置业营销管理制度519.doc

1 82 九州通置业发展有限公司九州通置业发展有限公司 营销管理制度营销管理制度 讨论稿 讨论稿 2 82 目目 录录 第一章第一章 调研报告调研报告3 3 第一节第一节 项目规划调研报告项目规划调研报告3 3 第二节第二节 项目定价调研报告项目定价调研报告4 4 第二章第二章 样板房管理样板房管理6 6 第一节第一节 样板房管理制度样板房管理制度6 6 第二节第二节 样板房审批流程样板房审批流程9 9 第三章第三章 营销方案营销方案1111 第一节第一节 新开盘项目前期重点营销工作汇报新开盘项目前期重点营销工作汇报1111 第二节第二节 开盘解筹和开盘活动汇报方案开盘解筹和开盘活动汇报方案1414 第三节第三节 月度营销方案汇报月度营销方案汇报1515 第四节第四节 周营销会议记录周营销会议记录1616 第五节第五节 每周营销资料表格每周营销资料表格1616 第四章第四章 广告设计管理广告设计管理1818 第一节第一节 每周广告审批表每周广告审批表1818 第二节第二节 报纸广告报纸广告1818 第三节第三节 新闻稿及软文广告新闻稿及软文广告1919 第四节第四节 3D3D 片及广告片片及广告片2020 第五章第五章 物料设计及现场包装管理物料设计及现场包装管理2222 第一节第一节 物料管理物料管理2222 第二节第二节 物料设计物料设计2323 第三节第三节 现场布置包装现场布置包装2424 第七章第七章 开盘活动开盘活动2929 第一节第一节 项目开盘活动规定项目开盘活动规定2929 第八章第八章 媒体管理办法媒体管理办法3030 第一节第一节 媒体洽谈及合同审批管理规范媒体洽谈及合同审批管理规范3030 第二节第二节 网络媒体管理 每月网络投放计划 网络媒体管理 每月网络投放计划 3131 第三节第三节 日常媒体投放计划日常媒体投放计划3131 第四节第四节 其他媒体投放管理其他媒体投放管理3232 第五节第五节 日常媒体台帐管理日常媒体台帐管理3232 3 82 第九章第九章 单独立项营销管理单独立项营销管理3333 第一节第一节 模型方案审批及实例模型方案审批及实例3333 第二节第二节 选定全案广告公司的请示选定全案广告公司的请示3535 第三节第三节 户外广告审批方案户外广告审批方案3636 第四节第四节 房展会等参展活动审批方案房展会等参展活动审批方案3737 第十章第十章 开盘前销售准备开盘前销售准备3939 第一节第一节 自建销售团队管理自建销售团队管理3939 第二节第二节 销售必读及应答标准的编写销售必读及应答标准的编写4040 第四节第四节 认筹协议 认购书 商品房买卖合同范本 交楼时间报批认筹协议 认购书 商品房买卖合同范本 交楼时间报批4141 第五节第五节 对外销售资料的审核管理对外销售资料的审核管理4242 第六节第六节 销售现场有关文件公示销售现场有关文件公示4444 第七节第七节 售楼部固定资产配置管理售楼部固定资产配置管理4646 第十一章第十一章 定价流程及管理定价流程及管理4949 第一节第一节 认筹均价区间的确定认筹均价区间的确定4949 第二节第二节 销售价格的确定销售价格的确定4949 第三节第三节 销售价格文件归档管理销售价格文件归档管理5151 第十二章第十二章 开盘销售流程开盘销售流程5252 第一节第一节 开盘销售前准备工作开盘销售前准备工作5252 第二节第二节 开盘解筹流程开盘解筹流程5353 第三节第三节 开盘解筹注意事项开盘解筹注意事项5454 第十三章第十三章 现场销售人员管理现场销售人员管理5757 第一节第一节 销售人员培训与考核销售人员培训与考核5757 第二节第二节 销售现场日常管理办法销售现场日常管理办法5858 第十四章第十四章 日常销售及内勤管理工作日常销售及内勤管理工作6868 第一节第一节 日常销售管理办法日常销售管理办法6868 第二节第二节 统计报表专项管理制度统计报表专项管理制度7272 第三节第三节 签约专项管理制度签约专项管理制度7676 第四节第四节 回款专项管理制度回款专项管理制度8282 4 82 第一章第一章 调研报告调研报告 第一节第一节 项目规划调研报告项目规划调研报告 第一条第一条 项目规划调研报告 应在拿地以后由分公司营销部 完成 并上报总部审批 重点项目的 项目规划调研报告 根据公 司领导安排 直接由营销管理中心 规划设计中心分别独立完成 第二条第二条 项目规划调研报告 应详细解读市场情况 地块所 处区域情况 地块规模面貌 建设指标要求 目标客户调研等 最 终得出规划户型配比建议 第三条第三条 项目规划调研报告 具体包括以下四部分内容 项 目地块分析 项目市场调研分析 项目规划调研结论 其他补充建 议 第四条第四条关于项目地块分析部分主要包括 1 地块区域分析 清楚标明地块在所在城市中的位置 所处板 块 板块配套 消费特征 发展定位 交通情况等 备注 交通区 域地图标注说明 2 地块整体分析 包括地块区位 四至 规划指标 规模地貌 土方情况 拆迁情况 周边环境 备注 附地块实景图片展示 3 地块优劣势分析 SWOT 4 项目价值及特色 项目设计规划卖点 主要目标客户群 针 对这些情况提出保留地块特色的设计规划原则 第五条第五条关于项目市场调研分析部分主要包括 1 数据时效性要求 