渠道商经营指导手册第一版

目录第一章渠道商成长之路3第二章为什么要快速做到51单4第三章如何快速做到51单71提高新人破零率711把好招聘关712把好培训关813做好破蛋激励92提高老销售比例921团队建设922职业规划103增加产能1131增加产能的对象1132如何增加产能114其他关注点12第四章不同销售模式的案例分析13附录1、隐形的电网192、其他优秀渠道商的运营案例分析19第一章渠道商成长之路1渠道商签约后各阶段的重点工作阶段时间段人数单产重点关注的事情1、熟悉相关流程2、培训产品知识和业务技能3、获取相关支持物料（销售工具包、产品折页、文化墙资料等）4、根据不同员工角色开通CRM不同权限签约半个月内2025破零5、销售规则（拜访量、电话量、新客户录入数等）、薪资体系、激励体系的制定1、根据当地的实际市场资源状况和代理商自身的实际情况，确定首次招聘人数；重点关注销售主管的储备；2、根据当地实际的客户资源情况和代理商自身的优势确定目标客户群体（按行业集中的产业带或企业比较集中的地区），制定市场策略3、重点关注一线员工的异议、问题反馈，做到及时沟通、有效处理；（根据实际问题，确定演练主题，进行反复不断的演练尤为重要）起步阶段签约半个月后2530破零4、优秀员工抓破零，其他员工抓基本功；1、分析过程数据，重点抓破零2、数量考核、质量辅导，根据不同员工进行分类推进（优秀员工盯结果、促拿单，以便树立团队榜样；其他员工盯过程、找问题，进行针对性辅导）3、奖优汰劣，对基本功不扎实、过程数据、态度有问题者进行劝退处理签约1个月后3035破零4、销售主管的培训与交流1、破零覆盖率的提升2、正面榜样的树立（业绩高的、拜访量高的、录入数高的、业务分享积极的）3、按区域划分市场进行精耕细作4、销售技能的回炉培训（结合两个月当中出现频率较高的主要异议及销售过程当中出现的主要问题）签约2个月后3540人均1单5、优秀销售和优秀主管的引进1、进行第二次较大规模的人员招聘，及时补充前两个月离职及淘汰掉的员工2、注意销售节点的把控，建议把一个月分成上、中、下三旬来打，上旬重点盯全员破零新客户开发促销使用，中旬重点关注库存盘活预测完成进度基本功，下旬工作核心到单联系总量基本功初步发展阶段签约3个月后4050人均2单3、GM与中层销售主管一起重点关注三件事产品基本功（笔试检查），销售技能（陪访和陪练解决），拜访量（数量考核，质量辅导）。最低拜访量（上门拜访量和电话量）的设定，具体数字一定要结合当地的客户分布情况和公司员工的实际情况来考虑，但是有一个总原则也就是说，只要这个最低限制一旦决定，任何一个销售（无论是新员工还是TOP）都得无条件执行，如果有员工连续三次达不到，那么，可以肯定的是，不是这个员工出问题了，一定是我们的GM，我们的主管，我们的政策出问题了。1、通过前三个月对本地市场、本地行业产业带、本地企业集中地区的详细了解，重新进行人员的布局和市场的布点2、诚信通产品在本地区销售，主要异议的收集与解决3、员工的分类管理（TOP，潜在TOP，普通销售，后进销售，潜在主管等）和销售过程的数据分析稳步上升阶段签约4个月后5079人均3单4、小型客户见面会的有效利用从稳定走向优秀签约5个月后80人（含）以上人均4单此阶段的渠道商GM需要重点关注销售管理架构的调整，销售流程的总结与优化，培训体系的建立，中层主管的培养与预备，执行力的有效打造，行业市场、区域市场的有效细分，销售关键数据的有效分析，薪资、激励体系的有效优化等。第二章为什么要快速做到51单1成本核算（为什么要做到51单）综合对各地渠道商综合运营成本的分析，51单是渠道商公司的生死线，快速做到51单意味着盈利和可持续发展。我们以一级省会城市的运营标准为例11渠道商最主要的几项成本成本类型人员构成成本构成1、专职销售人员1、底薪2、专职销售主管2、四金3、专职销售经理/总监3、年终奖工资福利4、后台人员（销售支持/客户服务、销售培训、网络管理、人事、财务、行政等）4、补助（餐补等）1、专职销售人员1、佣金2、专职销售主管2、各种激励奖金佣金/奖金3、专职销售经理/总监注销售人员有佣金无年终奖，后台人员无佣金有相当于一个月工资的年终奖1、专职销售人员1、房租及物管费用2、专职销售主管2、营业税金及附加费3、专职销售经理/总监3、通讯费用4、水电费用5、交通费用经营费用4、后台人员（销售支持/客户服务、销售培训、网络管理、人事、财务、行政等）6、招聘及培训费用7、文具办公费用8、IT网络/耗材费用9、快递费用10、维修费用（办公室及宿舍）11、员工团建费用12、固定资产折旧费用13、其他费用12渠道商新签佣金粗略核算举例渠道商人数5079人4049人3039人2029人月人均单产3333月签单数150237120147901176087对应佣金比例（不含续签）6560556055月度佣金26万41万20万24万13万20万9万13万13渠道商赢利模型举举例类别中型1中型2小型1小型2超小型1超小型2超小型3超小型4销售人数5050303020201515月人均单产326326326326月均新签单数150130