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蚀螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羁莅蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蚀膂莃薈袆肈莂蚁虿羄蒁莀袄袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃芈腿蒈螈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂膆蒄袅膀芅薇蚈肆芄虿袃羂芃荿蚆袈节薁袁袄芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羁莅蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蚀膂莃薈袆肈莂蚁虿羄蒁莀袄袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃芈腿蒈螈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂膆蒄袅膀芅薇蚈肆芄虿袃羂芃荿蚆袈节薁袁袄芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羁莅蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蚀膂莃薈袆肈莂蚁虿羄蒁莀袄袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃芈腿蒈螈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂膆蒄袅膀芅薇蚈肆芄虿袃羂芃荿蚆袈节薁袁袄芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羁莅蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蚀膂莃薈袆肈莂蚁虿羄蒁莀袄袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃芈腿蒈螈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂膆蒄袅膀芅薇蚈肆芄虿袃羂芃荿蚆袈节薁袁袄芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羁莅蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蚀膂莃薈袆肈莂蚁虿羄蒁莀袄袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃芈腿蒈螈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂膆蒄袅膀芅薇蚈肆芄虿袃羂芃荿蚆袈节薁袁袄芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羁莅蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蚀膂莃薈袆肈莂蚁虿羄蒁莀袄袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃芈腿蒈螈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂膆蒄袅膀芅薇蚈肆芄虿袃羂芃荿蚆袈节薁袁袄芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羁莅蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蚀膂莃薈袆肈莂蚁虿羄蒁莀袄袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃芈腿蒈螈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂膆蒄袅膀芅薇蚈肆芄虿袃羂芃荿蚆袈节薁袁袄芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羁莅蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蚀膂莃薈袆肈莂蚁虿羄蒁莀袄袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃芈腿蒈螈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂膆蒄袅膀芅薇蚈肆芄虿袃羂芃荿蚆袈节薁袁袄芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羁莅蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蚀膂莃薈袆肈莂蚁虿羄蒁莀袄袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃芈腿蒈螈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂膆蒄袅膀芅薇蚈肆芄虿袃羂芃荿蚆袈节薁袁袄芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羁莅蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蚀膂莃薈袆肈莂蚁虿羄蒁莀袄袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃芈腿蒈螈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂膆蒄袅膀芅薇蚈肆芄虿袃羂芃荿蚆袈节薁袁袄芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羁莅蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蚀膂莃薈袆肈莂蚁虿羄蒁莀袄袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃芈腿蒈螈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂膆蒄袅膀芅薇蚈肆芄虿袃羂芃荿蚆袈节薁袁袄芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羁莅蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蚀膂莃薈袆肈莂蚁虿羄蒁莀袄袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃芈腿蒈螈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂膆蒄袅膀芅薇蚈肆芄虿袃羂芃荿蚆袈节薁袁袄芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羁莅蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蚀膂莃薈袆肈莂蚁虿羄蒁莀袄袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃芈腿蒈