商务谈判第三讲组织结构与人员配置

.,商务谈判,-组织结构与人员配置,.,谈判人员的素质与能力要求,素质要求职业素质：高度的责任心和事业心忠于职守自觉遵守组织纪律，维护组织利益；必须严守组织机密，不能自作主张，毫无防范，口无遮拦；团队意识要一致对外，积极主动,.,平等互惠一旦坐到谈判桌前，谈判就要彼此尊重，并在此基础上展开智勇较为了沟通和调整，使双方都能满足己方的基本要求，达成一致。双方以这样的高境界的积极行为，力求公平合理的谈判结果。团队意识品德素质：诚实守信：谈判不能建立在欺骗的基础上，因为谈判意味着合作的开始态度坦诚，以事实为依据；坦诚并不是对对方毫无保留；考虑公司的长远目标与发展；谈判真正的问题所在是价值而不是价格,.,良好的风度及礼仪：不仅是外表！心理素质：自信心：作为谈判代表，一旦到了谈判桌上，要给对方一种气势，要做出非常自信的姿态，并树立正确的观念：相信自己一定能取胜；态度积极，坚持正确的主见；“请给我一些时间考虑”并不丢人；自制力：谈判者具备良好的自制力，在谈判顺利时不会盲目乐观，喜形于色；在遇到困难时也不会灰心丧气，怨天尤人；在遇到不礼貌的言行时，也能够克制自己不发脾气。,.,抗压力：心理承受力。谈判是一个较量的过程，双方都将面对各方面的压力，所以要有相当高的心理承受压力的素质。尤其是面对拖延、时间紧张、失败的时候更是如此。文化素质谈判人员应该具有各方面的知识，如商务知识、技术知识、金融财务知识识、法律法规知识及其他人文知等。有时谈判并不局限于商务、技术和法律等方面的内容，可能还涉及到其他方面，这就要求谈判人员具有多方面知识。,.,身体素质谈判是既消耗体力又消耗脑力的人类活动，没有健康的身体是很难胜任谈判工作的。能力要求敏锐的洞察力谈判人员在谈判的过程中应该注意观察对方的行为，从而发现对方的想法。逻辑思维和判断能力要思路开阔敏捷，判断力强，决策果断。,.,应变能力与独立自主地处理问题的能力：谈判状况瞬息万变，需要及时把控，及时应对。逻辑思维和判断能力对方往往会用许多细枝末节的问题来纠缠你，而把主要的或重要的问题掩盖起来，或故意混淆事物之间的前后、因果关系。作为谈判人员就应具备抓住事物的主要矛盾和主要方面的能力。同时要思路开阔，不要为某一事物或某一方面所局限，而要从多个方面去考虑问题。,.,社交能力和表达能力谈判实质上是人与人之间思想观念、意愿感情的交流过程，是重要的社交活动。谈判人员应该善于与不同的人打交道，也要善于应对各种社交场合。这就要求谈判人员塑造良好的个人形象，掌握各种社交技巧，熟悉各种社交礼仪知识，所以谈判人员应该有较强的文字表达和口语表达能力。要善于言谈、口齿清晰、思维敏捷、措辞周全，善于驾驭语言，有理、有利、有节地表达己方观点。在涉外商务谈判中要熟练掌握外语的听、说、写、译能力。,.,创新能力谈判人员要具备丰富的想像力和不懈的创造力，勇于开拓创新，拓展商务谈判的新思路、新模式，创造性地提出新的谈判方法和思路。合格的谈判人员必定具备上述的多种素质和能力，一个完美的谈判家，应该心智机敏，且具有无限耐性，能巧言掩饰，但不欺诈行骗，能取信于人，而不轻视他人；能谦恭节制，但又刚毅果断；能施展魅力，而不为他人所惑；拥巨富，藏娇妻，而不傲。