高效能职业经理人培训讲义(ppt 61页).ppt

高效能职业经理人,主讲：汤伟伟,姚明VS刘翔,VS,姚明VS刘翔,姚明VS刘翔,引言,职业经理的概念：以经理作为自己的职业或名片印的是一位经理人，关键是指你是否具备或具有职业经理的管理素养。职业经理包含企业的高层经理、中层管理人员。,“professionalManager”,Howtospell“PM”,PM,Mind,Attitude,Normal,Acquaintance,Goodness,Energetic,Royalist,MANAGER,所以经理是做,是：Dorightthings势：Createanatmosphereforrightthings时：Doappropriatethingsatappropriatetime事：Rightdothings示：Showhowtodorightthings实：Dothingsright使：Showyourrightthings史：Createstyleofyourrightthings,=,MANAGER,经营在前,管理在后,MANAGER,角色认知能力Thecognitiveabilityofrole时间管理能力TimeManagement管理沟通能力Managementcommunicationskills目标管理能力Objectivesmanagementcapacity激励能力Motivationability,职业经理人十项管理技能,绩效评估能力Performanceappraisal/assessmentcapabilities领导能力Leadership教练能力Abilitytocoach授权能力Authorizedcapacity团队发展能力Capabilitiesofdevelopingteam,职业经理人十项管理技能,13,*资料来源：福布斯,职业经理人明星胜于以职业为技能的赛场明星,主讲：汤伟伟davidtang16,众星百态,一.战略胜于技巧,一、战略胜于技巧,一、战略胜于技巧,六大冲击导致的困境,1.人民币大幅度升值。,2.国际大宗物资包括能源价格的大涨大跌给制造业造成极大的冲击。,3.劳动合同法的不当推出。,4.出口退税的错误调低。,5.宏观调控的错误调低。,6.税费的增加。,危机中的“口红效应”,全球金融危机，惊现“口红效应”。一遇到经济萧条，整个消费形态会发生很大的改变。通过对白酒行业的分析，印证“口红效应”的发生。所以这就很有趣了，为什么低端酒的销售量这么好？,“口红效应”,很多人说我们的茅台酒、五粮液是不可抵挡的，因为酒友同志们就喜欢喝这个酒，而且一遇到金融海啸更要借酒消愁。从2008年第四季度到2009年3月31日为止，高端白酒销售额下跌10%，而中低端白酒增长5%-15%，每个地区不一样，比如重庆是15%。这种高端酒下跌、中端酒上涨的现象就是所谓的口红现象。但是口红现象绝不表示消费者在经济萧条时期喜欢廉价产品，而是在经济萧条时期，消费者喜欢高性价比的产品。,性价比（原始）=-,外观+性能,价格,性价比（新概念）=-,外观+性能+行业本质,价格,产品品质金字塔,产品的行业本质,产品的性能,产品的外观,二.产品胜于广告,消费品基本上可以分成三大类：民生必需品、一般消费品和奢侈品。,民生必需品,如果你平常的饭量是两碗饭，即使经济萧条导致你的收入下降，你还是要吃两碗饭；反之，即使你收入上升，你也还是要吃两碗饭，不可能吃五碗。所以对于民生必需品来说，萧条经济的冲击是非常小的。,按照经济理论，如果经济萧条导致你的收入下降n%，那么你对于非民生必需品的一般消费品，例如帽子、袜子、家电等的消费将下跌n%以内。,一般消费品,按照经济理论，如果经济萧条导致你的收入下降n%，那么你对于奢侈品的消费会大幅减少。幅度超过n%。,奢侈品,消费品,逆市上涨的高端白酒,以白酒作为一个切入点，让我们的消费者了解自己到底在想什么，也让生产者了解到底怎么做才能迎合消费者的需求。我们喝白酒基本上都是被忽悠的，比如我们的高度酒，号称52%的酒精含量，你相信吗？我们人体几乎连40%的酒精含量都不能承受，你如果不信可以拿食用酒精倒40%进去喝喝看，痛苦死了。你想想，你打针的时候涂点酒精消毒都那么难受，你把40%的酒精喝进去是什么感觉？其实你根本不是在喝酒精，那么你在喝什么？,逆市上涨的高端白酒,怎么测算酒精的浓度？