螈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂膆蒄袅膀芅薇蚈肆芄虿袃羂芃荿蚆袈节薁袁袄芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羁莅蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蚀膂莃薈袆肈莂蚁虿羄蒁莀袄袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃芈腿蒈螈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂膆蒄袅膀芅薇蚈肆芄虿袃羂芃荿蚆袈节薁袁袄芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羁莅蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蚀膂莃薈袆肈莂蚁虿羄蒁莀袄袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃芈腿蒈螈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂膆蒄袅膀芅薇蚈肆芄虿袃羂芃荿蚆袈节薁袁袄芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羁莅蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蚀膂莃薈袆肈莂蚁虿羄蒁莀袄袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃芈腿蒈螈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂膆蒄袅膀芅薇蚈肆芄虿袃羂芃荿蚆袈节薁袁袄芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羁莅蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蚀膂莃薈袆肈莂蚁虿羄蒁莀袄袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃芈腿蒈螈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂膆蒄袅膀芅薇蚈肆芄虿袃羂芃荿蚆袈节薁袁袄芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羁莅蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蚀膂莃薈袆肈莂蚁虿羄蒁莀袄袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃芈腿蒈螈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂膆蒄袅膀芅薇蚈肆芄虿袃羂芃荿蚆袈节薁袁袄芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羁莅蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蚀膂莃薈袆肈莂蚁虿羄蒁莀袄袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃芈腿蒈螈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂膆蒄袅膀芅薇蚈肆芄虿袃羂芃荿蚆袈节薁袁袄芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羁莅蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蚀膂莃薈袆肈莂蚁虿羄蒁莀袄袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃芈腿蒈螈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂膆蒄袅膀芅薇蚈肆芄虿袃羂芃荿蚆袈节薁袁袄芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羁莅蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蚀膂莃薈袆肈莂蚁虿羄蒁莀袄袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃芈腿蒈螈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂膆蒄袅膀芅薇蚈肆芄虿袃羂芃荿蚆袈节薁袁袄芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羁莅蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蚀膂莃薈袆肈莂蚁虿羄蒁莀袄袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃芈腿蒈螈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂膆蒄袅膀芅薇蚈肆芄虿袃羂芃荿蚆袈节薁袁袄芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羁莅蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蚀膂莃薈袆肈莂蚁虿羄蒁莀袄袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃芈腿蒈螈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂膆蒄袅膀芅薇蚈肆芄虿袃羂芃荿蚆袈节薁袁袄芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羁莅蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蚀膂莃薈袆肈莂蚁虿羄蒁莀袄袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃芈腿蒈螈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂膆蒄袅膀芅薇蚈肆芄虿袃羂芃荿蚆袈节薁袁袄芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羁莅蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蚀膂莃薈袆肈莂蚁虿羄蒁莀袄袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃芈腿蒈螈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂膆蒄袅膀芅薇蚈肆芄虿袃羂芃荿蚆袈节薁袁袄芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羁莅蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蚀膂莃薈袆肈莂蚁虿羄蒁莀袄袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃芈腿蒈螈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂膆蒄袅膀芅薇蚈肆芄虿袃羂芃荿蚆袈节薁袁袄芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羁莅蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蚀膂莃薈袆肈莂蚁虿羄蒁莀袄袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃芈腿蒈螈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂膆蒄袅膀芅薇蚈肆芄虿袃羂芃荿蚆袈节薁袁袄芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羁莅蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蚀膂莃薈袆肈莂蚁虿羄蒁莀袄袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃芈腿蒈螈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂膆蒄袅膀芅薇蚈肆芄虿袃羂芃荿蚆袈节薁袁袄芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羁莅蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蚀膂莃薈袆肈莂蚁虿羄蒁莀袄袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃芈腿蒈螈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂膆蒄袅膀芅薇蚈肆芄虿袃羂芃荿蚆袈节薁袁袄芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羁莅蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蚀膂莃薈袆肈莂蚁虿羄蒁莀袄袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃芈腿蒈螈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂膆蒄袅膀芅薇蚈肆芄虿袃羂芃荿蚆袈节薁袁袄芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羁莅蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蚀膂莃薈袆肈莂蚁虿羄蒁莀袄袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃芈腿蒈螈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂膆蒄袅膀芅薇蚈肆芄虿袃羂芃荿蚆袈节薁袁袄芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羁莅蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蚀膂莃薈袆肈莂蚁虿羄蒁莀袄袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃芈腿蒈螈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂膆蒄袅膀芅薇蚈肆芄虿袃羂芃荿蚆袈节薁袁袄芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羁莅蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蚀膂莃薈袆肈莂蚁虿羄蒁莀袄袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃芈腿蒈螈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂膆蒄袅膀芅薇蚈肆芄虿袃羂芃荿蚆袈节薁袁袄芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羁莅蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蚀膂莃薈袆肈莂蚁虿羄蒁莀袄袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃芈腿蒈螈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂膆蒄袅膀芅薇蚈肆芄虿袃羂芃荿蚆袈节薁袁袄芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羁莅蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蚀膂莃薈袆肈莂蚁虿羄蒁莀袄袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃芈腿蒈螈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂膆蒄袅膀芅薇蚈肆芄虿袃羂芃荿蚆袈节薁袁袄芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羁莅蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蚀膂莃薈袆肈莂蚁虿羄蒁莀袄袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃芈腿蒈螈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂膆蒄袅膀芅薇蚈肆芄虿袃羂芃荿蚆袈节薁袁袄芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羁莅蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蚀膂莃薈袆肈莂蚁虿羄蒁莀袄袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃芈腿蒈螈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂膆蒄袅膀芅薇蚈肆芄虿袃羂芃荿蚆袈节薁袁袄芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羁莅蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蚀膂莃薈袆肈莂蚁虿羄蒁莀袄袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃芈腿蒈螈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂膆蒄袅膀芅薇蚈肆芄虿袃羂芃荿蚆袈节薁袁袄芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羁莅蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蚀膂莃薈袆肈莂蚁虿羄蒁莀袄袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃芈腿蒈螈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂膆蒄袅膀芅薇蚈肆芄虿袃羂芃荿蚆袈节薁袁袄芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羁莅蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蚀膂莃薈袆肈莂蚁虿羄蒁莀袄袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃芈腿蒈螈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂膆蒄袅膀芅薇蚈肆芄虿袃羂芃荿蚆袈节薁袁袄芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羁莅蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蚀膂莃薈袆肈莂蚁虿羄蒁莀袄袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃芈腿蒈螈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂膆蒄袅膀芅薇蚈肆芄虿袃羂芃荿蚆袈节薁袁袄芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羁莅蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蚀膂莃薈袆肈莂蚁虿羄蒁莀袄袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃芈腿蒈螈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂膆蒄袅膀芅薇蚈肆芄虿袃羂芃荿蚆袈节薁袁袄芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羁莅蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蚀膂莃薈袆肈莂蚁虿羄蒁莀袄袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃芈腿蒈螈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂膆蒄袅膀芅薇蚈肆芄虿袃羂芃荿蚆袈节薁袁袄芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羁莅蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蚀膂莃薈袆肈莂蚁虿羄蒁莀袄袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃芈腿蒈螈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂膆蒄袅膀芅薇蚈肆芄虿袃羂芃荿蚆袈节薁袁袄芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羁莅蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蚀膂莃薈袆肈莂蚁虿羄蒁莀袄袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃芈腿蒈螈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂膆蒄袅膀芅薇蚈肆芄虿袃羂芃荿蚆袈节薁袁袄芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羁莅蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蚀膂莃薈袆肈莂蚁虿羄蒁莀袄袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃芈腿蒈螈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂膆蒄袅膀芅薇蚈肆芄虿袃羂芃荿蚆袈节薁袁袄芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羁莅蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蚀膂莃薈袆肈莂蚁虿羄蒁莀袄袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃芈腿蒈螈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂膆蒄袅膀芅薇蚈肆芄虿袃羂芃荿蚆袈节薁袁袄芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羁莅蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蚀膂莃薈袆肈莂蚁虿羄蒁莀袄袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃芈腿蒈螈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂膆蒄袅膀芅薇蚈肆芄虿袃羂芃荿蚆袈节薁袁袄芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羁莅蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蚀膂莃薈袆肈莂蚁虿羄蒁莀袄袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃芈腿蒈螈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂膆蒄袅膀芅薇蚈肆芄虿袃羂芃荿蚆袈节薁袁袄芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羁莅蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蚀膂莃薈袆肈莂蚁虿羄蒁莀袄袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃芈腿蒈螈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂膆蒄袅膀芅薇蚈肆芄虿袃羂芃荿蚆袈节薁袁袄芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羁莅蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蚀膂莃薈袆肈莂蚁虿羄蒁莀袄袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃芈腿蒈螈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂膆蒄袅膀芅薇蚈肆芄虿袃羂芃荿蚆袈节薁袁袄芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羁莅蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蚀膂莃薈袆肈莂蚁