掌握客户需要-销售卷-电子版.doc

角色扮演(一)有 效 接 近 客 户销 售 卷1. 目 的 训练学员如何有效接近客户及开发客户训练学员如何处理客户的冷漠与表示”不需要”的拒绝,以再建立商谈的契机2. 操作技巧AIDMAS法则Opening开场白技巧客户不关心表示”不需要”的拒绝的处理技巧3. 销售背景状况您的公司名称北京慧聪国际资讯有限公司客户状况上海美和医用净化工程有限公司是一家专业从事高标准净化手术室系统设计.制作及安装的综合性实体,掌握洁净手术室装饰的全套技术和净化处理的理念,引进了具有世界领先水平的手术室专用净化空调机组,使公司承制的净化手术室水平处国内行业领先地位.公司的技术力量雄厚,取得了一系列相关行业资质证书,并确保产品的加工质量,形成了设计,制作.开发.安装一条龙服务，并受到新老用户的好评。在短短的几年内,公司已在全国承接了近30多家医院的手术室洁净工程和ICU病房;在制药行业中承接了近16万平米的洁净工程;并与多家净化公司保持着手术室产品产品和其他净化产品的供应.未来两三年里,该公司的前景一片看好.前景状况前不久,公司召开了2009年度战略计划会议,会上高层纷纷表示:在如今金融风暴的大环境下,保守应对并非长久之计,主动出击才是上上之选,为进一步拓宽产品销路.提高市场占有率,公司决定,在传统的销售模式之外,再引进时下最流行的B2B电子商务模式,多渠道吸引潜在客户。据调查,如今规模较大的电子商务平台有慧聪网和阿凡提两家,均是行业领先的B2B电子商务公司.但若要与之合作进行网上贸易活动,则必须慧聪网的买卖通和阿凡提的诚信通.目前,选择哪家进行合作,公司暂时还难以定夺,有待进一步商榷.产品情况 买卖通是慧聪网为企业用户提供在网上做生意.结商友的诚信平台,企业不仅可以通过买卖通建立起集合产品展示.企业推广,在线洽谈,身份认证等多种功能的网络商铺,更可以获得多重商机,领先对手,获得生意上的成功.即时状况您是慧聪网的业务代表.您即将对美和公司的广告部专员林峰进行拜访。 您之前已经打过电话向对方说明来意,但对方对您的提议似乎并不那感兴趣.4. 您的角色扮演目标*利用相关技巧,有效应对客户.让目标客户对您的产品或解决方案产生兴趣,表示愿意作进一步的考虑.为接下来的商谈做好铺垫。角色扮演（二）掌握客户需要销售卷1.目的训练学员如何主动探寻客户需要如何判定客户的真需要2.操作技巧聆听与问话技巧客户真需要的判定技巧-SPIN冰山理论3.销售背景状况销售公司名称北京慧聪国际资讯有限公司背景状况 经过您的初次拜访,美和对于慧聪网买卖通已经有了一些初步的了解.林峰经过考虑,安排了您与广告部总监周游会面,再详细地谈一次需求.即时状况 这次拜访中,您首先要做的是,通过有效的询问技巧,加上您自己的判断,了解到对方的根本需求.如果您好要销售的产品确实在某种程度上满足了对方的需要,那么对方将愿意和您进行进一步的商谈. 4.您的角色扮演目标*向客户询问并判断客户真正的需求点所在.帮助您好在之后的销售过程中,找到着重点.-角色扮演（二）掌握客户需要客户卷1 目的训练学员如何主动探寻客户需要如何判定客户的真需要2 客户背景状况您的公司名称上海美和医用净化工程有限公司背景状况经过客户代表的初次拜访，美和对于慧聪网的产品买卖通和服务已经有了初步的了解.林峰经过考虑，安排了慧聪网的业务代表与广告部总监周游详谈.即时状况您是广告部总监周游，此次合作伙伴的选择事宜主要由您负责。桌上摆着的文件中写到：2009年的战略目标之一为“在合理控制成本的情况下着力提高市场占有率”. 如果对方一开始的介绍，可以提起您的兴趣，您愿意进一步听对方的讲解。但是如果要您下决心，那最重要的条件就是：能够满足您直正的需求。 3 您的角色扮演目标 根据“角色扮演评价表”上的要求，观察并评判对方的表现。看对方如何能够通过询问，判断出您的真正需求。美和的需求需要什么需要的细节为什么需要需要的细节与背景需要一资讯管理安全性高用户的帐号密码等涉及隐私或公司机密的资料不能外泄；付款安全性必须得到充分保障；买卖双方资料应真实可信。使用B2B电子商务平台，所有的款项交收均在网上进行，付款的安全性是否得到保障至关重要；此外买卖双方的资料是否真实可信，也是交易能否成功的重要前提。这是美和第一次使用B2B电子商务平台来推广公司产品。此前公司没有任何该方面的经验，故对于网络安全性方面的顾虑较多。