营销师（二级）国家职业资格二级

劳动和社会保障部国家职业资格全国统一鉴定职业营销师等级国家职业资格二级第一部分职业道德（第125题，共25题）一、职业道德基础理论与知识部分答题指导该部分均为选择题，每题均有四个备选项，其中单项选择题只有一个选项是正确的，多项选择题有两个或两个以上选取项是正确的。请根据题意的内容和要求答题，并在答题卡上将所选答案的相应字母涂黑。错选、小选、多选、则该题均不得分。一单项选择题（第18题）1关于道德的说法，正确的是（）A道德是一种处理人与人、人与社会、人与自然关系的特殊行为规范B道德是一种缺乏制约措施的理想化的行为规范C道德是一种关于做人的、但同时又缺乏共同标准的行为规范D道德是一种关于做事情的、同时又带有模糊性的行为规范2、社会主义荣辱观的主要内容是（）（A）民主法治、公平正义，诚信友爱（B）立党为公，执政为民（C）牢记“两个务必”（D）“八荣八耻”3、某企业家说“企业要靠无形资产来盘活有形资产，只有先盘活人，才能盘活资产”。“无形资产”的意思是（）（A）人是真正干工作的资源，人是无形资产（B）是某种无形、说不清的存在物（C）主要是企业精神和员工的职业道德（D）企业的规章制度4、关于“忠于企业”理解正确的是（）（A）只在某个企业工作一辈子（B）一切听从企业上司的安排，绝不和企业上司三心二意（C）完成本职工作、不给企业出难题（D）全心全意为企业着想做事5、做生意“一诺千金”其意思是说（）（A）言多必失（B）讲求诚信（C）少做许诺（D）语言要谦逊、中肯6、从业人员爱岗敬业的基本要求是（）（A）无私奉献（B）即使不喜欢某个工作，也得表现出喜欢的样子（C）干一行、爱一行、专一行（D）对得起良心，拿了工资问心无愧7、办事公道是指从业人员的处理关系时，要坚持（）（A）按照自己对事物的理解行事（B）按照道德规范、法律、政策和制度规定办事（C）按照折中的方式对待当事双方（D）按照同事们的共同愿望，要求办事8、关于节俭，正确的说法是（）（A）不是在任何时代都需要节俭（B）如果不是个人或者企业的财力雄厚，那么就无需倡导节俭（C）节俭既是个人道德问题，也关系到企业的成败（D）节俭不是道德标准（二）多项选择题（第916题）9、企业文化的功能包括（）（A）自律功能（B）导向功能（C）整合功能（D）激励功能10、职业道德品质包括（）（A）职业理想（B）对财富的孜孜追求（C）社会责任感（D）意志力11、从职业规范的意义上看，衣着不整的员工容易给人留下（）印象（A）工作很忙（B）对工作很投入（C）懒散（D）不认真12、（）等说法，属于职业禁语（A）“后边等着去”（B）“大家站在线外”（C）“靠边去”（D）“请往外走”13、职业理想的层次越高，从业人员（）（A）工作干劲越大（B）潜能发挥得越充分（C）越容易产生这山望着那山高的心态（D）越是难以管理14、在职业活动中，讲诚信的意义在于（）（A）它是彼此之间获得信任的基础（B）它是经济交往持续、稳定、有效运行的重要规范（C）它是助于降低市场交易的成本（D）它是市场经济的客观要求15、对待利益，从业人员要树立的观念有（）（A）人为财死，鸟为食亡（B）君子爱财，取之有道（C）天下攘攘，皆为利往（D）淡泊名利，不为物役16、提高售后服务质量的正确做法有（）（A）与客户建立经常性的通讯联系（B）为避免顾客投诉给企业造成不良社会影响，拒绝客户登门解决问题（C）征求顾客在产品使用过程中所发现的问题，并设法加以改进（D）多设立一些服务网点二、职业道德个人表现部分答题指导该部分均为选择题，每题均