虿羄蒁莀袄袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃芈腿蒈螈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂膆蒄袅膀芅薇蚈肆芄虿袃羂芃荿蚆袈节薁袁袄芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羁莅蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蚀膂莃薈袆肈莂蚁虿羄蒁莀袄袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃芈腿蒈螈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂膆蒄袅膀芅薇蚈肆芄虿袃羂芃荿蚆袈节薁袁袄芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羁莅蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蚀膂莃薈袆肈莂蚁虿羄蒁莀袄袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃芈腿蒈螈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂膆蒄袅膀芅薇蚈肆芄虿袃羂芃荿蚆袈节薁袁袄芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羁莅蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蚀膂莃薈袆肈莂蚁虿羄蒁莀袄袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃芈腿蒈螈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂膆蒄袅膀芅薇蚈肆芄虿袃羂芃荿蚆袈节薁袁袄芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羁莅蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蚀膂莃薈袆肈莂蚁虿羄蒁莀袄袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃芈腿蒈螈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂膆蒄袅膀芅薇蚈肆芄虿袃羂芃荿蚆袈节薁袁袄芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羁莅蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蚀膂莃薈袆肈莂蚁虿羄蒁莀袄袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃芈腿蒈螈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂膆蒄袅膀芅薇蚈肆芄虿袃羂芃荿蚆袈节薁袁袄芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羁莅蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蚀膂莃薈袆肈莂蚁虿羄蒁莀袄袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃芈腿蒈螈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂膆蒄袅膀芅薇蚈肆芄虿袃羂芃荿蚆袈节薁袁袄芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羁莅蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蚀膂莃薈袆肈莂蚁虿羄蒁莀袄袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃芈腿蒈螈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂膆蒄袅膀芅薇蚈肆芄虿袃羂芃荿蚆袈节薁袁袄芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羁莅蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蚀膂莃薈袆肈莂蚁虿羄蒁莀袄袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃芈腿蒈螈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂膆蒄袅膀芅薇蚈肆芄虿袃羂芃荿蚆袈节薁袁袄芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羁莅蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蚀膂莃薈袆肈莂蚁虿羄蒁莀袄袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃芈腿蒈螈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂膆蒄袅膀芅薇蚈肆芄虿袃羂芃荿蚆袈节薁袁袄芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羁莅蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蚀膂莃薈袆肈莂蚁虿羄蒁莀袄袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃芈腿蒈螈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂膆蒄袅膀芅薇蚈肆芄虿袃羂芃荿蚆袈节薁袁袄芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羁莅蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蚀膂莃薈袆肈莂蚁虿羄蒁莀袄袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃芈腿蒈螈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂膆蒄袅膀芅薇蚈肆芄虿袃羂芃荿蚆袈节薁袁袄芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀薄膅蒆薂衿肁蒅螄蚂肇蒄蒄羇羃蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膄薈袇螅膀薇薇肀肆膄虿袃羂膃螁聿芁膂蒁袂膇膁薃肇肃芁蚆袀罿芀螈蚃芈艿蒈袈芄芈蚀螁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂芅薄羅芀芅蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蚁羁羄莁螃袄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿蚄膅蒆薂衿肁蒅螄蚂肇蒄蒄羇羃蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