终端标准化手册

上海联纵智达营销咨询有限公司 咨询作业文件 辉山品牌零售终端生动化管理标准辉山品牌零售终端生动化管理标准 执行手册执行手册 沈阳乳业有限责任公司沈阳乳业有限责任公司 二二 OO 一年四月一年四月 上海联纵智达营销咨询有限公司上海联纵智达营销咨询有限公司沈阳乳业咨询作业文件沈阳乳业咨询作业文件 2020/6/7 第 2 页 目录目录 目录目录.2 一生动化标准.3 二生动化工作的目标.4 三生动化的要求.5 1产品陈列位.5 2产品陈列面.5 3产品结构.5 4产品库存：.6 5落地陈列（堆头）.6 6售点广告.6 7陈列维护.7 四实施生动化要做到.8 五生动化的六个执行标准.9 1标准一：利润性.9 2标准二：陈列点.9 3标准三：吸引力.13 4标准四：方便性.14 5标准五：价格.14 6标准六：稳固性.15 上海联纵智达营销咨询有限公司上海联纵智达营销咨询有限公司沈阳乳业咨询作业文件沈阳乳业咨询作业文件 2020/6/7 第 3 页 一生动化标准一生动化标准 所谓生动化生动化是在售点上进行的一切能够影响消费者购买辉山产品活动。 生动化标准包括三个方面： 1.1. 产品及售点广告的位置产品及售点广告的位置 2.2. 产品及售点广告的展示方式产品及售点广告的展示方式 3.3. 产品陈列及存货管理产品陈列及存货管理 上海联纵智达营销咨询有限公司上海联纵智达营销咨询有限公司沈阳乳业咨询作业文件沈阳乳业咨询作业文件 2020/6/7 第 4 页 二生动化工作的目标二生动化工作的目标 强化售点广告，增加可见度，让消费者了解更多的产品知识； 吸引消费者对辉山产品的注意力，合理整合刺激冲动性购买，增加店面利润； 使消费者容易见到辉山的产品，争到更大陈列面，体现企业实力，提高产品忠诚度； 优化产品组合，保护自己的品牌，提高产品美誉度； 生动化的陈列、展示，加强经营者的好感； 突出产品特性，有效识别； 寸步不让，得寸进尺。 上海联纵智达营销咨询有限公司上海联纵智达营销咨询有限公司沈阳乳业咨询作业文件沈阳乳业咨询作业文件 2020/6/7 第 5 页 三生动化的要求三生动化的要求 1 1产品陈列位产品陈列位 靠近消费者流动性强的路线、视线平等的地货架及柜台、临近知名度高的品牌及同类产品、水平陈列或垂直 陈列。 2 2产品陈列面产品陈列面 每一个品种与规格都陈列 2-3 个排面，且愈大愈好。一定要比竞争对手多； 销售量最好的品种陈列在中层货架，大礼盒陈列货架上面。 3 3产品结构产品结构 根据每个零售店实际情况而定，如行政区、医院等地方的零售店要陈列礼盒包装，其它商店考虑简单包装。 上海联纵智达营销咨询有限公司上海联纵智达营销咨询有限公司沈阳乳业咨询作业文件沈阳乳业咨询作业文件 2020/6/7 第 6 页 4 4产品库存：产品库存： 存货有两个内容，即货架上的存货与仓库内的存货； 货架上陈列的产品循环摆放，旧货前、新货在后，同时也应注意及进补充货架上的产品； 仓库内的存货也应注意循环，同时要放在仓库内容易拿取的地方； A 类店每次送货不易过多，旺季应保持 10-15 天的量，淡季不超过 20 天的销量； B、C 类店每次送货旺季应保持 10-15 天的量，淡季不超过 15 天的销量。 5 5落地陈列（堆头）落地陈列（堆头） 靠近自己产品的货架端头、堆头陈列 1-2 个有代表性的产品。 6 6售点广告售点广告 （1）广告品必须贴于商店的显眼地方，不可被其它物品遮盖； （2）海报或商标贴纸必须贴于视线水平，不应太高或太低； 上海联纵智达营销咨询有限公司上海联纵智达营销咨询有限公司沈阳乳业咨询作业文件沈阳乳业咨询作业文件 2020/6/7 第 7 页 （3）更换及拆除已褪色或附有旧的广告标语之广告物； （4）不应同时出现两个新旧广告攻势的广告品； （5 5）当促销结束时，必须将广告品换除。 