宝洁销售代表入职培训四项原则

新商店类型定义/四项基本原则,2006年10月20日田星,现代销售渠道,大卖场（HM)自选服务形式，并提供购物车和购物篮给顾客使用售卖电器（包括电视机、洗衣机及电冰箱）和生鲜产品有空调设备有产品在冷冻设备里陈列产品价格标在产品或货架上商品陈列在过道上营业面积一般有6000平方米或以上(E)*一般有30个或以上带收银机的出口(E)超级市场（SM)自选服务形式，并提供购物车或购物篮给顾客使用营业面积至少1000平方米出口有收银机有产品在冷冻设备里陈列产品价格标在产品或货架上商品陈列在过道上,便利店(CVS)营业面积不超过500平方米出口有收银机是连锁集团的成员店，例如7-11、罗森、可的有产品在冷冻设备里陈列产品价格标在产品或货架上自选服务形式，可能提供购物篮给顾客使用营业时间一般为24小时(E)百货商店*(DS)经营范围广，产品种类繁多，包括衣服、玩具、电器（包括电视机、冰箱及洗衣机）和化妆品不提供购物车或购物篮给顾客使用能在大部分商品收款专柜交款,现付自运(CC)满足大卖场的所有条件以专业购买者为目标消费者，需要营业执照办理购物卡提供充分的产品选择会员店满足大卖场的所有条件必须有会员卡提供有限的产品选择,小型超市(MM)自选服务形式，并提供购物车或购物篮给顾客使用营业面积不超过1000平方米出口有收银机有产品在冷冻设备里陈列产品价格标在产品或货架上商品陈列在过道上或货架上,传统销售渠道,自选式食杂店(SSG)自选服务形式售卖至少一种食品售卖香烟、酒或碳酸饮料可能售卖雪糕、日用品或个人护理品(E)食杂店(TG/SG)非自选服务形式售卖至少一种食品售卖香烟、酒或碳酸饮料可能售卖雪糕、日用品或个人护理品(E)批发市场(WS)综合批发商购物者大多有小生意售卖多品类商品纸品批发商购物者大多有小生意主要售卖纸品、卫生巾或纸尿裤,其他快速消费品商店,化妆品商店(CS)主要售卖个人护理品，例如护发品和护肤品母婴店注:*(E)说明这个条件不是必须的*百货店内有其他类型的商店应记为2个商店*宝洁将覆盖上述商店类型，此外在AC尼尔森零售跟踪调查-销售渠道定义中仍有部分商店类型，例如香烟或酒类专卖店，成药房等。,四项基本原则DSPM,内容四项基本原则定义分销(D-distribution)货架(S-shelf)价格(P-price)助销(M-merchandising),TwoMomentsofTruth,第一真理时刻-在消费者选择时,第二真理时刻-在消费者使用时,赢得第一真理时刻,赢得第一真理时刻无论在何时何地在了解消费者的基础上驱动试用和反复试用驱动店内销售和份额传递客户生意发展的职责四项基本原则让你和宝洁双赢,四项基本原则重要性,什么销售基本原则？,四项基本原则(DSPM)-分销-正常有库存并且可被顾客获得的品牌分销-货架产品放在店内货架的空间和位置-价格顾客可见得的售卖单品的零售价格-助销可以提高我们的产品在店内的可见度并促进提高销售的工具，不仅仅限于POP,OSD，货架贴等,销售的四项基本原则(RPS),1.分销没有分销就不会有销售宝洁公司分销要求达到或超过宝洁公司零售分销标准可见分销,DistributionVisibleDistribution,每个没有正常库存的品牌都有分销机会不同的渠道分销标准不一样-为了达到不同的顾客需求-为了建立顾客的差异性参考渠道分销标准,分销Priority,销售的四项基本原则(RPS),2.货架:80%的商品是由货架售出货架原则(3易)宝洁公司货架要求宝洁产品位于最佳货架位置(入口处,头位)并获得超过市场份额的货架份额,1.平均而言,76%的产品是经冲动购物的方式销售出去的。,76%,货架对零售商及供应商均为重要,因为.,2.平均而言,80%的产品是经货架出售的!,80%,凭空估计关系大小/颜色/外表没有人知道的方法,数据化的货架优化管理是指运用实际数据来决定现有及新产品在货架上摆放安排及安放空间以达到最高回报,货架原则(3As),货架原则能令零售商更有效管理货架空间从而增加回报.,产品品种选择(Assortment)应摆放什么产品在货架之上产品摆放方式(Arrangement)应怎样摆放产品在货架之上产品摆放空间(Allocation)应安放多少空间给予每个品牌/产品,货架原则(3As),易见,易找,易选,产品款式/安排方法/安放空间,货架3易目标,3As:产品摆放方式,一个好的货架摆放方法应考虑:,1.消费者细分2.货架种类3.走廊与客流方向4.横向/纵向产品摆放,中国洗发水消费者细分,高档次,低档次,品牌,生产商,品牌,生产商,人民币55元/公升,3As:产品摆放方式,基于消费者细分的洗发水货架例子,高档次,高档次,高档次,高档次,低档次,高档次,高档次,高档次,低档次,低档次,低档次,高档次,低档次,低档次,低档次,低档次,低档次,3As:产品摆放方式,整体而言,货架可分成3类:,哪里才是最好的位置呢?,最佳位置,眼至腰腰至脚腰至膝眼至腰,3As:产品摆放方式2.货架种类,走廊是指商店内货架与货架之间的地方客流方向是指消费者在走廊内的流动方向,走廊对货架之影响,宽阔的走廊能增加货架的视野广度,左至右(左边先放较强的产品),右至左(右边先放较强产品),客流方向会影响强/弱产品的摆放地方,3As:产品摆放方式3.走廊及客流方向,纵向品牌方块横向品牌方块*适用于品牌影响较弱*适用于品牌影响较强*特大货架(一组货架一个品牌)*中至小型货架(一块货架板放一个品牌),ARRANGEMENT产品摆放方式,ASSORTMENT产品款式选择,一个好的产品摆放空间应考虑:,1.量度安放空间的方法2.产品款式在店内的表现(销售量/销售额/利润),公平货架是现有产品安放空间中最好的原则,3As:产品安放空间1.量度安放空间的方法,量度的三种方法,平面空间,面积空间,立体空间,3As:产品安放空间1.量度安放空间的方法,平面空间,简单及特别适用标准货架在此例中,我们量度平面空间为沙宣33.3%(一块货架板)飘柔33.3%(一块货架板)海飞丝33.3%(一块货架板)-100%(三块货架板)平面空间的量度可以以消费者细分,品牌,生产商或产品作小组分类分析.,货架板,3As:产品安放空间2.产品款式的表现,空间分配应以产品表现为基础,H&S,REJ&VS销售%,H&S=16.5%VS=16.5%REJ=66%,3As:产品安放空间2.产品款式的表现,空间分配应以产品表现为基础,现在,3As:产品安放空间2.产品款式的表现,空间分配应以产品表现为基础,空间%与销售%,在此例中,沙宣,海飞丝太多货架飘柔不够货架并有机会脱销,现在,3As:产品安放空间2.产品款式的表现,公平货架=以产品表现分配货架空间,建议,空间现已按产品表现作出分配以防止脱销,*表现可以是销售量/额或利润,3As:产品安放空间2.