项目调研时前三个月至半年时间 2 当地市场供求现状分析及走势预测 3 目标客户群体分析 内容包括 区域来源 职业分布 年龄 5 82 结构 收入水平 置业次数 4 区域典型项目类比分析 内容包括 项目规模 产品结构及 户型配比 项目配套 建筑特色 规划特色 园林景观特色 销售 价格 销售进度等 备注 附参考楼盘对比表格及图片 5 项目个案点评 内容包括 产品类型 销售情况 经典户型 点评 综合分析等内容 备注 附图配合说明 第六条第六条关于项目规划调研结论部分主要包括 1 项目定位 整体综合建议 2 项目规划建议 1 产品类型定位 2 分区开发建议 3 配套规划建议 3 首期产品类型和户型配比建议 其中包含 首期产品类型 配比表 含首期产品类型 户型 面积比 套数比等 第七条第七条关于其他补充建议部分主要包括 户型优化及创意产 品设置 内部配套优化 内外环境美化等等 第二节第二节 项目定价调研报告项目定价调研报告 第八条第八条项目定价调研报告 需在开盘前一个月由分公司 营销部完成 并上报总部营销管理中心审批 总部营销管理中心 根据实际情况派员到所在城市独立完成项目定价调研报告 第九条第九条分公司营销部应提前做好对所在城市的整体市场 项目所在区域市场 竞争性楼盘项目的数据统计和分析工作 以便 为项目定价提供有效支撑 第十条第十条项目定价调研报告主要包括以下内容 6 82 1 整体市场情况分析 提供项目所在城市前 6 个月总体市场状况分析 包括成交量 成交套数 成交均价 成交面积等 2 区域市场情况分析 提供区域市场总体介绍及近期市场分析 3 竞争项目与本项目位置图 在同张地图上表示竞争楼盘和本项目的地理位置 4 竞争项目分析 竞争楼盘销售现场和实景图片 项目的总规划图 主力户型图 成交价格 装修标准 宣传资料及竞争楼盘详细市场调查表等 5 定价系数表 按照统一表格打分后 分产品类型 计算得出我司项目不同类 型产品的均价 计算方式 项目某产品均价 我司项目总分 竞争 产品加权均价 竞争产品加权平均总分 6 定价建议 按照理论参考价格 结合我司项目开盘时的状态及区域成熟度 进行价格修正 形成不同产品类型的均价区间建议 7 项目成本分析表 由总部成本管理中心提供 并注意保密 不得外传 7 82 第二章第二章 样板房管理样板房管理 第一节第一节 样板房管理制度样板房管理制度 第十一条第十一条 样板房基本定义及相关主要管理部门职能 1 样板房是指按实际交楼标准设计施工的样板单位及根据楼盘 的主题风格设计 配有家电 家私等的示范单位 2 相关部门职能 1 总部营销管理中心负责样板房审批看楼通道的围蔽方案 监督样板房建设及样板房的销售管理工作 2 总部工程管理中心负责协调 督促各地区样板房工程建设 顺利进行 保证质量的同时按时完工 3 总部的规划设计中心负责样板房图纸设计 并按时下发 负责软装方案标准化的制定工作 4 各分公司的营销部为各楼盘样板房主要责任部门 负责监 督样板房建设准时完工 对已交付使用的样板房进行日常管理及维 护 负责样板房后期定价上报及销售工作 负责落实软装方案效果 及布置工作 负责样板房 看楼通道的围蔽及包装 5 各分公司的工程部为各楼盘样板房的建设单位 负责进行 销售期间样板房维修及保养工作 确保样板房交付时 看房通道等 按照样板房审批方案要求完成 6 各分公司营销部负责牵头组织软装单位的招标 定标及合 同立项等相关工作 其中商务标评审须与成本控制部共同确定 7 各分公司的物业管理职能部门负责样板房及销售环境安保 和保洁工作 内容包括 样板房室内 室外及周边销售环境的卫生 清洁 样板房资产管理 成品保护 日常保养 安保 维修跟进及 客户接待工作等 第十二条第十二条 样板房的建设及移交工作规定如下 1 在项目开工前 各分公司营销部须组织销售代理公司 工程 部 成本控制部共同制定样板房的选址方案并报总部营销管理中心 审批 8 82 2 营销部是样板房建设的监督部门 应该按照公司制定的节点 计划监督 检查样板房建设情况 并将样板房检查及工程进度情况 表报分公司总经理 工程部 总部工程管理中心和总部营销管理中 心 确保样板房开盘前开放使用 3 工程部须按公司节点计划完成样板房 销售通道 园林环境 的建设 同时确保样板房室内 室外及周边销售环境的杂物清理完 毕 4 样板房工程完工之后 各分公司工程部须组织工程部 营销 部 成本控制部 物业管理职能部门 施工单位等相关部门 按照 总部装修标准和总部规划设计中心提供的图纸 对样板房进行竣工 验收 总部营销管理中心人员必须参加竣工验收工作 5 样板房软装进场 2 日内 营销部须联同当地工程部 软装公 司对样板房软装物品进行验收后造册登记 登记完毕后由营销部保 管 记录软装实际数量及状态 对不符合销售要求的不予以验收并 责成软装公司限期整改 6 样板房验收合格后 工程部与营销部正式交接 营销部再委 托物业管理职能部门负责样板房日常管理 若楼盘正式发售时样板 房仍未达到验收标准的 工程部须书面呈报分公司总经理审批同意 由营销部暂时先行使用 工程部负责在发售后 7 天内完成工程整改 工作 7 样板房验收合格移交之日起 未经分公司总经理同意 任何 部门不得在样板房范围内搭建棚架或占用施工或改装电梯等 若确 实须占用样板房 相关部门须书面知会营销部 并在营销部出具相 