谈判销售成交技巧

-各种专业好文件，值得你下载，有教育、管理、论文、制度、程序手册，一切-考试成绩： 100.0分。 恭喜合格单项选择题1 .在下列选项中，不属于谈判基本要素的是：a谈判时间b谈判结果c谈判地点d谈判代表正确答案： b2 .营业员划下谈判下划线的原因是：a给自己留了转弯的馀地b确保谈判进程的有效性c避免给领导指示的麻烦d防止陷入被动局面正确答案： c3 .销售人员使用服务贬值策略时，附加其他条件的目的是：a让顾客感到“胜利”b提高收益率c了解客户的真正需求d提高客户重复购买的可能性正确答案： c4 .客户向竞争对手施压要求降价时，销售员应：a列举自己产品的优势b有机会打击竞争对手建议低于c的价格d降价幅度不要低于对方正确答案： d5 .在谈判成交阶段，客户使用“霸王条款”的目的是：a博得同情b制造错觉c让人着急d检定素质正确答案： c6 .在下列选项中，不适合作为成交的机会是：a客户检查产品时b客户谈判时c客户考虑订购时d如果客户要求建议正确答案： b7 .为促进成交，销售人员可采取的四种“催化剂”不包括在内a提供产品质量证明书b关键时刻保持沉默c减少客户警惕的尝试d外部因素造成的影响正确答案： d8 .销售人员促进成交的技术中，“样品订语法”的表达不正确的是a以前成交的订单需要准备好能够提高顾客对b产品信赖度c被称为“FAB法”我需要取消d订单的价格正确答案： c9 .销售员利用人的思维弱点，促进成交的技术是A “6 1”法b综述利益法c以撤退为前进法d故事成交法正确答案： a10 .通过分析销售人员购买产品的优缺点，以下是促进客户决心的成交方法： 公司a二难选择法富兰克林法c宠物成交法d缺货成交法正确答案： b11 .产品成交后，销售员不需要做的工作如下： 公司a倾听反馈信息b解决客户问题c扩大销售范围d再次进行销售谈判正确答案： d判决问题12 .为了让客户充分理解产品的时间，谈判应该在周末或者休假时进行。 这种说法：正确错误正确答案：错误13 .越是陌生的客户，销售人员越应该报出便宜的价格，否则不利于关系的建立。 这种说法：正确错误正确答案：错误14 .使用折中战略时，销售人员必须亲自提出折中价格。 这种说法：正确错误正确答案：错误15 .成交不是营业员工作的结束。 这种说法：正确错误正确答案：正确答案谈判作为销售结果的直接决定因素，必须引起销售员的充分重视。 售货员要学会谈判技巧，掌握，使自己成为谈判高手。一、谈判的七大组成部分一般来说，谈判主要由时间、地点、谈判代表、战略、目标、报价和下划线7个基本要素组成。 销售人员进行谈判时，必须认真审视各要素，妥善安排。图1协商要素示意图1 .时间销售员在选择谈判时间时，应尽量占据“天日”的要素，避免在午休、吃饭前、下班后、周末等时间进行谈判。谈判时间在自己的时间有富馀的时候应该选择的对方有充分的谈判时间的情况下，销售员首先尽量消磨时间，不给对方提供谈判思考的机会，有助于达成谈判目的。2 .地点销售员在选择谈判场所时，也要尽量占据“地利”的要素。 首先选择“大师”，然后选择第三者会场，最后选择观众席。3 .谈判代表谈判时，销售员还要考虑对方的身份和特征。 如果对方的水平明显高于自己，首先要有信心，避免陷入胆小被动的局面，然后要掌握对方说话的程度，尽量多听。【箱子】日本公司谈判代表的胜利之路日本的一家公司派代表团去美国谈判。 美国方面从一开始就说大通，向日本方面询问了感想。 日本代表团说没有听清，必须回去研究。 不久，日本代表团又来谈判了，这次美方从一开始就说了，日方说还没听清楚，必须回到研究中去。 不久，日本方面又去美国谈判了。 这次日本代表团要求美方在没有警戒意识的情况下，立即开始谈判。 结果，美国暂时被动，没能探索日方谈判的目标和基础。从这个案例可以看出，这是日本公司的谈判代表获胜的道路，在谈判中要尽量保持积极的地位，把握谈话的程度，了解自己，才能百战不殆。