,例如：1份的水（水的密度是1），1份的酒精（酒精的密度是0.8），如果酒做好之后测量结果显示密度是0.9的话，那就表示酒精浓度时50%吧？我们的国际标准“GB10345-2007白酒分析方法”就认可这种密度法来测算酒精含量。,但凡是好酒就肯定离不开两个工艺，一个是反复发酵，多次取酒，另一个就是勾兑。反复发酵才能确保产生足够多的香料，而每次取出来的酒含不同香料的比例还不一样，这样再勾兑才能调出合适的比例。所以不管什么白酒，整个产品的核心就是香料。越是老酒，香料的比例越是完美。刚酿出来的酒就跟刚煲出来的汤差不多，98%的东西都具备了，只需要加那么一点儿“味精”就完美了。就这么一点儿“味精”，就让你感觉不到酒精有多辣了。因此，50度的白酒喝起来很香醇，而一半水一半酒精调出来的东西就只有呛人的感觉。,逆市上涨的高端白酒,做广告的目的到底是什么,以白酒为例，什么叫符合行业本质？那就是这个酒如何把自己的核心，也就是经过历史和地理的积淀所展现出来的味道，通过一种广告的形式传达给消费者，让他们认同你的核心。能够做到这一点的就是好酒，消费者就会不知不觉地被打动。你之所以会被打动，就是因为它通过广告把核心的精神注入了品牌中，从而使消费者接受它的性价比。给产品注入你想要赋予它的精神这也就是做广告的目的。,三.机制胜于人才,三、机制胜于人才,中国历史告诉我们，历朝历代是乱臣贼子辈出的年代，所以忠诚才可贵。,双沟酒厂不需要人才，而需要螺丝钉。,四.文化胜于品牌,日本人为什么偷不走五粮液,日本人最喜欢来中国偷东西，他们偷什么呢？他们把景泰蓝偷到日本去仿制，做得非常好。他们看上了我们的五粮液和泸州老窖，于是又来偷。泸州老窖和五粮液靠什么制酒呢？靠酒窖里面的泥巴，窖泥，那个黑不溜秋的。他们就买了一块窖泥带回日本，尽量仿造五粮液和泸州老窖。这个窖泥里面不知道有多少种微生物，用这些出国的窖泥在日本造出来的酒完全不是一个味道，因为这些微生物到了日本水土不服，大部分都死了。后来搬回中国，尤其是搬回四川省后马上就生龙活虎，很奇怪的微生物。这个酒为什么能卖得好？有一个最核心的问题，不能脱离历史和地理。这就是酒的核心。那么要如何让消费者去买呢？尤其是在经济萧条的时候，如何吸引大家去买呢？,外资摸不透的中国白酒行业,中国白酒行业是目前外资进入中国后摸不透的行业，因为他们不知道如何复制这些微生物。微生物是老祖宗留给我们的，多么忠诚可靠啊，比朋友还可靠，就是不离开我们中国，不离开这个特定的地方。整个酒的研发过程必须有这个核心，要做出一个好酒，首先历史和地理是不能脱离的。而这个白酒的核心就是行业本质。抓住了这个行业本质，就能在萧条时期逆市增长，比如茅台2009年第一季度净利润12.17亿元，同比增长39.35%；五粮液2009年第一季度净利润12.61亿元，同比增长25.05%。,同出一门，为什么金六福会成功,同为湖南的酒类企业，浏阳河酒在2003年销售额超过12亿元后，便随着中低端白酒市场竞争的白热化而呈现疲态，其下滑幅度高达70%-80%。有业内人士指出，目前浏阳河酒的年销售额已降至2亿-3亿元。金六福酒与浏阳河酒遇到的市场情况是一样的，然而，金六福酒给人的印象却是节节攀升，至2007年，金六福系列酒销量已经连续9年保持两位数增长，连续7年位居五粮液系列品牌销量第一，这究竟是为什么呢？,五.大客户营销技巧,大客户营销技巧,大客户（KeyAccount/KA，又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等）,一、销售思维与心态研讨,什么层次的思维，展现什么层次的行为。要提升销售功力之前，先将思维提升一个层次。销售是个驾御人性与做人的艺术。销售能力是一种心态的修炼和技巧的持续练功所积累而成的。,（一）、销售的思维层次,卖感觉（创造感觉）,卖需求（满足需求）,卖产品（刺激感觉）,1、思维层次,2、客户之核心感觉,安心,信任,价值,销售之始：,决策点：,关系本质：,一种持续创造及维持感觉的过程,3、关键时刻关键动作,转化,关键时刻呈现关键动作,创造信任、安心、价值的感觉在销售流程中往前推进一步让事情发生、改变：将“NO”转为“YES”,4、如何以关键动作创造感觉,信任:自信自重,以帮客户创造价值为销售目标以客户为中心,融入其境,获得共鸣专业形象,展现自我管理能力注重细节,创造差异化的效益,没有信任,就没有销售,安心:避免给予客户“不确定”的感觉有凭有据,以数据及文件说话一致性与标准化之