关意见后报分公司总经理审批后方可施工 若未经公司领导审批同 意而擅自施工的 将追究相关部门负责人的责任 第十三条第十三条 样板房日常管理的具体规定如下 1 各分公司物业管理职能部门须在样板房正式交付使用前保证 客服人员 安保人员到位 样板房正式交付当日 物业公司客服人 员进场负责各样板房的日常管理工作 每天须在样板房开放前做好 样板房室内 室外及看房通道的清洁工作以保证样板房的正常开放 2 各分公司营销部负责组织物业职能部门及代理公司相关人员 9 82 每天对样板房进行巡检 总部营销管理中心每月抽查一次 3 样板房须待当日销售工作结束后方能关闭 样板房客服人员 下班前须做好样板房的检查工作 清点检查样板房的资产情况 营 销部销售监督专员每天上下班时须对样板房资产情况进行复核 若 未做好检查工作导致样板房资产有损失或遗失的 将直接追究相关 责任人的管理责任 4 样板房若检查发现有损坏的 营销部须于当天对损坏情况进 行登记并于当日书面通知相关部门予以整改 工程部负责整改维护 相关部门须在接到营销部书面通知 3 天内完成整改工作 促销期间 须确保当天完成整改 并做好样板房成品保护工作 不得对现场造 成二次损坏 若因此而影响销售工作的 对责任部门负责人进行失 职问责 5 工程部因当期楼宇施工需要须关闭样板房或销售环境的 须 征求营销部意见 并报请公司总经理审批 关闭期间样板房暂时移 交工程部进行管理 工程部须保证施工期间室内装修及资产完好无 损并做好成品保护工作及保持室内卫生 若因此而造成样板房装修 或资产损坏的 将直接追究工程部负责人的管理责任 第十四条第十四条 样板房销售管理的具体规定如下 1 销售样板房之前 各地区营销部须核实装修标准及室内家私 家电等 并根据实际情况定价 带软装的须报成本及定价建议 报 总部营销管理中心审批通过后方可销售 2 原则上同期同种户型楼宇销售率达 95 以上或同种户型已 经开放新样板房的 原样板房方可销售 3 营销部须做好样板房的台帐登记工作 在销售台帐中作特殊 注明 装修标准 家电家私饰品清单 合同约定交楼时间等 样板 房带有家电家私的样板房 原则上须带家电家私一同销售 4 若所售样板房已为现楼的 须与客户书面约定按现状交楼 公司不再承担维修责任 若所售样板房为期楼的 则按交楼标准交 楼 同时另行约定交楼时间 如交楼前发现有损坏情况的 工程部 须在交楼前完成维修整改工作 10 82 第二节第二节 样板房审批流程样板房审批流程 第十五条第十五条 项目开工前 或规划图下发之后一周内 分公司营 销部会同销售代理公司与工程部等相关部门共同研究确认销售中心 样板房 销售开放园区的建设方案 经由各分公司总经理签字确认 后上报总部营销管理中心审批 审批后如有调整 须重新上报审批 第十六条第十六条 样板房方案申报须包括以下内容 项目规划楼栋分布 情况 项目户型分布比例 样板房位置 装修标准 软装标准 看 楼通道 销售中心选址及功能分布说明 完成时间及相关要求 附 总规平面图 须标示样板房楼栋 销售环境及路线 户型平面图 总规图和户型图必须是经总部规划设计中心确认或下发的 售楼 部布置平面图等 第十七条第十七条样板房方案审批完毕后 总部营销管理中心 须进行台帐登记 将相关文件原件交中心档案员归档 于审批当日 回传至分公司营销部 同时抄送总部规划设计中心 成本控制中心 工程部等有关部门 并签收 第十八条第十八条 销售中心 样板房 销售开放园区的选择及建设方案 具体要求原则如下 1 选择销售开放区力求在开盘时能最好的展示项目的景观 园 林等优势 其中销售开放区的设置需综合考虑到工程后期施工与进 度 园林景观 配套等因素 销售开放区与施工区域设置要完全分 开 不能相互交叉和重叠 2 选择样板房的位置选定需满足下列条件 朝向 景观良好 围蔽方便 靠近销售中心 在户型中具有代表性 样板房安排需相 对集中 3 样板房选择的其他要求 1 各项目每期楼宇必须建样板房 原则上要求每期楼宇的不 同户型都必须建样板房 2 样板房原则上需要整层都做 对应户型一套做软装 一套 做交楼装修标准 11 82 3 在售项目当期销售率低于 50 的户型需考虑新增样板房 在每周营销例会会议记录时一并提交 4 新一期样板房 销售看楼路线 开放区环境方案 须在项 目开工计划确定后一周内上报总部营销管理中心 继续使用原有样板房也需上报 5 新增样板房或二期样板房方案中必须附首期样板房情况 12 82 第三章第三章 营销方案营销方案 第一节第一节 新开盘项目前期重点营销工作汇报新开盘项目前期重点营销工作汇报 第十九条第十九条 项目开盘前 60 天 分公司营销部必须会同代理公司 广告公司将 开盘前重点营销策划及准备工作 形成方案 以 PPT 的形式上报总部领导 明确楼盘市场定位 货源组织 广告投放 认筹解筹 开盘活动等各项相关工作 总部营销管理中心确保在开 盘前 45 天与分公司讨论 审核方案 第二十条第二十条 开盘前重点营销策划及准备工作方案必须由以下内容 版块构成 第一部分 项目工程现状 第二部分 项目卖点提炼及核心卖点 第三部分 开盘广告设计方案 第四部分 开盘媒体计划 第五部分 开盘推货策略 第六部分 开盘前总体部署及认筹蓄客工作 第七部分 现场布置 围蔽方案及物料设计 第八部分 开盘前筹备工作时间倒排表 第二十一条第二十一条 开盘前营销策划方案的注意事项要求如下 