可口可乐业务员培训教材--hanxiucao24.ppt

,业务员培训教材业务员培训教材内容一 业务员培训讲义 内容二 驻区业务员日常工作内容 内容三 卖场采购员和业务员谈判解答 内容四 促销技巧及常遇见的问题解答 内容五 仓库工作流程 附件一 四大卖场合同比较 附件二 各卖场对帐及结款程序,“有经历没阅历”很多做业务时间长却进步缓慢的评价。业务员的进步不在于时间的长短而在于他对事物本质规律把握的速度和程度。一、“悟” 性首先，做业务一定要有“悟”性。悟是一种能力，是对事物发展规律、人性、做业务的内在规律的把握，是学习能力、思考能力、判断能力、领会能力的综合体现，也就是举一反三的能力。应用心去观察，学习。向上级，同事，同行，对手学习工作中为人，做事的规则。这好比习武一样，师傅只能把招式付给你，不能把他的功夫传给你。“悟” 对于刚进入市场的人特别重要，你的悟性决定了你适应新环境的能力，也决定你能否尽快独立操作市场。公司有培训要深深体会，没有培训到的则要靠自己在工作中去体会了。二、思考这是我们常说的“发现问题、思考问题，解决问题”的能力。一名优秀的业务员，必须是一全能的医生，不仅要学会诊脉即发现市场问题，更要学会提供治疗方案即能解决市场问题，不仅要解决问题的本身，更要解决问题的根源。很多业务在工作中只是向反映各种各样的问题，并没有提出解决问题的办法，把你的领导当成超级业务员，那领导要你何用呢？三、原则性做业务和做人一样要有原则即要有适当的霸气，那就是“该怎么办就怎么办”不要瞻前顾后。公司规定下来的规章制度严格执行，即使你对某些制度有疑议应积极反映给上级主管，在公司没有更改之前应严格执行。,内容一 业务员培训讲义,例如，经销商总是希望给自己任务越少越好，而支持越多越好，更有一些经销商任意代价窜货，扰乱市场，面对这种情况下，就必须有勇气和霸气处理，绝不允许有第一次，用说明厉害关系，消减返利等方式予以解决。四、敢于承担责任业务员要有“我的地盘我做主”，敢于承担责任的勇气和能力。一个好的区域主管，公司在赋予你权利的同时，你也要承担起管理和经营好自己片区的责任。在和经销商交往中，我们常常听到的一句话就是“我请示一下领导”在跟客户谈判之前先和你的上司商量好谈判中能做主的尽量自己做主，该回绝的应礼貌回绝，不要犹豫，承担起你的责任，不要把自己变成可有可无的人。五、明确与客户的关系在工作中，经销商的需求是无限的，而公司提供给的资源是有限的。这就要求我们要有良好的判断能力，知道经销商的那些要求是真正的需要，哪些是假象，不要经销商一开口就答应对方的条件。跟经销商打交道，“利益是永恒的话题”和经销商吃吃喝喝、称兄道弟的那一刻感觉大家是“哥们”关系不错，但感情是要投入的，经销商投入了交际费，我们能投入什么呢？业务人员应该对经销商的支持更多的体现 在智力上。做经销商的销售顾问，给他们提供战略、战术上的帮助，帮助经销商解决人员选拔、人员培训、发展规划、物流管理、促销策划等实际问题，要让经销商把眼睛盯在市场上，而不是盯在厂家是否还有什么政策和返利上，把输血改为造血，这比总是用物质支持的方式更能得到尊重和认同。,六、全面发展努力学习完成自我超越通过在工作中对自己各方面的磨练，使我们综合素质得到提高，要想完成从业务员业务骨干管理人员的演变。我们必须努力学习管理、业务、培训、策划、人力资源管理和心理学等多方面的知识，信心来源于实力。对自己要有压力感和紧迫感，年轻的时候我们还能在一线打打杀杀，年老呢？只有通过自己的努力，尽快提升自己的生存本领，做到大能掌控全局，小能洞察细微，才能实现自我超越。,报货及物流1、传递当月促销政策并帮客户分析当月促销政策，制定客户要货计划，确认所能享受的促销政策。2、货物在仓库各品项的摆放是否合理，是否做到先进先出，清查客户仓库库存，提醒一级、二级客户补货，补什么货，补多少货，防止断缺情况发生。3、工厂货物的及时到达及了解到达时货物的质量（外观、温度）如有异常及时反馈。4、了解客户车辆送货的线路及司机的作业要求，力保出货的及时性。