拓展晋升空间之有效的缘故增员-中国太平人寿保险公司新人转正培训课程ppt模板课件演示文档幻灯片资料

拓展晋升空间有效的缘故增员太平人寿转正培训课程1课程目的认识到缘故增员的好处学会收集缘故增员名单掌握缘故增员面谈的一套基本话术2拓展晋升空间有效的缘故增员组织发展是寿险营销永恒不变的主题3拓展晋升空间有效的缘故增员增员的好处晋升的唯一途径扩大收入来源，提升收入依托团队取得更多成就，获得更多荣誉个人综合能力的全面发展与提升4拓展晋升空间有效的缘故增员增员的方法5拓展晋升空间有效的缘故增员课程大纲缘故增员的好处缘故增员名单的收集缘故增员面谈流程简介缘故增员常见问题缘故转介绍随缘陌生法比如职团开拓、招聘等6拓展晋升空间有效的缘故增员据调查显示，目前寿险营销团队中增员留存率排名第一位的是缘故增员7拓展晋升空间有效的缘故增员课程大纲缘故增员的好处缘故增员名单的收集缘故增员面谈流程简介缘故增员常见问题8拓展晋升空间有效的缘故增员缘故增员的好处省时省力相互了解，信任度更高,更容易说明寿险事业更易辅导和评估9拓展晋升空间有效的缘故增员成功者如是说增缘故就是增市场，一个缘故一个市场（250定律）你的缘故，就是别人的陌生你的缘故增员也会努力像你一样成功从长远看，真正的胜利不在于你的团队签来多少保单，而在于占领了多大的市场10拓展晋升空间有效的缘故增员课程大纲缘故增员的好处缘故增员名单的收集缘故增员面谈流程简介缘故增员常见问题11拓展晋升空间有效的缘故增员缘故增员的主要来源1、成交或未成交的客户如对寿险、太平有兴趣的客户、准客户2、亲戚朋友如父母、兄弟姐妹、旁系亲属；及他们的朋友、自己的朋友等。3、通过孩子认识的人如子女学校的老师，子女的同学朋友，子女同学、朋友的父母亲友等。4、通过配偶认识的人如他/她的亲友、同学、单位同事等。12拓展晋升空间有效的缘故增员5、同学、校友、战友从上小学到上大学或各类补习班认识的同学、老师；战友及同部队认识的人；亲戚朋友的同学、战友等。6、由个人爱好、运动而认识的人如琴、棋、书、画、戏、曲；足球、篮球、排球、乒乓球、羽毛球、网球、保龄球；游泳、健身、摄影、钓鱼、唱歌、跳舞等。7、过去及现在的邻居如过去现在的家门口邻居；住在小区的左邻右舍；时常在家门口碰到的人等。13拓展晋升空间有效的缘故增员8、从前一起工作过的同事如以前工作单位的员工、领导、客户、生意伙伴、竞争对手等。9、日常生活认识的人如百货店、小卖部、水果摊、小吃店、饭店、修理部、干洗店及一切消费的地方的人等。10、参加各类社团认识的人如交友会、联谊会、球迷会、商会、文学社、妇联、桥牌协会、教会等。11、其他14拓展晋升空间有效的缘故增员缘故增员名单来源找出来源，写出名单请你回想，你所认识的朋友，熟识的人们以及你所接触过的人当中，有谁目前或将来可能面临经济上或职业的困扰和不满。15拓展晋升空间有效的缘故增员从上述的缘故增员主要来源中，思索到可能的人选后，请将这些人的相关资料填写在下页的表格之中。填写日期增员对象姓名增员对象住址联络电话增员对象原职业与增员对象的关系是否经过面谈缘故增员对象记录表16拓展晋升空间有效的缘故增员思考以上这些朋友都适合从事寿险业吗哪些人适合做这一行哪些人不适合做这一行17拓展晋升空间有效的缘故增员哪些人适合做这一行业Q健康状况良好，30岁45周岁已婚为佳Q有一定的经济基础（至少有维持36个月的基本生活费用）；Q有追求独立自由和高品质生活的欲望；Q有高中以上学历或成功工作经历；Q自己或背后有较好的人脉关系；Q能吃苦耐劳，有较强的事业心；Q待人诚恳，心存感恩之心，乐于助人；Q看问题积极正面，性格开朗，对生活持乐观态度。