用友华表伙伴商务手册.

1、2011年用友华表渠道商务手册北京用友华表软件技术目 录第一章 用友华表公司目标与策略4第一节 公司使命4第二节 公司定位4第三节 公司愿景4第四节 中期目标4第五节 产品策略4第六节 渠道市场策略4第二章 用友华表软件产品介绍5用友BQ商业智能产品介绍5E-CELL产品介绍6第三章 用友华表渠道管理办法7第一节 渠道体系构成7第一条 渠道管理模式7第二条 渠道成员7第三条 用友华表软件渠道管理体系8第二节 授权伙伴申请条件8第三节 申请用友华表软件授权机构流程8第四节 渠道政策9第五节 渠道管理细节9第一条：渠道成员发展规则9第二条：区域、产品9第三条 授权经销商的销售预测和销售漏斗管理9第

2、四条 汇款订货方式和结算扣率10第五条 渠道行为约束10第六条 渠道销售冲突管理10第七条 渠道违规管理11第八条 伙伴奖项设置11第四章 产品价格及商务流程12第一节 产品与价格12第二节 合同管理12第三节 商务流程管理细则12第四节 产品订购流程131流程132说明13第五节 项目售前申请141售前支持流程142项目售前支持办法14第六节 优惠分担申请151优惠分担流程152适用范围153审批原则154审批办法165协议附件要求166特单期限167优惠销售结算的比例16第五章 伙伴支持17第一节 伙伴服务支持17第二节 伙伴支持方式17第三节 伙伴支持内容18第六章 知识产权和保密管理1

3、81 著作权管理182 商标权管理193 对违法行为处理194 内部资料保密规定19第七章 用友软件经销服务行为约束191 行为约束192 投诉受理20第八章 用友华表各大区联系方式20第一节 渠道管理体系区域划分20第二节 渠道一线通讯联络表21第三节 产品订购序列22第四节 服务支持序列22第五节 投诉建议邮箱23第九章 用友华表商务手册主体附件23第一章 用友华表公司目标与策略第一节 公司使命用BI软件推动商业和社会进步。第二节 公司定位专业的BI软件、报表软件提供商。第三节 公司愿景 世界级BI软件提供商。第四节 中期目标 中国第一的BI软件提供商。第五节 产品策略专注于渠道经营，以易

4、用、易交付，极具竞争力的产品响应渠道和客户。第六节 渠道市场策略1、市场推广策略树立全国级的样板客户：帮助伙伴包装和推广样板客户。提供产品推广工具：专业营销，达到与用户深入应用的沟通，提供各类营销工具。2、产品市场策略华表产品品牌规划：BQ标准版，BQ报表版，BQ移动应用，E-CELL产品。第二章 用友华表软件产品介绍用友BQ商业智能产品介绍BQ商业智能平台是针对于企业报表以及各类统计分析遇到的诸多问题，经过多年发展，形成的新一代满足中国企业应用的BI系统。用友BQ是集企业多系统数据整合、报表中心、分析中心、控制中心于一体的全方位BI解决方案。帮助企业把各类数据进行整合，根据不同人员的需要，将

5、信息进行展示，灵活快速地响应企业管理变化，为企业搭建一套完善的辅助决策分析体系。 用友BQ是满足企业用户对于数据的及时性、准确性要求，结合更加丰富展示方式的一款平台性软件。通过更好的互动操作方式，满足用户的多种个性化需求，其应用可以实现门户、报表、文字报告、图示化分析、KPI分析、趋势分析等。结合以上的问题，用友BQ提供了更全面的解决方案，同时也体现出该产品的几个关键特征：l 强大的数据整合能力l 采用B/S架构，纯Web操作环境l 报表设计简单灵活，及时满足企业不同业务需求l 强大的文字报告功能l 随心所欲的查询数据l 完备的示警机制、灵活的地图功能l 构建企业分析模型l 企业绩效

6、管理、KPI指标应用l 具有挖掘、钻取等灵活的数据分析手段l 完整的安全机制管理l 平台性特点满足各种变化的需要E-CELL产品介绍用友E-cell是面向政府和企业集业务设计和业务运行于一体的工具化平台软件。用户可以在熟悉的类Excel环境下通过表单模型、流程模型、报表模型开发出随需的业务管理系统。 是基于用友核心技术之一Cell组件开发， 采用的是MS.NET平台和SQL Server数据库。该产品是：>> 开发设计平台：满足企业个性化需求，让企业形成各具特色的管理系统。 >> 业务应用平台：可把设计器开发的业务展现在Web上，供操作人员使用。 第三章 用友

