中小企业国际市场营销策略探析

1、中小企业国际市场营销策略探析 【摘要】为了使中小企业能在开拓国际市场的过程中有效地寻求更多的机会和生存发展空间，本文分析了中小企业的优势和劣势，明确了企业应该树立的国际市场营销观念，并针对我国中小企业自身的特点，从五个方面提出了切实可行的国际市场营销策略。 【关键词】中小企业 国际市场 营销策略 随着我国经济融入世界经济的程度逐渐深入，中小企业面临的竞争也将更为激烈。一方面要面对国内企业激烈的市场争夺，另一方面更要面临国际上许多大型跨国公司的市场挤压。 这种竞争的压力迫使中小企业努力突破狭隘的国内区域市场，积极开拓国际市场，主动参与到国际市场上的竞争。因此，经营者应从企业长期发展壮大的战略高度

2、，树立起国际市场营销观念，根据自己的优势和劣势，主动适应不断变化的国际市场营销环境，采用适当的国际市场营销策略赢得市场。 一、树立国际市场的营销观念，加快拓展国际市场的步伐 1、国际化的市场观念国际市场是完全以市场作为调节杠杆的，企业要意识到国家之间的市场差异。企业无法同时面对所有的客户，所以需要从宏观和微观两个方面根据地理、行为、人口及心理标准等对国际市场进行细分，从中选准一两个被划分出的与自身能力相匹配的子市场作为进入的目标市场，集中资源，把满足该市场的客户需求作为生产和出口的出发点和归宿。 2、国际化的竞争观念 由于各国的经济基础、技术基础、人才结构、国际关系等的差异，国际市场的竞争将更

3、加激烈。中小企业必须全方位提高参与国际竞争的能力，从以低价格为竞争的主要手段转变为以合理的价格、与客户要求相一致的产品、优良的服务、高效的工作和新技术含量的不断提高作为竞争制胜之本，恪守信义、亲和、进取的竞争原则。 3、国际化的风险观念 国际市场给企业带来了发展机会，同时也使企业处在了不同的政治、经济和文化环境中，企业面对的是更加陌生的客户群，其特定的文化习俗、消费结构、消费习惯，特别是随着各国经济发展国际汇率的变化与调整，对产品的特殊要求以及经营方式的特殊约束等不确定因素更多，这样，与国内市场相比，企业会面临更多的经济风险、政治风险、信用风险和汇率风险等。 因此，企业必须制定各种防范措施，谨

4、慎操作，不断学习，及时调整，随机应变，变风险为机会或把风险可能带来的损失压缩到最低限度。 4、国际化的法制观念 目前，从全球经济到区域经济都建立了相应的国际组织，并对国际市场的营销行为制定了一系列的严格规定，企业在国际营销的过程中除了应遵循本国的法律之外，还要服从目标市场所在国的有关法律及诸多国际公约、惯例和准则。 这些国际化的经营观念，是经营者进行国际营销应具有的一些最基本的理念，没有这些，说明经营者进入国际市场可能是盲目的。 二、中小企业国际营销的优势和劣势 1、优势 (1)中小企业相对大型企业的比较优势。与大型企业相比，中小企业并不具有规模、人才、管理和前沿技术方面的绝对优势，但在国际化

5、经营中，中小企业机制灵活、组织结构简单高效的特点使得其信息传递比较直接、及时、准确，对市场反应具有更大的灵活性和弹性，有利于企业快速作出决策。而且，中小企业规模相对较小，个人在企业中的贡献易被识别，因而便于对员工进行有效的激励。 (2)我国仍然具有劳动力资源的主导优势。中小企业主要集中在劳动密集型的传统行业中，随着我国内地经济水平的不断提升，大量内地闲置劳动力的流动有一定减缓，企业也呈现用工难的周期性特征，工资成本也在不断上升，但从我国整体来看，劳动力资源仍然是企业国际营销优势中很重要的方面。以纺织行业为例，尽管我国劳动力成本有所提高，但与发达国家相比还处于较低的水平。据国际纺织制造商联合会(