907860524539对应佣金额6560555555554040第一年月度佣金26208021840013860012012092400800805040043680第二年的月度佣金302400253344162792141086108528940576249654163第一年月度利润5462832497134091200515715280353609242812第二年的月度利润798284560128529251085636192992849236260第一年年度利润655536389964160908144060188580336420433104513744第二年的年度利润95793654721234234830130367620231595341904435120第一年利润率2084148796799917357169801第二年的利润率2640179917521779519205145596694A在上表中，我们已经假设B渠道商能够提高销售人员佣金比例，以提高销售人员收入，达到留人进而提升人均生产力的目的；B上表中，我们对于成本的核算是按“偏高”原则计算，如房租、底薪及其它各类运营费用均按一类省会城市计算，也就是说，如果抛开这其中的部分费用，或改为二三线城市运营水平的话，这个利润及利润率数据将更高；C计算“含续签客户的月度佣金”时我们假设第二年的续签率为60，第二年续签给员工的佣金为6。14渠道商规模VS利润率（不含续签）曲线图渠道商规模VS利润率（不含续签）曲线图12000100008000600040002000000200040000102030405060渠道商规模（人数）利润率人均3单人均26单（含续签）曲线图渠道商规模VS利润率（含续签）曲线图8000600040002000000200040000102030405060渠道商规模（人数）利润率人均3单人均26单15不同类型渠道商，利润率占比情况类型50人人均3单不含续签利润率情况含续签利润率情况类型30人人均3单不含续签利润率情况含续签利润率情况第三章如何快速达到51单1提高新人破零率11把好销售招聘关，从源头做起111一线销售的招聘标准建议硬性条件A学历高中、中专、技校以上即可（学历不是关键因素，对能力与经历的关注更为重要）B年龄1830周岁C工作经验及行业要求1）工作经验可以不做特别要求；2）有做过销售经验者优先，最好是从事过上门直销模式，做过英语课程销售，保险金融行业优先；3）最好能了解互联网产品及IT产品,熟悉电脑操作。112一线销售的招聘标准建议软性条件（素质要求）A目标性对财富积累、事业成功、他人肯定、个人成长等各方面的欲望和目标；B喜欢干销售认为销售工作有意义、有价值、值得投入，视销售为自己的职业和事业；对销售工作有兴趣、在销售工作中能体验乐趣；认为自己适合从事销售工作，并做了相应准备；COPEN乐于与人相处并易于相处、有热情、热心，在人际交往中不自我封闭，愿意表露和分享，善于建立和保持良好人际关系。113面试重点建议及提问举例主要判断销售思路清晰，表达流利，学习和总结能力良好面试者类型提问举例A请列举一些你所从事过的最难的任务或工作，你的角色是什么你是如何解决困难的你认为在你的执行过程中哪些点是可以提升后能让这件事做的更容易的B请列举一件在你销售过程中很成功的一件事情，你的角色是什么你觉得成功的因素在那里C假设我是一个客户，你该如何将你面前的这XX销售给我D工作中可能会有重复的工序，你是否发现过这样的情况，你是如何处理的E工作中使你最满意的地方是什么有工作经验的应聘者F到周日你计划好和朋友游玩但是公司临时安排有培训的情况下，你会怎么做让公司和朋友都满意老板让你加班，而你本人下班后已经安排了其他的活动，你是怎样在不牺牲自己的计划的前提下满足老板要求的A假设我是一个客户你该如何将你面前的这XX销售给我B介绍一下你的课外活动，你为什么愿意从事那些课外活动通过那些课外活动你都学了些什么C请介绍你曾与他人合作过的一个课程、工作经验或活动；你是如何克服合作中的一些困难的D你在学校中的成绩如何为什么E举例说明你在大学生活中所设定的一个重要目标，你是如何成功完成它的F今年的个人规划是什么，你准备通过什么样的方式去实现他应届毕业生G决定是否接受一家公司的录用邀请，哪些人的建议会影响你的决定A你对今天面试的职位了解多少对阿里巴巴的了解多少对这个职务所销售的产品了解多少简单描述你所了解到的诚信通特性；B你选择一个公司的主要因素是什么C就你所申请的职位而言，最吸引你的是什么对互联网有一定了解，对阿里巴巴有了解的应聘者D你是如何来考虑你的职业发展规划的12把好培训关121一线销售的入职培训121180后有80后喜欢的学习方式，所以培训方式要因人而定“以兴趣为导向，通过讲故事的方式，重心是要给新人烙思想烙公司的印记”1212从新人的学习成长思维看对于一个刚开始接触销售或者刚开始接触直销的新人来讲，前期会遇到很多的问题，我们发现一个新人是否在困难面前坚定做销售，前期问题的关键不在于技能，而在于销售精神的灌输和引导，在于让新人喜欢直销这种销售方式。