销售技巧与性格分析ppt课件

我的销售我做主 销售技巧与性格分析 1 销售技巧SalesSkills 2 销售概略 WhyWhatWhoWhereHow 3 何谓销售 WhatItIs 4 何谓销售 任何时间 任何地点销售任何产品给任何人 目的 5 何谓销售 形式 6 销售是志业 而非事业 一职业 再事业 三志业 何谓销售 理念 7 销售素质 WhoAmI 8 成功 不正常 健康 积极 安全 合法 销售素质 销售心态 9 健康的不正常是异乎寻常积极的不正常是不同凡响安全的不正常是超速成长合法的不正常是成功前的疯狂 销售素质 销售心态 10 热爱丢脸 欢迎拒绝 追求成交 享受挫折 销售素质 销售心态 11 顾客不见你 是顾客的损失你跟顾客见面 是顾客的荣幸顾客拒绝你 你应该感到高兴 销售素质 销售心态 12 销售人员要有三倍于常人的脑力 体力 耐力和意志力 销售素质 销售基础 13 3H 1F Head Heart Hand Foot学者的头脑 艺术家的心 技术人员的手和劳动者的脚 销售素质 销售基础 14 销售人员必备素质自律自由的代价就是自律 销售素质 时间管理 15 销售素质 时间管理 16 时间花在哪里了 生活馅饼 销售素质 时间管理 17 销售成绩 专业知识 行动量 销售素质 行动力 18 只要行动 不是成功 就是累积不成功的经验 销售素质 行动力 19 我们在卖什么 What 20 我们在卖什么 附加产品 利益 价值 好处 核心产品 问题 有形产品 功效 优点 21 我们在卖什么 公司产品 30个优点 长处30个长处的对面10个缺点 不足10个不足的对面 22 我们要卖给谁 Who 23 我们要卖给谁 MAN WOMAN法则 MoneyAuthorityNeeds 财力 金钱 权力 决定权 动力 需求 WorthinessOrderNow 值得立即订购 24 客户在那里 Where 25 MandalaTable 客户在那里 26 你开发的客户 2 转介绍 感谢卡 写信 传真 电话 餐卷等 1 数据库 文件 档案 名片 发票 送货单 信件 市场数据库等 客户在那里 3 相关行业 发现者奖励 推荐费 资源互换等 4 直接反馈 市场部门反馈 直邮广告 促销活动等 5 会议活动 主题研讨会 培训 讲座 交流会等 6 社交网络 团体 协会 俱乐部 校友会 短训班等 7 通讯录 地址 电话 传真 负责人姓名 职务等 8 陌生拜访 上门拜访时间 传单准备 心理准备等 MandalaTable 27 销售步骤 How 28 顾客心理 凡你所期待的 就会发生 顾客对产品的想象会影响他队对销售的决定 顾客的每一个想法 情绪 都有一个原因 直到另一个想法出现前 先有的想法都会存在 每一个新的计划都会让顾客更容易接受 你的身体会产生你想法所决定的行动 你的想法会为过去认同的事情做确认 你越不去想它 越会想到它 AIDMA法则 29 AIDMA法则 30 AIDMA促成 31 销售模式 一般销售人员 优秀销售人员 4321模式 32 销售模式 3P 3C模式 33 上门门诊的家庭医生 第一次上门只做询问 检查 少做诊断 不做 开处方 工作的 销售模式 顾问式销售 34 7 BtoA积极准备转型 3 BtoA邀请专家协助 ABC商法 5 AtoC倾听专家介绍 1 C card准备客户资料卡 2 BtoC开始约访客户 4 T upA烘托正面形象 6 BtoC现场成交促成 销售模式 ABC模式 35 Adviser专家 正面形象Bridge桥梁 销售人员Customer顾客 终端客户 销售模式 ABC模式 36 销售说辞 Howtospeak 37 销售说服力 当你成为更有效率的说服者时 你已经强化了你的生命 和你周围与你接触的人们的生命 38 销售说服的十项技巧 使用三项无法否定的事实陈述之后 再加上你想要设定的内容你很年轻 积极 想要突破 你一定 使用即将发生 正在发生 已经发生的连续指令句我们准备搬迁 现在清仓处理 已经是最后一天了 请大家 39 销售说服的十项技巧 以标准的陈述方式而得到固定的回答 标准式 反问式 