6、ITMF)统计显示，中国的劳动力成本仅占美国的8.40%，日本的8.20%，法国的5.36%，瑞士的5.06%，德国的3.35%，意大利的4.59%。较低的劳动力成本决定了我国中小企业的产品生产成本在国际市场上和其他国家相比仍处于较低的水平，具有实质性的竞争条件。 (3)健全的专业市场的促进作用。我国目前已经呈现出行业区域集中化的格局，尤其在长三角、珠三角等地区的中小企业更为明显。专业市场汇集了商品供求的大量信息，在信息的积聚和交流方面具有较大的优势，使中小企业能在短时间内了解商品行情的变化，降低了搜索市场信息的成本。同时，专业市场形成了一个可供共享的销售络，中小企业可依托市场分享中间品和最终

7、消费品在营销方面的外部规模经济，并依靠专业市场的知名度和整体营销宣传战略来开拓自己的市场。 2、劣势 (1)中小企业管理水平仍然较低。据调研，分布在江苏、浙江、上海及天津等地的六十多家中小企业中，有80%以上的企业急需提高管理水平。其管理水平低主要表现为管理理念落后、基础管理薄弱、现场管理混乱、组织制度建设滞后、生产经营粗放等等。企业产品质量参差不齐，效率没有充分发挥出来，交货时间不稳定。差不多这一说法成为众多中小企业经营者和生产者的习惯用语，缺乏严谨的管理制度。 (2)中小企业技术创新能力低。中小企业一般规模较小，资金有限，主要表现在设备陈旧、工艺落后，造成了资源和能源的浪费，同时还反映在产

8、品开发能力弱，升级换代艰难上。劳动力密集是中小企业得以发展的一大优势，劳动密集型产业的投入、产出周期较资本技术密集型产业短，但这种劳动密集型行业，如果不进行产品开发和升级换代，必将在国际竞争中处于劣势地位。 (3)品牌意识不强、产品附加值低。品牌不仅是企业的特征表现，能够在市场上保证企业的合法权益，它更是一种质量的象征、企业精神、文化和个性的体现。它给企业带来的是高附加值和高市场占有率，改善了企业的生存与发展环境。绝大多数中小企业没有意识到品牌对客户具有极大的诱惑力;没有意识到品牌代表着企业的产品质量管理水平、技术水平、员工素质和商业信用;没有意识到品牌是企业竞争力的综合体现，更没有将创名牌与

9、企业利益和长远发展联系起来。多年来，在国际市场上，中国制造的产品随处可见，鲜有中国创造。总体上看，这些产品低档低价，不能适应国际市场多样化的需要。 (4)资金短缺。我国银行贷款一直倾向于大企业，对中小企业有着各种各样的限制。其原因是多方面的：银行坚持稳健经营的政策，防范风险，而中小企业的实力弱，借贷缺乏足够的信用保证，抗风险能力差，财务制度欠规范等，所以中小企业不能成为银行的优质客户，银行为中小企业准备的贷量不足，资金短缺成为中小企业发展的瓶颈之一。 三、中小企业国际市场营销策略 1、进行国际市场营销调研，选择正确的产品和目标市场客户群 (1)国际市场环境调研。首先需了解国外的基本经济情况和进

10、口贸易情况。其次需熟悉国外的政治和法律环境，包括国家的政治情况，政府的重要经济政策，政府对贸易实行的鼓励、限制措施，有关贸易方面的法律法规，如关税、卫生检疫、安全条例等。此外，还要认识国外的文化环境，包括使用的语言、教育水平、宗教、风俗习惯、价值观念等，以及国外人口、港口特点和有关运输情况等等，以便顺利开展业务。 (2)国际市场商品情况调研。企业要把产品打入国际市场，除需了解国外市场环境外，还需了解国外商品市场情况，以便正确制定商品的价格和其他交易条件。一是要了解国外市场商品的供给情况，包括商品供应的渠道、来源，国外生产厂家、生产能力、商品质量、数量及库存情况等，尤其是商品供给价格和原材料价格