1213新人第一阶段的培训方向从我们的经验和新人保存率最高的前10家渠道商的做法中得到启示新人前期培训只需要抓住2个方向，而且在具体的落实中能落地到位，则你公司的新人留存就会大大提高A“喜欢”是基础让新人喜欢你的公司、喜欢公司的氛围、喜欢身边的同事、喜欢直销的销售方式，第一天开始就用销售的精神去武装我们的新人A“渠道商GM讲话”侧重GM的人生阅历、公司未来的发展方向、公司的文化和做事方式，时间在2小时左右；B“听师兄师姐讲过去的故事”侧重让渠道商公司的TOPSALES分享他们的成长经历，传递公司的销售精神，2个SALES，时间约15小时；C“诚信通成功客户故事”让新人对产品有信心，并且能背诵本地成功客户的一些具体案例，时间在2小时；B“明白”是推进让新人学会基本的销售技能和最基础的产品知识（关于第一阶段的产品培训，我们建议只抓最基本的，如何开发新客户、如果电话约访等）做到2点，新人流失自然大大降低，留下来的这些新人才是真正能打仗的新人，是我们做大做强的火种。1214新人第一阶段培训重中之重为什么选择这份工作A为什么要做销售B为什么要选择做互联网的销售C为什么要选择做阿里巴巴诚信通的销售D为什么要选择我们XXX公司做诚信通的销售1215新人培训工作的核心要点A丑话当先（加入销售行业的门槛很低，但是要想有成就，付出却是比较艰辛的，一定要有吃苦耐劳的准备）B有培训，一定就要有考核，且有对应的惩罚措施；对于产品知识的考核，可以用笔试的方式；对于销售话述、服务介绍的考核，一定要进行不断的实战演练；基本功一定要抓扎实1216培养一线销售的良好心态和工作习惯（可以参考渠道参谋部提供的销售纪实视频），为建立电话加上门的精准销售模式做好准备。如统一客户成熟度的标准；规定每天电话联系量和上门量，个的电话预约，个客户上门等；一天工作流程表的统一规定（具体见第四章和附录二中，渠道商案例的分析）一线销售的提升培训一定是建立在大量的陪练、陪访基础之上的1217建立公司内部培训培训体系。A、建立内部讲师队伍，成员可以来自公司老板、部门经理主管、培训经理、TOP销售或者某方面有特殊才能的销售。原则是发挥公司各种人才的所长，给公司员工在各方面提供最完善的培训。B、建立公司月度培训计划某渠道商内部培训计划，可参考针对不同阶段的销售如何区别对待培训时间培训内容培训对象讲师X月X日销售习惯找资源全体XXXX月X日电话开发（要求背说词）一个月内新人XXXX月X日产品知识一个月内新人XXXX月X日谈单流程及演练三个月内新人XXXX月X日疑议深层分析（背三大疑议说辞）三个月内新人XXXX月X日CRM库操作及撞单三个月内新人XXXX月X日二次跟进及培养客户三个月内新人XXXX月X日谈单流程三个月内新人XXXX月X日销售工具平台上机操作考核全体XXXX月X日电话开发演练三个月内新人XXXX月X日每人叙述两件成功故事考核三个月内新人XXXX月X日谈单演练三个月内新人XXX13做好破蛋激励131建立导师制的激励制度，以北京某渠道商为例具体做法给每位新人配一名导师（具备一定的销售经验，3个月以上或者每月稳定在3单以上）。新人出单的业绩量，可以累积到导师的业绩个数上，没有业绩提成，但可提高导师的提成比例。目的把新人的业绩和导师收入直接挂钩，激励作为导师的老人，加强对新人的辅导和培养力度。132新人第一个月破蛋的额外奖励制度，以河北某渠道商为例第一周破蛋当周每单额外奖励150元，提成照拿；第二周破蛋当周每单额外奖励100元，提成照拿；第三周破蛋当周每单额外奖励50元，提成照拿；第四周破蛋当周每单额外奖励30元，提成照拿；目的激励新人尽早破蛋，越早破，收入越高。2提高老销售比例21团队建设211团队建设的梯队管理策略梯队类型关注要点A明确目标B时刻关注第一梯队优秀人群C给他充分展示自的平台，帮他突破天花板A明确目标B紧盯过程第二梯队中坚力量C找到瓶劲，给予方法A抓好过程B增强执行力C给与一次机会，并手把手地去帮他、带他第三梯队潜在淘汰对象D实在不行，给与淘汰警告直至予以淘汰22职业规划221员工离职原因分析和对应行动员工为何留在公司员工为何离职员工离职前的表现人力资源及主管可以做的1、获得满足基本生活所需的收入2、个人得到成长和发展3、得到团队和客户的认可和尊重1、付出回报不成比例（期望值）2、公司没有更好的发展机会3、在团队中不开心，与上司或同事有矛盾4、更好的就业及进修机会家庭原因等1、抱怨工作，情绪低落2、更多与其他公司的联系3、不紧张工作绩效4、不关注中长期目标5、突发休假6、关注有关离职的事务及程序1、了解抱怨背后的故事并协助改善2、关注员工外界联系的公司有哪些，为什么频繁联系3、询问对于长期目标的看法和计划4、把观察信息向更有经验的人分享222对不同员工离职的对应做法建议对优秀员工的离职对一般员工的离职对差员工的离职1、动用一切可以动用的资源，竭力挽留。分析利弊，公司前景；2、如有必要，建议在公司内部换岗；3、建议主管给予更有挑战性的工作；待遇调整。1、动用一切可以动用的资源，竭力挽留；分析利弊，公司前景；2、如有必要，建议调去比较善于辅导激励下属的管理者的团队。