1 项目工程现状 1 必须以现场实景照片的形式反应工程现状 2 照片的拍摄时间必须为会议汇报方案的前一天 3 拍摄内容版块须体现开盘当日涉及的重点区域工程现状 包括 项目主入口道路 大门 售楼部 中心园林 样板房 销售通道等 13 82 2 项目核心卖点 1 深入挖掘提炼项目卖点 自然生态环境 区位价值 交通条件 项目规模 规划设计 建筑特色 园林环境 产品特色 精装品质 内部配套 物业管理 品牌实力 性价比高 2 项目卖点提炼的表述以文字 图片的形式 每个卖点一页 PPT 3 由项目卖点提炼出项目核心卖点及定位语 定位语至少 5 条备选方案 3 开盘前媒体计划 1 媒体投放周期 一般为开盘前 2 3 周 2 各类媒体投放的总费用预算汇总简表 3 媒体组合 根据实际需求制定 4 媒体投放具体排期表 注意 电视 短信及电台须列明 每日投放量 4 开盘推货策略 1 区域竞争市场格局图 包含区域内可类比的竞争项目类似 产品均价 作为本项目市场参考和定价依据之一 14 82 2 制定本项目开盘的建议均价 3 首期总可售货量示意图 在项目总规图中标识出首期可推 售货源的位置及每栋均价建议 4 推售单位货量统计 以表格形式反映出首期可推售货源 产品类型 楼栋号 销售套数 面积 金额等 5 开盘推货策略 开盘当日计划推出的货源 楼栋及预计总 货值 5 开盘前总体部署及认筹蓄客工作 1 开盘相关的各项营销工作的重要时间节点 如 取得预售 证时间 中心园林完成时间 营销中心开放时间 样板房完成时间 2 收取诚意金认筹的时间节点 交诚意金 1 万或 2 万元 客 户获开盘额外优惠 3 在售楼部内公示认筹区间价格及相关公示文件 6 现场布置 围蔽方案及物料设计 1 现场布置设计稿包括以下内容 楼体条幅 户外设计稿 吊旗 围墙 指示牌等 2 围蔽方案 对于销售区域内现场环境未达到展示条件的 要以围蔽的形式进行包装 并标示清晰围蔽范围及形式 3 物料设计包括以下内容 楼书 单张 户型手册 纸袋 名片等 7 开盘前筹备工作时间倒排表 开盘前 必须做好 开盘前筹备工作时间倒排表 包括工作类 别 工作内容 开始时间 完成时间 责任部门及责任人等信息 15 82 第二节第二节 开盘解筹和开盘活动汇报方案开盘解筹和开盘活动汇报方案 第二十二条第二十二条 项目开盘前 15 天左右 分公司营销部 代理公司 将开盘解筹方案与总部营销管理中心讨论 审核方案 第二十三条第二十三条 开盘解筹方案必须包括的内容有 1 公开发售概况 开售时间 开售方式 一般采用抽签解筹方式 开售地点 一般选择现场销售中心解筹 开盘当天分区功能布置图 新客户动线图 2 公开发售现场流程 以公开发售抽签认购流程图的方式规划出当天解筹流程并附以 必要说明 3 解筹当天销售中心内场布置图及岗位说明 解筹现场一般划分为 签到区 抽签等候区 选房等候区 选 房区 思考区 打单区 财务复核区 签约区等 须以销售中心功能分区布置图的形式进行方案说明 并以箭头 的方式画出当天的认筹客户解筹流线 4 岗位职责说明及物料准备 详细规划出各个功能区域的人员数量 工作内容 岗位职责及 物料配备等内容 详细列出解筹所需的物料名称 数量 负责准备该物料的单位名称 第二十四条第二十四条 项目开盘前 15 天左右 分公司营销部 代理公司 将开盘活动方案与总部营销管理中心讨论 审核方案 16 82 第二十五条第二十五条 开盘活动方案必须包括的内容有 1 开盘活动时间安排及活动流程表 2 开盘活动总平面布置图 必须包括以下区域规划布置 特邀 嘉宾活动路线 签到区 舞台区 嘉宾看台及观众区 媒体接待区 停车场 内场游园活动区等 3 开盘活动工作组人员架构及分工 4 开盘活动筹备工作组织安排 第三节第三节 月度营销方案汇报月度营销方案汇报 第二十六条第二十六条 每月 28 日左右 总部营销中心与各分公司 营销部 代理公司讨论并审核月度营销方案 各分公司 营销部须在每月 25 日前完成下月度营销方案 第二十七条第二十七条 月度营销方案必须包括的内容有 1 当月销售总结 1 当月市场分析 2 当月销售状况 3 总体剩余货量分析 4 来电 来访及成交客户分析 2 下月总体营销思路 1 推货步骤 下阶段主推货源 产品类型等 2 推广策略 卖点提炼 报广思路 广告表现 短信 媒体 排期 新闻炒作等 3 促销策略 4 现场活动 5 其他配合工作 看楼车安排 派单点安排 户外广告更换 17 82 建议 现场布置 销售人员培训等 第四节第四节 周营销会议记录周营销会议记录 第二十八条第二十八条 每周三即在下周广告开始设计前 各地区分公司营 销部全体需组织代理公司讨论下周推广思路 并由此形成下周各项 目 每个项目独立一个会议纪要 主推货源 媒体投放策略 广告 主题及主打价格 指导广告公司进行设计 于周四 17 00 前提交广 告设计及会议纪要至总部营销管理中心 第二十九条第二十九条 会议纪要包括以下内容 货源组织 包括剩余货源 蓄客情况 建议推出楼栋等 价格建议 包括针对目前房源的价格调整建议 是否申请 推出特价房源 调整时间等内容 广告思路 下周报纸广告的投放的主要卖点信息提炼 投 放版量等 短信投放 短信投放的数量日期等 现场布置 下周各类现场包装 公示全部安装到位 活动建议 现场人气活动等活动方案 样板房建议 是否需要新增样板房等内容 