有四个备选项，您只能根据自己的实际状况选择其中一个选项作为您的答案请在答题卡上将所选择答案的相应字母涂黑17、工作忙时，你一般会（）（A）感到压力巨大（B）心情很抑郁（C）找到其中的乐趣（D）调整心态18、在日常工作和生活中，你觉得（）（A）别人待自己不公平（B）别人不愿意和自己交往（C）大家很关照自己（D）高兴的事儿总会感染自己19、上司安排你带一名新的徒弟，一段时间后，发现他进步不大，工作老出差错，你会（）（A）向上司提出换人（B）给他制定更加严格的要求（C）失去信心，不再帮助他（D）顺其自然，让他自己领悟20、如果你的上司要去旅行结婚，这位上司平时口碑不是太好，你会（）（A）送个小礼物给他们（B）别人送什么，自己也送什么（C）发送短信给他（D）送他一份厚礼21、你觉得自己在单位是个（）的人（A）朋友很少（B）不惹是生非（C）大家愿意共事儿（D）别人不真正了解自己22、遇到困难时，你一般会（）（A）自己解决（B）找同事帮助（C）放异（D）怪自己学的知识少23、由于工作忙碌，本来你打算周末好好休息一下，但几位同事不期而至，占用了你大半天的时间，你会（）（A）感到有点沮丧（B）觉得无所谓（C）觉得这个周末过得不如意（D）认为周末过得还可以24、公司召开员工大会时，领导讲话，你一般会（）（A）耐着性子听领导讲说话（B）带一份小报看看（C）爱走神（D）能明白领导的心情25、春节前，虽然天气还冷，但不知何故，家里的几头大蒜长出了嫩芽，母亲感到很失望。你对母亲说的话是（）（A）“别那么节俭，几头大蒜，不值得伤心”（B）“要是长得再长一点，就可以炒菜了”（C）“好象春天到了”（D）“眼不见心不烦，扔了它，我再去买几头”第二部分，理论知识（26题125题，共100道题，满分为100分）一、单项选择题（2685题，每小题1分，共60分。每小题只有一个最恰当的答案，请在答题卡上将所选答案的相应字母涂黑）26市场营销思考问题的出发点是（）A目标市场的大小B所能提供的产品的功能特征C消费者的需求和欲望D企业的各种资源状况27企业在招揽年轻的消费者时，要注意产品和服务的教育性或娱乐性，同时应该保护环境不受污染和侵害。可见，对年轻消费者实施CS战略时要把（）放在一切考虑的因素之首。A产品的教育性和娱乐性B对环境无侵害、无污染C产品的高科技因素D年轻消费者的需要和满意284C理论是市场营销理论研究的新发展，但是它与4P理论又有相互对应的关系，下面选项中对应不正确的有（）。ACOMMUNICATIONPROMOTIONBCOSTPRICECCONVENIENCEPLACEDCONTAINPRODUCT29产品的整体概念体现了以为中心的现代市场营销观念。A服务B顾客C产品D企业30（）认为，在谈判这种意志力的竞赛和搏斗中，谈判者态度越强硬，其最后的收获也就越多。A价值型谈判B软型谈判C价格型谈判D硬型谈判31（）是一种买方全部或部分地以实物对进口货物作延期支付的贸易方式。A来料加工B来样加工C补偿贸易D来件装配32同事见面，用“小张，你穿上这件连衣裙更加漂亮了”作为交谈的开始，此寒暄属于（）。A问候型B言他型C夸赞型D攀认型33谈判过程中，一般地，目光应看着对方的（）。A身体B脸部的上部三角形C腿脚D脸部的下部三角形34下列选项中不属于交叉销售的优点的是（）A提高客户转换成本，增加客户忠诚度B提高客户感知价值，增加客户满意度C扩大销量，增加利润D发掘现有客户潜力，提高客户赢利性35数字化整合营销是指从客户价值出发，以（）为中心，运用现代信息技术和管理信用系统，通过与每个客户的互动对话，与客户逐一建立持久、长远的双赢关系，为客户提供定制化的产品和服务，从而实现企业利润和满足顾客需求目标的一系列营销活动过程。