7、华表渠道管理办法第一节 渠道体系构成第一条 渠道管理模式北京用友华表软件技术销售渠道采用授权制，即渠道成员在指定区域或行业内进行华表产品的销售与服务。第二条 渠道成员用友华表软件授权合作伙伴包括：（1） 核心伙伴面向具有较强产品销售、技术、实施能力，对ERP或其它行业软件具有深刻理解，具有深厚的客户群体，在某区域市场具有较强的占有率和口碑的软件厂商、代理商、实施服务提供商等伙伴群体，代理合作主要体现为统一产品理念和商务理念，共同推进BI在某区域、行业市场的全面销售推广合作。 （2） OEM伙伴面向自身具有自主开发主营产品的行业软件厂商或者技术实力较强的开发商伙伴群体，合作主要体现为产品集成OE

8、M（自身产品整合开发“智能版本”）和应用开发OEM（利用行业应用优势基于BQ平台进行二次应用开发）两种方式。通常会采取内嵌用友BQ相关模块，形成原有产品智能分析应用模式。（3） 系统集成伙伴面向项目合作或项目整合模式进行合作的系统集成商、方案咨询公司、第三方产品公司等伙伴群体，在合作期间内结合双方产品、行业经验等优势对项目机会进行共同协作，共赢互惠。签署项目合作者一并签署保密协议，双方约定在合作期间对涉及双方商业机密内容承担保密责任。第三条 用友华表软件渠道管理体系1、 用友华表软件渠道管理体系采用三级管理体系：即华表营销中心伙伴管理部、各大区业务总监及区域渠道经理。2、 营销中心伙伴管理部，

9、为全国华表软件渠道规划、发展及管理的最高审批、考核、监督及指导机构。3、 区域渠道经理：负责区域伙伴的发展与管理、市场规划和执行，大区经理具有对区域渠道经理的监督考核权。第二节 授权伙伴申请条件申请用友华表软件授权合作伙伴的单位必须具备如下条件：1、 在当地工商行政管理局注册的合法经营机构2、 在所在地工商行政管理局登记的注册“经营范围”中包含“销售计算机软件”（或同含义内容）的同容；3、 至少有2名（含两名）以上专职销售人员；第三节 申请用友华表软件授权机构流程1、申请 申请单位向用友华表所在区域的渠道经理申请并提交用友华表合作伙伴注册登记表（参见附件1）及相关资质资料。2、考察区域渠道经理

10、对申请单位进行实地考查并与申请单位进行合作洽谈，就用友华表软件的推广和承诺销售回款等内容达成一致。3、授权双方签署用友华表软件授权合作协议，报用友华表营销中心伙伴管理部进行核准。4、需要提交的资料申请单位营业执照复印件申请单位法定代表人身份证复印件申请单位税务登记证复印件申请单位注册登记表 第四节 渠道政策 渠道政策详见2011年用友华表渠道政策。 第五节 渠道管理细节第一条：渠道成员发展规则 用友华表营销中心伙伴管理部负责渠道成员的整体规划，所有渠道成员的发展与撤消必须经营销中心伙伴管理部授权。第二条：区域、产品任何渠道成员未经用友华表营销中心伙伴管理部书面授权不得在指定区域外进行用友华表软

11、件营销服务，亦不得在指定区域外设立用友华表软件营销服务分支机构。渠道成员需经渠道管理部认证，方可独立从事相应产品营销服务活动。第三条 授权经销商的销售预测和销售漏斗管理l 授权经销商须定期进行销售预测并填报销售漏斗管理表格；l 授权经销商每月25日向相应大区伙伴管理机构填报销售预测表（参见附件2）和销售漏斗（参见附件3）；l 大区伙伴经理在收到授权经销商填报的销售预测表后，须在1个工作日内汇总分析，发现有销售冲突时进行协调，将协调意见报告总部营销中心伙伴管理部批准后于2个工作日内反馈至授权经销商，并将汇总的销售预测表及协调内容上报至营销中心伙伴管理部；l 不按上述规定填报销售预测表的授权经销商