11、。二是要了解国外市场商品需求情况，包括国外市场对商品需求的品种、数量、质量及包装、运输要求等。三是要了解竞争者情况，包括竞争者产品质量、价格、营销策略、占有率等。四是要了解国外市场商品专利等情况，避免发生法律纠纷。 (3)国外客户情况调研。对国外客户的调研主要是调查客户的资信情况、经营能力、经营业务范围和区域等。第一，为能理性进入国际市场，降低企业信用风险，必须了解客户的资历、信用等情况，即企业的偿债能力、履约状况、守信程度等。这主要根据客户的规模、发展历史、经营状况和管理者的变更等情况来衡量和判断。第二，需要调查客户经营的能力。主要是了解客户业务活动能力、资金融通能力、贸易关系、经营方式和销

12、售渠道等。这主要根据客户销售络的设立、经营利润、消费者对他们的印象、售后服务水平等来判断。第三，必须了解客户的经营业务范围和区域。一方面要清楚客户经营的商品及其品种，以便与企业的出口产品相一致，另一方面要清楚客户是中间商还是最终客户或专营商或兼营商等，以便企业准确地处理好客户和客户之间的关系，避免出现交易关系纠纷。对于中小企业来说，主要通过报刊、杂志、行业协会、政府部门、互联等途径来调研，以节约成本和时间。而对一些重点的市场和客户，可以采取实地考察、参加展销会等方法，以取得详细资料。 2、国际市场产品策略 选择产销对路的产品策略是实现有效国际营销的关键之一。我国中小企业由于自身规模小，人、财、

13、物等资源相对有限，既无力经营多种产品以分散风险，也无法在某一产品的生产上与大企业竞争。所以，需要避开与强大竞争对手的直接抗衡，根据目标市场的客户需要，提高企业的综合管理水平，充分利用国际上的最新技术，将有限的人力、财力和物力投向那些被大企业所忽略的细小市场，调整企业产品项目的宽度和深度，专注于某一细小产品的经营来不断改进产品质量，提高生产效率。同时，还需要注意产品的差异化，利用其小、快、灵的特点，生产满足客户特定需求的产品，以求在市场竞争中站稳脚跟，进而获得更大的发展。 创新品牌是我国中小企业跻身国际竞争的重要条件。要把品牌建设提高到战略高度，并结合企业自身特点，在维持现有国际客户关系的同时，

14、分步骤、策略性地将自主品牌的产品销往目标市场。因此，企业一方面可采用自己的品牌，另一方面根据客户的要求可采用客户的品牌，待条件成熟时再过渡到完全销售自主品牌的产品，树立起在目标市场上的企业形象。 3、国际市场价格策略 中小企业一方面具有经营灵活、形式多样、应变能力较强等优点，这也是其竞争优势，另一方面由于我国原材料成本和用工成本等总体上呈逐渐上涨趋势，所以中小企业产品的国际市场营销价格比较适合于采用在微利基础上的合理价格策略，以低于国际市场或其他企业同类商品的价格，在国外市场全力推出商品，争取以最快的速度进入市场，打击和排挤竞争对手，赢得市场优势，扩大商品销路，进而占领市场。 同时，应该注意到

15、，低价策略易遭遇反倾销。所以，在国际市场竞争中采取价格竞争策略的中小企业，必须处理好企业市场竞争策略与国际反倾销的关系。一是全面认识世界贸易组织反倾销协议，加强对有关国家反倾销法规的了解。二是根据目标市场的价格状况确定并及时调整出口价格，使其比目标市场国的国内市场同类产品价格略低。三是制定正确的市场发展战略，把握开拓市场的节奏，避免产品集中销售于特定国家和区域。 4、国际市场渠道策略 中小企业由于受财力、人力的限制，大都采用间接分销。通过国内、国外中间商代理出口，企业所承担的风险、进入市场的成本相对较少，但缺乏对市场的控制。所以，企业在利用中间商时，应充分了解中间商的特性和当地的分销环境，采用