A企业价值B市场占有率C客户价值D客户占有率36关系营销是指（）A企业开展公共关系的营销方式B企业搞好与政府有关部门关系的营销C以系统论为基本思想，建立并发展与消费者、竞争者、供应者、分销商、政府机构和社会组织的良好关系的营销D根据顾客之间的关系来开展营销37一方通过履行合同规定的义务而给对方某种利益，对方要求得到该利益必须为此支付相应代价的合同属于（）。A双务合同B要式合同C有偿合同D诺成合同38当事人一方的意思表示一旦为对方同意即成立的合同是（）。A诺成合同B实践合同C有效合同D无效合同39劳动行政部门自收到集体合同之日起（）日未有异议，合同生效。A15B10C30D2040对于电视机的需求，消费者可以有多种选择从色彩上可以划分为黑白电视机和彩色电视机，在技术有模拟电视机、数字和背投电视机等，在规格方面还有英寸的划分。从这种意义上来看，提供不同类型电视机的厂商之间的竞争属于（）。A属类竞争B愿望竞争C产品形式竞争D品牌竞争41企业的各种业务中，具有低机会和高威胁性的业务属于（）。A理想业务B冒险业务C成熟业务D困难业务42企业常使用的收集环境信息的方法是（）A预测方法B环境扫描C小组座谈D头脑风暴法43某企业在一城市中试销一种新型的沐浴液，结果表明该区域中有50的家庭试用了这种沐浴液，其中试用的家庭中有30的家庭重复购买。假设该区每年每户平均家庭消费量为15升，该城市中共有400万户家庭，则该地区的市场需求量为（）万升。A80B90C100D20044在市场总需求中本企业所占的份额构成（）A总市场潜量B地区市场需求C企业市场需求D总市场需求45营销环境是指直接或间接影响组织营销投入产出活动的外部力量，是企业营销职能外部的（）因素和力量。A可控制的B不可控制的C不可利用的D可利用的46某一时期，美国的农产品曾遭到日本贸易保护政策的威胁。为此，美国政府向有关国际组织提出起诉，要求仲裁，并且提出如果日本政府不改变农产品贸易保护政策，美国将对日本工业品的进口也采取相应的对策。此时，美国政府对环境威胁采取的对策是（）。A转移B回避C减轻D反抗47某家用电器公司通过市场调查发现当地市场中，每100对新婚夫妇需要购买的成套家用电器（包括彩电、电冰箱、洗衣机、微波炉等）为30套。根据调查当地历年结婚对数和的资料推测出下一年度结婚人数为10000对，则用市场因子推演法预测下年度新婚市场家用电器的市场潜量为（）套。A1000B2000C3000D400048对于企业来说，并不是所有的环境威胁都一样大，也不是所有的市场机会都有同样的吸引力，企业那些高机会和高威胁的业务属于（）。A理想业务B冒险业务C成熟业务D困难业务49企业获得资料的途径很多，通过（）所获得的资料不属于第二手资料。A国家统计资料B问卷调查C大众传播媒体D行业协会50企业计划的中心是（）A营销计划B财务计划C人力资源计划D资本计划51下列关于市场营销计划的说法中正确的是（）A市场营销计划是企业计划中重要的一个，生产计划是最重要的计划B制定市场营销计划只是营销部门的事C制定市场营销计划需要企业内部各部门的配合D将不同的市场活动加起来就构成了公司的市场营销计划52下列不属于获取现成的新产品的方式有（）A联合经营B购买专利C经营特许D自行研发53自己开发新产品的基本形式有（）A独立研制开发B申请专利C改进D购买专利54产品包装作用不包括（）A保护产品B增加价值C提高档次D促进环保55下列关于物流性质的说法正确的是（）。