四.战略谈判如战争，必须讲究战略。 正确使用谈判战略，如果在谈判机会上有富馀而错误使用或者谈判战略不足，就会使自己处于被动地位。5 .目标谈判过程中，营业员为了确保谈判过程的有效性，必须预先设定目标。6 .估计数只有在谈判目标之上确定报价，才能给谈判留有回旋馀地。7 .下划线二、销售谈判的八项战略在谈判过程中，销售人员需要根据谈判阶段和谈判对象的不同，灵活采用各种各样的谈判战略。 一般来说，进行销售谈判主要有八种策略。1 .定价策略越是陌生的客户，越应该报告高价，也可以为自己留下回转空间，以低价中标，在培养与客户的关系的过程中，逐渐上涨。2 .接受战略买方和卖方都不能接受对方的最初报价。 即使对方提出的价格十分满意，接受时也必须显得非常不愉快。3 .虎钳法如果客户对产品有强烈的兴趣，价格会不由得上涨。 售货员不能轻易接受买方提出的价格。 直到客户不想再提高价格。4 .请领导指示客户拒绝提价的，销售员应以“咨询领导”为理由，暂时避免，给客户留下思想斗争的时间。 回来后，尽量做出困惑的表情，表示领导同意以这个价格出售，完全是自己说明的结果。 据此，销售员不仅达到了销售目的，还交换了顾客的感谢。5 .服务贬值交易的任何让步，都要求回报。 否则，对方怀疑最初报价的虚假性，这就是服务贬值策略。销售员在使用服务降价战略的时候，必须附加增加购买量等其他条件。 这样做的目的是首先增加报酬，然后防止客户怀疑初次报价，最后让客户感到“胜利”，提高重复购买的可能性。六.折中战略当客户提出的价格低于期望值时，销售员应采取折中策略，向客户提出折中价格，使成交价格接近期望值。 采用折中策略时，销售员应积极提出折中价格，以免让客户感到报价虚假。7 .赤面白面如果周围有同事的话，销售员必须在客人面前扮演双簧：脸红，站在客人的立场上，脸白，站在公司的立场上。 这使得客户能够更容易地相信并感谢“红脸”并采取购买行动。一个人见客户时，要同时扮演两个角色，脸红，在语言表达中向客户提示白脸的存在。 很多顾客因为不想和暗示性的白脸做交易，结果采取了当地采购的行动，和红脸做交易。8 .竞争战略交易成立时，顾客的准备意识最弱。 在这种情况下，销售员有机会采用竞争战略，向顾客推荐其他相关产品和相关产品，进一步促进顾客的消费。三、客户多次如何应对价格谈判如果价格谈判处理得不当，销售人员会多次给客户降价。 通常，顾客砍价主要有四种情况：见面就砍价、第二次砍价、第三次砍价、第四次砍价。一见面就砍价面对与客户相遇的报酬，售货员决不接待。 应该转移话题，转移客户的注意力。 例如，可以将话题转移到产品的服务上。2 .第二次减价服务的话题一结束，客户又开始砍价，有时候也会离开竞争对手施加压力。 销售人员决不能盲目降价，不引起与竞争对手的恶劣价格竞争，降价幅度也不能低于对方。 客户可能会因请求领导咨询而暂时中止谈判。3 .第三次减价当顾客再次回到谈判中的时候，有可能会成为从领导出来的后盾。 售货员应给领导面子，适度降价。 满足顾客领导的虚荣心，为今后的销售奠定基础。4 .第四次减价合同完成，支付方式达成了一致，但是价格谈判还没有结束，客户有可能进行第四次的降价。 销售人员需要事先确保利润空间，以有馀地应对顾客的突发变更。四、如何应对客户谈判的坏道路谈判的坏道理是，在谈判中为了迷惑对方而设立局面，达成自己的利益目标。 销售人员应尽快看穿客户谈判的坏道理，防止误入歧途。一般来说，客户的谈判轨道主要由“产生错觉”“吸引人”“诡辩逻辑”三个方面构成。1 .如何应对客户的“错觉”客户经常故意怀疑，故意犯错误，用装疯的方法造成错觉，迷惑销售员。怀疑在怀疑的场合进行交涉时，客户故意呼唤销售对象，达到了威吓对象的效果。故意犯错误有意识的错误是指在签合同时，客户有意识地写错数据、条款等。