5、留意货品的流向，注意是否有窜货现象发生。6、积极帮助客户消化滞销品。二、对帐及收款 1、月底欠款和费用的核算，及时与财务对账，做到帐帐相符，账实相符。2、上月促销赠品的核算、返还。3、商超发票及时送达，费用严格审核及时缴交。4、促销员工资及时计算并上报。5、帐款的及时回收，客户如有信用危机及时上报公司。三、渠道开发及维护1、商超网络的开发和维护。确保现有超市的品项数量和排面，力争多品项销售。对未开发的商超网络，据实际情况予以指导，并作好谈判和协调工作。2、通过对批发渠道的辅导，增加批发渠道销售品项及数量，寻求增量。3、在各售点做好相应的促销信息的传递，保证公司宣传品的使用及终端生动化布置。,内容二、驻区业务员日常工作内容,四、促销1、严格贯彻和执行公司的促销政策并根据竞争对手的市场情况，上报促销个案，寻求促销形式和力度的合理性，确保市场占有率。2、因促销导致价格体系的混乱及时反馈。3、监督客户促销政策落实。4、帮助客户直营商场或农贸销售网点做好终端销售工作。五、价格：了解经销商进货及批发价格，了解冲货和砸价源头。使市场日趋稳定和良性。六、培训：每月促销人员的培训及辅导。,内容三、卖场采购员和业务员谈判解答,业务人员超市谈判技巧17条原则：采购员：要把销售人员作为我们的头号敌人，永远不要试图喜欢任何销售人员，但要说他是你的合作者。业务员：采购员也是人，是人就喜怒哀乐。业务上丰富自己的专业知识，坚持自己的原则和立场，赢得对手尊重，生活上发现其弱点，在不违反公司原则情况投其所好，聪明点，但要装得大智若愚，坚持立场但不要咄咄逼人。2、采购员：永远不要接受第一次报价，让销售人员乞求，这将为我们提供一个更好的销售机会。业务员：卖场的第一次进场谈判结果尤其重要，因为卖场同条件年年递增，第一次合同是基础，卖场报价原则：A：根据各卖场零售价毛利点计算方式，在保持零售价统一的情况下制定价格表，价格表抬头宜标示某某卖场报价单。B卖场报价不能地低，要高举低打，要让自己的留有做特价的空间， 一般以经销价的120%为卖场供价，卖场供价120%为零售的原则。C：卖场接受新品上架的原则是根据店里的陈列，同类产品有几个供应商，产品的品牌及预计销量来考虑，和几次报价没多大关系。3、采购员：永远认为销售人员始终有一个上级，他的上级总可以提供额外的折扣。假如销售人员同其上司一起来，要求更多的折扣，更多的参与促销；威胁你说将撤掉其产品，因为上司不想在下属前失去客户。,业务员：请示一下领导，这是业务员日常用的语言，在跟卖场谈判之前先和你的上司商量好谈判原则和底限，谈判中能做主的尽量自己做主，该项回绝的应礼貌回绝，不要犹豫，不要让商场觉得你还有很大的空间。请示一下领导只是在谈判陷入僵局时的一种回旋手段。不要轻易使用，经常放弃自己的权力，将得不到采购的尊重，将自己冷落为理货员，将变成商场和公司之间的传话筒。业务经理应充分重视业务员的工作，不要越疽代疱，使自己变为超级业务员。4、采购员：随时邀请销售人员参加促销，提出更大的销量，尽可能得到更大的折扣，更多的支持，进行快速促销活动，用差额销售赚取利润。时时保持最低价记录，并不断要求的更多，直到销售人员停止提供折扣。业务员：业务员不仅要在正常报价时维持价盘的稳定，在特价时也应以不突破营销中心价格底限为原则，不能一味短期销售生存呢？卖场的市调部是不管这个卖场是厂家还是经销商代的货。过低的价格消费者有上当受骗上当的感觉，频繁的特价变成降价，消费者不希望买便宜货而是更希望买能占便宜的东西“一分钱一分货而不是一分货一分钱”，搞特价只是促销的一种方式而不是它的唯一。5、采购员：当一个销售人员接受条件，或到休息室去打电话并获得批准，可以认为他做的让步轻易得到的，进一步提供要求。业务员：每次在卖场谈判都要做充足的准备，了解采购的目的，对于竞品的情况，我们的优劣势，采购员自身的底限，业务员要十分清楚，什么条件我们要力急的，什么我们可以妥协对方的，采购向我们提向我们提要求时，也是我们向他提要求做为交换条件做为交换条件最佳时机，绝不能在谈判过程中打电话请求上级。