1、很努力但业绩不好的员工待他技能成熟的时候，仍然欢迎回来；2、因高压线离职的员工永不录用。223帮助一线销售建立简单可预期的职业规划2231销售职业发展图示备注初级客户经理标准连续个月达到单以上；中级客户经理标准一年内累计个月达到单以上；高级客户经理标准一年内累计个月达到单以上。2232诚信通渠道培训认证体系认证名称认证标准CME诚信通产品营销师通过考试，并且连续三个月每月达到单以上（包括单）CMP诚信通产品营销专家通过考试，并且业绩连续6个月每个月5单（含）以上，这6个月中的任意3个月，单月业绩在11单（含）以上CMT诚信通产品营销培训师通过考试，并且业绩连续12个月每个月5单（含）以上，这12个月中的任意5个月，单月业绩在11单（含）以上2233高工资的奖励和完善的制度固然重要，但进取关爱的公司文化和气氛更能留住员工，我们以上海某渠道商为例A定期召开员工的圆桌会议B不定期进行员工的一对一谈话C利用合适的由头（如节日）给员工写贺卡，和员工家属沟通员工的积极表现D为员工举行小型的生日庆祝仪式3增加产能31增加产能的重点人群三个月以上的老人。对新人来说，最主要的是破零，但人均产能提升不能把希望主要寄托在新人身上。3个月以上的老人才是公司的中坚力量，是公司主要的业绩来源，他们业绩的提升直接关系着公司总业绩的提升。32如何增加产能321对销售的三个关注点3211两个积累一是诚信通和互联网知识的积累，可以通过笔试去解决，二是客户产品和行业知识的积累，要通过不断的去检查他的访前准备去达到。3212销售技能的有效提升这个就要通过不断的陪访和陪练去达到，尤其是有针对性的陪练，更是关键中的关键技能能否得到有效提升，异议能否有效得到解决，这点至关重要。3213过程数据分析拜访量是基础，有了拜访量，我们不但有了分析的基础，还可以从中发现很多的问题与机会点、提升点。322对主管的关注点3221主管核心工作职责方法核心点目的早会1、报预测，重复团队目标；2、检查出门是否带全资料；3、喊队呼，激励打气晚会1、回顾过程数据并分析未达标的原因；2、分享；3、重点解决一个异议4、一定要有会议记录、培训记录，要求详细，不能只有几个标题，如没有发或内容太少，按没有开晚会，晚会每旬至少3次。激励（两会一信）短信1、每天两个群发短信，激励和通报预测进展，上午一个，下午一个提升士气训练1、销售说辞演练；2、每天晚会一个客户异议的培训；3、新人上岗前的训练陪访1、陪访前的准备；2、陪访见客户前后的五分钟；3、十六字辅导方针4、要求主管在日报中体现陪访情况，做陪访总结，内容有发出的问题、销售的提升点、给销售的建意，下次跟进时间，辅导过程检查1、拜访量；2、电话量；3、新客户开发；4、AB类客户开发提升技能上传下达提升执行力1、响应；2、到位；3、反馈贯彻策略3222主管一天的工作时间表时段主管工作内容（按序号顺序进行）上午早会1、报预测；2、重复团队目标；3、检查出门是否带全资料；4、喊队呼陪访1、陪访前的准备；2、陪访见客户前后的五分钟（遵循16字辅导方针）中午电话跟进1、激励打气；2、过程数据（拜访量新客户开发AB类客户开发）；3、预测进展；4、辅导未到单的补救措施陪访1、陪访前的准备；2、陪访见客户前后的五分钟（遵循16字辅导方针）电话跟进1、激励打气；2、过程数据（拜访量新客户开发AB类客户开发）；3、预测进展；4、辅导未到单的补救措施下午旁听电话预约1、过程数据（电话量预约成功量）；2、走动式辅导预约说辞晚会（半个小时内）1、回顾过程数据4分钟（拜访量电话量预约成功量新客户开发AB类客户开发）；2、销售分享5分钟；3、明日改进计划10分钟；4、集中辅导一个客户异议的处理10分钟；5、预测达成通报1分钟个别沟通（每天1个SALES）1、扣动心灵扳机；2、近期遇到的困惑和困难过预测（只针对重点人群）1、分析过程数据未达标的原因并提出补救计划；2、明日意向客户及跟进方案陪访总结（单独发给被陪访对象和老板）1、提出三点以内提升点，简明扼要晚上日报1、过程数据；2、预测达成进度；3、明日预测；4、未提交已上数据，作为没写日报处理，交快乐基金10元/次。323有效激励3221有效激励的核心原则二八原则一个激励政策的成功与否，就在于看，能否调动起团队当中80的成员；排在前头的10，需要的是个性激励对待，后面10需要的是负面淘汰压力，中间的80才是我们真正需要去激励的群体。3222有效激励举例32221月度激励方案，以山东某渠道商为例目的在上半月提高破零率；个人PK输的给赢的买一个阿里总部的T恤100元部门PK输的给赢的部门全体购买总部T恤500元，公司补贴赢的500基金破蛋PK截至17日17点破蛋率最低的部门主管和未破蛋的人请他主管500元欢畅；如截至17日17点全员破蛋老板晚上请客。五月份入职的不计算在内（4月份最后三个计入五月份）32222年度激励，以山东某渠道商为例奖项单数（09年度）奖励方案金牌150单国内豪华七日游银牌80单笔记本电脑铜牌50单电动车32223月底冲刺激励，以辽宁某渠道商为例月底激励本月为止最大的一次激励最后一天的到单激励规则第一单、第二单、第三单阿里巴巴双肩包，第四单、第五单派克签字笔，第六单、第七单、第八单阿里巴巴纯牛皮U盘第九单起，软牛皮名片夹特殊奖品首位到帐2单以上销售，继续送出阿里巴巴多功能双肩包4、其他关注点41设立过程考核标准我们以河北某渠道商为例111拜访量考核135家上门小记，其中有效上门拜访记录90家，每旬考核一次，45家上门含30家有效为达标。