缘故增员标准18拓展晋升空间有效的缘故增员缘故增员标准哪些人不适合做这一行业Q外形不佳，肢体表现较差，很难让人与之接近；Q性格内向，不愿结交更多朋友；Q语言表达不清晰；Q年龄小于25岁且无工作经验和人脉关系；Q经济条件较差、生活无着落（不能维持36个月）；Q家属强烈反对，自己无自主权；19拓展晋升空间有效的缘故增员哪些人不适合做这一行业Q不愿参加部门的早会和夕会；Q对学习新事物和自我成长没有兴趣；Q看问题消极负面，不愿看到别人的优点；Q自以为了不起，不愿改变自己的不良习惯；Q文化程度较低，又不愿学习和做工作笔记；Q心态浮躁，眼高手低，急需赚大钱，小钱瞧不起。20拓展晋升空间有效的缘故增员缘故增员名单来源请再仔细斟酌，在这些人当中，有谁更可能适合从事寿险推销事业。为了协助这方面的工作，现在我们对上述人员作如下概括性的分析，让我们更清楚21拓展晋升空间有效的缘故增员缘故增员的四项参考个性上开朗、耐心、乐观态度上正面、进取、乐于助和、接受学习学历上一定的学历和财经背景工作经验上服务业、金融业、销售经验优先22拓展晋升空间有效的缘故增员对于基本符合上述条件的对象，在（）栏作上标注（）填写日期增员对象姓名增员对象住址联络电话增员对象原职业与增员对象的关系是否经过面谈缘故增员对象记录表23拓展晋升空间有效的缘故增员最佳缘故增员对象教师、医生、律师、会计、高级助理、培训讲师、推销员、公关小姐、白手起家的创业者、个体户、经营服务行业的高级职员等。24拓展晋升空间有效的缘故增员25拓展晋升空间有效的缘故增员课程大纲缘故增员的好处缘故增员名单的收集缘故增员面谈流程简介缘故增员常见问题26拓展晋升空间有效的缘故增员缘故增员流程图寒暄发问说明建立信任赞美认同收入发展空间事业前景提升机会工作满意度收集资料寻找增才点行业公司工作做好自己吸引别人我理解邀约拒绝处理27拓展晋升空间有效的缘故增员寒暄赞美要点真诚、寻找赞美点话术（参考话术）表嫂，你好还在做卫生啊，表哥真有福气，能找到你这样贤妻良母型的好妻子。白天在银行上班已经够辛苦了，晚上回来还把家里整理得井井有条的。28拓展晋升空间有效的缘故增员1、引发四大抱怨2、展示四大触点3、提出共事希望询问导入流程29拓展晋升空间有效的缘故增员四大触点改变人生四大抱怨成功的开始询问导入要点30拓展晋升空间有效的缘故增员P薪资待遇P前途空间P工作环境P人际关系四大抱怨31拓展晋升空间有效的缘故增员请你回想，你所认识的朋友，熟识的人们以及你所接触过的人当中，有谁目前或将来可能面临经济上或职业的困扰和不满。32拓展晋升空间有效的缘故增员四大触点改变人生四大触点有成就感受到肯定工作价值有责任感33拓展晋升空间有效的缘故增员提问并导入的步骤问近况及现状、问理想、问收入通过聆听判断增员的困扰与不满（增员点）帮助增员分析困扰与不满产生原因鼓励增员主动求变提出困扰与不满的解决方案（寿险营销）给予增员信心切入说明34拓展晋升空间有效的缘故增员你觉得你目前的收入够您生活的支出吗收入依您现在的工作表现，未来两年内升职的机会多吗发展空间您觉得您的生意在未来的5年中会有怎样的发展呢事业前景您的工作给您创造了学习和提升能力的空间吗提升的机会您的工作这样好，您希望您的孩子将来也从事这份工作吗工作满意度提问导引35拓展晋升空间有效的缘故增员请你写下欲向准增员对象提出的三个问题（现场做）。