某某公司职业化管理体系建设培训教材

某某公司职业化管理体系建设培训教材此报告仅供客户内部使用。未经某某公司的书面许可，其他任何机构不得擅自传阅、引用或复制某某公司职业化管理体系建设培训教材问题的提出1、有了高素质，也有动力干好工作，但不懂得如何把事情做正确，难以创造高绩效。2、虽然不是同一个人犯了同样的错误，但同样的错误在公司内犯了无数次。3、成功的经验被隐藏起来，而没有成为公司的财富。一、什么是职业化标准二、如何建立职业化的标准三、如何进行员工职业化评价四、职业化标准开发小组的运作资格标准职业化标准行为标准资格标准是任职资格不同能力级别表现出来的特征总和。它强调的是任职者在专业领域中处在什么样的位置上,是任职者技能水平的标尺。行为标准是完成某一业务范围工作活动的成功行为的总和。它强调的是任职者做了什么,怎么做的,是任职者职业化水平的标尺。什么是职业化标准资格标准结构资格标准技能要素2技能要素1专业技能专业知识专业经验与成果技能标准技能标准技能标准广东某某员工职业化标准的建立专业知识广东某某员工职业化标准的建立它是支持任职者人完成业务工作所必须具备的知识。有关公司的知识（关于公司文化、公司组织结构、产品种类、行业地位等公司基本概况）；专业领域的理论知识；周边知识（比如人力资源从业人员要掌握社会统计知识、基础财务知识等）；相关业务流程的知识；资格标准示例销售类2级专业知识要求1、订单流程管理业务知识了解流程、合同评审流程/了解合同签定工作的操作过程/清晰合同项目的各接口关系和各任务的责任主体/了解工程指导书/掌握合同的商务计算/了解销合同指导书/了解供货期评审标准/了解工程服务评审标准2、货款回收与融资业务知识了解回款业务相关的概念；/了解公司可提供的融资方式，并能向客户介绍宣讲/了解货款回收业务的政策、制度及流程3、办事处运作常识熟悉并理解办事处组织结构和职责以及办事处的主要业务内容；/熟悉办事处各岗位的考核关系。二级销售工程师必备知识级别专业技能广东某某员工职业化标准的建立是区别专业领域内人员能力水平高低的几个关键点；是衡量一个人是否达到某个专业级别的最主要指标；它包括若干的技能要素，每个要素中可能还包括若干具体的衡量标准；专业技能的要求是资格等级标准的核心内容；资格标准示例销售类2级专业技能要求技能标准技能要素能够成功地组织公司考察、技术交流会等活动有效地推动所负责区域公司品牌的提升。对于负责的客户群领域，建立了良好、均衡、稳固的市场关系平台；客户关系培育能力具有强烈的信息收集意识，在所负责区域建立了有效的信息渠道。信息收集能力公关策划报告对客户的现状反馈准确，能够提出有效地提升客户关系的措施，实施后效果明显。具有较好的公关技巧。公关能力客户关系管理资格标准示例销售类2级专业技能要求（续）能够及时掌握竞争对手及客户的动态变化项目策划思路清晰，逻辑性强；策略实用，计划可操作。策划能力独立主持一般项目的谈判。能够妥善处理客户的要求，不随意给客户承诺。谈判能力能够按照总体计划制定阶段性计划及监控点，并按监控点检查项目进展情况。定期组织项目分析会对项目进行阶段性的讨论和总结，并形成纪要发送项目组所有成员及项目监控人。能够判断问题的重要程度，有能力解决大部分问题，不能解决的问题及时上报求助。能够协调项目组内部的分工协作，虚心听取多方面意见，很好地配合他人工作。执行能力项目运作有较好的融资回款意识，经常向客户进行融资推广，回款能力技能标准技能要素技术交流能力市场规划能力技能要素能够在一般性的技术汇报会上正确、清晰地讲解产品，没有口头禅及不良行为习惯；回答问题内容正确、数字准确；能够准确把握客户需求，结合公司产品特点，参与规划合适的技术解决方案和技术策略客户需求分析结论准确，全面；能分析出市场的主要机会、问题点市场规划可操作，能够将公司的营销策略和市场实际情况有机结合，对实际市场运作有指导意义技能标准资格标准示例销售类2级专业技能要求（续）专业经验与成果广东某某员工职业化标准的建立专业经验在公司内或公司外从事本专业工作的经历或时间长短专业成果在专业领域取得的工作业绩，比如，研发人员完成了多少项目的开发任务；取得了多少专利；参加或主持制定了某某国家级标准等；营销人员突破了多少市场空白；成功地完成了多少次市场谈判等，都是专业成果。