高层非常关注平台的安全性问题，严防出现款项交收不当或无良买家等棘手问题。需要二网络销售效果好希望使用该平台后销售量能有明显提升，客户搜索“医用”等关键词时可快速定位我公司。如果关键词搜索难以定位到本公一司，且合作之后业绩提升效果仍不理想的话，难以向领导交待。公司既然斥资与电子商务平台合作，就希望可以达到拓宽市场、提高市场占有率的效果。需要三网站设计美观大方网站设计应简洁、专业、美观，符合大众审美，夺人眼球更佳，吸引客户上门。网站是公司的门面 , 网站设计是否专业美观将会直接影响客户流量，对交易量也会造成间接影响。网络平台是展示公司产品和企业形象、面向客户的重要窗口，因此，网站设计的好坏也是公司选择合作伙伴的重要标准。需要四上网一眼要操作简便网站设置应简单明了，操作简便易懂，方便买卖双方的交易顺利达成。网站出现问题的时候应在一个工作日内得到妥善解决。另外网站的定期维护更新不可影响交易的正常进行，以免用户利益受损。简便的使用对于买卖双方来说都是个福音。尤其对于那些不善于网络操作的用户更是如此。B2B电子商务平台往往信息量过大、内容杂乱，常常使用户晕头转向，找不到真正所需。因此网站的操作是否简便、搜索是否清晰、能否让客户第一时间搜索到我公司产品这点至关重要，因为这直接影响到潜在客户的开发和交易的成功率。需要五希望成本控制节约资金希望产品和服务能物超所值，价格不要过高。这样可以将节省的资金投入公司其它方面。合理降低成本是公司今年战略管理项目。需要六使用期限中效果要稳当持续希望长期合作的话，能在使用期限上有所优惠。如果成为长期合作伙伴，希望可以将包年的服务适当延长两个月作为优惠，以和其他等级的会员有所区分。公司希望将B2B电子商务平台作为公司的长期合作伙伴，以拓宽市场，争取更多的潜在客户。因此公司希望对方可以显示出长期合作的诚意，适当延长使用期限。角色扮演(三)有效说明与说服客户卷1目的训练学员满足客户真需要的说服技巧训练学员在与竞争者的比较中胜出的技巧2. 客户背景状况您的公司名称上海美和医用净化工程有限公司背景状况在上一次的接触中,您好已经告诉您好的真正需求。对方业务代表计划在今天来向您好和对此购买有最后决定权的总经理王奇介绍他的解决方案. 然而就在最近,得知贵公司有意开拓电子商务市场的阿凡提公司也上门拜访.对方的业务代表将自己的的产品和服务说的天花乱坠,并拿出诸多数据报告以证明其言不虚.您发现虽然慧聪网提供的服务比对方多一点,但是阿凡提的知名度高,而且价格低了不少.与此同时,人力资源部刘明也出面说明他朋友在阿凡提网进行过交易,感觉操作简便,效果也不错.即时状况目前慧聪网的业务代表即将现场通过多媒体软件展示他们的产品和服务.考虑到其目前已经有了竞争对手,因此您决定仔细倾听其产品和服务与阿凡提有何不同之处.3. 您好的角色扮演目标*根据”角色扮演评价表”上的要求,观察并评判对方的表现.看对方如何通过有针对性的介绍来打动您,使您对他的产品产生初步的购买意向。 角色扮演（三）有效说明与说服销售卷1.目 的训练学员满足客户真需要的说服技巧训练学员在与竞争者的比较中胜出 的技巧2.操作技巧FAB说服技巧FABNP说服技巧MAKE DIFFERENT 差异比较技巧3.销售背景状况销售公司名称北京慧聪国际资讯有限公司 背景状况在上一次的接触中,对方已经告诉了您好的真正需求。 您计划今天来通过现场展示向客户,包括对方的广告部总监及总经理进一步介绍您好的产品和服务.根据您好所得到的情报,阿凡提公司也参与了竞争,他们能提供与本公司类似的产品。 即时状况请您设计一套解释方法,长向客户陈述.请突出您的产品和服务与竞争对手间的差异. 4.您的角色扮演目标 *您需要通过各种技巧,强化您的产品或解决方案优势,进一步打动客户,使对方有购买您的产品或解决方案的意向.角色扮演(四)客户异议处理销售卷1.目的训练学员有效处理客户的怀疑.误会与对弱点的批评等,有效化解阻力2.客户背景状况您好的公司名称上海美和医用净化工程有限公司背景状况您是美和公司的总经理王奇.慧聪网与阿凡提的业务代表已经与广告部总监周游进行了会面,周游对于这两家的产品和服务都十分感兴趣,但是对究竟选哪家还心存疑虑,因此将项目报给您审批,您心中还有些疑问,需要对方当面再和您沟通一下.总而言之,您是一个比较谨慎的人,您觉得第一次合作还是要将方方面面都确认一遍才能最后签合同.