1、关于收入2、关于工作满意度3、关于未来如果请你讲出过去十年内最大的成就是什么，您会说，“我的工作是最令我骄傲的”吗36拓展晋升空间有效的缘故增员自我满足个人成长的机会自信所从事的工作有价值此项工作会在未来几年内向他提供这三项成果吗大多数人想从工作中得到的不仅仅是金钱37拓展晋升空间有效的缘故增员你工作这么好，你希望你的孩子将来也从事这份工作吗好长时间不见，还在原来单位工作吗你这么优秀，现在一定发展的很好吧通过这几年工作，你专业水平提高很大吧，有学习的机会吗现在工作怎么样，成长空间挺大吧，干得一定很得心应手吧想当年毕业时，你特别有抱负，这几年奋斗的不错吧，当时的理想差不多快实现了吧缘故增员动摇点38拓展晋升空间有效的缘故增员这个工作值得你为它干一辈子吗孩子上大学的钱，准备得差不多了吧帮别人打天下是办法吗你这么优秀，就没想过自己当老板吗我们是多年的朋友，我一直有个心愿就是能和你这么优秀的人一起合作干点事业。我现在有一份挺好的事业，你愿意一起来做吗缘故增员动摇点39拓展晋升空间有效的缘故增员老朋友，我之所以问你这些问题，是因为三年前一个好朋友问过我同样的问题，后来在他的帮助下我选择了现在这份工作，结果不仅赚到钱，更重要的是还学到了很多知识，结交了很多各行各业的朋友（谈自己入司后的真实收获）。现在我已经是太平人寿的一名业务经理，我正在寻找象你这么优秀的人一起开拓事业接下来适时进行深谈（行业、公司），并借助邀请函促成无论对方怎么回答，都可以这么说（万能话术）拒绝处理40拓展晋升空间有效的缘故增员从三个方面进行系统的研讨收入方面的变化成长方面的变化工作发展空间方面的变化其它方面增员流程的格式化和每个步骤的连贯性演练研讨进入保险公司后您最大的感受是什么41拓展晋升空间有效的缘故增员说明并配合资料展示的步骤自信、热情、真诚说明行业、公司、团队及个人结合图文资料或相关数据资料的展示激发从事寿险工作兴趣掌握主控，随机应变有疑虑或拒绝马上处理适时转入促成42拓展晋升空间有效的缘故增员从以下四个方面进行系统说明行业的发展前景公司优势介绍工作介绍成功模型展示书面作业，详细写明要说出的最具有说服力的话术注意点语言简洁，层次分明，生动活泼，富吸引力增员流程的格式化和每个步骤的连贯性演练43拓展晋升空间有效的缘故增员也许您还不是十分了解我们这项工作，事实上我们保险业务员的工作是一份帮助别人的工作，每天就是会见朋友，帮助他们理财、解决家庭风险，如帮助朋友解决子女教育费用，解决养老问题，解决身后家人的生活问题我们和医生、老师一样，做得是充满爱和责任的工作你可以与很多人成为朋友，通过对他们的经营和服务，你的市场源源不断，你的生活品质会有很大的改善和提升导入说明注意事项解释业务员工作时，力求轻松愉悦，不必过于详细P解释寿险业务员的工作44拓展晋升空间有效的缘故增员说明并配合资料展示的话术业保险是一个朝阳行业，前景非常好；保险产品永不过时，源源不断；自主性强，自己当老板，无经营风险和成本压力，收入不封顶，完全凭能力与付出；时间自由，你还可以有足够时间处理家事；业保险行业还能帮你建立良好的人际关系网，有完善的训练计划和成长机会，使你个人综合素质不断提高，借助良好、透明的升迁制度，使你拥有自我挑战的巨大的发展空间；45拓展晋升空间有效的缘故增员说明并配合资料展示的话术公司简介业太平人寿是我国目前经营时间最长的中资寿险公司，也是加入WTO之后第一家开业的、全国性的专业寿险公司。