16、适当的控制手段和激励措施，以保证产品顺利到达客户手中。 另一方面，有自营出口权的中小企业应从扩大直销渠道入手，改变长渠道的分销方式，采取建立国内出口部、建立国外销售公司或子公司等手段直接争取一些国外的国际采购商，减少中间环节，扩大价格和利润空间，同时能够直接获取市场变化的信息，强化企业对渠道的控制，提高企业的竞争地位。 5、国际市场促销与电子商务策略电子商务因其突破了时间、空间上的限制，营运成本低廉，非常适合我国中小企业的国际营销。中小企业一是可以充分利用我国中小企业贸易促进、中小企业国际市场开拓资金、阿里巴巴、B2B站及企业自己的站等进行宣传，使国外客户有机会找到企业、了解企业及其产品，扩大

17、企业产品的传播度; 二是到各国商会、协会及商业站上寻找客户，寻求商机，或者利用国际、国内展会平台结识国际客户，宣传本企业的产品，收集市场信息，通过面对面的沟通，取得更多的订单，建立与客户持久、友好的关系;三是企业营销人员自身或借助国外中间商、零售商采用拉销策略与推销策略做好软、硬终端的促销工作，使目标客户群了解、信任企业的产品，扩大产品的知名度。同时全力做好售前、售中和售后服务工作，以客户需求第一的服务理念开拓国际市场。 国际市场营销策略的正确与否直接关系到我国中小企业国际营销的成败。在激烈的国际市场竞争环境中，中小企业要充分发挥自己的优势，扬长避短，合理运用国际市场营销策略，不断提高在营销活

18、动中的整体功能，从而提高企业国际竞争力。 【对包装设计与科学技术关联分析 对包装设计与科学技术关联分析：艺术试论 美的追求与人的解放 我对美学方法、学科定位及审美价对包装设计与科学技术关联分析 更多内容源自3edu幼儿 一、包装设计的发展史 包装设计的发展史,经历了自然包装、原始包装的萌芽、古代包装、近代包装和现代包装5个阶段。 1.自然包装 在我们人类出现之前,自然包装就已经存在了,例如天体本身就是一个完美的包装体,是为了在宇宙中保持相互的平衡而形成的;另外还有动物的皮毛都是对自身进行的保护。 2.原始包装萌芽阶段(产品的包裹阶段) 这是原始社会的旧石器时代。这一时期还没有可应用的技术对动物

19、、植物的某一部分进行加工,如用兽皮、贝壳、植物叶、果壳等物品来转移或盛装食物和饮水,这些虽然还称不上是真正的包装,但是从包装的某种含义来讲,可以说是包装状态的萌芽阶段了。 3.古代包装 这一阶段历经了人类原始社会后期、奴隶社会、封建社会的漫长过程。人类已经开始以多种材料制作,作为商品的生产工具和生活用具,其中也包括包装器物。这段时期在包装材料、技术和造型上都有所发展。 4.近代包装阶段 这一阶段相当于从16世纪末到19世纪。由于工业化的出现,一些发展较快的国家为了实现大量的商品包装发展形成机器生产包装产品的行业。本阶段的包装材料、容器、技术都有了进一步的发展,并且开始了近代包装标志的应用,如酒

20、瓶上开始贴挂标签,医药行业中有毒的物品包装要求带有便于识别的印刷标签等。包装机械也开始发展起来。 5.现代包装阶段 具体的说现代包装是进入20世纪以后开始的,随着商品经济的全球化和现代科学技术的发展,包装的发展也进入了全新阶段。这一时期出现了新的包装材料、容器和包装设计层出不穷;包装印刷技术和测试也有所进展;包装机械呈现出多样化和自动化;包装设计进一步科学化和现代化。从上述5个发展阶段我们可以看出,包装设计的发展经历了一个漫长的发展过程,在每个阶段中,包装设计都体现和反映了当时社会、生产力、生活、科学、文化、经济的变化与发展。这些都能够体现,包装设计与科学技术、艺术有着某种内在不可分割并且互相