专业经验专业成果1、在公司从事营销/研发/用服工作1年以上1、以项目组长的身份成功运作过5以上的一般项目；或以核心成员的身份运作2个成功的重大项目；2、完全胜任地区级客户的公关工作；3、回款目标完成率达80以上；4、客户严重投诉不超过2次；5、主讲一般性的技术交流10以上；资格标准示例销售类2级专业成果与经验的要求行为标准结构广东某某员工职业化标准的建立行为模块N行为模块2行为模块1XX专业行为标准行为要项3行为要项2行为要项1行为标准项3行为标准项2行为标准项1行为模块具有相对独立性的主要工作模块行为要项将行为模块进行有逻辑关系的分解行为标准该领域的成功行为，高于现状,有牵引力12内外上下左右流程关系并列关系位置关系行为标准示例销售类2级行为标准技术商务谈判公关效果评估总结与评估行为要项3方案的实施制定市场策划方案市场策划实施公关策略公关策划客户关系建设订单的履行与监控项目过程监控项目策划项目运作行为要项4行为要项2行为要项1行为模块销售类2级行为标准各行为模块与行为要项行为标准示例销售类2级行为标准第3行为模块项目运作行为要项1、项目策划行为标准项1、项目背景分析收集并根据项目信息，分析和确定客户真实需求；2、制定总目标及分目标目标合理、明确，具有牵引性；3、通过对客户、自身和竞争对手的分析，找出机会点、问题点,分析全面、客观，对主要竞争对手做全面的调查、分析，客观估计形势；4、制定实施策略注重合理、严密和有针对性，既重眼前，又重长远。项目付款方式既要确保可执行性，又要同时做好后备措施；5、制定实施计划明确每个人的任务要点、时间要求，明确每个步骤的效果评估安排，并设立监控点和确定监控责任人；6、按照公司的规范要求上交项目策划报告并建立项目档案。行为标准示例销售类2级行为标准行为要项2、项目过程控制行为标准1、根据项目信息，调整和把握工作方向并能基本了解竞争对手的公关工作进展、技术、商务策略变化，及时了解局方实际需求变化，调整技术、商务策略；2、有意识组织和调用相关资源，加强对局方进行技术、产品交流、财务交流及商务（价格、付款方式等）引导，为项目的良好进展做好铺垫；3、能把握重点客户关系，形成部分层面的支持；4、能够把握客户需求、产品性能，运用适当的销售技能和销售手段，把握竞争策略和操作方法的合理性，获得客户的认同；5、监控客户信息源和项目进展情况，进行分析并做好记录，保证对竞争的把握；6、在项目需要建议或其他支持时，及时召开或申请召开项目分析会，并在项目分析会上汇报项目的进展情况；7、与项目组成员互相合作，积极听取他人的意见，配合、支援他人工作。8、按照项目管理的规范过程和要求，作好项目总结。行为标准示例销售类2级行为标准行为要项3、技术、商务谈判行为标准1、分析和把握局方参加技术、商务谈判的人员组成、特点、所起作用及对竞争对手的态度，有意识引导谈判走向利己方向；2、确定我方谈判人员的组成、分工，做到职责分明；3、召开项目分析会，预测局方期望值和竞争对手的竞争策略，确定商务策略、谈判技巧与控制方法，将会议记录归入项目档案；4、预先申请商务授权，并将商务授权书存入项目档案，严格按照公司规定，使商务条件符合公司要求；5、预先申请付款方式授权，严格按照公司规定，使付款方式符合公司要求，并真实可行；6、在谈判中使用规范的语言、举止，营造良好的谈判气氛；7、合理处理客户要求，当客户要求超出权限时，及时向有关部门、人员申请授权和确认；8、谈判后，将谈判结果和所有商务承诺形成文本，存入项目档案，以备后查；9、按照公司规范签定合同；行为标准示例销售类2级行为标准行为要项4、