12、，用友华表伙伴管理部有权给予相应处罚。第四条 汇款订货方式和结算扣率1、 所有签约的合作伙伴直接向北京用友华表软件技术汇款进货。2、 用友华表营销中心伙伴管理部将根据授权合作伙伴每个季度的销售完成情况进行考核。3、 季度首付款必须在每季度第二个月10号前汇入北京用友华表软件技术账户。第五条 渠道行为约束1、 遵从用友华表软件市场推广和广告宣传管理办法。2、 及时按相关规定向所在区域渠道经理报送客户信息。3、 不得向用户和竞争对手透露和传播内部信息。4、 不得以竞价方式与其他授权伙伴抢夺客户。5、 未经华表公司书面认可不得向用户做出超出标准销售服务范围方面的承诺。第六条 渠道销售冲突管理授权经销

13、商之间发生销售冲突时，授权经销商须遵从相应大区伙伴管理机构的协调决定，否则该冲突业务将不能获得相应的销售支持和订货结算支持，并受到相应处罚。第七条 渠道违规管理违规行为处罚拒绝向用户提供服务，服务质量差，引起客户强烈不满1、 书面警告2、 不予供货3、 取消年底伙伴奖项评选资格4、 取消授权资格违反价格管理规定，进行不正当竞争未经华表公司书面批准，在协议规定以外的区域进行市场活动，设置下属营销机构等扰乱市场秩序的行为第八条 伙伴奖项设置十佳合作伙伴（Top Ten）每年根据合作伙伴的业绩产出、市场参与两个维度综合考虑，评选十佳合作伙伴十名。最佳BQ解决方案提供商每年根据合作伙伴提供BQ解决方案

14、，由用友华表咨询团队评选出最佳BQ解决方案提供商二名。最佳营销创新奖每年根据伙伴营销模式是否具有创新、典型性，评选最佳营销创新奖二名。最佳专业服务奖每年按照合作伙伴为区域客户提供服务是否专业，项目验收比率，是否全年无投诉等维度考虑，评选最佳专业服务奖一名。 第四章 产品价格及商务流程第一节 产品与价格第一条 价格制定权和调整权用友华表产品价格的制定权和调整权属用友华表软件公司，所有产品报价以用友华表公司有关发文为准。用友华表软件报价包括：产品报价、实施报价（含给予产品的二次开发报价）、培训报价、服务报价。第二条 结算价格用友华表产品市场报价将以邮件形式告知各用友华表授权伙伴机构，除特殊结算价格

15、外，一律以用友华表公司市场报价的正常扣率结算。第二节 合同管理l 渠道成员所有用友华表软件的销售达成须签定销售合同；l 销售合同必须有合同双方的的公章或合同专用章方可视为有效合同；l 超过一页的销售合同须加盖合同双方骑缝章；l 所有特殊行为的销售订货须附销售合同；l 华表伙伴管理部有权查阅渠道成员的销售合同；l 涉及用友华表软件实施、服务等合同可参照用友华表的合同样本。第三节 商务流程管理细则第一条 订单格式的规定所有签署用友华表软件2011年伙伴授权协议的渠道成员直接与商务部办理订货和结算。用友华表授权伙伴必须按用友华表规定的订单格式填写，不符合规定填写的订单视为无效的订单，用友华表商务部有

16、权拒绝办理。第二条 发货原则用友华表授权伙伴的订货按款到发货的原则办理。商务部以渠道成员汇款凭证和网上订单为凭证办理产品的生产、发货，为避免统计上出现“分户”现象，同一渠道成员在本年度内应以同一单位名称向用友华表公司汇款，如不能按同一单位名称汇款，须在每次网上订单和汇款凭证中注明，同时提交由该单位法定代表人签章的申请，否则在销售管理上因此产生的差异，用友华表公司不承担任何责任。第三条 授权伙伴发货地址规定用友华表公司根据授权伙伴与用友华表签署的授权合作协议上登记的地址发货。地址如有变更，必须出具地址变更说明并加盖公司公章 至用友华表商务部， 四节 产品订购流程1流程