装疯卖傻如果发现客户的错误，可以用“误记”来掩饰，或者客户故意变穷拒绝还债等方法。2 .如何应对客户的“进攻”客户总是由坏人控告，假装可怜，假装霸王条款，达到吸引人的目的。坏人控告坏人控告是指客户自己错了，但首先向公司告发，谴责销售员。假装可怜整个客户变穷，博得同情，降价的做法。霸王条款强硬的人无视对方的意见，擅自提高报价，降低报价。3 .如何应对客户的“诡辩逻辑”客户可能采用循环论证、机械类比、并行论证等诡辩方式来论证自己的不合理要求。循环论循环论证是客户采取“因果关系、因果关系”的论证方式。机械模拟机器类比是指客户将两件事轻松类比，论证自己的论点。平行论并行论证是指客户用无关的论据论证自己的论点。五、如何成交1 .掌握成交的时机销售员应掌握最佳成交时机，学会看机会行事。 具体而言，以下五种情况可视为成交的机会提出问题客户提出了表示对产品感兴趣的问题。征求建议客户寻求建议，表明他们有购买欲望。轻松自由顾客很简单，表示戒心已经消除。研究订货客户考虑了订单，表示考虑了购买的详细问题。检查产品客户检查产品，表明对产品有完全信任。2 .使用成交催化剂为促进成交，销售人员还可采用以下四种催化剂：经常尝试仔细尝试可以降低顾客的警惕度，促进成交。销售工具为了提高产品的可靠性，销售人员可以提供证明产品质量的销售工具，如权威机构的证明等。沉默是金钱在成交关键时刻保持沉默，可以给客户一种隐形的压力，促使客户决定成交以打破凝聚的气氛。防止干扰成交阶段关闭门窗，防止外界干扰，保证整个过程有序进行。 只有在客户想要购买的情况下，销售代表才能将其开放。3 .掌握促进成交的十把剑在成交阶段，销售员还需要利用十把剑，保证成交顺利进行。二难选择法销售代表必须为客户提供其他选择，以控制他们的选择。 例如，我们可以问客户一些问题，例如a还是b。断货成交法脱销成交法是指销售员以暗示客户货物即将完成销售的方式，刺激客户早日购买。综述利益法通过综合介绍利润法FAB法，向顾客综合介绍产品的特征、优点、给顾客带来的利润，促进顾客购买的方法。宠物成交法销售员通过感受自己的产品的魅力，给予客户必须购买的欲望和感觉，促进成交的方法。富兰克林法富兰克林法是处理简单顾客的方法。 如果客户犹豫不决，销售人员可以分别列出购买的利润和不购买的危害，以帮助客户决心成交。样本注语法样品订购语法是通过准备以前成交的订单，提高顾客对产品的信赖度，促进购买的方法。 在采用样品订购语法的时候必须取消订购的价格。 否则，可能会变得不好，引起客户新的降价。故事的成交法销售员通过对顾客说“香料故事”和恐怖故事，刺激顾客的成交方法。门把手成交法如果客户不想成交，销售人员会假装马上下班，通过中止成交可以刺激客户成交意愿的销售人员到达门口，但对方没有反应的情况下，以“拿东西”为理由进行回复，再次询问客户是否有谈判的馀地，确认客户以撤退为前进方法销售员想让客户购买100万产品时，最好先推荐200万产品，然后再向后退，让客户欣然购买100万产品。“6 1”成交法据调查，人的基本想法的弱点是，在连续6次回答“是”后，不加选择地选择“是”。 销售员可以将这种想法的特点用于成交决定。4 .成交跟进成交后，销售人员必须做技术跟进。 具体而言，销售代表必须从事以下四项基本工作：慎重地答应销售人员的任何承诺都会被客户记住，如果没有履行承诺，客户对销售人员和公司的印象就会受到很大的损害。 因此，销售人员应谨慎承诺，不能为成交盲目承诺。倾听反馈意见销售产品后，销售人员应倾听客户意见，提高客户对公司和产品的忠诚度，不断重复购买。解决问题如果客户对产品或服务不满意，销售人员应充分重视，立即着手解决。 如果真的无法解决问题，必须向高级部门报告，随时向客户介绍解决问题的流程。扩大销售销售人员在一次成交后，将继续发掘新客户，扩大销售对象和销售范围。作为销售员，在做好充分的前期访问资料等准备后，最重要的是要掌握正确的谈判成交技术