百事可乐餐饮渠道策略

百事可乐餐饮渠道策略百事可乐餐饮渠道策略年餐饮渠道会议12384回顾篇愿景篇策略篇工具篇年餐饮渠道会议1回顾篇餐饮市场回顾去年年执行KPI回顾去年年执行策略和项目回顾年餐饮渠道会议1回顾篇餐饮市场回顾去年年执行KPI回顾去年年执行策略和项目回顾餐饮市场占社会零售占比去年年全国餐饮市场餐饮市场的成长对比数据来源商务部11月份网站餐饮销售占社会零售13同比增长18数据来源全餐饮协会327107227115427142321462215高于社会零售10,全市餐饮市场问题1餐饮渠道的价值在那里容量大占社会零售13增长快全国增长18全增长22比社会零售增长快10年餐饮渠道会议1回顾篇餐饮市场回顾去年年执行KPI回顾去年年执行策略和项目回顾餐饮覆盖客户数餐饮渠道销量KPI年度成长翻2番增长173餐饮的增长带动来OP主要的增长餐饮增量,27,30OP其它增量,64,70餐饮增量OP其它增量开拓客户达成目标105渠道销量达成81VPO达成137DSD/57WATPC客户达成目标107KPI设定目标的对比去年年餐饮操作的成果1,覆盖客户数/渠道销量增长翻番2,贡献了即饮渠道30的增量3,关键的指标仍然有挑战巨大4大量投入冰柜进步还是蛮快的挑战还是存在的主画面区辅助画面区大量投入冰柜餐饮新年舞台陈列年餐饮渠道会议1回顾篇餐饮市场回顾去年年执行KPI回顾去年年执行策略和项目回顾增加覆盖线路增加线路覆盖增加提升VPO套餐促销建立模式架构配合覆盖模式达成06年执行成果客户达到3400家,销量64万标,VPO分别达成77和8标去年年餐饮渠道的策略增加覆盖线路增加线路覆盖和效率增加达成06年执行成果客户达到3400家,销量64万标,VPO分别达成77和8标去年年餐饮渠道的策略06年线路增加历程6条线1月53月12005年12月18条线去年年11月AWAITINGDECEMBER/YEARFIGURE2月74月15月16月27月29月1线路扩张带来新增销售145万标,带动增长量的39有超过10人次的ADR异动,如果没有,会新增加销量多少线路覆盖和效率增加以全市可比较的8条线路,同期5月11月增长14增长85可比较的8条线路同期增长38万标,不同期增加约87万标,总计增长125万标,贡献增长34提升VPO套餐促销达成06年执行成果客户达到3400家,销量64万标,VPO分别达成77和8标去年年餐饮渠道的策略对套餐项目执行的回顾无限畅饮满额赠送主菜捆绑加钱换购总计执行数目可见对比88次可统计的店家销量增长同比或者上月对比5200标,销量增长贡献15以系统中提报的套餐促销为样本对套餐项目执行的回顾FOOTNOTESOURCESOURCEHIGHLOWLOWHIGH对百事饮料提升执行难易对餐饮店的生意提升TEXTTEXTTEXT问题2在套餐促销上面的新发现主菜捆绑无限畅饮加钱换购满额赠送对执行的售点做出标准确定执行的数量最优的套餐推荐顺序是什么过去一年中套餐执行中的机会点是什么建立模式架构配合覆盖模式达成06年执行成果客户达到3400家,销量64万标,VPO分别达成77和8标去年年餐饮渠道的策略餐饮客户发展方向客户政策人力资源餐饮DSD餐饮大包商餐饮WAT案例市餐饮渠道模式类客户类客户被大包客户大力开拓，适当控制强力开拓，积极推进逐步转化OPADR/CRWATADR/CRWDR同传统个案申报运作发现良性发展配送质量一般拓展无力,费用高餐饮WAT与传统WAT比较传统WAT餐饮WAT市内配送类型传统小店B/C类餐饮客户配送客户数250230配送半径公里15公里23公里年度配送数量原箱150004500年度毛利元150006750案例1市内餐饮WAT和传统WAT的比较MW大包商在去年年的数量上有了一个比较多的提升名称覆盖客户客户特点百事专卖客户月均销量标全海韵商贸1000客户类型齐全2006000嘉宏达300客户类型齐全1001000舜天40发展差10100客盈门20以傣妹为主125000扬州时新海鲜2特大型餐饮2300徐州玉河商贸28多为夜店251000餐饮大包商的现状案例2徐州商贸公司大包商A类大包客户A类配送客户B/C类配送客户客户渔米之香、样样红鲍翅楼、万宝海港、龙吟酒店、开元迎宾馆、汇源渔港、南郊宾馆、好老坎共9家约50家约200家扣点投入一洲操作888公司操作/050最佳覆盖模式大包商系统公司DSD系统公司WAT系统餐饮大包商的案例37万标线路增加39套餐15PC7档期864万标73去年FCSTPLANAWAITINGDECEMBER/YEARFIGURE去年年增长来源线路覆盖和效率34增长165对去年年策略执行回顾的总结主要的增长动力来自于线路扩张和现有线路覆盖增加80售点VPO的拉动方面还需要强化175WAT系统需要加强,大包商系统需要优化团队能力建设需要加强年餐饮渠道会议2愿景篇我们的愿景成为赢利的餐饮市场领先者我们的近期目标年在餐饮渠道追赶对手建立完善的覆盖模式和