A有效地安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动B涉及原料及最终产品从起点到最终使用点或消费点的实体移动的规划与执行C能降低大量成本D能提高竞争力56顾客服务水平的基本内容不包括（）。A送货频率B产品质量的可靠性C安装、试车及修理服务D送货可靠性，包括小心照护、轻拿轻放以及损坏补偿等57选择物流系统时，企业一般有多种选择，其中不包括（）A单一工厂，单一市场B多个工厂，多个市场C虚拟工厂，多个市场D单一工厂，多个市场58下面关于危机公关的说法中不正确的是（）。A开展危机公关是企业公关部的事，和其他部门没关系B员工的理解和配合是企业渡过危机的重要因素C企业要以坦诚而理性的态度处理与媒体的关系，不遮掩、不回避D企业赢得消费者青睐和忠诚的根本在于赢心59在消息开头以最简洁的文字表述新闻中心内容的那个部分叫做（）。A标题B主体C导语D背景60在新闻报道中读者拥有率最高、数量最大的一种新闻体裁是（）。A小说B通迅C报告D消息61企业通过自己的互联网站点直接取得客户定单的网络分销渠道是（）。A企业直销网站B门户网站C商务中介站点D搜索网站62根据是否具有严格的在线销售、采购流程，企业站点可以分为（）。A垂直型和平行型B托管型和自控型C信息发布型和产品销售型D电子商务站点和非电子商务站点63“互联网上最好的广告位在你竞争对手的网站上因为你们从事着最相近的事业”，这句话是网络广告对（）要求的极端反映。A媒体相关性B媒体曝光度C媒体可靠性D媒体费用64企业站点的商业价值得以体现的前提是（）。A访问者对企业站点信息的信任B站点的可靠性C浏览站点的简便性D页面下载速度65在线销售的产品和服务的定位应该与（）的特征相符合。A互联网用户B生产技术C大众用户D企业资源66（）近似于文字极少的纯文本链接，只不过在此基础上增添了图形底衬。A网幅广告BBUTTON广告C插页广告D电子邮箱广告67企业站点吸引访问者和客户的最根本原因是（）。A网站提供的信息是否有价值B网页制作技术C精彩动画特效D网页打开速度68根据产品中无形服务的比重多少，可以把产品划分为五类，下列选项中不属于这种分类法的是（）。A纯粹有形商品和伴随服务的有形商品B混合型，此类产品包含有相当部分的有形产品和无形服务C伴随少量有形产品的服务D快速消费品69对于大多数服务而言，它们都具有的共同特征中不包括（）。A不可感知性B不可分离性C差异性D快速性70将管理者对顾客期望的认知准确地转化成服务质量标准，就需要对任务进行（）A流程再造B目标设定C质量管理D体系化71顾客通过何种方式获得服务提供的东西，属于服务质量的（）。A职能质量B技术质量C作业质量D感受质量72某产品进价为80元，售价为100元，则其顺加率为（）。A20B25C30D3573航空公司所使用的标识以及干洗店将洗好衣物加上的“包装”等属于服务营销组合的（）A人B过程C有形展示D产品74实施竞赛激励计划所作的准备不包括（）A竞赛主题B参赛对象C入围标准D提供服务75激励明星销售成员的方法不包括（）A树立其形象B赋予成就感C提出新挑战D降低其骄傲自满的心态76常用的销售人员绩效考核办法中不含有（）A横向比较法B纵向分析法C尺度考核法D人员考核法77选择（）分销商时要考虑它所处的位置是否利于产品的批量储存与运输，通常以交通枢纽为宜。A零售B批发C特许D采购78对经销商而言最重要的是（）。