,.,谈判的组织结构,谈判组特点团队出击，谈判力量大（正常情况下）；分工合作，策略丰富；管理与监控及时有效；协调难度加大；场景：谈判项目比较复杂、涉及的范围较广、专业性较强,.,人员配置配置原则知识互补。一是谈判人员各具备自己专长的知识，都是处理不同问题的专家，在知识方面相互补充，形成整体的优势。二是谈判人员书本知识与工作经验的知识互补。性格协调。谈判队伍中的谈判人员性格要互补协调，将不同性格人的优势发挥出来，互相弥补其不足，才能发挥出整体队伍的最大优势。,.,分工明确谈判班子每一个人都要有明确的分工，担任不同的角色。，同时要注意大家都要为一个共同的目标而通力合作，协同作战。既要量的规定，又要质的规定。量的规定依据一是看谈判的复杂程度，二是项目的重要性，三是主谈的素质。质的规定坚持优势互补、合力制胜、连续性、内容的重要性进行选择。人员构成主谈人指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题，由谁为主进行发言，阐述己方的立场和观点，此人即为主谈人。,.,谈判工作能否达到预期目标的关键性人物，其主要职责是将已确定的谈判目标和谈判策略在谈判中得以实现。一般来讲，谈判班子中应有一名技术主谈，一名商务主谈。除主谈人外，其他均为辅谈人。主谈人的要求：深刻理解各项方针政策和法律规范，深刻理解本企业专业技术知识和较广泛的相关知识，有较丰富的商务谈判经验，思维敏捷，善于分析和决断，有较强的表达能力和驾驭谈判进程能力。有权威气度和大将胸怀，并能与谈判组织其他成员团结协作，默契配合，统领谈判队伍共同为实现谈判目标而努力。,.,负责人指那些对谈判负领导责任的高层次谈判人员，负责整个谈判工作，领导谈判队伍，有领导权和决策权。有时谈判领导人也是主谈人。人员要求：富有经验、阅历丰富、目光远大，具有审时度势、随机应变，当机立断的能力；较强的学习能力、准确的概括能力；控制、协调能力；善于激励下属，充分调动每位谈判人员的积极性。一般职务和地位次高或最高。,.,商务人员由熟悉商业贸易、市场行情、价格形势的贸易专家担任，商务济贸易的对外联络工作。技术人员。由熟悉生产技术、产品标准和科技发展动态的工程师担任，在谈判中负责对有关生产技术、产品性能、质量标准、产品验收、技术服务等问题的谈判，也可为商务谈判中价格决策作技术顾问。财务人员由熟悉财务会计业务和金融知识，具有较强的财务核算能力的财会人员担任。主要职责是对谈判中的价格核算、支付条件、支付方式、结算货币等与财务相关的问题把关。,.,法律人员精通经济贸易各种法律条款，以及法律执行事宜的专职律师、法律顾问或本企业熟悉法律的人员担任。职责是做好合同条款的合法性、完整性、严谨性的把关工作，也负责涉及到法律方面的谈判。翻译由精通外语、熟悉业务的专职或兼职翻译担任，主要负责口头与文字翻译工作，沟通双方意图，配合谈判运用语言策略。记录人员一份完整的谈判记录既是一份重要的资料，也是进一步谈判的依据。为了出色地完成谈判的记录工作，要求记录人员要有熟练的文字记录能力，并具有一定的专业基础知识。其具体职责是准确、完整、及时地记录谈判内容。,.,管理与控制谈判人员的行为管理：制订严格的组织纪律，并在谈判中认真执行。