即时状况虽然您已经对慧聪网的产品有了一定的了解,但是由于这是你们的第一次合作严谨细致的您,还是向对方客户代表提出来了以下质疑:n 慧聪网的买卖通和阿凡提的诚信通相比,虽然买卖通提供的服务多一点,但是价格也不至于差那么多吧,阿凡提才两千多,你们的VIP却要四万八一年!n 慧聪网的确有名,但阿凡提似乎名气更响一些,你们凭什么要我们出更多的钱买你们的产品呢?n 听说你们的服务很到位,是真的吗? 3. 您的角色扮演目标*根据”角色扮演评价表”上的要求,观察并评叛对方的表现.看对方如何处理您的各种不同看法,消除您好的”后顾之忧”,使您表述愿意放心地购买他提供的解决方案. . 角色扮演(四)客户异议处理销售卷1. 目的训练学员有效处理客户的怀疑、误会与对弱点的批评等，有效化解阻力2. 操作技巧Objection handle 异议处理技巧How to make difference 差异比较技巧3 销售背景状况销售公司名称北京慧聪国际资讯有限公司背景状况您已经与广告部总监周游进行了会面。周游对您的产品十分感兴趣，有意合作因此将该项目报给总经理王奇审批。王奇似乎心中还有些疑虑，需要对方当面再和您沟通一下。即时状况您之前的精彩介绍己经使对方领导对您的产品产生了兴趣。但由于这是你们的第一次合作，严谨细致的他,还是对您讲述的内容有一些看法您将如何一应对这些问题，使对方可以下决心，使用您的产品？可能会遇到客户有怀疑不清楚地问题或是无端不客观的看法，甚至还会批评我们的短处。请将这些阻力化解为助力!4. 您的拜访目标 您需要通过各种技巧，处理好客户的各种看法，进一步消除对方对您提供的解决方案的顾虑，表示愿意购买。Y角色扮演（五）达成协议销售卷1 目的训练学员如何有效适时地提出CLOSE ，以得到订单训练学员如何熟练地与客户处理价格，达成协议2 操作技巧CLOSE技巧加减除乘议价技巧()3 销售背景状况 销售公司名称北京慧聪国际资讯有限公司背景状况经过了几轮会谈后，据您所知：阿凡提方面又提出，对方为了显示合作的诚意（实则为了拿下单子），愿意在现有的价格基础上再下降1。而在您这方面看来，公司的价格从来都是固定没有商量余地的，要打破这个先例比登天还难。您小心翼翼地将价格需求报了上去。当天就得到消息，果然如您所料，公司无论如何不肯降价即时状况客户告诉您，如果在价格上不让步，这个单子就不用谈了。请问您将如何处理?有效接近客户客户卷1. 目的训练学员如何有效接近客户及开发客户训练学员如何处理客户的冷漠与表示“不需要”的拒绝，以再度建立商谈的契机2. 客户背景状况您的公司名称上海美和医用净化工程有限公司客户状况上海美和医用净化工程有限公司是一家专业从事高标准净化手术室系统设计，制造及安装的综合性实体，掌握洁净手术室装饰的全套技术和净化处理的概念，引进了具有世界领先水平的手术室专用净化空调机组，使公司承制的净化手术室水平处国内行业领先地位。公司的技术力量雄厚，取得了一系列相关行业资质证书，并确保产品的加工质量，形成了设计，制做，开发，安装一条龙服务，并受到新老用户的好评。在短短的几年内，公司已经在全国承接了近30多家医院的手术室洁净工程和ICU病房;在制药行业中承接了近16万平方米的洁净工程，并与多家净化公司保持着手术室产品和其他净化产品的供应。未来两三年里，该公司的前景一片看好。背景状况前不久，公司召开了2009年度战略计划会议，会上高层纷纷表示：在如今金融风暴的打环境下，保守应对并非长久之计，主动出击才是上上之选。为进一步拓宽产品销路，提高市场占有率，公司决定，在传统的销售模式之外，再引进时下最流行的B2B电子商务模式，多渠道吸引潜在客户。据调查，如今规模较大的电子商务平台有慧聪网和阿凡提两家，均是行业领先的B2B电子商务公司。但若要与之合作进行网上贸易活动，则必须办理慧聪网的买卖通或阿凡提的诚信通。目前，选择哪家进行合作，公司暂时还难以顶多，有待进一步商榷。产品情况买卖通是慧聪网为企业用户提供在网上做生意，结商友的诚信平台，企业不仅可以通过买卖通建立起集合产品展示，企业推广，在线洽谈，身份认证等多种功能的网络商铺，更可以获得多重商机，领先对手，获得生意上的成功。而阿凡提的诚信通主要用以解决网络贸易信用问题。它专为发展中企业量身定制。它不仅提供网上服务，同时还提供培训，交流的线下服务，此外，该产品中还包括一项诚信通档案，让诚信的企业赢得客户亲昧达成更多交易，对不诚信的企业进行曝光