17、发货填写订购单注册，登录商务系统华表公司为签约伙伴提供统一的商务平台订购确认、付款伙伴可直接在订购单中订购BQ产品（功能，用户数）和服务 和邮件确认订购单有效期为确认后3天收到支付凭证24小时内发货验收和换货到货验收有效时间为3天2说明l 乙方在首次订货时，应提前一个工作日发邮件至hbshangwuufida 申请订货开通商务系统权限；用友华表商务部人员会在确认信息后为乙方开通商务订货系统账号、密码；l 账号开通在后，在线填写甲方商务系统中订购单，商务系统在线地址： :/12:8082/；l 甲方在收到订货单后的一个有效工作日时间内，以 、电子邮件或 方式向乙方确认订货单的

18、有效性；l 乙方得到甲方的确认通知，应在两个有效日内将货款通过银行支付给甲方，并将付款凭证 给甲方，否则该订购单协议自动失效；l 汇款信息l 单 位 名 称：l 北京用友华表软件技术l 账 号：l 11001048600052500295l 开户行 名称：建行北京生命园支行 l 开户行代码：105100027028l 甲方收到乙方付款凭证 件，确认货款到帐后的48小时内（大批产品发货响应时间需双方商榷），向乙方发货；l 乙方收到甲方发送的货物后，应及时验收，对验收不合格的货物经甲方确认后，由甲方在五个有效工作日的时间内予以调换；乙方收到甲方发送的货物，在三个有效工作日的营业时间内，未表示验收不

19、合格的，视为验收合格。第五节 项目售前申请1售前支持流程服务支持需求评估服务申请伙伴根据项目需要可以跟大区伙伴经理提出服务支持申请填写服务支持申请表资源调配总部根据服务申请表进行需求评估需要的时间和资源安排资源和工程师服务实施服务反馈伙伴填写服务支持申请表附页反馈服务满意度2项目售前支持办法l 伙伴根据需要申请支持的项目填写销售支持申请-客户基本情况表（参见附件7）和销售支持申请-项目需求表（参见附件8），即可向华表公司大区伙伴经理申请项目售前支持、方案咨询、DEMO制作等服务。l 大区授权伙伴初步评估并在销售支持申请-项目计划分析表（参见附件9），上评估意见一并提交给营销中心伙伴管理部审核和

20、资源安排l 营销中心伙伴管理部根据销售支持申请-顾问申请表（参见附件10）、需求文件和大区伙伴经理建议调配、落实资源，并将调配结果和服务事项下发给大区伙伴经理,由大区伙伴经理和伙伴确认和落实可支持的服务事项l 服务实施后，由服务人员和伙伴一起填写项目总结报告（参见附件11），对服务质量进行反馈；第六节 优惠分担申请1优惠分担流程协议履行特单审核特单项目报备由大区伙伴经理提交书面申请（邮件申请+项目报备书）特单协议签署大区总监和大区伙伴经理初审；营销总监复审。审核标准以该项目是否具有行业典型性、可复制性、开创性等综合价值。签署优惠分担协议，协议附件要求：根据纯BI项目和集成项目不同，伙伴必须提供

21、合同原件、客户联系方式和（BQ采购证明）作为协议附件合同交由商务部归档，跟进商务条款履行情况。2适用范围适用于核心合作、系统集成合作伙伴群体。当BI项目预算或集成合同BI部分采购金额低于正常折扣，在综合评估双方利润和风险前提下，大区伙伴经理可填写优惠分担申请表（参见附件12），邮件书面提出申请。3审批原则以该项目是否具有行业典型性、可复制性、开创性等综合价值作为综合评估。审批过程分初审和复审，初审由大区总监和伙伴管理部进行综合评估，评估结果送呈总部营销总监复核。以复核意见为审批结果。优惠销售结算申请被批准后，用友华表公司将按批准比例与渠道成员进行结算。4审批办法a) 按照合同额分担签署折扣低于

22、正常折扣时候，按照用友华表公司优惠分担政策进行申请；b) 伙伴单个项目批量销售BQ，可以申请进行优惠，视同优惠分担。5协议附件要求a) 纯BI项目，即项目中以BQ为应用核心的项目，要求合作伙伴和最终用户方签订一式三份的采购合同，其中一份提交给华表作为优惠分担协议附件b) 集成BI项目，即BQ应用在该项目中以分包组件形式存在的项目，原则上要求伙伴提供合同复印件作为优惠分担协议附件，如合同涉及其他软件系统等不便于公开，则必须提供正本合同首末页、含用友BQ章节的相关内容及BQ采购证明复印件作为优惠分担协议附件6特单期限特单审核通过后，价格执行有效期限为三个月，有效期限自优惠分担协议签署之日起开始计算