21、影响的关系。 二、从包装设计的发展史来看科学技术与包装设计的关系 从包装设计发展史中,我们可以看出包装设计与科学技术的发展息息相关,这不但表现在科学技术的发展是推动包装设计发展的动力,也表现在包装设计的某些需求也要求科学技术向前发展。 1.科学技术的发展是推动包装设计发展的动力 包装设计之所以能够不断发展,其依赖于产品生产制造的技术及所需的新兴材料的应用,这都与科学技术的发展有着不可忽视的关联。科学技术是推动包装设计行业前进的动力,要想做出令人满意的包装效果,需要通过科学技术所生产出来的一系列产品进行充分运用,从而达到满意的设计效果。在电脑及其生产机械出现之前,包装最初是为了保护产品,便于携带

22、和储存等进行设计,青铜、彩陶等可以说是最早的包装形式,那个时期的包装特点是利用各种天然材料,就地取材,这也是由于当时的生产力发展所致。这一时期都采用纯手工制作,无论是产出包装型状陶罐,还是在包装型状上面绘制图案即当时采用手绘,都是纯手工制作。而后来出现了电脑和生产机械设备,使得包装变得更容易出现想要表达的效果,我们可以在电脑上绘制精美图案,利用生产机器设备,流水线式的一气呵成。这无疑都是科学技术的发展为包装设计提供了便利和更能充分发挥的舞台,所以科学技术是推动包装设计向前发展的动力。 2.包装设计也带动科学技术向前发展 为了更好的满足包装设计的需求,包装设计也促使着科学技术向前发展,例如,在近

23、代包装阶段时期,一些发展较快的国家为了实现大量的商品包装需求,开始形成了机器生产包装产品的行业,对机器的开发和研制提出了要求,致使生产包装的机器通过科学技术研制出来,为包装设计大批量生产提供服务,所以包装设计从某种程度讲也支持着科技的创新。在科学技术日益进步的今天,高科技材料也不断的在市场上涌现出来,这也意味着,新的包装设计产品将具有更多元化的功能和形式。 三、从包装设计的发展史来看艺术是包装设计的基石 在人类漫长的文明进化历程中,每一次科学的进步、每一项技术的发明、每一次社会的变革、每一次生产力的提高及人们生活方式的进步、环境的变化,都对包装设计在起初进行设计构想时,对包装的功能和形态进行分

24、析这一过程中产生了很大的影响及其促进作用。从包装的发展史中,能够清晰地看出人类文明进步的足迹,包装设计作为人类文明中的一种文化形态,了解它的发展与演变,对于我们今天进行设计工作,能够更好的与艺术相结合起到了关键性的作用。 艺术主要是创造形象,借此来表达创造者的心智,激发人的情感,艺术主要反映的是人文情感。艺术想表达自身的想法,而不会去顾及其它方面的想法,比如不会顾及受众人群,只想反映自我的内心世界。与其相比,设计就有所不同,在一项设计中,其中心是“以人为本”,从人的角度出发,最先考虑人即受众者的感受。设计作为一种文化想象,它的变化与发展反映着时代的物质生产和科学技术发展水平,也体现了一定的社会

25、意识形态,并与社会的政治经济、文化、艺术等方面有着密切的关系。艺术涵盖了戏曲、影视、美术、建筑和音乐等的大艺术范围。在此,我们主要讨论艺术中的美术方面对包装设计起到的基础性作用。 包装设计是要以艺术美学为基础,是从审美的角度认识设计、理解设计的一个窗口。包装设计是为了让人们更易保护产品、方便携带、存储以及现今的想让人们产生购买欲望等,都是从“人”的角度出发,但是要想表达出这一系列的想法,必须以艺术为基础。如包装的原始形态设计出了追求美感的容器,这一美感,就需要设计者有着深厚的艺术底蕴。目前市场上的包装设计层出不穷,一件好的包装设计,会使消费者看到就有购买的欲望,但有好的包装设计,也就有坏的包装设计,有让人们看到,不想去触摸是什么的产品包装,甚至想快点离开的想法,这就通过包装设计展现