它历史悠久、股东实力强劲，拥有强大的外资背景和先进且专业的海外管理经验，发展健康而迅猛；业2001年回国复业至今，注册资本已迅速增至233亿元排在我国所有专业寿险公司的前列；目前在全国绝大部分省份100多个中心城市已拥有分支机构，总资产已超过300亿元。46拓展晋升空间有效的缘故增员促成的步骤把握时机，及时促成循序渐进，先邀请参加创业说明会一定要确定时间适时递上邀请函并签字并确认47拓展晋升空间有效的缘故增员促成的话术业当然啦，我现在并不要你马上决定，正好X月X日我们公司有一个创业说明会，到时你可以抽空去听一下，能更详细的了解寿险行业和我们公司的情况，到时再做决定也不晚，请你把张表格填一下，以便公司的会务组为你安排座位。48拓展晋升空间有效的缘故增员邀请话术你不用马上做决定，可以再考虑一下。我们这次举办说明会也是为了给社会精英分子及专业人士提供一个学习和交流的机会，一个施展才华的舞台。本次的说明会我们邀请了一批优秀人士参加。你可以给自己多一个选择的机会，我提前给你定个座位。49拓展晋升空间有效的缘故增员邀请话术是这样的，这个星期六我们公司有一个工作说明会，你到时抽两个小时去听一下，（你只要花2个小时去听一下，）可以让你更多的了解人寿保险，了解太平人寿，听完之后再做决定也没有关系，我们也可以增加一些了解嘛因为场地有限，所以要提前预约。这是邀请函，请你一定收好，我们先给你留个位子，到时人很多，要凭邀请函入场的。50拓展晋升空间有效的缘故增员无论对方怎么回答，都可以这么说（万能话术）你可能误会了，为了适应新形势的发展，三年内保险行业从业人员将面临前所未有的挑战和机遇，而太平将走在这个市场的最前列，她所需要的不仅仅是一批只懂保险的人，他更需要社会的精英分子，而他们能够在极短的时间里成长为这个行业的领跑者，为此公司专门推出一系列的计划和项目，你可以在我们公司享受到太平最优秀的培训，现在周六我们有个工作说明会，你可以更好的了解太平，了解之后你可以做一个正确的选择。51拓展晋升空间有效的缘故增员练习以昨天拜访邀约没有成功的客户为背景，再一次做邀约演练用万能话术说明寿险工作用邀请函邀约创说会52拓展晋升空间有效的缘故增员课程大纲缘故增员的及好处缘故增员名单的收集缘故增员面谈流程简介缘故增员常见问题53拓展晋升空间有效的缘故增员我的朋友很少，可能很难签到保单我的口才不好，恐怕搞不好保险我对做保险没有兴趣我的家人反对我做保险这个事业不适合我做已有很多人做，我现在做太迟了我有很多朋友做过但都不成功虽然你做得不错，但许多人都认为业务员的地位很低。常见问题54拓展晋升空间有效的缘故增员常见问题一、我的朋友很少，可能很难签到保单我当初也这样想，觉得朋友太少就很难开展保险业务，但是进公司经过系统的培训之后才发现可以签单的准客户很多，你的朋友或者你的家人、同学等，每个人都需要保障。如果你坐下来静静想一想，你一定能想到一些对象。其实每个人都有朋友，只是可能平时较少来往，所以一时难以想起来，而当你加盟这个事业以后，你一定会很愿意和他们分享产品或者和他们一起发展的72没有朋友也没有关系，只要你有心交朋友就行。