日的忙碌奔波中渐渐远去.doc

如何与不同性格的人进行沟通 销售工作需要和形形色色的客户打交道，如何让自己和不同的客户打交道都如鱼得水、得心应手？怎么提高和不同性格的客户的对话，是销售人员必备的一个技能。本文列举一些常见类型的客户的应对方法，供大家参考。 销售人员自己需要具备的性格 要能和不同性格的客户都能很好的相处，首先要求销售人员自己要做一个没有性格的人，一个一流的销售人员，在工作中别人是看不出他的性格的，没有人看得出他真正的喜怒哀乐，这就是常说的“无招胜似有招的至高境界”他始终是能够冷静的面对所有突发情况。只有当你隐藏了你的性格，用你营造出的性格面对不同性格的客户，这样的八面玲珑投其所好会让你的销售道路没有以前的那么艰难。可以想象我们在平常的工作中经常需要面对客户的异议，客户的恶意刁难，在处理这些事务的时候如果你也拿出了你的性格，只能南辕北辙和客户背离而驰，可能称了你一时之快，可得罪的是客户，丢掉的是订单。只有做到客户的脾气和刁难你可以平心气和的时候才能找到比较稳妥的解决方案，才能让你的思维保持清晰，也只有当你表现出的处事方式迎合了客户的口味抑或能委婉的从侧面对客户产生影响的时候客户才会对你产生深入交谈的机会。 可能有的销售人员觉得很难做到，的确是有些难度，所以建议销售人员在初期的时候可以尝试给自己塑造两种性格，一种性格是保持你的原有的性格，但是这种性格用在生活中就好了。另外一种性格是没有性格，换句话讲就是客户是什么性格，你就要是什么性格。做到工作和生活种的性格分开，互相不影响，慢慢的就会养成习惯。 客户的几种性格类型： 能力型（ 领袖型 ） 3045 岁之间居多 客户的性格特点： 这种客户一般都是职位相对比较高，和这种客户打交道的时候不要想到靠个人感情或者个人性格的投机达成深入交流或者合作的机会，这种客户一般都比较以个人为中心，觉得自己说的都是对的，在他们的工作态度中更多的是利益优劣关系。如果想和这种客户取到合作靠的是你正真的销售技巧和产品竞争力，你能够很客观的抓住对方的需求而及时的把你的优势介绍给他的时候才是关键。同时和这种客户打交道如果你能用真才实学让对方认可，对方对你和对你公司的认可是非常忠诚的。 应对方法： 在和这种客户打交道的过程中，开始需要你投其所好，譬如你表现了您的积极性的一面，他对你个人积极的工作态度认可了，那么对方就会愿意和你做深入的交流，这个时候你不能大意，认为你和客户的关系很牢固了，并不是这样，在这种性格的客户的思想里永远都是逻辑性非常强，如果你突然用一个哥们的口气和对方沟通的时候，会让你以前左右的付出付之东流，他会觉得您这个人做事不踏实不可靠，就算认可了你的产品，在后期也不会给你更多深入交流的机会，当他离开你的时候可能你还不知道你那里做错了，也就是说要时刻保持高度的素质印象给到对方。还有需要特别注意的是，这种客户的眼光比较远，你需要有足够的优势能够让对方看见长远的利益，才能保证一个长期的合作关系。 粗鲁型 客户的性格特点： 这种客户的公司一般不会太大，家族企业居多，他们普遍文化素质比较低，可能依靠某一机遇成就了公司或者职位。他们对利益关系看的非常重，可能因为知道自己赚的钱不容易。所以他们在一些小的方面总喜欢捞点便宜。 应对方法： 和这种客户打交道要有比较强的心理素质，要承受得住对方伤人的语气和语言，不排除在沟通过程出现骂人的情况。特别和这种客户出现异议的时候需要有很恰当的方法做好引导，比较好的方法是：“丢个饼再给一棍”，因为这种客户比较爱占便宜，当你给了优惠给他的时候千万不要忘记让对方对你感激到极致，也不要浪费这个机会引导下对方比较顽固痢疾。 需要注意的是：粗鲁的客户中也会出现细心而能力强的角色，常称外粗内秀型。