打造狼性团队讲义--下[1]

附件B姓名区域组别月别至月日期任务存留产品型号平均单价台数总价备注总任务台数总任务金额精确（月）意向客户产品型号改装加配平均单价台数总价付款方式备注产品型号平均单价台数总价隐身客户当月任务台数当月任务金额预估（至月）月份产品型号平均单价台数总价备注月月汇总任务台数汇总任务金额销售代表销售经理日期日期附件C河北北河北中河北南中建公司宏远公司瑞达利公司人保嘉禾公司恒大融通公司电脑打印机电脑打印机电脑打印机电脑打印机电脑打印机U盘一月二月三月四月五月六月合计附件D目标责任时间2009年1月1日至2009年12月31日责任人姓名责任人职务主管经理大区经理财务指标部分销售区域描述针对客户群描述项目订单总额回款总额衡量标准产品（1）产品（2）99年应收帐款回笼销售费用控制市场指标部分项目内容衡量标准1、新开拓行业2、订单客户数大客户抽样满意度管理指标部分项目频度衡量标准工作例会每月一次工作述职每月一次考勤情况每月汇总业务培训每双月两天月计划表每月一次周计划表每周一次客户档案每月汇总竞品资料袋每双月汇总其他制度（工作流程、岗位职责、员工守则、临时规定）每时每事备注说明责任人认可签字主管经理认可签字大区经理认可签字日期日期日期附件E编号CSBH2部门名称销售本部流程名称办事处销售代表招聘管理流程层次3概要办事处销售代表的招聘录用总裁销售总监大区人事经理办事处主任培训主管地区办事处岗位任务ABCDEF12345678910111213高层及骨干一般管理人员及员工高层及骨干中层及一般员工高层及骨干中层及一般员工公司名称中文之星数码科技有限公司密级共页第页编制单位签发人签发日期开始提出人力计划提出人力需求计划审核审定审批发布招聘信息初选面试面试上报录用名单核查审定审批下录用通知单结束面试办理报到手续办理接收手续招聘计划决定录用内聘外聘入司培训试用考核核查审定审批签定聘用合同正式使用办事处销售代表招聘流程节点说明第一阶段制定人力计划节点F2，办事处提出人力需求计划1各地区用人部门根据业务需要，提出用人计划及空缺职位。2将用人计划及空缺职位上报大区经理。节点D2，提出人员招聘计划1大区经理根据公司人力资源规划并对各部门用人计划检查核实，制定人力计划及招聘计划草案（招聘方案包括职位名称、资格限制、预定薪金、面试、招聘广告等内容）。2将招聘计划草案报人力资源部经理审核。节点C2，审核1人力资源部经理根据公司年度人力资源计划对员工主管提交的人力计划和招聘计划进行全面审核。2审核包括对计划的真实性、可行性等，审核须认真及时。3将审核后的人力计划及招聘计划上报行政人事副总裁审定。节点B2，审定1行政人事总裁对人力资源部经理上报的招聘计划进行审定。2根据工作权限并结合招聘计划，对属于自己管理权限内的人员即公司一般管理人员和一般员工的招聘计划进行审批定案，下发人力资源部。3对超出自己管理权限的人员招聘计划，及时上报总裁审批。节点A2，审批1总裁对行政人事副总裁上报的高级人员招聘计划进行审批。2将审批合格的招聘计划下发人力资源部。第二阶段招聘实施节点D3,根据已审批的招聘计划、方案等实施内外招聘。节点D4，确定招聘渠道，寻找系媒体等渠道附件F岗位编号CSS2302单位中星公司职位名称销售代表编制日期部门软件销售部任职人任职人签字处室直接主管地区销售经理直接主管签字学历大专以上经验一年以上相关工作经验专业知识市场营销管理、计算机等专业。任职条件业务了解范围国内外软件销售情况及熟练的软件销售技能。职位目的目标、权限根据公司经营目标和软件市场定位，负责销售现场的顾客接待、咨询、洽谈、跟踪、签约与回款等事务，维护好客户关系，以保证顺利完成销售任务。沟通关系内部外部单位规模下属人员人员类别职工总数人数经理直接专业人员间接其他补充说明市场部同行业客户职责范围负责程度衡量标准按重要顺序依次列出每项职责及其目标全责/部分/支持数量、质量1、开发客户根据公司营销管理制度及规定，积极开展销售活动，开发潜在客户，作好客户记录，完成规定或承诺的销售指标。