A客户B制造商C政府D竞争者79分销渠道是指（）。A分销商的总和B零售商的总和C产品或服务从生产自救得向消费者转移过程中，所经过的、由各中间环节所联结而成的路径D分销商和零售商的总和80每条产品线内不同规格的产品项目的数量是产品组合的（）。A宽度B长度C深度D关联性81对于产品组合来说，产品组合深度越大说明（）。A企业的产品线越多B企业产品的规格、品种越多C企业每条产品线内产品规格越多D各产品线在最终用途、生产条件、分配渠道方面的密切相关程度越高82一般情况下，（）应先行到达洽谈地点，作好准备工作的查漏补缺，预备迎接客方的到来。A东道主B中间人C被邀者D主谈人83如果在交谈中使用的语言不标准、不规范，会使人误解，令交谈无法顺利进行，导致不良的后果。该行为属于（），是应该避免的。A脏嘴B杂嘴C刀子嘴D荦嘴84延长工作时间是指职工根据单位要求，在（）以外或法定假日内进行工作。A正常工作日B标准工作日C法定工作日D合同工作日85某企业采用的渠道形式为TAOO/PTOSO/WOAOK/R，则其采用的渠道长度类型为（）。A零层渠道B一层渠道C二层渠道D三层渠道二、多项选择题（86125题，每小题1分，共40分。每题有多个答案正确，请在答题卡上将所选答案的相应字母涂黑，错选、少选、多选，均不得分）86以商品属性为标准来划分，可以把市场划分为（）。A一般商品市场B特殊商品市场C消费者市场D组织市场87在现代市场经济条件下，企业创造需求的途径是多方面的，下列选项中，可以帮助企业创造需求的是（）。A设计生活方式B把握全新机会C营造市场空间D扩大生产产量88便利品是指消费者通常频繁购买，并且只花最少精力和最少时间去比较品牌、价格的消费品。它又可分为（）。A常用品B冲动品C救急品D耐用品89非渴求物品是指顾客不知道、或者虽然知道却没有兴趣购买的物品，下列属于非渴求物品的是（）。A刚上市的新产品B墓地C人寿保险D牙膏90商务谈判的基本原则主要包括（）。A客观真诚的原则B平等互惠的原则C讲求效益的原则D公平竞争的原则91成功商务谈判意识的内涵主要包括（）。A将谈判看成各方之间的一种协商活动。B人际关系是双方实现利益关系的基础和保障C谈判的重心应是避虚就实，要在本质问题上多下功夫D将眼前利益和长远利益结合起来92谈判礼仪中，女性首饰选择的原则有（）。A以少为佳B色彩一致C质地相同D合乎惯例93一般来说，企业的“核心业务流程”有以下几种形式（）。A存货管理流程B新产品的实现流程C顾客服务流程D订货汇兑流程94有下列行为之一的，均属侵犯注册商标专用权（）。A未经商标注册人的许可，在同一种商品或者类似商品上使用与其注册商标相同或者近似的商标的B销售侵犯注册商标专用权的商品的C未经商标注册人同意，更换其注册商标并将该更换商标的商品又投入市场的D给他人的注册商标专用权造成其他损害的95市场调研对企业的市场营销工作来说具有十分重要的作用，主要表现在（）。A通过市场调研确定顾客的需求B通过市场调研发现一些新的机会和需求C通过市场调研发现企业产品的不足及经营中的缺点D通过市场调研及时掌握企业竞争者的动态96市场调研的主要内容的有（）。A市场容量B需求特点C市场环境D目标顾客97SPSS和SAS这两种统计分析软件都可以提供的功能有（）A数据管理B统计检验C相关及回归分析D主成分分析98一份完整的市场调研报告应该包括（）A题页和目录表B调查结果和有关建议的概要C正文（主体部分）D结论和建议99市场评估与预测，从最终结果来说就是预测市场需求量。市场需求的层次有（）。