网格化精准营销项目.doc

网格化精准营销落地辅导方案一、项目背景中国经济已经进入以“中高速、优结构、新动力、多挑战”为主要特征的社会“新常态”，社会结构不断优化、利差空间持续收窄、企业个性化需求提升、制造业去产能、房地产去库存、实体经济去杠杆持续推进，加上供给侧改革的不断深入。银行业的经营和管理正在经受新一轮的挑战！随着民营银行准入条件放松、人民币国际化进程加速、利率市场化逐一开放，互联网金融的跨行布局等一系列重要变革，银行业到了优胜劣汰的关键转型时期。然而，传统的银行经营战略、营销模式在这场充分竞争的战役中显露疲态！展望未来，银行业需要把握时代脉搏，强化长期经营战略布局，调整盈利结构与模式，完善自身专业化，数据化的整合利用，彻底改善单独依靠“存贷利差”的盈利模式。增强战略定力，精细化运营管理、网格化精准营销、加快转型步伐，以此来应对“新常态、新模式、新思维、新服务”的行业发展需求。中小银行一定要牢固树立“客户是第一资源”的经营理念，以全面推进网格化营销管理为契机，不断提升网点竞争力，引导员工以市场为导向、以客户为中心，构建起区域内的客户营销网络化精准管理，实现客户单一价值最大化，让自己所在的银行成为客户的第一选择。二、设计思路两千多年前，中国最早的地图专篇是管子.地图篇，其中明确指出，凡是军事上的指挥者，必须首先研究和熟知地图，地图就是指挥员的眼睛。网格化是借鉴周易把天地分为坤、艮、坎、震、巽、离、兑、乾、这八个格子为参考基础，就形成了今日网格化精准营销的设计思路与营销工具的诞生。自进入互联网时代以来，网格化已成为中国众多大行业（注意：非小行业）机构的一个营销战略手段：城市行政管理在实行网格化管理、邮政速递行业在实行网格化管理、IT行业在实行网格化营销、快速消费品行业也在实行网格化营销。网格化营销是近年来出现一种新的营销管理模式，其核心旨在帮助企业快速响应市场需求，为用户提供更加便捷的、专业化的贴身服务，并使企业的资源分配更加以市场变化为导向，以客户为中心，固本强基、开拓市场、提升效益的有效手段。那么，银行业也需要实行网格化精准营销吗？作为以网点为客户服务主要依托的经营型企业，在市场营销中，采取地图营销、网格管理、精准策略，可将客户的心理需求与其日常生活紧密地联系起来，巧妙运用网格化管理和营销地图，以此来实现客户的营销精准度与价值提升，提高单一客户贡献值和营销效率。同时也可以最直观地反映市场动态，发现市场上的问题，有助于银行有效地制定销售战略。综上所述：实现客户网格化看管、业务网格化适配、业绩网格考核、资源网格化配置、系统网格化支撑是各家银行迫切需要实行的营销战略手段。网格化是一种不战而胜的营销战略。其重点不在于与竞争对手的竞争，而将重点放在了消费者沟通和需求研究、精准的营销策略制定以及营销效能提升。三、项目收益学员反馈项目流程执行主题时间安排执行内容项目亮点前期调研市场调研与诊断培训前15天区域分析、梳理优势资源网点区域建模第一天思维模式强植入上午9:00-12:00思维蜕变与网格化模式构建的影响课堂有趣有料案例贯穿始终下午14:00-17:00案例剖析与网格区域执行流程梳理第二天收集信息绘地图上午9:00-12:00梳理网点营业半径的有效资源客户，并将客户有效信息采集、分析、评级存量客户激活增量客户固化下午14:00-17:00晚上17:30-19:00网点区域资源地图绘制及客户痛点剖析第三天解析客户定方案上午9:00-12:00结合有效信息,策划相应的营销活动方案营销方案推演活动策划制定下午14:00-17:00方案的延伸性附值,整合资源,客户邀约第四天落地实践并完善上午9:00-12:00精准营销方案市场试错检验并修改完善清“0”行动升“V”行动引“6”行动下午14:00-17:00晚上17:30-19:00网格化营销系统数据呈现与分析、实操网点开展沙龙互动与活动策划执行落地第五天复盘总结建模式上午9:00-12:00复盘汇报,查漏补缺,成果汇报,巩固汇报工作坊表彰总结会下午14:00-17:00网格化建设监控、绩效汇报、落地实施策略模式汇集、数据报告解读与分析售后服务唯有坚持得真理30天后落地情况追踪项目实施30天后，由项目执行督导师进行落地情况追踪，培训师汇总问题进行线上辅导集中座谈会现场督导报告撰写四、项目特色五、实施流程项目分类物料名称数