服务信守承诺,积累客户对你的信用,降低客户决策风险感觉,价值:掌握客户各层多无需求，创造多元价值将附加价值及差异点量化为客户价值或代价持续将有形无形效益可视化，强化“认知价值”在最急迫时提供服务，化危为机,没有价值,就没有关系,（二）、销售人员之核心心态,正面心态(1)没有问题,就没有商机每个企业/产品都有问题(面对现实)商机是来自于能够克服别人所无法克服的问题不是卖最好的产品,而是卖最适的产品(2)没有拒绝,就没有销售拒绝和挫折是销售生涯的一部份最大差异是将“NO”转化为“YES”因为有拒绝，才会留下更多的机会给你(3)没有需求，就没有价值只有客户需要时，才有机会创造更高价值客户最急迫时，也是最能展现价值的时候,(4)成功者找方法，失败者找借口销售过程，层层关卡，可以是借口，也可以找方法.,突破客户冷漠和拒绝,渗透决策层关系,挖掘各层多元需求/动机,处理客户不同异议,化解客户的谈判条件,接触,成交,.,.,一种积累过程(1)销售不只是工作，是个人实力与身价的积累对人性的深入体验做人技巧的磨练个人影响力及魅力的提升(2)人际资源与商业素质的积累人际关系是重要的无形资产关系代表一种资源及机会,一种“心智活动”的锻炼(1)个人情商的培养情绪与压力管理能力延迟满足感，谋定而后动精确，将资源放在刀口上(2)智慧与修为的粹炼宽广和全局的视野尝尽生命百态禅与哲思的培养,（三）、总结大客户销售的思维转换,产品服务销售理念价值观销售以客户感受为中心，创造感觉客户价值观导向大客户销售伙伴关系建立策略性经营大客户客户关系管理商品的提供创造综效价值规划持续性双赢模式善用双方优势,资源互补推销式销售顾问式销售善用资源协助客户创造价值的顾问不是卖东西,而是帮客户买东西,二、有备而战,因为惰性，而常忘了老祖宗的教训.，兵法家告诉了我们什么？最好的表现，都是有准备的，在与客户交手的关键时刻，展现最佳的关键动作。,(一)、分析客户,基本思维:没有企业可以通吃市场。销售的效率，首先是要选对客户，将有限的资源及时间投放在关键点上。主观的销售成败受诸多客观条件的成熟度所影响，应选择适当时机切入。企业应有明确的市场定位及客户筛选机制，不要使销售团队盲目征战市场，除燃烧资源外，涂增团队挫折感。销售需要营销（Marketing）的支持。你团队的营销到位了吗？,2.客户分类及筛选方法,市场细分(STP),先选定目标市场,(1)目标市场机会评估:,(2)客户成熟度评估:,(3)竞争条件评估:,是否值得投入?,是否开始切入?,是否值得竞争?,将客户按优先顺序分类管理,(二)、策略与计划,需求分析拟定销售策略(1)策略源自于客户需求,要投入及切入客户之前首先进行客户需求的初步分析,然后规划出初步的解决方案及其卖点。,客户企业及决策层个人需求/动机分析,满足客户需求之卖点及特色包装,提供卖点及特色之解决方案架构,（策略=满足需求的方法）,（2）客户各层多元需求之初步分析不只从产品角度了解需求，要从“人性”的角度分析需求及动机。首先要跳开本位，融入客户情境，站在客户的位置和角度才能了解其需求。,环境压力,决策层,操作层,管理层,生存压力,解决问题（逃避痛苦）,创造价值（追求快乐）,2.决策模式分析拟定销售计划（1）计划源自于客户决策模式，有效计划在于寻找最佳切入点，提升销售效率，降低销售风险。（2）在还没有清楚客户个人在决策中扮演的角色之前，不宜开始轻举妄动（3）决策模式分析原则：,区分决策者、使用者、维护者的角色及其决策的影响力了解授权架构（直接探测及间接查访）了解决策流程及其瓶颈发觉潜在抗拒力量（受害者？）了解最终决策者的周围潜在影响力分析部门间的彼此利害关系选定潜在内部销售员,（4）客户组织图解析：探索关键人物之角色？,（5）决策分析关键技巧演练学会与各层及各部门人员沟通，产生共鸣，建立信任学会探询决策模式/授权程度学会检测对方之决策影响力学会善用非决策者引出决策者学会以客户利益导向切入，探索客户内部信息，培养内线,（三）、利其器,武器一：核心优势的包装可视化、文件化以数据和客观事实表达，而不是形容词可善用资源，刻意塑造及包装武器二：卖点及差异化特色包装针对个别客户需求之卖点针对个别竞争者之差异化特色将卖点及特色转换为客户价值（对客户代表什么意义？）以量化之数据表达，最好能将差异转换为利润或成本。,核心优势及卖点的范围广义的产品概念,可以寻找差异化的空间,顾问式营销,你的产品影响客户的销售收入增长吗？你