《合格店长培训》PPT课件.ppt

1、培训教程,营销组合 店长实务 店铺管理 数据分析 卖场活性化,合格店长,HGH,课程须知,课程对象 有一定零售经验的店长、卖场管理人员 学习方法 简短讲解、系统论述、分组讨论、案例分析 学时分配 共计12学时,课程须知,团队公约 积极参与 空杯状态 课堂纪律 保持秩序 手机保持静音 共同语言 掌声-爱的鼓励 问好-非常好,记住我们的目标,宏观把握零售业及其营销组合 清楚店长的角色定位 熟悉店铺各种业务流程 清楚卖场实务管理的重点 有效的利用数据分析支持过程控制 完成一次知识系统化的自我提升,零售业发展简单回顾,零售业的发展 零售业是传统行业，但决不是夕阳行业 PEST分析，SWOT分析 认清机

2、会、威胁、优势、劣势、制订发展战略 认准目标坚定的走下去，一定会成功,营销组合,定位Positioning,渠道 Place,产品Product,定价 Price,推广Promotion,1、定位,目标客层：主要客层、次要客层 商品概念：业种 业态 服务方式 定位是指公司设计出自己的产品和形象，从而在目标顾客心中确立与众不同的有价值的地位。,2、渠道（分销）,发展方式：直营、加盟、直营加盟同时发展 发展区域：全国与地方、闹市与城郊 发展方针：集中开店（成片）、分散开店 商圈选择：住宅区、商业区、办公区、分散区 混合区。 立地条件：磁点理论、三角管理论、口袋理论 漏斗理论等。 店铺规格：卖场大小

3、、停车位、楼层高度、店 铺面宽。,3、产品（含服务）,商品组合 商品构成 商品品项 商品陈列 商品配置,销售管理 库存管理 采购管理 物流管理 信息管理,4、定价,定价方法 毛利策略 价格带,5、推广策略（促销）,广告 宣传 PR 促销,营销组合小结,设计营销组合时，必须从顾客角度考虑 4P 4C 产品 顾客的需求和愿望 价格 顾客的成本 分销 方便 促销 沟通,数据分析及经营对策,概论 如何依据数据来做分析 两种基本的数据分析法,Sam Wang,概论,业绩代表一切 一切努力皆以数字来评价 数字是世界共同的语言 数字要经过整理、分析，才能成为有用的情报 数字要有比较，才有意义,如何依据数据来

4、做分析,数据资料的活用：分类、表格化、80-20原则 发现问题 1.差异分析：预算比、去年比、上期比、 连锁店间比、同业比 2.趋势分析 3.原点分析,两种基本的数据的分析法,会计分析法 统计分析法,会计分析法及经营对策,会计知识的初步理解 损益表 系统性改善绩效 营业额提升 营业指标体系 相关经营对策,Sam Wang,会计知识的初步理解,会计的职能 反映、核算（计帐、算帐、报帐） 监督职能-保证资料真实可靠、经济业务合理合法、财产安全完整、制度确实履行 会计核算的前提 会计主体 持续经营 会计分期 货币计量,Sam Wang,会计主体,会计主体：是指会计信息所反映的特定单位或组织 “亲兄第

5、，明算帐”。严格划分各自帐目，尤其是保管好各自的资产、划分各自的费用、成本成为会计核算的前提条件。 案例,Sam Wang,财务会计核算原则,会计核算4大类，12条原则 其中对非财务人员来说 客观性原则（内容真实） 可比性原则（同一主体、不同主体） 及时性原则 权责发生制原则,Sam Wang,可比性原则,可比性是指会计提供的数据必须可比较： 同一主体：前后各期可比， 实际与预算可比 不同主体：同类项目可比（绝对数） 不同类项目可比（相对数） 目的：只有通过会计数据的相互比较，才能判断企业的经营业绩的好坏。,Sam Wang,可比性原则,同一主体的同一时期的数据可以通过实际同预算、同以往同期的

6、对比来评定好坏、而不完全以绝对数作为比较的依据。 不同类型的企业，也可以通过相对数据指标来对比，例如：毛利率、利润率、投资回报率等。,Sam Wang,及时性原则,及时性原则要求会计工作讲究时效： 凭证处理及时 信息汇总及时 报表分析及时 预测计划及时,Sam Wang,及时性原则,及时性原则要求财务数据能够为决策者提供合理及时的数据。 当一个信息不及时的时候，就失去了它的存在意义。 所以，财务部每月结帐的时候，需要个分店和各部门的配合,Sam Wang,权责发生制原则,由于会计核算是以会计期间（月、年）为单位，所以产生了权责发生制和现金收付制。 权责发生制是以权责的实际归属期来分配收入、费用

7、 现金收付制是以现金支付与否来分配收入、费用,Sam Wang,会计恒等式与会计报表,会计恒等式 利润 = 收入 - 费用 资产 = 负债 + 所有者权益 会计报表 损益表 资产负债表 现金流量表,Sam Wang,Sam Wang,损益表,详细内容.,Sam Wang,利润来源,详细内容.,Sam Wang,提升营业额,毛利率提升,毛利组合的分析,库存的概念,平均库存=（期初库存+期末库存）/2 存货周转率=销售净额/平均库存 存货周转期间=平均库存*报告天数/商品销售额,削减库存成本,商品周转率的固定化 提高陈列的空间生产力 排除滞销商品 防止特价商品的滞留,2020/11/10,合格店长