量备注是否准备培训班用品培训班条幅或LED屏1条XX银行网格化精准营销特训营电脑、投影仪、音响、外网链接等设备1套白板、白板笔、大白纸大白纸、白板笔若干大白纸、便签纸若干十二色彩笔每组一套六个思考牌每人一个白色：数据事实；军绿色：创意思考；蓝色：进度控制；黑色：否定质疑；红色：主管表达；黄色：策略提供网格化精准营销教材每人一本每小组一台笔记本电脑每小组一个开训前检查各小组是否准备电脑网格化精准营销行动策略规划表（A3)每大组一份网格化精准营销区域策划文案模板每大组一份结业证每人一个奖状三个大组奖状项目用品印有银行LOGO的公文袋每人一个外出谈客户时候的职业形象塑造银行工作证、胸牌每人一个外出谈客户时候的职业形象塑造产品宣传手册及业务办理单据准备若干即可，每组根据拓展物料需要进行领取面谈客户需要的展业资料七、物料准备六、交付成果八、项目师资马老师，银行创新营销管理导师银行生态链营销模式设计师、经营管理转型实战导师国家注册高级企业培训师、美国4D领导力授权认证讲师热销体系网格化精准营销、营销资本家创始人之一清华大学.浙江大学.中山大学.吉林大学.上海财大.山东财大.华东理工.南京理工.上海金融学院等院校商学院EDP中心特聘讲师曾任职中国农业银行、中国平安集团投资规划经理马老师金融行业培训概要：他，十年研究一个行业，服务全国200余家银行受益者达十万余人；他，是市场布局策略的构建者，单次为银行生态链构建揽储1.2亿人民币；他，是银行存量资源的整合者，策划ETC整合大战，一月累计发放了30万台；他，是社会热点的捕捉者，一场紧跟【高考】需求甄别，为银行揽储六千万；他，把脉市场、紧跟前沿、观点前瞻、思维严谨、在新挑战下的商业银行决策者、运营者、支行长等岗位深入研究，且具有独到见解和实战落地应用。张老师，零售银行营销实战教练国家注册高级咨询师、国际金融理财师中国建设银行总行个金业务顾问“国际工作场所学习大会”银行理财经理岗位培养特约分享嘉宾网格化精准营销三大创始人之一、营销资本+三大创始人之一独创任务导向的情景式演练教学法，课程内容实现“学练用”培训闭环，培训效果直指学员工作意识的有效突破与工作行为的切实改变。张老师金融行业培训概要：专注于训练零售银行个金业务营销团队10年，小班受训客户经理超过100000人；一对一现场辅导超过8000名客户经理，主导实施客户经理情景演练竞赛超过100场，作为通关关主实施客户经理营销能力通关超过2000人；在银行体系实施一系列大型客户经理销售能力与客户维护能力训练项目，“培训跟”项目化服务银行区域涵盖14省3市；训练过的学员行为改变率高达95%，学员平均满意度100%。陈老师金融营销实战专家RFP理财规划师、北美LOMA财务规划师银行网点转型之道作者网格化精准营销三大创始人之一、营销资本+三大创始人之一8年世界500强金融行业销售管理与培训经验3年银行项目辅导与转型策划实战经验，辅导银行网点转型百余家曾任：太平洋保险长春/广州分公司内训讲师/培训经理；太平人寿佛山/吉林分公司培训企划主管/新筹部门项目总监陈老师金融行业实战培训概要：1曾主导银行外拓项目、网点营销转型项目实操30余期，为多家银行顺利实现网点营销转型；组织策划并主讲“理财沙龙”千余场，单场成交最高2150万；曾协助股份制商业银行开发新品销售课程，获得行领导和学员的一致好评，并持续返聘老师课程8期；陈老师结合多年金融行业营销管理经验，总结出一套独到的金融行业营销管理理念，课程极具实战性、落地性。先后为邮政银行、农业银行、农商行、农信社，培训10000多名银行一线营销管理干部。董小红老师，银行营销领域资深实战型导师人力资源管理师、职业生涯规划师、PTT职业培训师、高级企业EAP执行师、心理咨询师、体验式训练教练曾任博得世纪金融集团培训中心总监，17年培训规划实战经历，7年银行业咨询培训经验。董老师金融行业培训概要：累积为中行、农行、工行、建行、城商行、农商行、农信社、邮储等金融机构辅导网点280多个；擅长银行开门红产能提升网点营销技能提升一点一策效能提升外拓营销技巧提升网点后备人才培养营销人员素质测评员工职业生涯规划网点中高端客户结构提升客户经理营销技能提升等培训辅导项目，帮助多家金融机构建立内训师和理财金话筒体系；辅导多个网点获得百佳网点荣誉称号，培训与辅导课时超过3000小时，培训辅导课程平均满意度99%。