11号查110号小记，21号查1120号小记，月底查下旬小记，罚款标准少一家上门罚款1元/次，少一家有效上门追罚2元/次。112电话量考核每天10个有效电话记录，按出勤考核，少一家罚款1元。电话营销团队电话量考核每天30个有效电话小记，考核数出勤30，出差不考核电话量，少一家罚款1元。42销售人数的合理增加121增加一线销售时，要充分考虑到团队的消化能力，必须重点参照成熟老员工的数量，做到合理匹配（建议按12或13匹配）122新老人的定义上岗时间在三个月内称新人；上岗三个月后称老人43市场的合理布局在企业集中的区域设立联络处或办事点131根据地区行业产业分布，选择集中地段，如企业数量多，在市内设立办事处。132对于企业分散的县市，根据县市分布，选择居中位置，可辐射周边县市。44寻找适合当地的会议营销模式2332我们以西南某渠道商，结合当地市场特点的会议营销模式举例针对个人创业者和大学生市场的会议营销。三种具体做法A、比如做淘宝的个人版以商会友，邀约淘宝客户同时还邀约了大学生创业协会的20个左右的成员，现场加第二天的跟进共25单，其中学生也占了部分。B、邀约企业以商会友的同时，也邀约一些学校里商业协会和创业协会的学生成员来听听，让他们和多也企业接触，看看企业是怎么做生意的，对他们的感触也比较深。C、主管会主动去联系学校的创业协会等一些学生社团，让他们组织一场讲座，我们以主管组过去讲，学校提供场地，帮助我们邀约，基本上我们不需要花费太多成本。又能为学生提供更好的平台，比起大学生在学校附近租门面实体创业，他们更愿意选择这种投入更低，风险更小的平台。45提高蓝海客户即新客户的录入量。我们最大的机会在哪里最大的突破口在哪里渠道仓库电销仓库公海库外企业数潜在目标客户（中小企业）现状从此图中，我们的答案不言而喻，这也是为什么蓝海客户即“新客户录入数”会是一个关键指标这些都是从来没有被我们有任何触碰过的客户，当然这还不包括个人版客户（个人客户因没有在政府部门有注册记录，所以无法被我们进行统计。）根据我们对各地渠道商历史业绩的分析，蓝海客户录入最多的月份，同时也是业绩最高的月份。因此，对每个主管团队每天新客户的录入量，都要有一个统计分析和跟进。第四章不同销售模式的案例分析1电话上门销售模式以上海某渠道商为例11公司组织结构总经理销售总监销售一部销售二部销售三部销售四部销售五部后台培训经理人事经理销售支持12公司不同阶段人群的产能分析工龄人数5月到单人均02个月39822136个月621357个月以上138767合计5819033该公司从1月份只有15人，发展到5月底58人。13一天工作流程每天的工作从头一天晚上开始。7点半到8点半邀约第二天的客户。7点半到8点半找客户资源，培训。早上8点半早会10分钟8点40到10点。打电话晚上5点到6点回来过程量考核电话量，一个星期100个有效，8个上门有效。如果达不到，部门内惩罚，直接罚款或者给团队买水果。14销售佣金体系连底薪在内控制在2024之间。底薪单数提成比率10002单710003单10100046单151000710单18150011单以上2014主管佣金体系主管佣金连底薪在内控制在68之间。2办事处设点公司电话团队并存模式以河北某渠道商为例21公司组织结构总经理项目负责人市场一部市场一部市场一部市场一部市场一部市场一部市场一部商务一部商务一部后台后台主管主管主管主管主管主管主管主管主管培训经理人事经理销售支持组长组长组长组长组长组长组长组长组长小组长设置原则1年以上老人，业绩突破7单，认可公司文化，有意愿向管理方向提升。22公司不同阶段人群的产能分析工龄人数5月到单人均02个月24321336个月741697个月以上1910153合计5017234公司从1月份只有31人，发展到5月底50人。23销售一天工作流程231办事处团队下午回到公司晚上七点电话开发客户、预约第2天上门；早上730公司签名报到后。直销出差根据个人安排拜访预约客户,以点带面陌拜周围客户。232电销团队按照诚信通电话流程培养开发客户，遇到意向稍好的电话中进行预约。24销售佣金制度销售佣金制度底薪佣金单数提成比率1单823单1146单14710单171114单201519单201000奖金2023单202000奖金24单以上20笔记本电脑25主管佣金制度底薪1000佣金底薪人均单数提成比率10002单以下（不含2单）110003单以下（不含3单）210004单以下（不含4单）2510007单以下（不含7单）3100010单以下（不含10单）35100010单及以上4附主管工作要求A、标准做工作先要“严于律已”；做主管更要以身作则从每天的工作细节做起B、工作安排及制度A、日报从每天的工作细节做好，日报中的过程数据、当天工作总结、第二天的工作计划一定要写上，否则将按无效日报处理，交快乐基金10元/次。