新闻配合 9 签约回款计划 第五节第五节 每周营销资料表格每周营销资料表格 第三十条第三十条 每周一早 12 点前 分公司营销部必须将每周营销资 料表格提交总部营销管理中心相关项目负责人处 包括 1 每周销售动态分析表 18 82 2 每周短信发送效果情况表 3 每日来电明细表 4 每日来访客户明细表 5 样板房检查及工程进度情况表 在建未开放样板房使用 样板房日常检查工作情况表 已开放样板房使用 19 82 第四章第四章 广告设计管理广告设计管理 第一节第一节 每周广告审批表每周广告审批表 第三十一条第三十一条 各分公司必须在每周五 12 00 前将项目广告及媒 体投放计划按要求填写 并将电子版文件发至总部营销管理中心 第三十二条第三十二条 总部营销管理中心必须在周一 17 00 前将各项目 的广告及媒体投放计划审核完毕 签署意见后报置业公司总经理审 批 第三十三条第三十三条 各分公司必须严格按总部审批后的媒体方案进行投 放 短信投放当天必须将投放监测情况及来电来访情况 按截止 13 00 截止 18 00 两次的来访来电情况 及时报总部营销管理中心 每月将短信发送截图原件 电视投放监测报告反馈回总部营销管理 中心 第三十四条第三十四条 总部营销管理中心数据管理专员必须将各分公司 反馈回的媒体广告与媒体投放计划进行核对 无误后归档 每月最 后一天编制总部系统媒体投放情况汇总表报置业公司总经理 第二节第二节 报纸广告报纸广告 第三十五条第三十五条 每个报纸广告须在不显眼位置标注风险提示 风险 提示内容如下 以麦迪森广场为例 预售证号 武房开预售 2012 418 号 标准地名 麦迪森广场 本广告相关内容 图片是对项目所做的示意表现 仅供参考 最终以政府相关部门批准的文件 图则为准 经政府批准的详细规 划已在销售现场公示 敬请查看 20 82 本广告对项目的周围道路规划 环境 交通 公共设施 各种 产品及文字介绍 旨在提供相关信息 不意味着本公司对此作出了 任何承诺 本广告为要约邀请 买卖双方的权利及义务以双方签订的 房 地产买卖合同 为准 第三节第三节 新闻稿新闻稿及软文广告及软文广告 新闻宣传通稿按其性质分为项目日常销售 品牌宣传和重大事 件三种类型 本节所涉内容为日常销售类型 品牌宣传及重大事件 由总部营销管理中心统一负责 第三十六条第三十六条 新闻宣传通稿的主题务必清晰 准确 目的性和宣 传性强 同时新闻宣传通稿还要特别注意避免涉及一些敏感话题和 企业秘密以及其它不适宜对外发布的内容 统计数字等 各项目开 盘后新闻宣传中的销售业绩等敏感数据必须事先与总部营销管理中 心 沟通 确认后方可对外发布 第三十七条第三十七条 所有新闻宣传通稿撰写前相关责任人须研究新闻宣 传通稿的主题和发布目标 然后按组织程序撰写 待完成后 再组 织部门各级领导审核确定最终内容 第三十八条第三十八条 加强对外宣传稿件管理 实行审查审批制度 各分 公司任何部门或个人向新闻媒体或其他单位或个人发布涉及我司的 一切文字 图片 印刷品 音像制品等材料 必须经过本部门主要 负责人审查签字 报当地总经理审批后方可对外发布 未经审批 不得向媒体或其他单位或个人通报公司正在讨论或尚未最后确定之 事项 第三十九条第三十九条 对外所发布的新闻稿件 领导签发后的 新闻通稿 审批表 一律以电子版本形式存档 并建立新闻台帐 由专人负责 21 82 管理 第四十条第四十条 对于新闻媒体参与采访的活动 任何人未经允许不得 接受媒体的采访 对于媒体的采访 如无特殊情况 一律由采访媒 体事先提交采访提纲 由当地主管领导审批后 确定是否接受采访 采访形式 内容及人员安排 第四十一条第四十一条 总部重要新闻发布 各分公司营销部媒介专员须紧 密配合 负责落实新闻刊发版面 第四十二条第四十二条 新闻撰写人员必须遵守保密制度 未经审批 不得 将领导讲话稿 公司发文 会议纪要等交由媒体发布 不得将正在 讨论或尚未最后确定的事项向媒体通报 第四节第四节 3D3D 片及广告片片及广告片 第四十三条第四十三条 项目 3D 或影视宣传片脚本方案及成片 必须报总 部营销管理中心审批后方可执行 第四十四条第四十四条 目前九州通集团 3D 样片已经制作 新开盘项目无 需新做 按总部模板根据项目需要配音配乐 在当地制作即可 成 片须报总部营销管理中心审核后投放 第四十五条第四十五条 建议各项目制作项目总规鸟瞰图及局部景观透视图 主要用于广告拼图及销售物料制作 总规鸟瞰图尽量不使用设计 院提供的初稿 报总部营销管理中心审核 第四十六条第四十六条 3D 片片长根据项目类别由总部营销管理中心确定 3D 片脚本报总部审核后报价 由分公司相关负责人跟进合同签订 广告文案和跟进 3D 制作 最终由总部确定后期的剪辑合成定稿 第四十七条第四十七条 各分公司根据项目及当地媒体投放特点 确有必要 制作专项影视片的 在上报总部审批后 分公司营销部必须以招标 22 82 的形式选择实力雄厚 拥有多次为大型开发商或者大型项目拍摄宣 传片影视公司 第四十八条第四十八条 影视片制作方案应该包括如下内容 公司资质 创 意脚本 画面 分镜头 解说词 字幕等 工作计划 服务小组名 单 费用标准及付款方式 以上方案需报总部营销管理中心 审核后执行 23 82 第五章第五章 物料设计及现场包装管理物料设计及现场包装管理 第一节第一节 