稳定的业务系统07年餐饮渠道重点指标餐饮渠道NJMU覆盖率达到19；总客户数达到3550家，新增客户数300家；总销量915万标总即饮渠道售点PI即饮渠道售点PI即饮渠道售点覆盖率PI销量渠道客户类别2005去年2005去年2005去年2005去年M8OZCSM8OZCSM8OZCS餐饮百胜10811913010811913010010010099010801180快餐店8798110304060344155385065大型餐厅1,0001,2001,400137380490143235135200300小型餐厅15,00016,00017,0001,4992,8303,00010181881400550总计16,08717,29818,5101,6663,2503,550101919254650915年餐饮渠道会议3策略篇年餐饮渠道会议3策略篇公司整体策略区域执行策略组合策略配合及进度年餐饮渠道会议3策略篇公司整体策略区域执行策略组合策略配合及进度ADR能力建设优化系统持续提升VPO专注客户开拓AOP4大王牌策略四大王牌工具OP销售目标开拓餐饮售点至3500家渠道销量915万标套餐促销模版PC1/PC2覆盖模式指引售点投入管理TEXT年餐饮渠道四大王牌策略之一专注客户开拓WATADR月开拓25家以上DSDADR月开拓5家以上全年新开拓超过1000家年底达成3500家专注客户开拓我们需要做什么售点投入和PC为什么专注客户开拓基于发展阶段和渠道特性的策略模范店套餐促销模板年餐饮渠道四大王牌策略之二提升VPO提升VPO我们需要做什么PCWATADRDSDADR前10名客户前30名客户达到标准,一般40前10名客户前30名客户到达标准,一般20优化系统我们需要做什么年餐饮渠道四大王牌策略之三优化系统WAT系统重组全市目标提升线均效率25时间07年03月全市开始执行完善覆盖模模式强化餐饮WAT优化大包商系统,建立区域推荐版本建立MOP江苏DC类区域配合DC类区域,在江苏区测试执行ADR能力建设我们能做什么年餐饮渠道四大王牌策略之四ADR能力建设餐饮交流培训平台全部ADR团队培训1次以上餐饮TU全和市外一个区域测试餐饮BPT分享月报分享,季度季度评比一次年销量成长06年64万客户开拓10PC10套餐促销和模范店5WAT重组2MOP及完善覆盖1007年915万总成长43档期6线路增长22售点提升增长21年餐饮渠道会议3策略篇公司整体策略区域执行策略组合策略配合及进度比较多NJMU餐饮市场现阶段市场价值与业务无关百事品牌在当地的发展阶段比较少比较低比较高“发达”“已发展”“发展中”“起步”售点碳酸售卖程度NJXZYZZJHAYC2050各个城市在不同餐饮发展阶段的采用的组合淮安盐城镇江/扬州/徐州全市先进的基础的工具售点投入管理套餐促销销售系统销售系统模板建议使用OPADR采用DSD或者WAT和大包商培训上岗培训OPCR/ADR生动化标准工具售点投入管理/套餐促销百事俱乐部PC1/PC2模范店SELLINGSYSTEMOPTUTOOLSSELLINGSYSTEMKADEFINITIONTEMPLATE培训餐饮大学PBT分享培训餐饮交流培训平台销售系统餐饮TU工具组织架构覆盖模式工具重点客户CDA全店解决方案销售系统重组和优化系统培训大客户管理模版年餐饮渠道会议3策略篇公司整体策略区域执行策略组合策略配合及进度内部共识区域测试区域培训实践提高实践/提高去年形成策略草案成立项目小组准备手册内部研讨收集测试结果优化方案在全/扬州测试10月12月1月3月4月5月6月12月餐饮发展进程组织业务团队培训安装模板共同工作收集反馈提高OP餐饮渠道项目列表项目1112123456789101112餐饮TU与SIS合作项目WAT重组和餐饮覆盖模式8步骤TU工具百事俱乐部全百事俱乐部江苏投入管理餐饮售点模范店餐饮大学草案制定测试推广健康检查修改及更新草案制定测试推广健康检查修改及更新草案制定每季度分享草案制定测试推广健康检查草案制定测试推广健康检查修改及更新草案制定测试推广健康检查修改及更新年餐饮渠道会议4工具篇售点投入管理PC餐饮模范店区域发展表年TDM团队餐饮渠道的KPI指标ADR队伍PC目标类餐饮客户类餐饮现有新增VPO现有新增VPO市内TT团队7200NANANA143810012市内OP团队510025312260NANANA市内江北/江南团队00201055804010全区123002731321518140年TDM团队餐饮渠道的KPI指标ADR队伍PC目标类餐饮客户类餐饮现有新增VPO现有新增VPO镇江团队2251845651655510扬州团队2357510654617410盐城团队2206114551408010徐州团队235495065459010淮安团队1151550556315710江苏区9130218169873466WEVEALSOLEARNEDTHECOMPLEXIT