全责销售业绩销售记录客户增长率2、现场接待按照公司软件销售计划及有关制度，负责登门拜访及电话客户接待与咨询，以及其它形式的销售工作。全责客户接待量签单量3、销售实施负责通过委托代理商销售、大客户销售等各种销售形式，与代理商及客户进行洽谈，签定相关软件销售合同，并督促合同正常如期履行，并根据合同按期催收回款项。全责回款量4、协调解决软件销售过程中的问题根据在销售过程中出现的问题及需办理的有关手续，积极主动地协助或联系有关人员给予妥善解决，以保证客户满意。积极协助代理商增强销售能力，扩大销售量。部分客户投诉率5、客户档案管理对每一个有意向的客户，从接触到销售实施、到服务完毕所有的信息资料进行客户分级管理，并整理归档。全责完整、有序6、客户跟踪和维护根据客户及代理商资料，定期或不定期与客户和代理商进行联系，维护好客户及代理商关系，并对代理商销售情况进行统计分析。全责客户关系、重复购买量7、信息反馈收集一线销售信息和客户意见，对营销策略、广告、售后服务、采编信息和页面制作等提出参考意见。部分可参考性附件G永泰集团是总部在广州的专营礼品和促销品的公司。公司拥有国内最大的加工和设计能力，主要业务对象是国内的跨国公司或内资大公司的市场和行政福利部门，针对他们进行礼品设计或促销品的方案推销，销售成功收取定金之后，再依靠公司在广州等地的设计和加工机构进行设计和批量生产，最后提供给甲方收取尾款。陈伟是永泰集团在北京地区新聘的销售经理，他的主要职责就是带领现有的业务团队，完成针对集团在北京的重量级客户如微软、摩托罗拉、汇源、可口可乐、首钢等，提供到位的礼品、促销品和纪念品的设计及制作服务，并强化内部管理，完成公司下达的销售业绩和市场增长指标。陈经理有很好的保险推销的经历，对保险业务的严格管理模式非常崇尚，他对集团销售总经理强调应当把北京建成一个模范销售地区，强调军事化管理和强势激励的作用，在集团总部的支持下，才上任不到一个月，就全面进行了如下的改革1全面强化原有的行政管理制度，强调每个业务代表每天830必须参加公司业务早会，诉说一天的工作安排，晚上600必须回公司参加夕会进行业务汇报。2全面强化业务报表，要求每个业务代表要把每个和客户接触的工作细节都要记录在工作表格上，并在夕会时进行集体汇报3强化销售竞赛制度，把业务团队分成两个组，大搞内部竞争，加大政策刺激的力度4剔除有经验但是表现懒散的老业务，大胆启用新人，不到一个月，原有队伍就换了一半，并且公司宣布每月都要到国展参加招聘会，用陈伟的话讲，这叫“加强大家的危机意识”。5改变薪资结构，加大“提成”降低“底薪”，体现激励性，“让大家摸高”6强调“陌生拜访”，大力开发边缘市场，分配给每个业务员陌生拜访“扫写字楼”的路线，强调必须完成陌生拜访量。7强化个人成长培训，鼓励大家自我创业的意识，帮助每个人制定自己的买房、买车、创业等大展宏图的计划三个月过去了，正在陈经理为员工行为风貌改观而洋洋自得的时候，突然总部派来了审计小组，要全面审计他的四个多月的工作，另外听说总部还要安排专门的管理顾问机构对现有管理现状进行调整，这已经使陈经理有些摸不着头脑了，“现在大家都来去匆匆的干活，这不是挺好的吗”最后，审计小组组长最后与他的谈话，才真正使陈伟出了一身冷汗1薪资改革，大家意见很大，许多业务代表说不合理，不能以月考核定指标，下结论。因为我们的业务周期最少要一个季度，接触时间长、变化多、并且过程复杂，不是一个月就能下结论的。2每天来开早夕会，耽误了大量的时间，目前朝会夕会已经变成了流水帐，大家都在做表面文章，根本没有实质的监控效果。3业务表格设计太复杂，大家觉得没时间也不愿意添，现在上交的都是敷衍了事，迫于压力4内部竞争不合理，公司的资源支持提供情况不同，这样硬比，大家心中不服5陌生拜访意义不大，许多写字楼里的中小客户根本没有批量采购礼品的能力，盲目拜访耽误时间6大家表面上虽然劲头挺足，但已有多人萌生去意。