威固汽车贴膜三步营销管理暨2009系列推广赛活动（上）

店面 客流量 不少，销售 成交率 很低 客户新面孔不少 （ 初次上门率 ） 、老客户保有率很低 （ 重复消费率 ） 销售数量（ 销售额 ）不少，销售质量（ 利润率 ）很低 客户结识广泛度不小 客户跟踪深化率很低 （ 辞旧迎新症 ） 员工看似忙忙碌碌 业绩总是晃晃悠悠 拜访合作多家车行 只有播种不见收成 业绩犹如坐山车 平稳增长不可测 如何减少销售运气、实现有效管理？ 如何真正强化成功实力、持续提高销售业绩？ 这样的痛苦您是否也曾拥有？心中的困惑是否想找到谜底？ 请跟我来！ ： 售前环节：漏斗管理 ；展示； 体验；介绍； 施工； 瓶口 瓶腹 销售瓶（桶）启示 ：知名度、上门率 看感知：体验率、重点核心 意向深化： 比较权衡 购买时机 开发 成交：技术 /售后 上门 介绍 跟踪 成交 开发 人弃我取，失而复得！ 跟踪深化，循环不息 ，第一客户 5. 从老板到企业家的改造 6. 拒绝金牌业务员 7. 哑巴可以做推销 8. 经销商是厂家的学生 9. 提成制表现管理者的无能 10. 营销工具说 细节决定成败 ： 年 月 日 车主姓名 ： 性别 ： 手机号码 ： . 车型 ： 车牌号 ： 会员编号 ： . 基本信息 网络杂志 报纸广告 朋友推荐 4 其它渠道 认知渠道 S：背景问题 P：难点问题 I：暗示性问题 N：需求效益问题 三流的销售会说 二流的销售会听 一流的销售会问 细节决定成败 非常出色 较好 普通 很差 威固体验感受 隔热展示 威固文化 威固施工 店面形象 服务质量 销售讲解 其它 客户调查 客户满意调查 希望改进方面 隔热展示 威固文化 威固施工 店面形象 服务质量 销售讲解 其它 ： 施工时间： 年 月 现用隔热膜 现用隔热膜隔热效果 非常出色 较好 普通 很差 短期购买（半月内） 中期购买（两个月） 长期购买（半年内） 会推荐朋友购买 换车考虑 不愿消费 长期 L 6月 中期 M 2月 短期 S 2周 威固隔热体验券 天 D 客户成交管理 假设 1名销售员 半年 销售任务 每单销售额 需 72单 每周应有单数 N 3个 （ 72/24) 40% 60% 80% 成功率 P: 40%; 60%; 80%。 短 8*80%；中 40*60%；长 180*40% 无障碍 价位过高 性能不好 不愿换膜 担心施工质量 等天气热时考虑 幸福人生、分享快乐 隔热体验友情推荐 ： . 威固隔热体验券 ： . 礼品消费有效期： 年 月 日 礼品兑换日期： 年 月 日 幸福人生、分享快乐 隔热体验友情推荐 ： . 威固隔热体验券 电话跟踪频率 销售漏斗客户管理 客户需求问询 客户满意度调查 新产品或服务推荐 客户关联需要协助 会员卡推荐办理 客户生日节日关怀 次 /半月 次 /半月 周 5次 周推荐 15 工作任务 频次要求 客户资料信息 营销人的推销设计 1 3 0 0 1 0 0 3 1 3 2 1次谈话 30分钟 主客关系 3部曲： 微笑 、 1米线 、 正视 3分钟内把优秀的我推销出去 1夜之间把谈好的变成书面的 3天内须反馈 ， 2周内须重访 ，识别需求 跟踪明确需求 竞争力评估提升 沟通投标 签单 拜访，探询客户需求与可能服务适应匹配性 销售人员与客户关键人物进行机会洽谈； 深化、彻底并确证客户真正需求 厘定明确细致客户资料关系表 明确决策程序及相关决策人员； 进一步明确相关预算及问题 /需求； 制做合作计划书、 考虑各环节利益分配及激励 正式合作，做好相关销售技术售后支持。 大客户开发管理 ？你有几个？ ： 售中环节：销售葫芦 ？