附带式及沉默式 今天我这里天气很好 你那边是 今天天气很好 不是吗 伴随不断点头 运用直接联想的方式 当你 的时候 你会 当你一想到喝啤酒时 你会立刻想到 40 销售说服的十项技巧 运用反面联想的方式 当你越想要试着去 的时候 你会 当你越想要逃避这个事实的时候 你会越无法忘记它的阴影 当你越犹豫的时候 你会发现越浪费时间 当你越想要试着去比较价格的时候 你会发现我们的价格最合理 41 销售说服的十项技巧 运用无关联想的方式 将两个不相关的问题 以快速的问法来诱导出一个对两项问题的正面的回答 您很喜欢我们这种方式吗 您有名片吗 您可以立刻做决定 是吗 你可以给我张名片吗 让我们一起来合作吧 我想您是个痛快人 一定不会拒绝我这杯酒吧 42 销售说服的十项技巧 运用重复字句 最大的优点一再重复 孩子们快乐 家长就快乐 家长快乐 家庭就快乐 家庭快乐 生命就快乐 我们就是给孩子提供快乐的地方 快乐夏令营 43 销售说服的十项技巧 去处负面与否定字句 试试看 不能 但是 希望 如果 我可以试试看 还不能肯定 但是也有机会 希望可以 如果能 就 运用肯定字句 一定 而且 知道 当 我一定可以准时交货 而且一定让你满意 我知道你一定会 当你 你一定会 44 销售说服的十项技巧 展现肯定的行动 ActAsIf假装做到好象是 假装做到好象会成交 我知道我还不是 但如果是我会怎么处理 45 销售人员永远不要说 但是 因为这是对客户完全否定的开始 可以用 其实 实际是 是这样的 您也知道 等来替代 但是 全盘否定的转折词 46 销售的 死穴 解决不了的问题 一时难以回答的问题 暂时无法描述的问题 没有标准答案的问题 强迫刁难的问题 不是问题的问题 不说出来的问题 47 猴子思维 用下意识 不加思索就回答问题别人问你什么就回答什么思维的 马达 转得没有对方快 48 反问技巧练习 你们是多少钱 反问 您对什么感兴趣 您觉得多少钱合适 你们打不打折 反问 您要买多少 您今天就要订吗 49 如何回答异议 标准化动作 50 如何回答异议 如何认同 认同 不是 赞同 认同的动作 不时稍点头 说些简短而肯定对方的话语 如 对 行 好 嗯 可以 不错 是的 OK 没问题 太棒了 那很好 那没关系 你说得很有道理 你提出的问题很好 我能明白你的意思 51 回答异议练习 真的有效果吗 认同 是啊 我能理解您的意思 赞美 这说明您非常关心我们 转移 也说明您很想更多了解我们 反问 那么您具体想了解哪方面呢 52 回答异议练习 我没有时间啊 认同 我知道的 赞美 象您这样的人士当然很忙啰 转移 所以说为了节省您的时间 只需您点一下头 剩下的一切由我来办 反问 您说是吗 53 回答异议练习 考虑考虑再说 认同 考虑一下是对的 或 这样重要的决定当然是应该考虑考虑的 赞美 这说明您做事情非常有方法 转移 顺便问一下 反问 您还有什么问题吗 贵公司有多少人 54 回答异议练习 我们现在不需要 认同 好的 我理解您的感受 赞美 我想您一定是一个很直率的人 转移 您可能误会我的意思了 我并不会向您推销什么 我们只是认识一下 相互了解一下 提供一些对您有帮助的资料 您一定会很喜欢的 反问 您看我明天上午还是下午来比较方便呢 55 关于成交 要求成交要成为你的习惯每回答一个异议 都再次要求成交记住顾客任何时候都要求你解决问题 56 7Yes成交促成 是不是被淘汰 是不是心情不好 是不是不服气 是不是没有发挥好 是不是要有更好表现 是不是要配合训练 是不是有信心 激励成员7Yes步骤 57 7Yes成交促成 您一定是大老板吧 您不是专家就是行家吧 您一定是经常关注行内动态吧 您代理品牌一定要很多利润吧 您一定认为代理一个的品牌不妥吧 您一定想找一件适合您的代理的产品吧 那您希不希望我给您挑选一件呢 销售7Yes步骤 58 销售一句话 简单的事重复做 简单的话重复说动以情 挟以势 找对人 说对话愉快的感觉 问题的解决走出去 说出来 把钱收回来 59 擂台Arena 现场销售实战演习 60 游戏启示 1 2 3 4 5 6 61 性格分析 62 性格分析 63 性格分析 64 自然组