,6、采购员：在销售人员没有提出疑义前不要让步。永远不要让任何销售人员你的竞争对手任何促销讨价还价。业务员：每种游戏都有它的规则，采购员会不断提各种各样的条件，违反我们原则的事我们应坚持，谈判中注意语言的表达不要使谈判陷入僵局，不要让卖场寓所欲求。7、采购员：记住当一个销售人员要求某事时，他会有一些条件足以给予的。业务员：向采购提要求时注意以下几个方面：A他有什么做的不对的，违反以前承诺，违反合同，有意偏袒竞品的。B阐述我们提的要求将会对他的经营气氛和业绩带来什么好处，对他个人有什么帮助。C注意平时客情的维护，有时在他最需要支持最困难时主动找他给予支持。8、采购员：记住销售人员不会要求，他已经在等待采购要求，通常他从不要求任何东西作为回报。业务员：平时我们在卖场经营活动中要解决的问题很多，有的问题马上要找采购，有的问题等采购找我们支持时向他提出，做为交换条件。9、采购员：要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况。应花时间同无条件的销售人员打交道。不要让销售人员读到屏幕上的数据，他越不了解情况，越相信我们。业务员：我们只有勤走卖场多了解情况，切实做好销售基本功，才能和采购对话，提的问题才能到点子上，让采购轻易不向我们提要求，去找他认为容易对付的厂家。10、采购员：毫不犹豫的使用结论，即使他们是假的。例如：竞争对手总是给我们提供最好的供价、最好的流转和付款条件。不断重复反对意见，即使他是荒谬的。你越多重复，销售人员就会更相信。,业务员：判断采购员话的真假基于我们对该卖的了解，采购本人的了解，竞品的了解，只要你是关公别人就不会你面前舞大刀。11、采购员：别忘记对日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和要求。业务员：在和采购员的交往是个相互了解对方的过程，提升自己的个人素质和专业水准是让对手尊重唯一办法。12、采购员：要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等。比如，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他产品的陈列位置，你将把促销人员清场等，几乎不给他时间做决定。即使是错误的，自己进行计算，销售人员会给你更多。不要为销售员感到抱歉，同情销售人员沮丧的表情，玩坏孩子的游戏。业务员：我们在提升自己的同时努力提升自己产品的销量，只有销量提升上去了，谈判筹码才会增加，采购也不会轻易威胁我们，面对采购的刁难，最怕的是我们自己心乱，以平常心去面对工作中出现的困难是我们处事的原则。卖场商品下架种原因9原因：商品销售周期接近衰退期：任何商品都江堰市有一定的生命周期：进入期成长期高峰期成熟期衰退期消亡期。在这个过程中，商品的业绩和毛利表现也是越透明，卖场为保持成熟悉的商品，消费者越熟悉，市场价格也就越透明，卖场为保持成熟的价格竞争优势，在要求供应商提供更多的折扣同时，也在不断压缩自己的毛利空间（损失并非都由供应商承担）。因此，零售商将淘汰一些处于衰退期没利润的产品，利用新品的毛利，才能保持整个商品结构的合理毛利空间，不然卖场将无法平衡损益。,业绩表现不佳：卖场采购将根据商品销售状况，处理落后者，可能采取的行动为：锁档、锁码、特价促销、清仓甩卖、下架退货。销售毛利不够：毛利考核一直是卖场检核商品的重要指标。销售毛利不高有两种可能：一是销量差毛利低，二是销售不错，但毛利率太低（如很多一线知名品牌）。卖场调整供应商：调整现有供应商的地位，供应商分“重要”和“不重要”，所享受的政策不一样。重要供应商的进货单品会增加，不重要的会减少，也就意为着有的单品会下架。通常卖场产品都有其陈列规划图，有新进供应商就表示有旧供应商或单品遭淘汰。卖场调整商品结构：卖场根据消费者的需求来组织自己的商品结构，来给商品分类，例如消费者在冻品方面有哪几类需求，需要什么单品，需求容量是多少，都有严格规定，否则卖场会出现以下情况：要么分类商品的种类或库存超标，要么库存不足。