订单流程的执行与监控行为标准1、主动与相关人员及资源配合，相互支持，跟踪监控订单执行过程，保证订单执行的质量；2、主动定期拜访局方运维及其他相关部门、人员，以周报或其他规范形式向客户汇报订单执行进展状况；3、在设备发货、安装、验收等过程中出现问题时，主动用公关、调用资源等手段妥善解决问题；4、主动以诚恳、认真的态度调查、收集客户的意见、对产品发展的建议等；5、记录与分析客户反映的问题、意见和建议，并及时按流程向相关部门、人员反馈，及时答复客户；6、定期拜访客户财务口相关人员，及时跟踪客户支付货款的情况，主动用公关、调动资源等手段解决回款中出现的问题；提供决策信息影响与促进决策促成决策行为模块4流程制定与实施资源维护团队气氛营造任务管理3级绩效改进资源管理组织气氛建设目标管理4级促进发展资源建设组织与文化建设方针管理5级行为模块5行为模块3行为模块2行为模块1级别管理类三级行为模块管理类4级标准第一单元目标管理141制定合理的目标与计划12有效实施计划13监控及评估工作活动第二单元组织气氛建设21内部工作关系22外部工作关系第三单元工作资源管理31现有资源的管理32资源的获取、分配和控制第四单元影响与促进决策41进行决策42参与同级决策43促进上级决策管理类4级标准第一行为模块示例第一单元目标管理11、制定合理的目标与计划行为标准根据公司战略目标及本系统相关策略与方针，与相关人员共同确定本部门中短期工作目标及优先顺序。根据目标及优先顺序来制定挑战性的工作计划，保证对上级目标的继承性和部门工作的牵引性，牵引性着眼于部门工作的绩效改进。计划应具体说明要达到目标所进行的工作内容和所需资源，明确时间、衡量标准、成本预算、文档记录、责任人和过程监控点。管理类3级标准第一单元工作任务的管理11制定工作计划12组织实施工作计划13指导和控制工作计划的实施第二单元组织氛围的建设21在组织内部建立和保持良好的工作关系22创造、培育和维持良好的外部工作关第三单元环境资源的管理31建立工作环境32保持和维护良好的工作环境第四单元决策信息的提供41搜集、调研和选择所需信息42处理并提供所需信息第五单元工作流程的制定、实施和优化51制定流程52流程的实施和优化第一行为模块工作任务的管理11制定工作计划行为要项行为标准根据上级部门的规划或部署，与上级共同制定部门的目标，明确各项工作任务和改进方向。根据工作的优先顺序分配资源（包括人、财、物、信息等），充分考虑资源成本，以使其得到有效合理的利用。认识优先顺序的变更及计划的变化，并相应调整资源分配。根据工作任务的具体要求和期限明确相关的信息渠道、协调关系、应急措施和求助通道。与相关人员商讨，面向目标，在公司规定范围内确定执行计划的工作方法和活动。根据工作任务的具体要求和特点，深入分析工作中易出现失误或问题的环节，并设计相应的监控点及防范措施。管理类3级标准第一行为模块示例职业行为管理的意义之一开展职业行为管理,促进员工业务行为的规范化和标准化，提高员工工作职业化水平。职业行为管理的意义之二开放多种职业通道建立职业发展通道,强化员工激励,留住人才并充分挖掘员工潜力，合理配置人力资源。领导者管理者监督者管理类资深专家高级专家专家专业/技术类有经验者初做者职业行为管理的意义之三明确业务工作对员工行为的职业化要求,加强员工自我提高，提高员工公司培训的针对性和有效性。