23、，有效期内除因华表调整原因外，原则上不做延期处理。7优惠销售结算的比例E-CELL(6万以上）BQ（10万以上）合同软件价格为软件报价的优惠分担结算金额合同软件价格为软件报价的优惠分担结算金额60%（含）-70%（不含）成交价*55%*固定扣率/35%60%（含）-70%（不含）成交价*55%*固定扣率/35%50%（含）-60%（不含）成交价*60%*固定扣率/35%50%（含）-60%（不含）成交价*60%*固定扣率/35%40%（含）-50%（不含）成交价*65%*固定扣率/35%40%（含）-50%（不含）成交价*65%*固定扣率/35%30%（含）-40%（不含）成交价*70%*固定

24、扣率/35%30%（含）-40%（不含）成交价*70%*固定扣率/35%20%（含）-30%（不含）成交价*75%*固定扣率/35%20%（含）-30%（不含）成交价*75%*固定扣率/35%20%（不含）以下项目特批20%（不含）以下项目特批审批权限：1、伙伴优惠分担项目5折以上结算扣率由所在大区总监审批2、伙伴优惠分担项目5折以下结算扣率由营销中心伙伴管理部审批3、特殊情况下，营销中心伙伴管理部对以上已审批结果具有否与终审权4、申请优惠销售结算须填写优惠销售结算申请表（参见附件12）。第五章 伙伴支持第一节 伙伴服务支持用友华表为所有签约合作伙伴提供唯一服务编码，伙伴可根据该服务编码，享有

25、用友华表系列技术、培训、售后等服务。服务编码和单位名称是一一对应关系，请伙伴妥善保存。伙伴服务热线伴服务邮箱：hbqdufida 第二节 伙伴支持方式用友华表为合作伙伴提供基于Internet远程、网站论坛和现场支持三种方式远程支持：基于QQ、E-mail、 及远程培训平台的支持。论坛支持：通过论坛形式，为客户答疑解难，进行技术支持与交流。现场支持：可采取总部集中、伙伴公司上门指导，最终客户现场等现场支持模式。第三节 伙伴支持内容 市场支持1、 基于销售的市场活动、推广资料、促销礼品等支持；2、 BQ专场市场活动费用支持（参见附件5和附件6） 2、统一市场巡展活动，

26、提升市场品牌；3、重点合作伙伴的多途径包装传播；4、协助合作伙伴建立区域样板客户； 销售支持1、免费为伙伴提供区域销售商机2、独有的折扣及销售返点政策；3、提供基于售前、售中、售后的销售指导；技术支持1、不定期集中产品、实施培训，帮助伙伴提升项目技术实力；2、提供标准实施方法论、售前方法论、销售方法论等；培训支持1、培训部门会开展不定形式的各项培训； 2、可获取专业产品及咨询顾问多重培训指导；3、伙伴公司售前顾问人员培训及认证考核（参见附件4）。第六章 知识产权和保密管理1 著作权管理用友华表软件的著作权为用友华表公司所有，所有渠道成员均有责任和义务给予保护，不得有对用友华表软件的非法复制、解

27、密等行为。对市场上出现的侵犯用友华表软件著作权的行为，所有渠道成员都有义务向用友华表公司举报并协助处理。2 商标权管理用友华表软件上使用的商标专用权为用友华表公司所有，未经用友华表公司授权，任何机构不得以任何形式应用。3 对违法行为处理对违反国家法律的渠道成员，用友华表公司将立即与其终止合作关系，并不承担相关法律责任。对违背上述知识产权管理规定的渠道成员，用友华表公司将立即与其终止合作关系并有权追究其侵权责任。4 内部资料保密规定渠道成员有义务为用友华表公司向其提供的内部资料保密，不得向竞争对手泄露，未经授权亦不得向第三方泄露和传播。第七章 用友软件经销服务行为约束1 行为约束l 填报和及时通