周云飞老师银行服务营销专家12年银行服务管理经验8年银行培训经验江西邮储内部高级培训师周老师金融行业培训概要：江西邮储银行网点优质服务提升项目26期甘肃农信社银行网点服务营销34期建设银行标杆网点服务打造10期湖北、湖南、四川、甘肃、广东等地农商行、邮储网点项目负责人。罗姝金融服务营销落地化辅导教练国家二级心理咨询师银行服务营销销售话术应用项目教练8年通信电力金融行业培训咨询经验四年金融行业服务营销落地指导经验同时致力于银行员工职业生涯发展与内动力研究罗老师金融行业培训概要近三年参与中行、建行网点销售流程导入项目,农商行客户经理外拓营销辅导项目约30期,共计辅导天数近200天;辅导人次2000多人;服务营销类培训课程授课200场,覆盖四大行农商行邮储地方商业银行,培训满意度95%以上,且以返聘以主。倪老师，银行网点服务营销实战教练国家注册企业培训师国家注册人力资源师美国ACI国际认证沙盘讲师6年银行服务营销项目培训与辅导实战经验，辅导银行网点近300多家曾任瑞士SGS公司培训主管，英国Intertek公司华南区培训经理倪老师金融行业实战培训概要：专注于银行分、支行人力资源改革及网点的转型项目，历经2年时间指导中国建设银行16家一级行从分行到网点的综合转型项目（服务、营销、绩效）；辅导过近100家网点做产能提升与转型升级；先后为四大行、股份制商业银行、农商行、城商行做过培训近400场，辅导管理者与员工超过3000人；。马雅老师银行网点服务营销实战教练2004年至今，12年咨询与培训行业经历期间9年银行网点辅导与培训实战经历曾在七个月时间里轮训、辅导63家银行网点曾在一年时间市调暗访移动55个营业厅辅导网点近1000家，其中有星级、千百佳网点曾任：世界五百强企业中国移动通信丨营业厅经理兼内训师近连续三年被返聘为某省建行3个试点分行做递进培训辅导智慧NLP教练实践/对公客户经理沙盘式培养/结构性思维/专业的内训师培训认证讲吴艳雯老师银行服务营销专家7年银行管理咨询经验400多个银行网点实战经验人力资源报百人签约团讲师任国内专业咨询公司策划咨询师30多家银行合作经历，负责四大国有银行、邮储银行、城商行和农商行总行、分行、支行各大网点现场导入。吴老师金融行业培训概要：擅长银行服务营销能力提升项目，拥有400多场的银行零售业务咨询工作经验和培训经验。包括服务营销人员素质能力提升、资格认证、课程开发、高管人员培养等项目，以服务标准化、营销能力提升、岗位职责梳理等为项目核心，提升行长、大堂经理、柜员综合能力。蒋湘林银行服务营销的讲师银行理财产品这样卖作者5年银行培训及银行网点辅导经历国内知名咨询公司银行咨询中心高级顾问/项目经理；4年建设银行与平安银行一线网点工作经历4年上市公司金融工作经历曾主导70多家（单个网点辅导）标杆网点服务营销一体化导入中国银行：江苏省中行；江西吉安分行；湖南益阳中行建设银行：深圳分行网点经理执行力提升农业银行：浙江台州分行、嘉兴分行、舟山分行、温州分行等农信社：广西藤县营业部、辽宁盘山农信社等萧老师银行网点服务管理专家活动营销专家网点转型实战专家FP美国注册财务策划师、私人银行财富顾问某大型国有银行总行营销宣讲之星省分行“十大金牌零售业务培训师”萧老师金融行业培训概要25年银行工作经历，近10年银行培训和网点辅导经验，连续8年主导网点转型项目，策划主持主讲100多场大中型客户营销活动，策划的明星演唱会不仅免费冠名，还赢得多万元中收；策划并主讲的客户沙龙曾创下成交率；多次担任服务营销大赛教练多次获奖。李晓光银行服务营销专家东北财经大学工商管理硕士8年专业的银行培训及银行网点辅导经验银行营销战斗力提升打造导师银行网点转型升级辅导导师辅导经验主导银行外拓营销40余期，曾创下2天存款上亿元，潜在意向贷款客户638位，电子银行300多个的外拓记录；各岗位营销培训300余天学员超过10000人；网点服务营销转型辅导200余天为20多家银行成功转型升级钱俊老师银行服务营销专家8年银行培训与网点辅导经验30多家银行合作经历400多个网点辅导经验800多场培训实战单一客户重复返聘率达30次担任中国农业银行、建设银行“服务营销技能”大赛评委专注于银行一线人员的服务营销能力提升，通过案例式分析、操作式话术、情景式固化最接地气的进行授课，真