A总市场潜量B地区市场需求C企业市场需求D竞争对手市场需求100下列各种市场预测方法中，属于定性预测法的是（）。A时间序列分析法B市场试销法C购买者意向调查法D市场因子推演法101在市场营销计划中，背景或现状部分应该包括的内容有（）A产品情况B分销情况C竞争形势D宏观环境102市场营销人员用来寻找、发现市场机会的方法主要有（）A回归分析法B收信市场信息C分析产品/市场矩阵D进行市场细分103在市场营销计划中，市场营销战略主要包括（）A目标市场战略B市场营销组合战略C市场营销预算D损益预测104需求弹性的强弱主要取决于以下影响因素（）A商品的需要程度B商品的替代性C商品的供求状况D买主的购买习惯105需求导向定价法的具体形式主要有（）。A加成定价法B认知价值定价法C需求强度定价法D利润定价法106竞争导向定价法的具体形式主要有（）。A弹性定价法B随行就市定价法C投标定价法D目标定价法107广告代理调查的内容主要包括（）A广告经营企业的资信情况B广告经营企业的成果C广告经营企业的能力D广告经营企业与广告主的关系108广告创作与表现调查的内容，主要包括（）A商品功用调查B创作构思调查C广告作品调查D广告媒体调查109广告定位策略主要有（）A抢先定位B强化定位C比附定位D逆向定位110公共宣传新闻稿写作的基本要求主要有（）A简明扼要B突出关键词C先概述后展开D先展开后概述111在衡量渠道服务质量方面起着关键作用的力量有（）A有形资产B可信赖感C感情D保证112在战略利润模型分析中，下列等式成立的有（）。A总资产周转率销货收入/总资产B资产收益率净收益/总资产C净利率非常项目净收益/销货收入D投资收益率净利润/资产净值113某企业在评估自己的分销商时，主要看过去一年中，该分销商是否十分成功地为其创造很高的收入，则该评估的内容属于（）。A分销商的忠诚B销售绩效C分销商的增长D财务绩效114在（）情况下，应该收紧企业信用管理政策。A相当竞争对手而言，企业信用政策过于宽松，而平均风险水平高于竞争对手B企业依赖对一些大客户销售，小客户相对不重要C产品属于市场紧俏商品，且企业的生产能力有限D产品的利润率低115在（）情况下，可以适当放松企业信用管理政策。A企业现金流入比较多，且不会有短期偿债的压力B库存中产成品积压严重C企业销售业绩不正常下降D单件产品的利润率非常高116企业的收账策略主要包括（）A用奖惩措施B善用收账程序C加强内部协作D讲究收款技巧117运用英特网和计算机技术来管理应收账款主要体现在（）A通过电子邮件对赊销业务进行全程跟踪管理B通过互联网寻找信用资料、追款机构，获得专业咨询C移动办公、远程传输使企业获得应收帐款的即时信息D运用电子商务118企业可采用（）指标来评价应收账款。A销售变现天数B收款效率指数C最佳应收账款平均回收期D周转率119销售业务流程再造的原则有（）。A在源头获取信息B将平行工序联结起来而不是集成其结果C将信息处理融入产生该信息的实际工作中去D决策点下移并将控制融入过程中120服务分销法的创新方式主要有（）。A租赁服务的增长B直销C结合型服务渠道D特许经营的发展121传统的客户建立流程的缺陷有（）A新客户的建立一般由销售部门内部完成，没有信用部门的控制B容易对客户风险估计不足，特别是当销售压力很大时，很少会考虑信用风险，甚至不予考虑C没有信用部门的控制D建立客户过程缓慢122服务公关的目标包括（）A建立和维护形象B影响特殊公众C协助新服务的启动D加强定位123服务业中经常使用的定价技巧包括（）A高价位维持定价法B牺牲定价法C阶段定价法D系列价格124对于服务产品来说，其成本可以分为（）A固定成本B变动成本C准变动成本D准固定成本125引导浪费时间型成员的办法主要有（）。