这类客户你和对方打交道的时候需要拿出的性格是豪放而不失原则，让对方觉得你挺豪爽，办事都在为他着想。 沉闷型（比如搞技术的老总） 客户的性格特点： 客户讲话不多，你问一句他就答一句，也不会主动的和你交流和沟通，多少有点感觉客户是在敷衍你，这种客户也是比较难处理的，因为客户讲话不多，销售人员很难真正了解到客户心中所想和客户真正的需求。 应对方法： 这个时候需要分析，这种客户真就是这种性格吗？很多时候不是这样的，毕竟这样性格的客户不多。经常是因为对方目前没有需求，而又不好意思直接拒绝你，在无奈的应酬你的电话而已，或者对方对你的产品根本就不感兴趣给你留点面子而已，这个时候你需要很确实的分析对方的需求和你的介绍。当然也不外乎真有沉闷的性格的客户存在。对于这样的性格的客户，可以用摸、磨、敲的方法。在和这种客户沟通的时候需要有非常充足的前期准备工作。他们不是沉闷，只是他们不知道怎么表达自己的需求，心里世界非常的丰富，只是你在开始的时候很难找到这样的一个突破口而已，常说闷骚型，就是这样。摸，就是很诚恳很礼貌的知道对方的需求 ; 磨，需要很多次电话后你才会发现对方的真正切入点，这个磨需要你有足够的耐心和勇气，因为你的电话可能对方不想接，或者对方接了要说不说，这个过程你需要有足够的耐心，并且切记电话目的要明确，要态度诚恳并且非常礼貌；敲，这一敲需要的是你对对方需求的评估很到位，可能是一个产品介绍的过程或者是你构思的一个很不错的合作方案，并且这个方案能够确实满足客户的需求并能给对方带来效益。 和这样的客户打交道切忌没有针对性的推广。 斤斤计较型（比如采购） 客户的性格特点： 客户永远是无法满足的，他总是希望你给到他最大的优惠，在各个方面都希望能获得最大的利益，甚至在很多细节方面都会和你谈判很久，比如免运费、免税金或者把付款金额的零头去掉等等，而且每次成交都会和你谈。 应对方法： 面对这样的客户最好的方法是未雨绸缪“把丑话说在前面”，在先期就说好相关的政策或者制度，但是需要注意的是，在做这些政策和制度的说明的时候要很客观的解释为什么，要让对方知道为什么这么做，同时要很准确的抓住对方真正的需求，并满足他。不然对方会觉得你公司过于小气。 当然，这种性格的客户不会因为你先期和他做了说明就放弃对你的纠缠，他会尽一切努力在你身上刮出一点好处，不然他心有不甘。销售人员要表现出你对他的诚恳，时刻都是笑容和礼貌，并且一直在给对方努力争取。可以经常用“我尽最大努力去帮您申请”的方式让客户觉得你在努力帮助他，最终还是需要坚持原则，告诉客户“很抱歉，我申请了很多次了，实在是不行”，这样反复多次后，客户也就知道你不会做任何让步了，以后也就不会再纠缠了。 哥们型（客户公司的销售或者工程部的人） 客户的性格特点： 这类型客户看似容易沟通，实际上这个类型的客户是最具风险的客户。他常常笑里藏刀，他不会直接和您说出他的不满意，全是满足。在和你交往的时候常常显得很豪爽，很大方。 应对方法： 和这类客户打交道你需要用很豪爽很哥们的性格和对方达成共鸣，不然很难达到和对方深入的沟通氛围！但是同时不能大意，你要在这个很哥们的沟通氛围中挖掘到对方真正的需求，对方真正的关注点，加以介绍和说明，让对方认可接受，并且需要长期的保持这个心态不能真正把对方当成哥们，一旦你真正的把对方当成了哥们，那么他可能还是你的哥们，可是他公司可能没有原因的已经离开你了，因为你忘记了对方的需求。和这类客户的沟通你要显得的大气、在沟通过程中你要让对方感觉到你把他当成了未谋面的兄弟，甚至可以称兄道弟，如果你用一个小家子的恭恭敬敬的态度和对方沟通可能很难取得很深入的交流。需要特别注意的是：这类性格的客户你不要忘记拍拍他的马屁，恰时