随着客户的需求不断在变，有时是顾客拉动新品，有时是新品拉动需求，但不管什么情况，商场的商品结构在动态调整过程中，难免有人出局。卖场调整货架或经营面积：这有两种情况一是卖场假如减少营业面积，肯定减少单品的数量。二是季节性调整，比如中秋节是月饼的旺季，卖场会适当减少其它非畅销品的面积。那么节后恢复哪些品牌，要特别注意，这一现象冻品部门比较少见。质量问题：卖场一旦出现在质量事故第一反应就是产品下架。碰到这种问题，厂家要第一时间配合商场尽快处理，拖的时间长短和事情处理结果是成反比的，时间越长越糟糕。在责任归属上，不要和卖场闹得太僵，不要忘了后期卖场罚款处理、商品恢复上架、货款回收离得开卖场的支持吗？,虽然很多问题起初都不是我们的事，但处理不好会搞得我们都是事。人员问题：很多供应商只是和业务员强调与卖场的关系而忽视凡是与卖场打交道的人员都有与其冲突的可能性，如促销员、财务、司机、接电话人员等。谈判问题：因谈判没谈好被下架的情况比较常见。13、采购员：注意折扣的其他名称：奖金、礼物、纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、希望资金、再上市、周年庆。业务员：卖场的年度合同是我们和卖场合作的指导上，上面对费用有详细说明，超出合同费用外的费用，不要轻易答应，即使给也要打折扣要让采购拿东西来交换，如免费端架，调整排面，上新品等。14、采购员：假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已经和其他竞争对手做了交易。业务员：谈判时对时间的把握要求很高，采购事情很多，轻易我们不要拖延时间，在谈判过程中可以拖延时间，但要清楚知道采购谈判最后期限。15、采购员：你的口号是你卖我的一切东西，要采购将会给我们带来利润的产品。业务员：向采购说我们产品能比竞品给卖场带来更大的利润，利润不一定是指差价还有销量，差价低销量大利润同样大，是我们产品能够上架很好的建议。16、采购员：不要被销售人员新设备吓倒，那并不意味着他们已准备好谈判了。 业务员：注意促销的多样性，卖场同样面临残酷的竞争，充分利用终端模式化营销手册，帮卖场哄托气氛，采购会对我们另眼相看，告诉他们为了帮助他们营造气氛，我们所花的代价，他不应对我们收展示费，应全力配合我们。,17、采购员：不论销售人员年老或年轻都必不担心，他们都很容易让步，年长他知道一切，而年轻没有经验。 业务员：坚持自己的原则和立场，个人能力大小和年龄没有关系。永远记住：不要成为躲在一个伟大的商标背后的是一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员。,好又多、麦德龙、家乐福、沃尔玛四大卖场合同比较,各卖场对帐及结款程序一、好又多1、每半个月对一次帐。每月16至20日、1至5日对上半月的帐,好又多会把对帐单传过来,对完帐无误后开出增值税发票,寄到福州好又多五里亭分公司。对帐有误,根据送货验收单和福州确认,于次月补。2 、付款周期为45天,如3月应付1月份的款。每月10日好又多会传付款确认书,付款确认书上有好又多本次付款的金额及应付给好又多的费用。费用应于收到付款确认书,核对无误后,立即汇给好又多,以免影响本次付款。如果费用在20日之前好又多未收到,即本月付款要到下月付款日才能付。3 、好又多付款日为每月20日,好又多结款无需送货单及收货单。4 、好又多扣款形式: A 扣一扣货款给发票;B 扣交现金给发票C扣一扣货款不给发票二、沃尔玛1 、开票(1)一份订单对应一份发票(也可以二至三份订单对应一份发票,但不能太多)。2、票应附上盖有沃尔玛收货章的送货单索赔单订单结款清单,需加盖财务章或公章,结款清单应自己打印(结款清单内容:发票号码、订单号、索赔单号及收货号、未税金额)。,各卖场对帐及结款程序,3、寄到深圳活尔玛总部。4、付款周期为60天,发票一般隔月开出。