店,5,地级市场： 阳泉诚信粮油： 主营：金龙鱼油和米、古船面粉、香满园面粉和油、晋味源面粉、亿家康面粉和挂面、三

2、餐源油和米； 渠道：阳泉商超。 长治粮丰粮油： 主营：金龙鱼、金卢米、金帝； 渠道：长治商超、母婴。,晋城博滔： 主营：博大、绿是金； 渠道：晋城商超。 榆次瑞珍： 主营：妈咪宝贝、好奇； 渠道：榆次母婴。 侯马汇鑫： 主营：美赞臣； 渠道：侯马母婴。,大同五谷： 主营：福临门； 渠道：大同商超。 大同宝意： 主营：贝因美； 渠道：大同母婴。 运城华海昌： 主营：贝因美； 渠道：运城母婴。,朔州商贸： 主营：贝因美； 渠道：朔州母婴。 后王、古交、金福龙须面批发为太原市批发市场客户。,3、办事处人员配置及分工,10,江涛（会计）,尹卫琴（理货员） 阳泉市场,刘春利（销售代表） 大同市场,徐花（

3、销售代表） 华联、山姆士、田和、华宇 马燕（销售代表） 母婴渠道、榆次田森 张文才（销售代表） 长治市场、育儿宝,马庆群（副经理） 美特好系统、沃尔玛、地级市场,11,二、销售业绩分析,1、办事处月度销售达成,12,2、办事处全年销售进度,13,2007,2008,2009,全年完成:440.22,上半年完成：186.71,全年任务:518万,上半年完成:114.43万,全年完成362.51:,上半年完成：143.11,全年进度：43.0%,全年进度：58.2%,全年进度：22.09%,3、办事处同期增长率(上半年）,14,186.71万元,同期增长-24.00%,同期增长-24.22%,14

4、3.11万元,2007上半年,2008上半年,2009上半年,114.43万元,4、办事处各品类月度销售达成,15,阶段面,5、办事处各品类全年销售进度,16,2009,全年任务:54万,上半年完成:13.72万,全年进度：26.0%,2009,全年任务:45万,上半年完成:9.34万,全年进度：21.0%,阶段面,颗粒面,6、办事处各品类同期增长率,17,7、办事处各经销商销售排名,1、金龙鱼（77.82） 10、侯马汇鑫（1.47） 2、大同五谷（7.67） 11、榆次瑞珍（1.29） 3、阳泉分公司（6.99） 12、运城华海昌（1.21） 4、长治粮丰（5.37） 5、晋城博滔（3.0

5、4） 6、大同宝意（2.79） 7、达江（2.65） 8、乐友伟业（2.53） 9、后王批市（2.17）,18,8、办事处各品类经销商销售排名,阶段面：金龙鱼（5.18）、粮丰（0.88）、宝意（0.69）、达江（0.61）、乐友（0.45）、阳泉（0.42）、华海昌（0.40）、汇鑫（0.30）、瑞珍（0.30）、博滔（0.09）； 颗粒面：金龙鱼（6.39）、宝意（1.48）、阳泉（1.21）、乐友（1.17）、达江（0.83）、粮丰（0.76）、汇鑫（0.73）、瑞珍（0.57）、华海昌（0.43）、博滔（0.14）； 蝴蝶面：金龙鱼（55.85）、阳泉（0.67）、粮丰（0.66）、乐

6、友（0.64）、达江（0.63）、宝意（0.55）、瑞珍（0.41）、华海昌（0.38）、汇鑫（0.30）；,19,百乐麦挂面：金龙鱼（21.76）、阳泉（3.00）、粮丰（1.16）、五谷（0.83）； 百乐麦面粉：金龙鱼（25.70）、五谷（6.33）、博滔（1.83）、粮丰（1.64）、阳泉（0.55）； 信中挂面：金龙鱼（12.56）、后王批市（2.17）、阳泉（1.14）、五谷（0.51）、博滔（0.31）、粮丰（0.22）。,9、办事处各品类占比,21,22,三、办事处执行费用分析,1、办事处市场费用执行分析,23,2、办事处行政办公费用执行分析,24,3、办事处人员工资费用执行分