物料管理物料管理 第四十九条第四十九条 各项目销售物料 包括楼书 户型手册 派发单张 认购须知 按揭须知 交楼装修标准 总规划平面示意图等 现场 布置围挡 户外广告 指示牌 道旗喷绘等制作有关设计稿件 须 报总部营销管理中心审批 第五十条第五十条 定稿后的小部分修改 规划 促销信息 建筑面积 等 由分公司自行修改 第五十一条第五十一条 所有印刷品在批量制作前要打出小样校对 要求 代理公司执行人及分公司项目策划负责人签字 需分公司营销部负 责人审核签字后方可印刷 第五十二条第五十二条 销售物料必须注明风险提示 以及印刷年月时间 第五十三条第五十三条 销售资料须经工程部 物业管理职能部门 开发 部等相关部门会签审核之后方可印刷 第五十四条第五十四条 物料设计所选图要注意图片版权归属问题 以免日 后发生纠纷 在与广告公司确定合同时 明确所有图片使用版权由 广告公司负责 第五十五条第五十五条 所有印刷品成品除分公司营销部 档案室存档外 均须发送 5 份到总部营销管理中心存档 电子文档正稿各分公司 自行归档保存 第五十六条第五十六条 分公司需要对销售物料进行台账管理 对物料进出 要有清晰的签单制度 避免物料浪费 第五十七条第五十七条 分公司营销部应提前跟成本控制部一起通过招标形 24 82 式寻找当地三家有实力 价格合理的制作及印刷公司签订长期单价 合作协议 第五十八条第五十八条 营销部每周有制作任务时需编写呈批报告 由当地 公司总经理签字确认后发单到采购职能部门 制作完毕后由营销部 及相关部门进行现场验收 并在验收单上签字确认 如遇时间紧急 营销部负责人应电话请示总经理后 将制作物料的清单先发给采购 职能负责人 呈批签字后补交采购职能部门 第二节第二节 物料设计物料设计 第五十九条第五十九条 楼书设计框架和设计要求需符合公司模板 文字信 息根据自己项目特点组织文案 大图尽量根据项目实际拼图或勾图 第六十条第六十条 楼书规划框架 的页数可根据项目实际情况及 设 计模板 做细部调整 第六十一条第六十一条 户型手册及单张设计要求如下 1 户型手册是项目中关于产品详细介绍的物料 根据项目需要 也可制作成简单实用的单张 其内容主要包括总规划平面示意图 户型平面图 户型分布图 面积数据表 按揭须知 认购须知 风 险提示 含预售证号 交楼装修标准单张应单独印制 A4 单张 尽 量不与户型手册印在同一本内 2 户型手册设计前 营销部需向规划设计中心取得相关施工平 面图的 CAD 版本并将其刻碟 规划设计中心负责人需在碟片上签字 确认 户型手册出品前 设计完毕 营销部需组织开发部 成本控 制部 工程部等相关部门进行户型手册会审 各部门负责人审核无 误签字后方可印刷制作 3 户型平面 交楼装修标准等内容必须同 商品房买卖合同 25 82 附件一致 按揭须知要以最新银行公布的最新按揭政策以及要求为 准即时更改 户型手册内容发生更改时要将旧的户型手册即时销毁 第六十二条第六十二条 海报 单张 折页 设计要求如下 1 海报 单张 折页 是项目信息宣传的精华版 时效性强 内容丰富精炼 促销信息针对性强 与当期报广形式相近 设计须 遵循公司模板 2 为规范派单工作 对派单员实行有效奖励 可适当留出派单 员盖戳位置 5 鉴于海报 单张 折页 时效性较强 印刷时要合理控制数 量 第三节第三节 现场布置包装现场布置包装 第六十三条第六十三条 销售中心展板布置要求如下 1 展板内容主要是现场展示卖点 尺寸主要根据放置场地的情 况 展示内容 工艺要求来确定大小 要综合考虑其功能性 美观 度等因素来设计安装 放置位置要与相关部门进行沟通 工程部等 相关部门 以便预留空间 电路等 2 展板设计稿需报总部营销管理中心审批通过后 方可制作安 装 3 展板内容涉及规划 户型 装修标准 装修品牌 成本对比 表等内容变更时 要相关部门在打印稿上签字确认方可制作安装 第六十四条第六十四条 工程材料展示区布置要求如下 1 工程材料展示区分为 合作品牌企业区 品牌材料展示区 公共部分设备材料展示区等 26 82 1 合作企业品牌展示 将与项目合作的各类知名企业进行说明和展示 显示强强合作 打造精品的实力 展示类型 主体施工类 装修施工类 智能化施工类 园林建 设类 建筑设计类 园林设计类 物业管理类 经营企业类 展示内容 将与项目各方面合作的知名企业分为 8 类 突出其 在专业领域的品牌实力及成功合作案例 展示形式 图文展示 可考虑以 1 2 块展板的形式图文并茂地 介绍合作企业 以烘托项目的品质 2 产品品质展示 这部分展示主要通过实物 工艺 图文结合的形式 将构成房 屋的各类材料 设备 室内装修进行展示 主要分成第一部分 建 筑 园林 配套 设备类 第二部分 装修类 主要指室内装修 建筑 园林 配套 设备类 展示内容 按照从大环境到细节处的顺序 逐一展现项目环境 配套 建筑等方面的精品特质 展示形式 图文展示 实物及图文展示 实物工艺及图文展示 装修类 展示内容 按照从外部到内部的顺序 逐一展现项目产品装修 材料的品质优势 展示形式 图文展示 实物及图文展示 实物工艺及图文展示 2 成本控制部确定交楼使用品牌并采购样品 同期工程部根据 销售中心布置分区出展示区施工图 展示柜的制作要以美观 可拆 卸 可更换内部样品为原则 27 82 3 各种展示材料样品要配有品牌小展板进行材料介绍 4 