膄薈袇螅膀薇薇肀肆膄虿袃羂膃螁聿芁膂蒁袂膇膁薃肇肃芁蚆袀罿芀螈蚃芈艿蒈袈芄芈蚀螁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂芅薄羅芀芅蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蚁羁羄莁螃袄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿蚄膅蒆薂衿肁蒅螄蚂肇蒄蒄羇羃蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膄薈袇螅膀薇薇肀肆膄虿袃羂膃螁聿芁膂蒁袂膇膁薃肇肃芁蚆袀罿芀螈蚃芈艿蒈袈芄芈蚀螁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂芅薄羅芀芅蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蚁羁羄莁螃袄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿蚄膅蒆薂衿肁蒅螄蚂肇蒄蒄羇羃蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膄薈袇螅膀薇薇肀肆膄虿袃羂膃螁聿芁膂蒁袂膇膁薃肇肃芁蚆袀罿芀螈蚃芈艿蒈袈芄芈蚀螁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂芅薄羅芀芅蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蚁羁羄莁螃袄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿蚄膅蒆薂衿肁蒅螄蚂肇蒄蒄羇羃蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膄薈袇螅膀薇薇肀肆膄虿袃羂膃螁聿芁膂蒁袂膇膁薃肇肃芁蚆袀罿芀螈蚃芈艿蒈袈芄芈蚀螁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂芅薄羅芀芅蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蚁羁羄莁螃袄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿蚄膅蒆薂衿肁蒅螄蚂肇蒄蒄羇羃蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膄薈袇螅膀薇薇肀肆膄虿袃羂膃螁聿芁膂蒁袂膇膁薃肇肃芁蚆袀罿芀螈蚃芈艿蒈袈芄 辉山果蔬汁饮料的策划书一、市场分析（一）企业的目标和市场状况近些年果蔬汁饮料市场在不断扩大，市场获利空间也在不断的增长，许多大型饮料加工企业不约而同的把目光盯在了果蔬汁这一新兴市场领域。除果蔬汁饮料知名品牌汇源外，蒙牛、农夫果园等企业也已经进入这一市场，并在果蔬汁饮料市场获得了丰厚的利润，他们占据了东北市场70%的市场份额。沈阳乳业有限责任公司（辉山乳业）以下简称辉山推出的果蔬汁饮料其目标市场为整个东北，同时将自己定位于市场利基者，即专心致力于市场中被大企业忽略的某些消费群体，通过专业化经营来获得最大限度的收益，通过对产品和企业的专业化经营，达到市场占有额的8%。使该品牌在整个东北市场有一定的知名度，拥有比较固定的消费群体。（二）当前市场和战略描述.1、当前市场状况近几年果蔬汁饮料在饮料市场中占有比率不断扩大，2008年果蔬汁饮料在饮料市场的选择购买率增长了50.4%，已经逐渐成为最受欢迎的饮料品种之一，选择率已经超过30。在东北市场，汇源全有、蒙牛多加、农夫果园混合等果蔬汁饮料已经占据了相当大的份额。作为以果蔬汁饮料为支柱产品的汇源，市场占有率第一的地位不可动摇，与此同时，蒙牛、农夫果园等企业也纷纷进入这一市场，他们在东北市场的占有率达到70%，其目标对象群体为12-25岁的学生和社会青年，但是由于近年来果蔬汁饮料的品种越来越多，年轻群体的消费选择也越来越具有分散性和多变性，容易受外界环境因素的影响，不是一个固定的消费群体，这为辉山进军果蔬汁饮料这一行业，同时占领年轻消费群体这一市场提供了机会。近年来由于碳酸饮料的竞争越来越激烈，市场利润空间增长有限，价格增长空间也较小。而与之相比，果蔬汁饮料生产技术渐渐趋向成熟，市场需求稳步攀升，水果和蔬菜价格虽有小幅增长，但可以通过降低生产成本相抵消。近几年国家为了平抑蔬菜、水果的价格，采取了一系列的应对措施，因此水果和蔬菜的种植面积在不断扩大，产量也在不断的增加，这也间接的降低了果蔬汁饮料的成本。但是我们也应看到机遇和挑战是相连相承的，一个有巨大空间的产业就意味着会出现产前的涌动、产中的混乱、产后的整合。目前果蔬汁还处在产中的混乱期，市场混乱、渠道单一，这也在一定程度上制约了果蔬汁饮料的品牌化道路。当果蔬汁饮料竞争场面逐渐形成时，辉山的主要竞争对手汇源、统一、蒙牛、农夫果园等通过降价、品牌化策略等措施来扩大市场占有率，提高新品牌进入门槛。在 2006年，汇源就曾经利用价格手段打击竞争对手，使其竞争对手措手不及，尽管几天以后汇源有所提价，但是仍低于原来的价格，其他知名的果蔬汁饮料生产厂家也紧跟汇源的脚步加入降价的行列，因此与汇源相比，辉山的价格优势有所降低，与蒙牛和农夫果园等相比辉山没有品牌优势。2、战略描述在东北市场0.25L、0.6L盒装和瓶装的果蔬汁饮料品牌林立。汇源全有果蔬汁饮料、农夫果园混合果蔬汁饮料、蒙牛多加果蔬汁饮料占据了70%的市场，除此之外统一（番茄汁）、荣氏等也开始进入这一市场来争取剩余的市场份额。辉山的目标市场是东北地区，而大型果蔬汁饮料生产企业已经抢先一步进入东北。因此在东北市场辉山是市场利基者，因此辉山可以从自己的成本、地域、品牌的一定影响力和良好的营销渠道来进行营销策略的制定。吸引被大企业忽略的某些消费群体。（三）主要竞争者和他们的优势/劣势主要竞争者新开发的辉山果蔬汁饮料在推向市场后不得不面临来自汇源全有果蔬汁饮料、蒙牛多加果蔬汁饮料等品牌的竞争威胁，下面主要分析一下汇源全有果蔬汁饮料、蒙牛多加果蔬汁饮料的优劣势。1、汇源的品牌竞争力不可忽视优势：a、品牌认可度高、品牌价值大 b、市场渗透率高，产品品种多c、营销渠道分布广 d、具有强大的资金和技术优势e、强大的企业价值观和国际知名度 f、果蔬汁饮料的权威劣势：a、没有针对低端消费者的小包装产品 b、与同包装的产品相比价格较高c、不太注重终端消费者的宣传2、蒙牛在牛奶市场取得巨大成功后，强势进入果蔬汁饮料市场。蒙牛虽然在东北市场占有率并不是最高的，但是公司在牛奶市场已经建立的品牌优势给他们的新产品助推力量强大，对辉山造成了威胁优势：a、品牌的助推力大 b、分布比较广的产品专有陈列柜台，良好的渠道运营c、较强的市场公关能力 d、强大的广告宣传劣势：a、品牌影响力受到负面影响（三聚氰胺对其形象的影响 ） b、没有可靠的原料供应c、蒙牛多加果蔬汁饮料是新品牌，品牌认可度较低，需要长时间的品牌积累 （四）外部环境分析1、经济从全国来看，近几1、年东北地区经济增长速度较快，2008年，东北地区完成地区生产总值28196亿元，同比增长13.4%，占全国GDP的 9.38%。其中，辽宁省GDP完成13462亿元，增长13.1%，高于全国4.1个百分点；吉林省GDP完成6424亿元，增长16 %，高于全国7个百分点；黑龙江省GDP完成8310亿元，增长11.8%，高于全国2.8个百分点。蒙东GDP为1587.04亿元，比上年增长 23.21%，占国民经济GDP的8.6%。