B、陪访要求主管、组长在日报中体现陪访情况，做陪访总结，内容有发出的问题、销售的提升点、给销售的建意，下次跟进时间，没有写总结或没有体现以上内容按没有陪访处理，每旬至少3次。C、晚会和培训一定要有会议记录、培训记录，要求详细记录，不能只有几个标题，如没有发或内容太少，按没有开晚会或培训处理，晚会每旬至少3次，培训每旬至少2次。3上门拜访为主的销售模式以山东某渠道商为例31公司组织结构总经理销售总监客服总监销售一部销售二部销售三部销售四部销售五部销售六部后台财务经理人事经理技术经理销售经理销售经理销售经理销售经理销售经理销售经理32公司不同阶段人群的产能分析工龄人数5月到单人均02个月35481436个月2440177个月以上107070合计6915823公司从1月份只有41人，发展到5月底69人。33销售一天工作流程750800早会800815部门会议检查物品相关准备8151530拜访客户16001730电话预约第二天客户（按时按量，提高效率）17301800填写当日工作日志，填写当日外出拜访情况，进行CRM库的录入，18001830晚会，进行当天工作总结分享，把控明天预约量以及拜访路线；18302100查阅明天需要的资料，准备明天工作的需要，相关知识点的再学习附过程考核上门45家，电话20个，新客户一天新增一家；CRM数据上门日人均58家，电话日人均118，新客户日人均1家。34销售佣金制度底薪单数提成比率10002单010003单10100046单151200710单18150011单以上2035主管人员佣金体系薪资构成（基本工资经理津贴诚信通提成新签第2年提成服务包提成）考核分数底薪部门总单提成比率150020单0150020单同时30单（部门总单量20）120元350030单（部门总单量30）200元600040单（部门总单量40）220元附主管考核分数来源细则考核项目细则百分比1、是否完成任务，完不成，按完成比例得分，具体任务另定。业绩超过任务，可以按比例加分。152、关注预测完成的过程（每天的预测，每天对预测的跟进，每天的业绩进展，每周的业务进展）10业绩3、人均到单（3单或以上10分；2单9分；低于2单8分）101、日人均拜访量情况4个或4个以上5分，3个4分，2个3分，2个以下1分。5拜访量2、提升拜访量的方法及执行情况，按照超过80家（每周20家）的销售所占的比例计算得分，当月上岗销售不计入人数。101、陪访的情况（一周陪访的频率一周陪访3人次，以日报中陪访总结为准）4陪访2、陪访中发现的问题及处理方法，以陪访总结为准。61、提升销售的业务能力和新人的培养SALES对诚信通产品及相关制度的了解和掌握；拜访客户的技能（开场、挖需求、服务介绍、异议处理、促销等）102、晚会的质量及针对员工状态采取的不同激励方式33、定期组织团队建设活动，提高团队凝聚力和战斗力（对于员工抱怨的处理，与员工保持良好的沟通）2团队建设4、及时总结，经常性地组织、分享先进的经验和方法51、日报、周报、预测等相关报表的完成度，对发现问题的跟进和推动力度。52、针对公司的政策和制度执行情况53、员工过度承诺引发的客户投诉问题、员工诚信通问题（电话量、拜访量）5执行力4、部门经理及员工出勤率及部门员工流失率（含新老员工）54电话和上门各占一半的模式以福建某渠道商为例41公司组织结构总经理商务一部商务二部商务三部商务三部商务三部后台人事培训经理渠道助理1渠道助理242公司不同阶段人群的产能分析工龄人数5月到单人均02个月204321536个月103131712个月62440一年以上42460合计4012230543销售一天工作流程每天的工作从头一天晚上开始740815公司早会8151400外出拜访客户14001830电话预约客户18301930录入客户4个19302030继续电话预约客户2030后回家44销售佣金制度底薪单数提成比率8001单880023单1080046单15800710单188001114单2080015单以上2545主管佣金制度底薪单数提成比率150013单015001315单215001517单25150017单及以上3附考核标准以5老2新人标准计算。如果连续两个月在13单以下，作降职或撤职处理。附录一隐形的电网类别具体行为渠道商承担金额1、违反阿里巴巴渠道商推广管理制度；根据过失类别处以相应的罚款金额。违规类2、违规挑入/录入；200元/次1、客户认证失败，渠道商承担费用；350元/单2、客户到帐后修改旺铺域名，渠道商承担费用100元/单操作类3、遗失订单；100元/份1、预订黄展关键词价格、或位置、或投放时间超出规定时间；300元/次黄展促销2、关键词未预订，或到单后修改关键词，或未在到单后三个工作日内提供客户图片；50元/次促销类其他促销1、光盘、竞价促销未在CRM中选对相应模板；50元/次二、不同渠道商的作业模式1、河北某渠道商11公司组织结构总经理市场一部市场二部市场三部市场四部电话一部电话二部电话三部后台客服培训经理人事经理销售主管销售主管销售主管销售主管销售主管销售主管销售主管财务经理12公司不同阶段人群的产能分析工龄人数5月到单人均02个月24321336个月74159712个月1910154合计50174348公司从1月份只有31人，发展到5月底50人。