7、析,25,4、办事处利润贡献分析,2008年上半年,预算利润38.24万，实际净利2.64万。,2009年上半年,预算利润5.29万，实际利润0.06万。,26,三,上半年主要开展工作,及取得突破性业绩,1、,调价：按时完成太原市场以及地级市场的调价工作； 营养糊置换：已将09年以前未改良的营养糊全部置换完毕并将改良后的产品重新上市； 商超方面：加强对产品的动期管理，坚决杜绝超动期产品的出现，同时，加强单品单店的数量统计，提高单店贡献率； 母婴渠道：加强母婴渠道的推广宣传工作，进行精细化管理，争取最大最好的牌面，打压母婴渠道竞品的销售；,28,2、,经销商方面：加强库存管理将动期差的产品从源头

8、予以制止，督促经销商按时送货杜绝缺、断货现象出现； 人员方面：加强对业务员的培训以及考核，提高了业务员的专业知识以及工作积极性;,29,四,上半年存在问题与不足,整改措施,1、,存在问题与不足以及整改措施： 太原母婴渠道经销商合作不够认真，导致母婴渠道缺断货严重，母婴店反应较差，销量大幅下降。 整改措施：调换经销商，将公司信誉及早的争取回来，并在短时间内提升母婴渠道的共献率。 调价以后，公司产品出现销量下滑的态势。 整改措施：加强赠品的发放以及特价推广活动，同时，在周六日及节假日搞户外、户内推广宣传活动。,31,2、,地级市场贡献率较低 整改措施：加强地级市场的推广力度，招聘临促发放试用装，引

9、导消费，同时，开发未开发的地级市场，提高地级市场的铺货率。 营养糊的销量较差 整改措施：经过将营养糊置换后，重点在超市、母婴店加强对营养糊的演示以及试用装的发放，引导消费群认知我公司的产品，尽早的提升销量。,32,六,下半年工作规划,目标任务分解,34,1、办事处下半年目标任务分解,35,2、办事处下半年达成目标的方法,加大对地级市场的投入，提高地级市场的贡献率。 阶段产品通过试吃、派赠、体验、展售等，引导消费。 利用中秋、元旦、春节的有利时机，与经销商协商政策促进团购销售。 严格落实月度/季度推广计划，将销售目标量化到每一个终端以及每一个业务人员。 百乐麦其他产品通过特价、买赠扩大体验人群，

10、提高销量，信中挂面多做特价促销。 加强与经销商的沟通，使其重视我公司的产品，双方合作共同促销，提升公司信誉与销量。,36,3、办事处下半年渠道建设规划,商超： 建设10家形象店； 建设2.5万元店2家，2万元店3家，1万元店5家，5000元店8家，争取全部的商超月单店贡献均超过3000元。 争取提升地级市场商超的铺货率。 母婴： 建设15家形象店，20家达标店 寻找新的母婴店进行铺货，扩大铺货力度。,37,4、办事处下半年品类建设规划,阶段系列产品： 继续发放试用装引导消费，进行捆绑赠品销售，同时，周六日执行现场演示、展售、联合促销等，提升销量。 百乐麦其他产品： 严格按照公司的推广计划并且根

11、据产品的生命周期、节假日饮食习惯和竞品情况，通过买赠、特价、现场演示等方式，促进销售。 信中产品： 适时的进行特价促销以打击竞品、提升知名度促进销售。,38,5、办事处下半年价格体系规范措施,严格按照公司的价格体系进行销售； 监督经销商和超市，严禁私自调价现象的出现； 根据公司的特价促销体系制定特价促销活动。,39,6、办事处下半年市场推广活动规划,商超： 阶段系列：在超市周边进行试用装的派发，引导消费，每周在超市搞6场展售或试吃活动，在商超内部进行绑赠活动； 百乐麦其他： 饺子粉：利用中秋、元旦、春节等黄金时间，提前发放宣传单页进行品牌宣传同时在超市进行特价活动，并且和经销商联合进行团购活动。 自发粉：进行现场演示品尝活动，并结合赠品情况进行买赠，并适时的进行特价促销。,40,家用粉：利用中秋、元旦、春节等黄金时间和经销商联合进行团购活动，并进行特价促销活动。 百乐麦挂面：每季度安排一次大力度促销活动，日常进行小幅的特价活动，提高认知度。 信中挂面：每月进行小幅度的特价促销。,7、办事处下半年团队建设规划,加强学习，提升员工的工作能力和创新能力； 由于张文才被派往长治负责育儿报项目，所以太原市场继续招聘销售代表一名； 对员工进行培训做到工作流程化、标准化，提高员工管理终端的水平