陌生人只不过是还没有认识的朋友，有很多国外的保险公司来中国发展，我们还有很多同事是外地人，人生路不熟仍然发展得非常成功（例如在我们公司这样的业务员多的是，而我们非常乐意教你认识朋友的方法。哪会没有朋友，你结婚时摆了几桌酒席请了多少人其实你说朋友很少只不过是你一下子没有想起来吧55拓展晋升空间有效的缘故增员常见问题二我的口才不好，不合适你认为做保险需要很好的口才吗，其实我们最需要的是专业。只要将寿险的保障利益告诉你的客户就可以了，好的产品大家都会喜欢，只要说真心话就行了73你以为我的口才很好吗其实我不过是工作了一段时间，比较熟悉产品，向客户讲起来挺流畅罢了。如果要你谈自己的工作，你一定介绍得比我有条理，因为那是你所熟悉的。所以，要是你熟悉了保险公司的产品，人家一定也会说你的口才很好。如果真的象你说的，你没有口才，那么生活中有没有为这个问题苦恼过你希望自己有口才吗我们公司可以提供很好的培训及教育，只要你愿意学习，有一天你也会成为一个口才很好的人56拓展晋升空间有效的缘故增员常见问题三我对做保险没有兴趣你说没有兴趣，我们每天上班，肯定不是我们的兴趣，谈到兴趣，我的兴趣是（交友、音乐、运动。寿险营销就是为了能早日实现有钱有闲的生活方式，然后依自己的兴趣而活，实现自己的梦想。从事一项事业要看有没有发展前途，有没有发展机会，因此只要你了解了寿险营销的真相及潜力，相信你一定会有兴趣来从事的。75您这样说，也许是对保险事业有所误解，认为保险推销工作，就是赚亲戚朋友客户的钱，是做小生意。其实兴趣是在对一项事物经过详细的了解之后慢慢培养起来的，因此请你深入细致的了解保险推销工作后再决定是否有兴趣。其实，做保险有许多乐趣，譬如57拓展晋升空间有效的缘故增员常见问题四我的家人反对我做保险有很多做保险成功的人，开始时都遭受到家人的反对，反对的主要原因是他们的家人可能还不太了解保险事业。假如有机会的话，可以请你的家人来公司了解一下。况且，最重要的是，你自己对保险这一份事业了解了多少如果你认为从事保险事业对全家都有好处的话，你肯定会坚持做下去，而且你的成长和进步也可以慢慢改变家人的想法，甚至与你一起共同来发展这一份事业。7658拓展晋升空间有效的缘故增员常见问题五这个事业不适合我做我自己刚开始的时候，也不知道这个工作是否适合我做，但当我深入了解以后，才发现一项工作不能说适合哪个人，只要认为这份工作对自己来说是一次难得的创业机会，我们就应该尝试尝试，况且那么多人都证明了这份事业很适合他们，我想应该给自己一个机会。你这样说，可能因为你认为做保险只是成为一个四处求人的推销员，其实你只要按照公司教给的正确方法去做，你一定可以成为一位成功的寿险顾问、理财专家。就象没有人生下来就是医生或律师，这是学习、训练所带来的结果。7859拓展晋升空间有效的缘故增员常见问题六已有很多人做，我现在做太迟了所谓很多人做只不过是心理感觉吧，与其说很多人做，还不如说很多人知道或从事过这一行业，目前全国的保险公司营销员加起来还不足200万人，占全国人口的比例和发达国家地区相比还差得远（举例）。再说，保险业务是越多人做越好做，就象汽车城、电器街一样。80所谓太迟是指那些没有发展潜力的夕阳行业而言，如果你能深入了解保险事业的发展空间，你就会明白保险在中国现在是旭日东升、刚刚起步的朝阳行业。在加上我们从成功者身上汲取的经验，使我们对新加盟的营销员有更好的、更完整的训练，使得现在这个事业比以前更