7管理中仍然有诸多漏洞，以前的抢单、做私活等并没有杜绝，反而出现了与被开除成员里应外合的情况8本季度北京公司回款业绩不佳，公司内部费用却明显增加。9审计结论陈伟先生四个多月的工作未达成预期目标，限期在公司外聘顾问的指导下进行全面整改。陈伟呆住了，第一天是不相信，“大家不是挺卖力的吗市场也不是一天就做起来的呀”；第二天是委屈，“四个多月了，自己没白天没黑夜，居然得到的是这样一个评价”；又过了几天是疑惑，发自内心的疑惑，“以前干保险的时候也是一样的带队伍的做法，现在为什么就不行了呐”附件H背景北京达源食品有限公司是一家专门从事高档果汁饮料的公司，公司集研发、生产和销售为一体。公司成立于1995年，现公司准备专门成立针对北京三星及三星级以上的宾馆、饭店及相应娱乐场所的销售队伍，以下是在具体招聘业务代表的过程中发生的真实情况角色（一）马小姐背景28岁，已婚，女儿4岁，从沈阳刚刚来京1个月，在招聘会上被企业的形象展示和顾问的详尽细致解释所吸引，欲加盟公司。面试片断；问请问小姐您在沈阳做过哪些工作答我在餐厅做过经理，下属职员20多人。我经营的餐厅管理非常严格，我要求所有的店员，即使在没有客人的时候也要行为有据，我们的服务在整条街都很出名。问对北京的高档宾馆饭店了解吗答不太了解，不过我想与餐厅工作区别不太大。我想我能很快适应新环境。问为什么要到北京来发展答餐厅发展很有限，基本上还是国营体制，我想自己还年青，很想到北京来，我觉得自己应该能适应。备注马小姐长得大眼睛，宽脸庞，举止波辣，在交叉问谈的时候，曾与别人争执，但当别人交谈到有趣的地方，她时常也忍不住笑起来。角色（二）杨先生背景24岁，原在某大宾馆餐饮部工作，独生子，家庭条件好，小伙子穿着整齐正式，举止规范文雅。面试片断问为什么考虑要重新选择行业答我们饭店整体效益不太好，客房出租不到6成，已经有好多人陆续离开了。问为什么要选择做销售答因为在餐饮部我曾连续两次荣获销售状元，经常被评为优秀员工，我觉得自己与客人打交道的能力比较强，销售工作对我挺合适。问为什么选择到我们公司来答我在展会上交了几张表，都是饮料和食品公司，您这种饮料我们柜台就有，是一位刘先生负责的，我觉得您这种饮料不错。备注小伙子面相诚恳，受过良好的礼仪行为教育，在家里是独生子，他谈到自己向往比较平稳的生活，喜欢养鱼和看书。角色（三）白先生背景27岁，原某大型国有啤酒厂在北京办事处业务主管，原主要工作对象是对各大商场、宾馆和副食品批发公司批发啤酒，家住离公司较远。面试片断问对这项工作熟悉吗答太熟了，从餐饮部到采购部的各种关节协调，有的想进货还得动老总才行，我在饭店工作的朋友挺多，要真推的话，现成的就有不少。问白先生您觉得以前的单位优点在哪不足又在哪答以前的办事处是国有体制，我们干多干少一个样。提到优点吗，就是工作比较稳定、轻松，因为我们既有牌子又有现成的渠道。问白先生，您觉得自己最大的优势在哪答我觉得在分析处理问题上，有些问题别人能看到，但不能解决，有些问题别人根本看不到，而我能看到。备注白先生身材瘦高，尖鼻深目，谈话时泰然自若，交谈中确实体现行业经验丰富。本批面试者中，他最爱问问题的一个，从公司历史、到未来发展、一直到促销支持、薪资待遇、班车路线等，而且问得详细具体。角色（四）董小姐背景27岁，已婚，丈夫在国外深造，曾在某香港食品公司就职，工作是针对高档宾馆、饭店和夜店（如迪厅、歌舞厅、酒吧等），推销高档牛肉制品。面试片断问董小姐，您对以前工作满意吗答挺不错的。问那为什么要离开答酒楼情况挺特殊的。我开了店以后，一般是打电话与领班联系，有时也亲自去，可有的酒楼特别是夜店酒楼，一出点儿什么事儿，老板就找不到，结款的领班也总换，一结不回帐，几个月的辛苦就都白费了。（说到此处，董小姐眼圈儿湿润，很委屈。）问那为什么说挺不错答同事处得都挺好，客户关系也不错，我们经常一块去蹦迪吃饭。备注董小姐说话眉飞色舞，很富有感染力，而且爱好广泛，朋友很多。角色（五）胡先生背景32岁，原在天津某大型合资果汁饮料公司从事销售和销售管理工作。面试