坚持民主集中制的原则；不得越权；分工负责、统一行动；保持联系谈判信息的管理：采取必要的保密措施；谈判小组内部信息传递的保密,.,谈判时间的管理谈判日程的安排；对本方行程的保密；谈判后的管理谈判总结；保持与对方的联系；资料的保存与保密；对谈判人员的激励控制,.,单兵谈判：1人参与特点：人员素质要求高，知识全面，综合能力强；机动灵活，效率高；控制及管理困难，风险大；场景：谈判标的相对简单，各专业知识要求相对较低，谈判过程相对简单。管理：慎重选人，适度授权，要点监控,.,案例分析-舌战群儒,原文：张昭先以言挑之曰：“昭乃江东微末之士，久闻先生高卧隆中，自比管乐。此语果有之乎？”孔明曰：“此亮平生小可之比也。”昭曰：“近闻刘豫州三顾先生于草庐之中，幸得先生，以为如鱼得水，思欲席卷荆襄。今一旦以属曹操，未审是何主见？”孔明答曰：“吾观取汉上之地，易如反掌。我主刘豫州躬行仁义，不忍夺同宗之基业，故力辞之。刘琮孺子，听信佞言，暗自投降，致使曹操得以猖獗。今我主屯兵江夏，别有良图，非等闲可知也。”,.,昭曰：“若此，是先生言行相违也。先生自比管、乐，管仲相桓公，霸诸侯，一匡天下；乐毅扶持微弱之燕，下齐七十余城：此二人者，真济世之才也。上不能报刘表以安庶民，下不能辅孤子而据疆土；乃弃新野，走樊城，败当阳，奔夏口，无容身之地：是豫州既得先生之后，反不如其初也。管仲、乐毅，果如是乎？愚直之言，幸勿见怪！”,.,孔明听罢，哑然而笑曰：“鹏飞万里，其志岂群鸟能识哉？。窃谓管仲、乐毅之用兵，未必过此。至于刘琮降操，豫州实出不知；且又不忍乘乱夺同宗之基业，此真大仁大义也。当阳之败，豫州见有数十万赴义之民，扶老携幼相随，不忍弃之，日行十里，不思进取江陵，甘与同败，此亦大仁大义也。寡不敌众，胜负乃其常事。昔高皇数败于项羽，而垓下一战成功，此非韩信之良谋乎？。，无人可及；临机应变，百无一能。诚为天下笑耳！”这一篇言语，说得张昭并无一言回答。,.,座上忽一人抗声问曰：“今曹公兵屯百万，将列千员，龙骧虎视，平吞江夏，公以为何如？”孔明视之，乃虞翻也。孔明曰：“曹操收袁绍蚁聚之兵，劫刘表乌合之众，虽数百万不足惧也。”虞翻冷笑曰：“军败于当阳，计穷于夏口，区区求教于人，而犹言不惧，此真大言欺人也！”孔明曰：“刘豫州以数千仁义之师，安能敌百万残暴之众？退守夏口，所以待时也。今江东兵精粮足，且有长江之险，犹欲使其主屈膝降贼，不顾天下耻笑。由此论之，刘豫州真不惧操贼者矣！”虞翻不能对。,.,忽一人问曰：“孔明以曹操何如人也？”孔明视其人，乃薛综也。孔明答曰：“曹操乃汉贼也，又何必问？”综曰：“公言差矣。汉传世至今，天数将终。今曹公已有天下三分之二，人皆归心。刘豫州不识天时，强欲与争，正如以卵击石，安得不败乎？”孔明厉声曰：“薛敬文安得出此无父无君之言乎！夫人生天地间，以忠孝为立身之本。公既为汉臣，则见有不臣之人，当誓共戮之：臣之道也。今曹操祖宗叨食汉禄，不思报效，反怀篡逆之心，天下之所共愤；公乃以天数归之，真无父无君之人也！不足与语！请勿复言！”薛综满面羞惭，不能对答。,.,引至堂上，孙权降阶而迎，优礼相待。施礼毕，赐孔明坐。孔明致玄德之意毕，偷眼看孙权：碧眼紫髯，堂堂一表。孔明暗思：“此人相貌非常，只可激，不可说。”孔明曰：“兵不下一百五十万。足智多谋之士，能征惯战之将，何止一二千人。即今沿江下寨，准备战船，不欲图江东，待取何地？”孔明曰：“愿将军量力而处之：若能以吴、越之众，与中国抗衡，不如早与之绝；若其不能，何不从众谋士之论，按兵束甲