8、培训,四大手法的使用,提高营业额,提高毛利,控制库存,控制费用,Sam Wang,营业指标体系,2020/11/10,合格店长培训,营业指标体系,2020/11/10,合格店长培训,营业指标体系,2020/11/10,合格店长培训,营业指标体系,2020/11/10,合格店长培训,营业指标体系,2020/11/10,合格店长培训,安定力分析,2020/11/10,合格店长培训,生产力分析,2020/11/10,合格店长培训,BEP分析法,变动费用：随营业额的增减发生变化 固定费用：一定期间内的定额费用，与营业额的增减无关 盈亏平衡点：不亏不赚的临界点。,2020/11/10,合格店长培训,损益

9、平衡表,金 额,固定成本,总成本,营业额,利润,变动成本线,销量,BEP分析法,BEP=固定成本/（1-变动成本/营业额） =固定成本/（1-变动费用率） =固定成本/边际利润率,举例说明,例题,某店7月分销售毛利率为18%，固定费用8万元，变动费用率为10%，盈亏平衡点是多少？如果该门店要完成目标利润6万元，需要多少销售额？,8/（18%-10%）=100 （8+6）/（18%-10%）=175,统计分析法,平均法 ABC分析法 矩阵分析法 决策表,平均法,利用平均法计算季节指数，制订公司、分店的营业额、毛利额预算，或部门别的营业额，毛利额，及库存预算,举例说明（见资料）,ABC分析法,帕累

10、托图（80/20原则）,例表： 回答了重要的问题：工厂中哪几个作业区的误时占 了总线的80%？很显然冲压|装配线|油漆室占配件总数81%。,矩阵分析法,决策表,卖场活性化,卖场规化 优化陈列 店铺营销 店铺实战,Sam Wang,卖场规划,平面布局（layout）效率 插入平面图,Sam Wang,优化陈列（以顾客购买行为研究为基础）,陈列的一般原则：按小分类垂直陈列 陈列的高度对销售的影响 陈列的宽度对销售的影响 货架上的标记对销售的影响 陈列的变化的销售的影响 利用陈列线的改变来改善业绩,陈列线改善法,基本原理：商品所占陈列线的比例应与其销售额占总营业额比相匹配。 举例：,2020/11/

11、10,合格店长培训,例：健康广场1-5月份数据分析,分析结论如下： a、 品类（处方药+非处方药）和保健品类销售占比同品项和货架占比较接近，药品类销售占比（40%）略高于品项比例和货架组数比例（36%）；b、 相差较大的为个人护理和生活便利类，品项比例和货架比例都很高，但销售额却很低；c、中药类销售比例很高（28%），但品项与货架比例很低（分别为11%和14%）。,店铺营销,建立鲜明的卖场特色 专业经营 团队共识与合作,建立鲜明的卖场特色,1.视觉面（87%） A招牌，外观 F清洁 B入口布置 G动线规划 C颜色的运用 H海报、POP D灯光 I 陈列技巧 E气氛布置,2听觉面（7%） A打招

12、呼 B BGM 3嗅觉面（3.5%） A清新的空气 B现烤、咖啡、茶 4嗅觉面（1.5%） 可触摸，可选择，可操作，可试用,建立鲜明的卖场特色,专业经营,专业水平的体现： 专业的技术、专业的形象、专业的服务 举例,业绩改善技巧,业种扩大法（不降低原来商品力包括数量、广度、品质。压缩卖场，导入新商品，扩大营业额。-一般用于商圈变化不大，竞争环境加剧的门店。 前20%商品群倍增法。将营业额结构比中前20%的商品品项提高一倍。 活动扩大法。行销活动的配合。 档期提升法。充分利用一年中的高营业额季节提前做准备（全年营销计划的善用。）集中火力备齐畅销品、季节品、冲营业额,业绩改善技巧,月初抢先法。 周末

13、提升法。,竞争-第一化思考,为什么第一店会赚钱？ 1、想购物时，第一个想到。 2、对竞争店有价格主导权。 3、对供应商具有Buying power 4、毛利率高于第二店。 5、促销费用比竞争店低。 6、第一店会汇聚人才。,竞争-第一化思考,按自己店的分类情况针对竞争店做调查。 确立竞争店的主力商品群的品项数。 判断是否可以成为自己的主力商品群。 将自己店中的对手主力商品群的品项数提高为为竞争店的1.3到1.7倍。 例子：,2020/11/10,合格店长培训,竞争-第一化思考,2020/11/10,合格店长培训,如何调整商品提升营业额,一.畅销商品的扩大,如何调整?扩大4部门的品项数和陈列面积,2020/11/10,合格店长培训,如何调整商品提升营业额,二.将贡献度大的商品扩大,2020/11/10,合格店长培训,如何调整商品提升营业额,三.部门毛利率高的商品强化,重点在: 1.调整到好的陈列位置 2.扩大陈列线 3.利用POP或通过买赠提升