28、报真实的授权注册信息；l 遵从渠道授权管理规定，未经授权不擅自发展和设立下级经销商、不向直接客户外的无用友软件销售服务授权资格的单位供货；l 遵从市场推广和广告宣传管理规定进行市场公关和广告宣传；l 遵从市场推广和广告宣传管理规定不得攻击和诋毁其他渠道成员；l 遵从销售管理规定进行软件销售和订货结算，并完成承诺的订货结算额；l 遵从销售预测和销售漏斗管理规定，每30天向相应的渠道管理机构报送销售预测销售漏斗；l 遵从报价管理规定和协调限价规定；l 遵从合同管理规定签署、上报和保存合同；l 遵从订货结算管理规定，不制作虚假订单和骗取优惠；l 遵从通卡管理规定，不将通卡用于其他商业用途；l 遵从服

29、务管理规定为客户提供服务，并有义务承担指定服务内容；l 遵从服务管理规定收取客户服务费用；l 遵从知识产权和保密管理规定，不得有侵犯用友软件著作权、商标权和违法经营行为；l 遵从知识产权和保密管理规定，不向客户和竞争对手透露和传播内部信息；l 未经用友公司书面授权不得向用户做出超出标准销售服务范围的承诺；2 投诉受理当发现其他渠道成员有违反用友华表各项管理规定的行为，可向用友华表公司相应的渠道管理机构投诉并得到处理结果反馈。第八章 用友华表各大区联系方式第一节 渠道管理体系区域划分 华北大区：京、津、鲁、冀豫、蒙晋 华东大区：沪、闽贑、苏南、苏皖、浙 中南大区：粤东、粤西、桂琼、湘、鄂 西部大

30、区：川渝、云贵、西北 东北大区：黑吉辽第二节 渠道一线通讯联络表 如果您有任何销售问题，请致电用友华表区域业务经理7×24小时移动 ，联系方式见下。渠道一线部门通讯联络表大区一线区域人员职务名称 邮箱华北京李文业务经bliwufida 鲁宋智勇业务经onzyaufida 冀、豫王琔金业务经bwdjufida 蒙、晋张磊业务经hangleitufida 津冯皓业务经enghaobufida 华北大区李杨伙伴经iyangdufida

31、华北大区罗春国大区总blcgufida 华东沪潘利俊业务经anljufida 闽贑陈立君业务经理（兼）苏南陈立君业务经理（兼）苏北、安徽杨帅业务经angshuaiufida 浙江卢明禅业务经umcufida 华东大区李春飞伙伴经icfbufida 华东大区陈利君大区总henlijunufida 中南粤西刘燚文业务经iuywaufida 粤东王磊业务经angleimufida 湖南陈旋业务经

32、henxuanufida 湖北王灯业务经angdengufida 琼、桂韦炜业务经xweiweiufida 中南大区陈静伙伴经henjingufida 中南大区刘新波大区总iuxinbufida 西部川渝罗鸥业务经uoouufida 云贵万平业务经理（兼）西北刘竞业务经iujinggufida 西部大区郝云龙伙伴经aoylufida 西部大区万平大区总监（兼）东北黑吉辽胡洋业务经理1594

33、0375207huyangcufida 黑吉辽付伟伙伴经uweibufida 黑吉辽杨丽大区总byanglufida 第三节 产品订购序列姓名岗位 邮箱刘妍商务专bshagnwuufida 第四节 服务支持序列大区人员职务名称 邮箱华北孙家厚售前顾unjhufida 李剑项目顾ijianeufida 华东梁华售前顾ianghuaufida 黄忆丁项目顾uangydufida 中南谢国伟售前顾问1382618672

34、4xiegwufida 陈加青项目顾henjqufida 西部李建国售前顾cljgufida 詹浩巍项目顾hanhwufida 东北王伟售前顾angweiiufida 于跃项目顾uyuebufida 第五节 投诉建议邮箱如果您有任何不满或建议，请发邮件至hbwanpufida 。第九章 用友华表商务手册主体附件附件一 合作伙伴申请加盟表公司名称省市公司地址 成立时间经营范围公司网址公司人数联系人公司 邮箱从何处知道用友华表BQ公司经营的主要产品及经营方式申请何种合作