农村城市化水平不断加快，据统计，2008年辽宁省、吉林省和黑龙江省全年社会消费品零售总额分别为4917亿元、2484.3亿元和2838.6亿元，增长22%、24.3%和 21.8%，辽宁省城镇居民人均可支配收入14393元、吉林省城镇居民人均可支配收入12829.45元、黑龙江省城镇居民人均可支配收入11581 元。 从以上数据来看，东北地区消费者的购买能力是可观的，而辉山果蔬汁饮料打开市场的关键还在于自己的营销思路。在这方面辉山可以向可口可乐学习，借鉴可口可乐的营销三环，环环相扣的策略，将之应用于自己的营销理念上来，即消费者买得起、买得到和乐得买，让消费者认识到辉山果蔬汁饮料物有所值、无处不在、使之成为他们心中首选。2、法律法规由于果蔬汁饮料在我国的发展时间较短，因此一直以来没有国家标准加以规范，只是适用于果汁、牛奶的国家卫生标准。但是果蔬汁饮料的加工和果汁、牛奶的单纯加工又有很大的区别，导致饮品所含矿物质元素比例不协调，微生物超标等问题。2003年国家制定了果蔬汁饮品国家卫生标准。对果蔬汁饮品中的理化指标、微生物指标、食品添加剂、食品的包装，标识，做了明确的规定，规范果蔬汁饮品市场，间接淘汰了不符合产品生产规格的小企业。为正规企业的发展提供了机遇。3、成本近年来东北地区因为地缘的原因，水果和蔬菜的价格有所增长，但是辉山果蔬汁饮料却有成本优势，果蔬汁饮料主要原料是新鲜的果实和蔬菜。东北三省果树资源十分丰富，栽培果树的树种有20多种,主要有苹果、梨、葡萄、山楂、李、杏、栗、樱桃、草莓等。还有很多野生和珍稀资源,如:山梨、山杏、沙棘、山棘、山葡萄猕猴桃、文冠果、醋栗、欧李等,都是生产果蔬汁饮料的珍贵原料。目前,三省每年水果总产量达300万吨以上,除鲜食外,有足够的数量做为加工原料。蔬菜生产已成为高产高效产业,目前,城郊商品菜田的播种面积约200万亩,农区菜田的播种面积约400 万亩以上。每年全省蔬菜总产量达到30004000 万吨,除了鲜食和少部份销往全国其他地区外,还有相当数量的蔬菜用于加工。因此辉山果蔬汁饮料可以就近采购原料，节省了运输和保鲜费用，间接的降低了生产成本。辉山乳业地处沈阳，是东北的核心城市，经济影响范围覆盖广，在许多大中型城市都有自己的代理商，因此销售成本低，占据较大优势，并且辉山乳液正积极的建造自己的原料种植基地，因此辉山果蔬汁饮料的开发在东北市场具备天时地利 人和的总成本优势。辉山果蔬汁饮料属于食品饮料行业，因此广告宣传的投入占有相当大的比例，广告宣传包括东北省级电视台的广告宣传，电台广播、墙体电子屏幕。从上面分析我们可以看出：因为辉山在原料和地域、营销渠道的优势，所以其原料、设备、劳动力、技术的投入较少，占总成本的30%左右，而各种营销活动的成本支出大概为15%。由于广告的覆盖面光，对消费者的影响力比较大，广告宣传的好坏会影响产品的销售额和品牌形象，是许多饮料企业在宣传自己产品的首要选择，因此广告宣传的费用是最大的，占总成本的55%。4、竞争目前在东北市场瓶装的果蔬汁饮料有各种各样的蔬菜和水果搭配混合的而成，但在东北市场占有较大市场份额的还是汇源、农夫果园，蒙牛那些全国知名品牌企业开发的系列果蔬产品。最近闹的纷纷扬扬的可口可乐收购汇源的案例在果蔬汁饮料市场引起很大的反响，可见中国的果蔬汁饮料市场在未来的竞争有加剧的趋势。辉山需要采取新的营销策略来赢得市场的认可。5、技术近年来我国的果蔬汁饮料加工业有了较大的发展，大量引进国外的先进的果蔬汁加工生产线，采用一些先进的加工技术如高温短时杀菌技术、无菌包装技术、膜分离技术等。果蔬汁加工产品的新品种目前有：浓缩果汁：具有体积小、重量轻，可以减少贮藏、包装及运输的费用，有利于国际贸易。随着欧洲市场对我国浓缩苹果汁的酸度的放松，未来我国出口欧洲的苹果汁将会增加。NFC果蔬汁：不是用浓缩果蔬汁加水还原而来，而是果蔬原料经过取汁后直接进行杀菌，包装成成品，免除了浓缩和浓缩汁调配后的杀菌，果蔬汁的营养高、风味好，是目前市场上最受欢迎的果蔬汁产品；复合果蔬汁：利用各种果蔬原料的特点，从营养、颜色和风味等方面进行综合调制，创造出更为理想的果蔬汁产品；果肉饮料：较好保留了水果中的膳食纤维，原料的利用率较高。6、社会因素据中国饮料工业协会调查的结果显示，近年来我国果蔬汁饮料系列产品的生产已由过去的大小企业一起上转变为有相当实力的企业的介入，汇源、农夫果园、蒙牛是其中的代表。目前,我国果蔬汁饮料的生产还不能满足市场的需要，对果蔬汁饮料市场的开发不够,十三亿人口的大国,人均年消费量还不足0.7公斤,而在欧洲则要达到40公斤以上。因此果蔬汁饮料的市场潜力仍然很大，市场供给远低于市场的需求。 2007年饮料市场购买类型对比从2007年消费者的选择率来看，消费者特别是年轻人对果蔬汁饮料的认可度在不断提高，有一部分消费者开始从购买碳酸型饮料向果蔬汁饮料转变，消费者开始部分了解果蔬汁饮料及其营养价值，随着我国果蔬汁饮料的整体发展和完善，在饮料行业，其市场选择率会不断增长，获利空间比较大。（五）内部环境分析1、优势作为刚开发的新产品需要提高产品的知名度，因此通过借助辉山乳业在东北市场积累的基础，辉山果蔬汁饮料的品牌认可度与其他刚进入这一市场的新品牌相比有很大的优势，辉山乳业在整个东北市场资金力量雄厚，因此优势明显。接近水果和蔬菜生产区，有稳定的水果和蔬菜的供应。遍布整个东北的营销渠道，成熟完善的加工技术的加工设备，先进的经营和管理理念，注重品牌意识的经营，因此在东北市场辉山果蔬汁饮料完全有能力成为市场的补缺者。同时辉山的价格优势不仅是在原材料方面，而是体现在从原料的采集、加工、审查、产品的促销、广告宣传等各个方面，不是短暂的价格优势，而是持续的长远的优势。2、劣势辉山乳液目前的生产线主要集中于生产牛奶，因此需要引进新的果蔬汁系列产品生产线，成本较高，且对生产本系列产品没有相关的经验，尽管与其他知名品牌相比，辉山果蔬汁有地域优势，但是也应看到，毕竟也是一个相对新的品牌，面临着其他进入这一市场的新品牌都要面临的困难，市场推广难，消费者对老品牌的忠诚度高，对新品牌比较抵制。3、预期变化借助已有的营销渠道，先占领省会城市，在以此为根据地辐射到周边的二级城市，稳扎稳打，逐步渗透，让利于代理商和终端销售商，赢得他们对辉山果蔬汁饮料的认可，可以降低产品推广费用。二、营销策略（一）营销目标/预期收益利用辉山在东北的区域优势，较为发达的营销渠道，良好的口碑，使辉山果蔬汁饮料今年在东北的销售规模达到15万吨，占据东北市场（600ML瓶装、 250ML袋装）8%的市场份额，利润率达到10%。市区大中型商场销售网点上架率85%，将近25次的促销场次、物流绩效评价为良好。（二）目标市场描述1、可识别特征目标市场：沈阳、哈尔滨、长春等省会城市 辐射周围二三线的城市东北地区无论是人均消费水平还是居民年均可支配收入，都高出全国平均水平，况且城市化水平高，市郊城市化水平不断加快，因此城市居民的购买力比较强，如果能满足这一部分消费者的购买意向，辉山果蔬汁饮料一定能扩大市场占有率。这需要仔细分析制约辉山果蔬汁饮料发展的主要因素是什么，怎样才能解决这些问题，怎样开启立体营销的观念，改变消费者的购买意向，只有占领城市市场才能使辉山逐渐的占领整个东北市场。2、独特的需求、态度、行为（1）大多数东北人对辉山牛奶的认可度高，不愿轻易改变自己忠诚的品牌，因此对辉山果蔬汁饮料，他们愿意进行尝试。（2）独特的文化、心里特征，导致对区域品牌的喜爱。（3）在质量得到认可后，适当的低价策略可以吸引大批消费者，同时容易形成产品的忠诚度。（三）营销组合描述1、产品/服务辉山果蔬汁饮料要推出的主要是250ml的袋装和600ml的瓶装，辉山还可以生产更大容量的包装，目前应着重推广600ml的瓶装饮品。这也比较符合青年人的消费习惯。（1）logo创意说明： 年轻是我们的资本，我的青春我做主1、1要突出辉山的标志，注重品牌质量保证。