职业行为管理的意义之四运用职业行为评价结果,为员工晋升与薪酬调整提供决策依据职业行为管理的意义之五通过职业行为管理系统提升员工职业化水平,达到持续有效地提升企业人均效益的目的一、什么是职业化标准二、如何建立职业化的标准三、如何进行员工职业化评价四、职业化标准开发小组的运作职业化标准建立的原则从职位胜任的角度出发,以结果为导向源于工作的原则牵引性的原则可区分的原则不断改进的原则如何建立职业化标准职业化标准开发步骤业务分析标准分类职业化标准定稿标杆人物详细分析标杆人物总体分析技能等级区分标准分级行为标准项技能标准项知识经验要求行为模块/要项技能要项专业成果职业化标准广东某某员工职业化标准的建立业务分析1、业务人员分隔哪些类型的人员纳入标准规范的范围；2、职位罗列将公司各部门上述同类型的所有人员的职业名称列出来；3、职位归类根据业务内容性质将同类型职位名称归并成若干类；如何建立职业化标准如何建立职业化标准管理类有下属并承担相应管理责任的人员；研发类与产品研究与开发直接相关的技术人员；营销类以签单为目的的直接与客户打交道的人员；某某公司职业化开发序列确定开发子类1、确定目前需要开发标准的子类并非所有的业务子型都能在同一时间开发职业化标准业务成熟度如何这类业务是刚刚开始运作呢还是已经运作了相当长的时间了（至少要2年以上）；从事业务的人员数量业务在将来企业发展中价值是收缩性的业务还是扩张性的业务。如何建立职业化标准2、确定标准级别数目深入分析本专业人员成长的内在规律从人才成长的客观过程来看，每类专业人员会出现哪些能力特征差异相对明显的阶段，有多少个这样的阶段就可以分为多少个级别；要有一定的区分度如果划分的级别过少，致使评价后绝大部分的员工落入某一个等级或某两个等级，没有恰当的区分就显得毫无价值；参考业界最佳的企业做法并考虑企业现状；可以先粗后细；如何建立职业化标准3、确定选择标杆人物从事本专业工作时间较长，一般至少2年时间，有较为丰富的专业经验；日常工作中表现出较为突出的专业水平，为大家所公认；工作绩效良好并且表现稳定；如何建立职业化标准标杆人物总体分析（专业技能/经验/成果分析）1、显著的技能特征是什么2、主要有哪些专业成果这些专业成果的质量如何3、有哪些专业经验从事多长时间的专业工作如何建立职业化标准标杆人物总体分析（行为模块分析）如何建立职业化标准岗位职责业务流程标杆人物详细分析（行为标准分析）如何建立职业化标准1、行为标准之间要体现行为逻辑关系；2、每一条行为标准应该尽可能的描述清楚四个方面的内容行为取向（做什么）行为方式（怎么做）行为结果（按什么要求输出什么）；资格标准格式如何建立职业化标准3级2级1级知识要求级别资格标准格式如何建立职业化标准技能要项3技能要项2技能要项1技能要求级别3级2级1级技能要项4资格标准格式如何建立职业化标准3级2级1级专业经验与成果要求级别行为标准格式如何建立职业化标准XX专业X级行为标准第1行为模块XXXXXXXXX行为要项1XXXXXX行为标准1；行为标准2；行为标准3；行为要项2XXXXXX行为标准1；行为标准2；行为标准3；如何建立职业化标准第2行为模块XXXXXXXXX行为要项1XXXXXX行为标准1；行为标准2；行为标准3；行为要项2XXXXXX行为标准1；行为标准2；行为标准3；一、什么是职业化标准二、如何建立职业化的标准三、如何进行员工职业化评价四、职业化标准开发小组的运作什么叫职业化评价员工职业化评价是指为证明任职者是否达到资格等级标准并按相应职业行为标准要求开展工作而进行的举证鉴定活动。它是评价者与申请人充分合作，帮助者达到职业化标准要求，不断走向职业化产生高绩效的过程。如何进行职业化评价职业化评价原则以工作实绩为导向；公平公开原则；分层分工原则；自上而下的原则；测试与评议相结合；评价结果面向应用的原则；如何进行职业化评价职业化评价基本过程标准培训自检/整理证据评价会议培训与改进反馈评审发证如何进行职业化评价职业化评价的常用证据类型工作产品包括任职者本人在工作中输出的工作报告/工作计划/会议纪要等书面材料或者是任职者的设计方案或产品等关键事件在工作过程中任职者本人为主要角色的事件,可以是成功的,也可以是失败的周边评价任职者下级/上下接口部门同事等评价如何进行职业化评价管理者职业行为评价自检样表自评分10关键事件3关键事件2XX项目资源协调问题主要书面证据名称1、XX月工作计划；2、关于XX工作任务的会议纪要；3、周例会纪要；4、XX月工作总结；第一行为模块工