各类展示板中需要加上 温馨提示 发展商有权以同等标准 之建筑材料及设备替代上述所列各项 的语句 以规避风险 第六十五条第六十五条 户外广告布置要求如下 1 各分公司如有需要制作户外广告 楼体 T 牌 桥身 车身 候车亭等 需要的 需将户外广告的位置 实景照片 周边分析 使用时间和费用等相关信息以书面形式报总部营销管理中心审批后 由置业公司总经理签字后方可执行 2 户外广告设计要以信息传达性为主 画面为辅 广告字要醒 目并且富有冲击力 3 户外广告安装要分清风险承担界限 我公司只负责设计和支 付租金 广告牌的制作安全和取得合法的政府发布批复由乙方负责 4 户外广告首次出街及日后更换 需报总部营销管理中心 备案 第六十六条第六十六条 围墙广告布置要求如下 1 围墙广告 分为项目内部围墙和外部围墙两部分 需根据总 部审批的开盘围蔽方案执行 画面喷绘制作前需报总部营销管理中 心审核广告设计稿 2 外部围墙的制作安装需与开发部 工程部沟通 确保安装位 置属于本项目红线内 取得城管 工商部门批准后方可制作安装 3 内部围墙的制作首先要与相关部门进行沟通 工程部 确定 可以制作或需要制作围墙的位置 并且确定工程部是否制作围墙主 体 28 82 4 围墙广告的主体制作要本着表面平整 方便安装 指示性强 宣传得力的原则 一般根据场地等因素分为三种 异形围墙 烧铁架 有高有低 前后凹凸 平板围墙 烧铁架 矩形同一平面 水泥 围墙 一般为现有工地外围围墙 水泥底 安装喷画时要压木线条 5 围墙制作工期一般为 1 周 在工厂分块烧焊 现场安装并上 画面 内部围墙一般不超过 3 米 围墙画面出街前需报总部营销管 理中心备案 第六十七条第六十七条 道旗布置要求如下 1 道旗一般分园区外和园区内两种 基本属于永久性物料 对 制作的工艺 选材都是以永久使用为原则 注意使用安全 2 园区外道旗一般以醒目 美观有道路引导作用为主 主要安 装在项目附近通往项目的主干道两边 高度和尺寸都要参考当地市 政 街道的规定 3 在安装前营销部要将安装的位置 数量等详细内容以业务联 系单形式发至开发部 待开发部征得相关政府部门同意后方可制作 4 当部分道路无灯杆并且需要我公司自行立灯杆时 营销部要 将需要树灯杆的数量 路段 高度要求以呈批形式上报总部营销管 理中心 指示系统布置要求如下 1 指示系统一般同项目其他 VI 系统形成一个整体的 VI 体系 但是由于项目初期的诸多不确定性一般避免制作大量永久性的指示 系统 如销售路线 出入口更换等均需根据销售更换指示 2 一般均以桁架灯布来制作户外临时指示系统 由于户外视觉 29 82 空间比较宽阔故相应的指示牌不能做的太低 一般 3 5 4 米 指示 牌画面内容以醒目 功能指示性强为主 大部分都为单色底 桁架 包装采取全包式 正面侧面都不能露铁架 第六十八条第六十八条 每周现场氛围布置主要指为了促进周末营销工作 每周对项目内相关点进行包装 布置 确保现场氛围良好 能有效 的促进现场销售 其主要包括 促销桁架 拱门 空飘气球及其它 气氛布置物料 第六十九条第六十九条 促销桁架内容要根据每周不同的促销内容进行更换 可参考当期的报广 短信等内容 一般促销桁架都是放置比较显 眼的位置 项目大门口 通往项目主干道的路口 售楼部门口等 如果有需要上产品列表时 一定要确保设计美观 列表内容具有冲 击力 同时准备好与桁架列表尺寸相对应的 已售 贴 即时贴 给客户带来 抢购 旺销 的现场气氛 第七十条第七十条 其他气氛布置物料要求如下 气球一般分为升空气球和落地气球两种 该类物料可以大大增 加现场气氛 但是受天气影响比较大 升空气球下方应安装文字条 幅 条幅内容一般以促销 活动信息为主 但文字字数不要太多 落地气球多放置在道路两旁或中心绿地上 起到烘托气氛的作用 拱门一般放置于项目的大门口 停车场入口等主要出入口 安 装布置要根据道路的宽窄来确认拱门的跨度型号 拱门上的文字不 要太多并且要居中展示 30 82 第六章第六章 开盘活动开盘活动 第一节第一节 项目开盘活动规定项目开盘活动规定 第七十一条第七十一条 在开盘前两个月 营销部应在当地或周边其它中 心城市选择几家大型活动策划公司 或由总部推荐 分别提交专项 策划执行方案 通过评审择优选择一家公司负责执行 第七十二条第七十二条 开盘活动执行方案应包括如下内容 开盘活动主 题 活动流程 舞台布置 活动区域分布图 特邀嘉宾接待流程 保安措施 活动组织架构 相关责任人的倒排工作计划 布置费用 预算等 第七十三条第七十三条 开盘活动流程应包括嘉宾亮相仪式 需合影留念 剪彩或推杆启动仪式 公司领导及嘉宾代表发言 其它文艺表演 活动等 第七十四条第七十四条 开盘当天 需邀请项目所在区域各类媒体记者 相 关政府官员 相关合作单位代表 公众参与开盘活动 第七十五条第七十五条 开盘活动之前 应向政府相关部门进行申报 并 应尽量取得政府在交通管制 现场保卫等方面的支持和配合 31 82 第七章第七章 媒体管理办法媒体管理办法 第一节第一节 媒体洽谈及合同审批管理规范媒体洽谈及合同审批管理规范 第七十六条第七十六条 各分公司广告发布年度框架合同须与报社或电视台 等媒体直接签署 以保证价格相对最优惠 如报社或电视台无法直 接签署 须与独家广告代理公司签署 原则上报纸年度框架合同最 后须分公司总经理亲自洽谈把关 