三、麦德龙1、开票(1)一份订单一定要对应一份发票且发票上的品名、规格、数量应与收货单一一对应。(2)每份发票应附订单、收货单。(3)在发票备注栏应注明供应商号、订单号、收货号。(4)发票寄到上海麦德龙总部。2 、付款周期为45天。3、发票一般在隔月开出。四、家乐福1、付款周期一般为30天:发票收到起算30天内付款。2、采用E-mail对帐,财务中心正常每个月5日发送对帐单给供应商,按验收单开发票,一张发票对应多张验收单。把验收单的号码写在发票备注栏,以提高发票处理效率。发票备注栏必须按顺序注明(第一行)店一部门一供应商编号(第二行)6位验收单号(第三行) 6位退货单号 (第四行)不含税退货金额.发票不需附验收单及退货单。发票交到相对应的区域性的财务中心,邮寄发票应随信附一份发票明细单,并附上以下内容:供应商编号、店名、部门别、联系电话、联系人、通讯地址。3、当月扣款在下月初开具发票,并于15日前寄出4、供应商在每月末倒数第四天18点之前送达财务中心的发票,家乐福会输入当月系统,否则将会在下月输入。,培训的目的,理清思路、找到出路制定可行的工作目标找到合适的工作方法快乐工作中升值自己,培训的目的,观念决定思维思维决定行动行动决定习惯习惯决定品德品德决定命运观念改变命运也改变,思考自己：自身是所有问题的根源，凡事需回到原点.定位自己：我们都是打工者，但我们有思想又有理想.梦想自己：职业经理人、白领、中产者、高收入、自己的事业.回顾自己：入对行、找对公司、跟对领导.,有思路才会有出路,思考自己：自身是所有问题的根源，一切回到原点重新思考，举例！收入低了：-收入和贡献是成正比的，-报酬是我们辛勤劳动的结果-有效的劳动并展示给你的领导-公司为大家设计好了提高收入的层级-了解公司的收入结构，提高收入业就有章法,思考自己,定位自己,定位自己：我们都是打工者，但我们有思想又有理想。-打工过程就是学习、感悟、经验积累的过程-就职三次论！（结婚两次）-努力工作、细心体会、做个有思想的人-为了理想，我们准备一切可能的积累，因为机会总是给有准备的人准备的。,梦想自己：职业经理人、白领、中产者、高收入、自己的事业。-我们都希望自己能够出人头地（味丹董事长）-再大的梦想，但你的双脚一定还在地上-在现今的社会：机会到处都是！（洽洽）-我们需要扎实的工作作风-我们更需要事业成功的处世技巧和人脉。,梦想自己,回顾自己,回顾自己：入对行业、找对公司、跟对领导。-机会最多的行业-食品行业-最具挑战性的部门-销售管理-我们公司的优势！-（企业的理念、精神、宗旨）-强将手下无弱兵-强兵头前无弱将,执行：尽可能跟随体制，让事情順利完成主动：你绝对不需要任何人的许可，就能够把工作做得很棒。积极：时下领导要找的人：能够主动积极做事的人。持续：要一直把工作做好创造：创造新的方法、机会。,公司的需求？,员工必须做到的事,现有的岗位能够培养大家大多数的技能：服务顾客-经销商、消费者解決问题-首先发现问题。协助同事-同事也会协助你的提出节省成本的建议-持续永远的工做开发构想或改进流程-使工作越来越简单,利润需求：收入部分毛利高、销量大、渠道广。支出部分-费用小、核算快、风险小发展需求：内部管理-发展理念、管理方法、控制手段网络拓展-网络广度、网络深度、网络质量,了解客户的需求！,企业文化决定企业的性格（华为、海尔）企业文化是企业的灵魂企业文化是企业家社会抱负的体现我司企业文化的特点：-以我司企业精神为例说明。-(诚实、责任、效益、创新）,我司企业文化,我们是一家综合性的食品企业集团我们前进的主方向：-蜜饯行业我们的目标是-蜜饯行业的第一品牌-成为蜜饯第一品牌的优势！（举例）未来我司将以蜜饯为龙头，炒货、南北货为辅全力打造成为强势企业。,公司经营战略,现有营销体系,销售区域：（八大块）北方、南方、东一、东二、中西、西北、合肥、特区营销模式：直营模式-树立品牌经销模式-拓网络、做销量组织保障-营销、供应和管理三大中心,品牌产品：高品质来支撑高价位（滋滋ZIZI）-重点树立滋滋在蜜饯行业的高端形象-需要我们持续不断的品牌运做和积累。利润