A晓之以理，告之时间就是金钱，效率就是生命B分析拜访客户的次数及对客户解说的最低时间C动之以情，帮助他制定拜访客户的时间表及路线D严格要求，要求制定工作时间表及时间分配计划书得分评分人一、案例分析题（第14题，每题20分，共80分）1、请结合案例和所学的知识回答问题。BS蚂蚁保健品有限公司于1987年成立，现有资产1000万元，建筑面积2000平方米，有装备先进的研究开发基地和生产基地，年产优质蚂蚁及系列产品300吨，它不仅是保健用品，而且能治疗和预防糖尿病、类风湿、关节炎、乙肝、性功能低下等多种疾病，公司宗旨“养生济世，健康民众”；价值理念“质量为本，信誉为本，真诚服务，责任第一”公司的宣传口号“BS送你一个健康”建立专卖店体系BS的全国加盟店有30多个，扩张速度是每个月3、4家，为了保证专卖店赢利，公司在一个地区只精挑细选一家加盟店，加盟方式是经过公司考察认同以后允许对方加盟，完全都是对方投资，按BS的要求装潢，加盟者第一次要向BS购买5万元的蚂蚁产品，可以分批提货，公司在广告支持方面不上电视，不撒街头广告，但是上杂志，在中国消费者报、中国保健品杂志和中国保健上专门设栏目，与他们合作的方式是利用公司的网络为他们销售杂志。业务员队伍组织BS专卖店有35名营销专职人员外，还有一支兼职的业务员的队伍，可选聘同事、亲友、同学等可靠的社会关系以及BS产品的受益者，加入业务员队伍。选聘条件是有较高的文化修养，忠厚可信，和蔼可亲，平易近人；对BS产品深信不疑，交际较广，能经常与专卖店保持密切联系，选聘兼职业务员的数量以设专卖店的城市或乡镇人口的千分之一为参考基数，运用发放优惠卡开拓销售业务。向兼职业务员发放一定数量的优惠卡和杂志，使其随时宣传BS产品，开发消费对象，每个业务员领取的优惠卡要编号登记，作为核计业务员销售业绩提取报酬的依据业务员队伍管理组织培训，使他们基本了解BS蚂蚁系列保健品的基本知识，了解BS的企业文化宗旨及创业历史和发展前景，对BS蚂蚁系列保健品充分信任。业务员上岗后，要不定期地组织他们参加座谈或联谊活动，互相交流经验，提高业务员的业务能力与推销技巧，讲求宣传、渗透方法，不要在顾客对蚂蚁保健品不感兴趣时赠送优惠卡或杂志，否则会引起顾客反感或产生逆反心理。兼职业务员是专卖店拓展市场、开创销售局面的生力军。公司切实关心业务员的经济利益，认真按照规定，定期按标准向业务员核发销售业绩酬金，做业务员的可靠后盾。问题（1）成功销售人员的外在特征与内在特质主要有哪些BS公司对业务员工选聘是如何考虑的（10分）（2）BS公司对兼职的业务员队伍进行绩效考核资料来源是什么收集考核资料的主要来源还有哪些10分2、请结合案例和所学的知识回答问题某CPU厂商MM，为了获得持续的发展，决定对当前的CPU市场进行一次全面的调研，下面是该公司所制定的市场调研计划的一部分、调研背景CPU市场一直处于寡头垄断状态，其中IN品牌占据了70的市场份额，且其在广大厂商和消费者心目中拥有了很高的品牌地位，MM占有20左右的市场份额，但技术和品牌劣势始终处于下风，去年公司研发出新一代的CPU，技术和价格均优于IN，但是因为品牌始终低于IN，所以销量增长并不令人满意，MM公司想通过市场调研来找到提高品牌形象的信息和方法，支持后期大规模的市场推广活动、调研目标估计四个城市的CPU市场规模，描述竞争品牌的市场份额，主要消费群者年龄、职业、文化程度、收入构成、消费者的的心理动机、偏好等。