7 7陈列维护陈列维护 销售人员庆在拜访客户时更换 POP、维持货架整洁、补货，并请店内人员于平时协助上述工作及维护。 上海联纵智达营销咨询有限公司上海联纵智达营销咨询有限公司沈阳乳业咨询作业文件沈阳乳业咨询作业文件 2020/6/7 第 8 页 四实施生动化要做到四实施生动化要做到 1. 产品必须陈列在消费者刚进店时所能看得到的最佳位置或邻近当地主导品牌； 2. 所有产品必须除去外包装后陈列； 3. 每一品牌/包装至少要占有两个排面； 4. 每次拜访客户时必须移开损坏或过期的产品； 5. 所有陈列的产品必须有清楚的价格标示； 6. 经常循环产品； 7. 保持产品陈列、冷饮设备及展示工具整洁； 8. 产品必须集中陈列，同一品牌垂直陈列，依同一包装水平陈列。 上海联纵智达营销咨询有限公司上海联纵智达营销咨询有限公司沈阳乳业咨询作业文件沈阳乳业咨询作业文件 2020/6/7 第 9 页 五生动化的六个执行标准五生动化的六个执行标准 1 1标准一：利润性标准一：利润性 适当利润空间； 增加销量的特别陈列方式或陈列物等技巧； 系统归类，减少退货、破损。 2 2标准二：陈列点标准二：陈列点 （1）柜台式销售最佳陈列点）柜台式销售最佳陈列点 柜台后面与视线等高的货架上； 磅秤旁； 收银机旁； 柜台上； 上海联纵智达营销咨询有限公司上海联纵智达营销咨询有限公司沈阳乳业咨询作业文件沈阳乳业咨询作业文件 2020/6/7 第 10 页 组合陈列； 陈列面干净、平整。 （2）超市、平价店货架最佳陈列点）超市、平价店货架最佳陈列点 与视线等高的货架上； 顾客出入的集中区； 采购通路两旁的货架上； 店面内货架区的中心位置； 整架陈列、端头陈列。 （3）促销活动时，最佳陈列点）促销活动时，最佳陈列点 商店中人流最多的走道中央； 货架两端的正面； 出口处。 上海联纵智达营销咨询有限公司上海联纵智达营销咨询有限公司沈阳乳业咨询作业文件沈阳乳业咨询作业文件 2020/6/7 第 11 页 （4）必须避免的陈列点）必须避免的陈列点 仓库出入口； 黑暗角落； 店门口两侧的死角； 气味强烈商品旁。 （5）商品货架陈列、展示技巧）商品货架陈列、展示技巧 垂直摆放（色彩、品种） ； 鲜艳两边、其余中间； 水平视线（1.3-1.6 米） ； 陈列面越大越好； 光面向外； 不能太整齐； 上海联纵智达营销咨询有限公司上海联纵智达营销咨询有限公司沈阳乳业咨询作业文件沈阳乳业咨询作业文件 2020/6/7 第 12 页 干净卫生； 突出产品名称和特性,直观； 突出主要竞争单品，增加陈列面。 （6）商品堆头陈列技巧）商品堆头陈列技巧 基础要整齐，以 POP 或布幅统一包裹； 要有造形变化； 高度（1-1.4 米） ； 要有明确的 POP 水牌、产品名称、单价、品项、促销内容； 垂直摆放（色彩、品种） ； 鲜艳两边，其余中间； 光面向外； 不能太整齐； 干净卫生； 上海联纵智达营销咨询有限公司上海联纵智达营销咨询有限公司沈阳乳业咨询作业文件沈阳乳业咨询作业文件 2020/6/7 第 13 页 旧日期在上面，新日期在下面； 突出主要竞争单品，增加陈列面； 突出产品特性和名称，直观。 3 3标准三：吸引力标准三：吸引力 充分利用现有商品，要醒目； 垂直摆放（色彩、品种） ； 陈列完成后，故意拿掉几盒，显示商品良好销售状况； 突出产品独特性； 充分贯彻 VI 识别系统； 合理利用广告宣传品； 有效与其它商品划分清楚。 上海联纵智达营销咨询有限公司上海联纵智达营销咨询有限公司沈阳乳业咨询作业文件沈阳乳业咨询作业文件 2020/6/7 第 14 页 4 4标准四：方便性标准四：方便性 商品陈列必须摆在消费者容易拿取的位置上； 争取更大陈列面，方便消费者识别； 要有不同组合装、礼品装； 要有整箱陈列，利用消费者大量购买。 5 5标准五：价格标准五：价格 价格标示必须