第七十七条第七十七条 年度框架合同条款必须包括以下要素 优惠折扣 阶梯式优惠 年度返还 付款方式 正面新闻宣传及新闻保护 甲 乙方权利义务 违约责任 廉洁条款等内容 合同附件必须包括 报纸刊例价格表 营业执照 独家代理证明等 第七十八条第七十八条 一般情况下 各分公司签订广告发布年度框架合同 必须先进行立项程序 立项审批流程为 分公司营销部 分公司 总经理 总部营销管理中心 置业公司总经理 第七十九条第七十九条 各分公司必须严格按照总部标准表格填写广告发布 年度框架合同 呈批报告表格中内容必须包括 签署甲乙双方 合 同期限 优惠折扣 阶梯式优惠 特殊条款等 报纸框架合同电子 文件 刊例价格 营业执照 独家代理证明作为附件须与呈批报告 一并上报 32 82 第二节第二节 网络媒体管理 每月网络投放计划 网络媒体管理 每月网络投放计划 第八十条第八十条主流门户网站的选择及合同签署由总部营销管 理中心负责 各分公司根据当地网络媒体特点适当选择部分网络媒 体 在每周的媒体投放审批表中报总部审批后 签署单次广告投放 合同 第八十一条第八十一条各分公司根据销售需要每周上报主流门户网络 投放计划 报总部营销管理中心经批准后方可执行 第八十二条第八十二条各分公司与当地主流门户网络媒体分站点签署 主流门户网络的单次投放合同 并作为单次投放付款依据 第八十三条第八十三条主流门户网络投放的折扣由总部营销管理中心 负责告知各分公司营销部并严格执行 如各分公司洽谈的折扣低于 总部营销管理中心告知的折扣时 以低折扣执行 第八十四条第八十四条各分公司于每月 28 日将当月主流门户网站投 放明细表 经营销部负责人签字后 上报总部营销管理中心 第三节第三节 日常媒体投放计划日常媒体投放计划 第八十五条第八十五条在日常销售过程中 各项目每周的广告策划及 媒体投放计划必须报总部审批后方可执行 第八十六条第八十六条各分公司必须在每周周一 14 00 前将项目广 告及媒体投放计划按媒体投放审批表要求填写 经分公司总经理签 字后报总部营销管理中心 第八十七条第八十七条营销管理中心必须在周一 17 00 前将各项目 的广告及媒体投放计划审核完毕 签署意见后报置业公司总经理审 33 82 批 第八十八条第八十八条各分公司必须严格按总部审批后的媒体方案进 行投放 每月将短信发送截图原件 电视投放监测报告寄回总部营 销管理中心 若分公司在执行过程中需对版面进行调整的 在金额不变或金 额减少的情况下 由总部营销管理中心负责人签字确认 若涉及版 面调整更优 金额有所增加的 由置业公司总经理审批 第八十九条第八十九条总部营销管理中心策划管理岗必须将各分公司 寄回的媒体原件与总部审批的媒体投放审批表进行核对 无误后归 档 每月最后一天编制总部系统媒体投放情况汇总表报置业公司总 经理 第四节第四节 其他媒体投放管理其他媒体投放管理 第九十条第九十条各项目日常涉及营销宣传的各类媒体 包括户 外 网络 杂志 电台等辅助媒体 须严格按照公司要求 经总部 相应负责人审批后 再报置业公司总经理审批 第五节第五节 日常媒体台帐管理日常媒体台帐管理 第九十一条第九十一条各分公司必须建立媒体投放排期表 周台帐 月报表 包括报纸 短信等 按照总部下发的媒体模板格式严格执 行 设专人录入 并以周为时间节点 在周五进行更新和管理 月 报表于当月最后一天上报总部营销管理中心 更换岗位或离职时应 全部移交 第九十二条第九十二条总部营销管理中心负责定期检查及进行业务指 导 34 82 第八章第八章 单独立项营销管理单独立项营销管理 第一节第一节 模型方案审批及实例模型方案审批及实例 第九十三条第九十三条项目开放 或开盘 前 3 个月 分公司 营销部必须会同当地采购职能部门以招标的形式选择实力雄厚 拥 有丰富模型制作经验的公司 第九十四条第九十四条模型制作的类型包括 项目总规模型 区域模型 会所等配套模型 主力户型模型等 第九十五条第九十五条 模型制作要求能够表现项目优势 如实反映 项目的楼宇 楼号 景观及各项公建配套 使客户一目了然 第九十六条第九十六条模型必须附温馨提示 避免与客户产生不必要 的纠纷 1 总规和区域模型温馨提示内容 本模型对项目的周围 道路规划 环境 交通 公共设施 各种产品及文字介绍 旨在提 供相关信息 不意味着本公司对此作出了任何承诺 2 户型温馨提 示内容 本模型仅为户型结构示意 相同户型单位因楼栋 楼层 单元不同 局部结构 面积等可能有所不同 第九十七条第九十七条分公司营销部在计划制作前两周必须将模型制 作方案报总部营销管理中心审批 方案内容包括模型的摆放位置 制作工艺 制作尺寸 制作比例 功能特色说明 报价方案及模型 公司简介等 必需附相关设计图纸 第九十八条第九十八条模型制作重点注意 1 模型的制作比例应特别注意区分环境与楼宇的关系 以及首 35 82 期与未开发楼宇的表现形式等 尽量体现项目环境 最优的展示本 期在售楼宇 2 对于地块形状不规则的项目模型的制作 营销部要提前组织 准备一至两套备选方案 报总部营销管理中心尽量以项目周边较突 出的自然优势的展示 如起伏的山 蜿蜒的河流 公园 湖泊等 去弥补项目地块形状的不足 模型应以正方 长方等规则形状为主 严禁制作不规则形状的模型 2 制作前期 须由营销部 成本合约部等相关部门对模型公司 的资质及经验进行严格调查 初步确定模型公司后 须与