1、2辉山两字和牛奶上使用的标志一样，这可以在一定程度上拉近消费者和品牌之间的距离。1、3辉山果蔬汁饮料的消费群体是年轻人，因此在LOGO的设计上，并不是注重产品的本身宣传，而是强调年轻人喝辉山和喝其他品牌时的不同之处，并且让他们记住这个品牌的理念，从心里认可这一理念。（2）瓶体标贴设计说明2、1突出辉山的消费目标群体，在瓶子中间注上年轻是我们的资本，我的青春我做主，前半句突出企业的消费对象，后半句强调消费者的个性独立，这就将辉山和其他果蔬汁饮料的宣传区别开来。2、2整个设计要让消费者特别是年轻人意识到辉山的与众不同，辉山果蔬汁饮料针对的消费群体是阳光、健康同时又有些叛逆和自我的时代青年。 这样的整体设计可以吸引年轻人的目光，将现代年轻人的时代特征体现在产品设计中，让他们认识到这个产品就是为他们量身打造的，可以在年轻人中产生共鸣，也会得到他们的喜欢。2、分销（1）刚刚推出辉山果蔬汁饮时，需要利用分销渠道扩大销售范围，不仅要占领一些省会及周围一些有影响力的城市的大型超市外，还需增加一些连锁型中小超市的上架率，增加一些城市的一二级代理商，同时积极开拓市郊居民市场，可以选择在一些市区和郊区里面的小区开展免费送货活动和促销活动，同时采取让利代理商和分销商的办法，增加他们的销售量，同样可以达到增加销量的目的。辉山果蔬汁饮料也可以在一些大型超市建立自己的代理销售网点，将传统的厂方-代理商 -批发零售-消费者的渠道营销转变为厂方-批发零售-消费者的模式，可以降低中间费用，与其他品牌相比就具有了价格优势，当然这需要公司销售部和宣传部的人员加入建立营销网点和促销的队伍中，配合公司建立分销网络。（2）在果蔬汁饮料成长初期，品牌化经营至关重要，这关系到企业未来的命运，正如碳酸饮料市场，当市场饱和后会出现市场的重新洗牌，那些走品牌化战略的企业才会最终赢得市场，因此，在鲜果蔬市场整合洗牌尚未到来之前，核心任务就是树立品牌形象，并围绕其制定严格标准，抢占未来市场先机。在此麦当劳和肯德基等餐饮业的经营模式值得借鉴，即不能直接把自己的技术以及其相关的模式自由下放，而是要在恰当地找到合作伙伴后，有一个统一模式，将企业的运作模式完整拷贝到他们手上。如企业应将原料采购、生产技术、店内装潢以及销售服务等一系列标准流程完整地提供给经销商，并要求经销商严格按照此流程开展销售运作任务，企业还须及时开展品牌营销培训、及时制定市场营销策划，这些都将让经销商受益匪浅，并完成完善的品牌形象积累过程。一直坚持下去，企业的形象自然出现在消费者的眼前，慢慢地建立起品牌来。 2009年拟占领的市场（内蒙赤峰市）省份 城市辽宁 沈阳、鞍山、锦州、大连、抚顺、丹东、铁岭、阜新黑龙江 哈尔滨、齐齐哈尔、大庆市、佳木斯、鸡西、伊春、黑河吉林 长春市、吉林市、通化、四平3、定价为了巩固和占领城市市场，基于辉山乳业有限公司在成本和营销渠道方面所具有的优势，宜将产品的价格定位紧跟汇源、农夫果园、蒙牛的价格，同时应稍低于他们的价格，使代理商和经销商享有与其他公司代理商和经销商同样或更高的利润。250毫升的袋装的辉山果蔬汁饮料宜定价在1.2元，即高于一般的果蔬汁饮料，同时又低于汇源和蒙牛等知名品牌；600毫升瓶装的价格宜在2-2.5元，一般超市建议零售价为2.5元，可以让消费者意识到，与同类产品相比，辉山果蔬汁饮料的质量是有保证的，而在大型超市原则上建议零售价也为2.5元，但是如果他们定价在2.2元，也要保证他们获得同样的利润。4、促销辉山果蔬汁饮料的宣传需要借助一些比较有效的传统营销方式，同时积极运用新的营销策略，通过宣传使消费者更加了解这一品牌，提高产品的认知度。免费尝试在各大商场、超市设置免费尝试柜台，同时有解说员在旁边对辉山果蔬汁饮料的营养成分进行讲解，解说员准备一个本子，当消费者免费尝试后，可以请消费者将自己对这一饮料的包装、口味和口号的看法写下来，将准备好的印有辉山果蔬汁饮料宣传语的购物袋送给尝试者，并希望消费者关注这一新的品牌。消费者在试用过后而了解新产品，最终成为其忠诚的消费者。在导入期，消费者对产品缺乏了解，采用免费样品让消费者体验，是一种很好的方式。如果你的产品品质确实够好，能为消费者接受，那么，免费样品这种体验营销的方式可以借此产生大量比例的购买者。企业在刚进入某个市场的时候可以用这种方式来做，不过投入的成本大。终端市场陈列生动化可口可乐公司曾推出3A营销策略，即买得到、买得起、乐得买，而在这三个之中，买得到是最基本的。这主要说商品在市场上的覆盖率和陈列的位置，以及在陈列处的宣传促销，对于快速消费品而言更为明显，因为70%的购买决策都发生在购买现场。要想做好市场生动化？选择好的陈列位置至关重要，这种陈列位置要让消费者容易接近商品，辉山果蔬汁饮料在对产品进行排列时更要通过N架、堆头等形式，扩大陈列。甚至，还要借助各种陈列辅助工具和材料，比如专用陈列架、POP、围板、展示牌、易拉宝等，将现场气氛拱托起来。同时要注意与其他竞争对手的产品要有明确的区分，尽量去吸引消费者的注意力和购买的兴趣。人员促销与沈阳各大高校学生会合作，积极支持校园举办的各种文艺演出，并且现场采取促销手段，吸引大学生参与其中，扩大在大学生之间的知名度。也可以与学校团委合作，开展资助学校优秀贫困大学生的活动，同时邀请市级领导和媒体参与报道，提高辉山的社会美誉度。在一些偏远的农村地区和汶川重灾地区开展辉山果蔬汁健康行大型慈善捐助活动。减价优惠 减价优惠被许多企业所运用，无论是知名企业还是一些中小型企业，在快速消费品行业，消费者对价格的变化是比较敏感的，些微的价格变化都能引起消费者的购买兴趣。某营销专家说过，没有不被一分钱折服的品牌忠诚。可见减价优惠的诱惑程度。对辉山果蔬汁饮料来说，本来就有本土化和价格优势，在适当的时机，进行减价促销，同样会吸引一些品牌动摇者和中立者，扩大市场占有率，在国家法定节假日时，辉山可以推出减价优惠活动，价格比同类产品低2-4毛钱。对于新产品而言，适当的价格优惠可以降低消费者购买的门槛，刺激潜在的消费者试用新产品。在实行减价优惠的时候，一定要注意能够明显地体现出减价后的实惠性，让消费者有捡到便宜的感觉。但需要注意的是过多地利用减价优惠，会极大地提高消费者对产品的价格敏度，同时不利于产品形象的提升。 (1)售点海报一个女孩将头靠在男友的肩膀上，他们一起坐在海边的长椅上，女孩喝着辉山果蔬汁饮料，男孩微笑的看着她。旁边的宣传语是爱她，就要给她无微不至的关怀。借助男孩对女孩的关怀，向消费者传递辉山的经营理念爱、关怀。(2)售点海报将辉山果蔬汁饮料拟人化，辉山果蔬汁饮料伸出许多只手，蔬菜和各种各样的水果从菜园和果园里纷纷向它跑来，旁边写下一行小字辉山尽自己最大的能力来保障你的健康。借此强调辉山果蔬汁饮料的健康因素，给消费者以想象的空间。此设计主要强调饮料的原料来源，让消费者对产品的质量放心，既满足了消费者对健康的心里需求，同时彰显公司的战略使命，关注健康，只为打造优质生活。通过以上的一系列活动，为辉山果蔬汁饮料宣传造势，提升品牌知名度，增加市场占有率，为大幅度增加销售量打下了基础。（四）定位分析整个产品的市场定位仍将以中青年为主。在产品的宣传时要仔细分析他们对产品需求趋向，了解他们的需求偏好，分析这一群体共有的消费特征，与此同时不能忽视他们对个性的需求，积极主动的引导他们的消费。将产品的定位不仅仅停留在饮品解渴这一浅显的层次，赋予产品新的品牌特征，这一特征要符合青少年的性格和时代发展的趋势。三、活动计划（一）活动日程安排1、职能业务部经理：负责销售工作各项事宜的统筹规划。完成销售目标、策略的制定，对销售计划的进程和效果进行监督和评估。业务人员：协助公司和代理商进行销售规划，完成销售目标，监督公司销售政策的执行；落实促销活动的实施和过程控制，并将结果反馈给业务经理和代理商。零促人员：负责促销活动现场的产品促销和宣传。2、日程安排 日程安排 周期 形式 地点 预算宣传期： 两个月 免费品尝 市区各大商场、超市 20