、目标城市北京、上海、广州、成都、调研方法每个目标城市寻找20位负责企业电脑采购的管理者进行深入访谈，在各城市的电脑聚集地拦截问卷调查200人、研究具体内容、时间安排10月10日之前完成方案设计10月30日之前完成现场工作11月7日之前数据处理11月15日之前完成正式报告、质量控制按欧洲市场研究协会标准执行、成果说明以软盘方式和书面方式各提供一份报告；提供四个城市区域建制及访问问卷提供北京、广州两场座谈会录像带问题（1）该公司的市场调研计划书中包含了哪些必要的内容该计划书中还需要补充哪几方面的内容（10分）（2）该公司拟彩了调研方法有哪些有实际调查过程中，该公司应该采取哪些措施来控制质量（10分）3、请结合案例和所学的知识回答问题TY是一家定位于工薪阶层服务于白领人士的美容院，TY公司位于某办公大楼内，处于一个地段非常好的商业街上，面对激烈的竞争，开业两个月了仍然门庭惨淡，该商业圈内有三四家知名的连锁美容院，在报纸、电视、杂志上都有宣传介绍，同时还有名人代言，并且开业较早，形成了固定人群，同时该商业圈内还有三四家以理发为主，兼做美容的美容院，虽然不是很专业，但也吸引了一些价格敏感的消费者为了吸引消费者，公司采取一系列营销推广活动，首先，TY在午餐时间选择了消费比较集中的一条餐饮街的一个饮食中心门口搭建了临时服务台，为消费者提供美容咨询，并赠送印有TY联系方式的美容保养小册子，接着TY跟附近公司联系，以单价100元的价格为三家公司为了80张500元员工美容卡，虽然TY在这两笔业务上亏本了，但是消费者走进来了。TY在为顾客服务时，针对顾客的需要设计美容方案，并严格培训员工，让顾客轻松愉快，坚决不赂顾客推销产品，认真和舒适的服务赢得了消费者的青睐，第一批消费者很快成了TY的忠实顾客，介绍了许多新客户来，自己也成为了TY的会员，长期在TY美容，对于新来的顾客，TY都会免费提供一次美容咨询和服务，并以最低的优惠价为其办理美容卡，同时赠送介绍人99元的美容卡。成本价标价会员价新人价（仅4次）下午3点前60元100元8折80元6折60元88折704元或528元TY针对不同的顾客给予的价格折扣如上表所示,一开始顾客比较集中于下午下班后去美容，常常造成顾客等候时间长，对服务不满意，甚至只能改天再预约美容师等问题，TY推出了下午3点前美容顾客给予88折，部分缓解了消费高峰，从上表可以看出TY针对新顾客的新人价只能保本甚至亏本，但是“放长线钓大鱼“给了顾客4次新人价的甜头后，顾客更愿意留下来。问题（1）服务业定价技巧有哪些TY采用了哪些定价技巧（10分）（2）减少顾客“质量风险”的措施有哪些TY主要采取了哪些措施（10分）4、请结合案例和所学的知识回答问题CH早期的渠道策略采取的是选择式分销模式，主要依靠批发大户来批销CH产品，CH称之为“傍大款策略”。但当彩电由成长期进入成熟期，价格成为抢夺市场的主要手段的时候，CH未能及时调整渠道策略，也未利用先进的渠道控制手段协调好分销商之间的关系，导致分销商之间竞相杀价，使CH的价格体系在零售市场混乱不堪，一些批零商严重亏损，于是窜货、跳槽、拒售事件频频出现现。1998年，济南七家商场联合抵制CH彩电，CH被迫从一些商场撤退，CH的销售出现困难。为了克服渠道瓶颈，CH开始构建自己的终端网络，在全国600个市县建设销售网点、专卖店。这种新的直营模式和旧的经销模式之间又出现了市场分割上的冲突。事实上，靠CH自己组织零售来完全控制市场是不现实的