13销售一天工作流程办事处团队一天工作流程16302030回办事处打电话，跟进CRM库存客户，预约第二天要见的客户；20302100吃饭21302200晚会，处理今天大家遇到的问题、说辞演练；22002300录客户写小记、准备明天资料；2300就寝。次日720早会、主管激励；730出门，见客户，开始一天工作。电话团队一天工作流程8201000促销、逼单；针对A重点、A；B重点、B10001200向上转化或放弃跟进；C类、D类及0类13301400向上转化或放弃跟进C类、D类及0类14001530促销、逼单；针对上午对没有打完的AB类15301630资源开发昨晚准备的16301730老客户服务14销售佣金制度底薪单数提成比率5001单650023单850046单13500710单155001114单1850015单以上2515主管佣金制度底薪单数提成比率1200010单112001120单212002130单312003140单412004150单512005160单6120061单以上72湖北某渠道商21公司组织结构总经理商务一部商务二部商务三部商务四部商务五部商务六部22公司不同阶段人群的产能分析工龄人数5月到单人均02个月362106236个月712177个月以上000合计433308公司从1月份只有33人，发展到5月底43人。23销售一天工作流程830835公司早会835850商务团队签单分享，激励850910部门早会，激励9101000电话拜访客户10001630外出拜访客户16301830回公司继续电话拜访客户18301930部门夕会19302030继续电话拜访客户附销售目标卡销售目标卡姓名时间星期一星期二星期三星期四星期五星期六计划实际计划实际计划实际计划实际计划实际计划实际上门电话新开发过程数据邮件预约上门量客户资料准备到单24销售佣金制度薪金组成基本工资季度绩效200提成公司奖励续费提成，本月的单数决定下个月的提成点和底薪底薪单数提成比率7000单780013单7100046单101200710单13150011单以上16新员工新员工上岗后5天内离职无薪酬；上岗一月内离职无提成及季度绩效；季度绩效以季度为单位发放，上岗不足三个月的员工离职无季度绩效。季度绩效时间太久金额不够刺激，对员工的正激励或者负激励促进不大附对不同时期员工的考核试用期时间三个月标准45天未出单的员工，必须离职。三个月未能达到5单的员工按劝退处理或降级为助手，或者给与护身符一次，护身符的意思就是可以网开一面。包括老员工的劝退或者降级。三个月以上员工标准季度内未完成6单；季度月均拜访量必须达到75。无特殊原因未达标的予以劝退。转正标准当月业绩达到5单，或季度业绩达到12单。转正后工资体系保持不变，公司缴纳社保。续签奖励在职或转岗的员工，名下的客户续签可以继续享受续签提成；离开公司的员工，续签资源收归公司支配；第二年续签的提成标准525主管佣金制度底薪部门单数提成比率12008单05150016单1150024单15150032单2150040单25150048单3150056单35150064单及以上43、山东某渠道商31公司组织结构总经理销售经理1后台行政客服销售主管1销售经理2销售主管2销售主管3销售主管4销售主管5销售主管6销售主管732公司不同阶段人群的产能分析工龄人数5月到单人均02个月26371436个月2553217个月以上155939合计66149226公司从1月份只有61人，发展到5月底66人。33、销售一天工作流程740815公司早会8151400外出拜访客户14001830电话预约客户18301930录入客户4个19302030继续电话预约客户2030后回家34销售佣金制度底薪单数提成比率4101单851023单1061046单15710710单188101114单2091015单以上25过程考核标准销售有4321标准，指4个陌拜，30个电话，2个意向客户，1个转介绍，通过日报检查；主管有3731标准，是指3种员工，新员工、到账和TOP，7个盯访电话，3个规划，到了一单、人生第一票或者是角色的规划；1个目标。35主管考核标准底薪标准提成比率1500完成基本任务11500完成目标任务2比如部门有13个月新人2个，3个月以上3个。那么基本任务就是342318，目标任务就是352423单4、云南某渠道商41公司组织结构总经理商务一部商务二部商务三部商务四部商务五部42公司不同阶段人群的产能分析工龄人数5月到单人均02个月18271536个月825317个月以上32377合计297525943销售一天工作流程销售主要以下三种模式电话邀约然后上门（大概占50）陌生拜访（15）以商会友（35）830845公司早会8451000电话约访10001800外出拜访客户18301900晚会19002030继续约访第二天客户20302100找客户资料44销售佣金制度和当月到单决定下月提成，底薪提成，提成比例如下单数提成比例13746107101311单以上1545主管佣金制度底薪1200元，提成比例如下团队总单数提成比例20单之内120单以上2附主管考核标准公司做的比较好的点就是对主管的考核，除了业绩的考核外，还考核资源量。