35、模式OEM合作 核心伙伴 系统集成伙伴 请简述您计划推广用友BQ的市场计划备注栏附件2 销售预测表丢单原因对象时间成交金额是否申请支持销售漏斗阶段实现谈判认可立项意向潜在竞争对手预计本月回款预计成交实施软件合计时间产品业务员客户行业名称编号说明：编号为自然序号，所有信息自然向后排列，不作任何删减；销售漏斗阶段按附件3规则填写，各阶段填写日期，日期格式为MM月DD日；金额单位为万元，保留两位小数。附件3 销售漏斗原理表阶段定义/标志特征负责人主要工作目标客户产品能适应/满足潜在客户有销售机会在目标客户中客户经理收集客户基本资料（行业/背景/规模/人员）需要信息化收集客户IT资料（硬件/软件/网络

36、）经济效益良好了解参与竞争的厂商目前尚未应用系统或系统不完善或应用效果不好了解客户需求和预算了解客户的项目组成员意向客户符合产品应用特征并有一定需求对产品服务感兴趣客户经理认同外购方式有初步项目需求开始接触厂商或第三方咨询商立项评估符合项目要求，并成立小组跟进对用友有一定的认同项目小组取得相应资料有项目需求上报并申请立项有初步项目预算以成立选型小组，领导重视和支持有时间进度计划有第三方介入初步认可小组跟进后，客户基本认可对产品认可，认为产品能满足需求项目小组进入备选阶段已提交项目初步费用报价在未来90天内实现签单可能在50%以上谈判客户客户确认为备选者认可用友项目经理异议排队和沟通，必要演示用

37、友成为备选之一销售经理正式商务报价确定时间进度表（投标、合同谈判、签约）公司高层商务合同谈判销售实现完成签约付款发货已经完成签约项目主管支付了首期和相关款项，且得到财务确认销售主管已经订货或发货财务主管附件4 渠道认证人员培训考核申请表申请单位申请单位公章申请人申请认证培训 考试申请人学历申请人专业申请人岗位从事岗位工作年限申请认证内容售前销售实施培训服务产品知识BI理论产品演示演讲技巧方案制作方案讲解（顾问式）销售技巧大项目销售流程行业知识实施方法论数据库伙伴经理申报意见大区业务总监意见伙伴管理部批复意见附件5 BQ专场市场活动计划表编号大区单位主题日期客户对象预算费用申请其他请求批复意见附

38、件6 BQ专场市场活动支持费用申请表申请单位申请单位公章活动主题活动内容活动举办时间活动举办场地邀请人员数量活动负责人/联系活动费用预算广告宣传场地设备、资料招待其他申请支持费用渠道经理申报意见大区渠道总监意见渠道伙伴部批复意见附件7 销售支持申请客户基本情况表大区报告单位项目编号项目负责人销售主管总经理负责人 负责人 负责人邮箱客户名称客户简称所在城市所属行业企业类型客户联系人联系 电子邮箱联系人职务上年利润企业人数分支机构数上年产值企业负责人负责人 项目资金来源主要业务/产品企业规模发展前景付款能力企业信用人员素质股东成员是否家族企业日常管理规范在当地影响力在行业影响力竞争对手情况竞争对手

39、总部参与情况最高负责人客户倾向最新动态备注信息化现状硬件系统有无局域网局域网介质网络覆盖部门有无广域网广域网介质网络覆盖部门服务器类型服务器数量服务器分布网络操作系统操作系统版本数据库及版本信息化现状软件系统现有信息系统品牌投资金额应用部门管理业务应用效果客户重要人员E决策者、U应用选型、T技术选型、C内线项目经理签字： 总经理签字：附件8 销售支持申请项目需求表大区申报单位项目编号项目名称项目简称项目负责人负责人职务项目组人数项目组成员特点项目类型单组织制造多组织制造企业财务集团财务财务业务一体化CRM其它项目目的实现财务分析实现业务分析实现整体财务、业务分析管理实现报表其它分析（请注明）已使用软件及模块分析需求技术要求其他要求项目经理签字： 总经理签字：附件9 销售支持申请项目计划分析表大区分支机构项目编号项目简称是否立项立项时间前期调研周期提交初步方案日期初步方案评定日期初步选型日期发放招标书日期提交标书日期招标开标