主管要辅导团队的销售如何去找新资源，比如主管要牵头联系和其他公司换资源，在拜访的途中抄路边的新资源，市场陌生拜访，找印刷厂去买名片。每个主管手上都有不少资源，新人进来后除了联系自己找的资源，主管也交叉分配一些资源给新员工联系。新员工出单慢很大程度上时由于资源的缺乏，联系不到可以见面的客户，后面很容易离职，新员工有主管分配的资源后，出单都比较快。在云贵算是比较高的，新入职员工第一个月的破蛋率基本上都在70以上。5、河南某渠道商办事处编制电话和上门拜访的销售模式51公司组织架构总经理销售部培训部HR销售一组销售二组客服部XX办事处XX办事处销售三组人员架构公司设立三个主管组和两个办事处，郑州有三个主管组，编制是8人，两个办事处分别有8人和5人编制的主管组1个。52不同阶段的人群产能分析工龄人数5月到单人均02个月1310136个月224527个月以上176438合计5211021公司从1月份的28名销售发展到5月底的52名销售53销售一天工作流程早800830早会8301400上门拜访前一天晚上联系过的客户14001800根据实际情况拜访预约过的客户或者陌拜1830后进行部门的晚会或者是由主管来有针对性的个别辅导员工当天的问题54销售佣金制度过程量化标准及其他制度A每天不低于20通有效电话，不低于2个上门，开发一个意向客户（A或B类客户）；B4月份以来进行了行业和区域的划分，更加精细化的跟进；C完善培训体系，从早会的激励，及新员工的入职后的跟进培训，促使新员工的快速成长。D良好员工的发展空间，目前的销售主管全部是由公司内部优秀员工晋升，增强了文化的统一性。E不间断的实行不合格员工的淘汰制。同时用小组制度来进一步的加强部门的凝聚力。F客服部实行每周四固定的老客户操作培训会，来加强客户的高认可度。G强烈的目标感，灌输中原霸主思想。每次被其他公司超过的时候，公司全体员工都会拿出全身的力量来反超越。2445销售佣金体系A自上岗当月起，当月业绩决定当月提成比率；B销售底薪按照当月业绩决定次月底薪的算法当月业绩是当月第一个自然日到最后一个自然日的累计到帐总金额，诚信通须在次月10号前（五一、十一长假顺延至15号）开通的客户数的总金额；C销售代表的提成当月销售额当月级别对应的提成率D销售业绩级别及提成比率详见附表单数提成比例1283104512613791610111812单以上18奖金单数提成比例第二年（指一次性签2年）167712单及以上1055主管佣金体系A经理薪资岗位工资绩效工资工龄工资B每个经理组的销售人员标准是8人，不低于6人（不含销售助理）C主管（经理）岗位工资2000元/月起D绩效工资阿里巴巴诚信通提成比例业绩万元X33X42X3356X428X5611X8X11诚信通提成（）35122534达不到绩效任务33万者最多扣除500元上限。主管考核监督标准考核指标A岗位指标考核每月须完成最基本的岗位业绩即33万元销售额。新晋经理第一季度不进行考核；B工龄指标考核上岗半年的销售主管每个月比上个月有更高的考核指标。C季度指标考核每个季度初根据公司总体目标下发给每个销售主管相应销售任务，完成任务者和连续完成任务者，享有晋级或发放奖金的条件。奖金制度A分为月度优秀部门奖金和季度优秀销售主管个人奖金。B公司根据具体情况在月度、季度初制定后下发给销售主管。6、河南某渠道商电话和上门结合的销售模式61公司组织架构总经理销售部（由销售总监负责）财务部客服部销售1组销售2组销售3组销售4组销售5组目前公司徐总是总经理，下面有一名负责诚信通销售的总监，设5个销售主管，无销售经理。5个团队全部在郑州市区，下面的郊县如巩义和荥阳是下一步进军的目标。62不同阶段的人群产能分析工龄人数5月到单人均02个月18321836个月1846267个月以上41333合计409123公司从1月份的33名销售发展到5月底的40名销售。63销售的一天流程700清晨面对镜子微笑三秒。只要今天你选择上班就要把亢奋带你的客户730公交车上调整状态，我们今天是最棒的800一天的信心传递从点名开始810一日之计在于晨，晨会9301出门这是一门大学问。“儿行千里母担忧”这句话用在这里有过之而无不及。在家打电话的制定好量（前一晚的工作）。2昨晚没约到客户的，电话邀约，一定是邀约库里面比较集中地方的客户。如果约到一家不急于出去，还是约库里面附近的客户。10001谈完了约好的客户，以点带面陌拜。2没约好客户，出去陌拜，按照库里面客户比较集中的地方去。1200如果离公司近就回公司记小计，远的话就不回来，整理小计表格中午建议大家学习销售手册1330同上午十点1430见下午约到的客户，出来后以点带面1700记今天见客户的小计，回公司打电话约明天的客户，整理收集客户资料吃饭1830部门会议1910电话邀约客户，安排明天路线2000写总结日报过程量