全方位提升团队服务市场的能力.doc

全方位提升团队服务市场的能力 目前，中国处于增长速度换档期、结构调整阵痛期、前期刺激政策消化期叠加的阶段，市场整体环境不好，对家电企业和经销商都是不小的考验。在这样的一个市场环境下，作为厂家该为代理商做好哪些服务工作呢？服务分很多种，有产品上的服务，营销上的服务等，其中，来自厂家营销上的服务尤为重要。 根据代理商需求设计产品，提升产品竞争力。 代理商由于区域不同，每个地方的产品结构需求也不同，针对每一个地方做好产品规划，也是对代理商的一种有效的服务。如在江浙沪地区，装修时通常会把热水器隐藏在吊顶里面，像中央空调一样，只看到一个控制器。针对这样的市场，相比较半吊和明装，对产品线的要求不同，也属于不一样的体系。 奥特朗的营销总经理叶胜利告诉记者，作为厂家，最关键、最重要的是推出有竞争力，有优势的产品。2014年，奥特朗更加注重在产品上的投入，通过扩展产品品类，让不同地域，不同实力的代理商可以根据自己的情况订购。产品是基础，作为厂家要不断深化改进产品质量，提高工艺、材料、配件通用性，降低维修成本和返修率，2014年，奥特朗完成了即热式的升级换代与多模新品的开发，并制定了价格重心下移的策略，在2014年底，启动“热水器瘦身提速大行动”，全新的产品，极富竞争力的价格，向体积大、加热慢、能耗高的储水式电热水器发起挑战，对提升销量产生了积极的作用，也给2015年打下良好基础。 目前，渠道变革较大，线上对传统经销商的冲击也较大，企业要有相应的措施来平衡线上线下利益，避免内耗。奥特朗首先通过在代理商年会、核心代理商会上反复强调，让代理商从思想上认识到渠道的变革是时代趋势，逆趋势而行是没有出路的，然后出台了一系列的措施，力求线上与线下的双赢。 如针对不同的渠道推出不同的产品，杜绝线上线下打价格战，并制定了利益共享的政策，线上每销售一台，就给当地代理商一定的利润，让线下的代理商做线上的服务商。而且，奥特朗还挑选了一批有意愿，有实力的线下代理商发展成为线上的分销商，他们也可以开设网店，销售线上的产品。针对电商线上销售增长较快的局面，为了迎接电商的发展，奥田也决定通过返点的形式提供售后安装费用支持，来完成未来线上销售的支撑。 康泉叶柏廷也认为只有提升产品竞争力，才能向市场要利润，作为第一家推出云热水器的企业，要继续保持领先优势。目前，已经与阿里合作，通过产品的服务让代理商走在市场前端的康泉决定。把好的产品，好的服务带给客户。作为厂家，就必须站在全国的市场去考虑，并对产品进行合理规划，从产品上帮助代理商。 通过政策向经销商输血，与经销商抱团过冬。 目前，很多厂家都设有专门的培训团队来做市场培训，也都在投入广告费用、展台样机、进店支持，专卖店的补贴等政策，但特殊时期也需要特殊的做法。在整体形势不好的情况下，一定要拿出更有力的政策向经销商输血。奥特朗营销总经理叶胜利告诉记者，非常时期，需要厂家与经销商抱团过冬。 奥特朗作为终端进店率较高的品牌，大部分销量来自大卖场，而大卖场结款的周期比较长，对资金的占用较大，使得代理商的资金周转较为困难，在目前商业贷款比较紧张的情况下，奥特朗决定由厂家拿出专项优惠贷款，缓解经销商资金周转，帮助他们盘活市场。 除了常规的人员培训、促销、返利等支持外，为了支持代理商开拓新渠道，奥特朗将专卖店装修，产品陈列，建材联盟的团购活动均纳入了广告补贴，在“大终端”战略指导下，奥特朗向重视终端建设的代理商提供相应的超级旗舰店、厅房升级、专卖店等各项补贴。针对弱势区域或重点市场，奥特朗以“亮剑”活动方式与代理商共同投入，提升市场知名度及占有率。 作为厂家要建立起服务代理商，而不是管理代理商的理念。从总部的营销团队到各个大区的业务人员，每个员工都要有服务代理商的理念。杜绝大区经理太强势的做法，从而改变了厂家的初衷。毕竟代理商也不愿意厂家强势的动作，而更愿意是合作的态度。最终要达到的结果是代理商乐意与厂家沟通，希望厂家多指导的效果。 打造服务团队，做好对代理商的培训和指导工作。 一个成功的企业首先要生产优秀的人才，然后才是生产优质的产品。奥田总经理况烨告诉记者，2015年，奥田会通过营销体系的改革打造一支职业化、专业化的团队来服务于合作伙伴。并通过全新的激励和鼓励机制，做好团队化建设，吸引优秀人才加盟。同时让业务团队有更多的主动权和能动权，如给予其费用支持和人事任命权利，调动业务人员的主观能动性。 庞大的专业营销团队的建立，将进一步提升奥田的网点数量和质量，并为终端客户提供系统性的品牌推广和培训，从而提升奥田的售后服务能力和专业度，将网点渗透到三四级市场。学习贯穿于企业管理经营的始终，通过企业内部的不断培训，同时也通过线上的传播，做定制式培训，让合作伙伴通过手机就可以打开培训的内容。为了达到培训的效果，奥田还外聘两家专业咨询公司来完善培训业务，并从企业层面把市场资源整合。通过数据库和互联网在终端与用户互动，达到厂家、商家、消费者三方共赢。 作为厂家一定要重视自身团队打造的重要性，只有厂家打造出一支能服务好代理商的团队，才能有效提升市场占有率。康泉由于各级市场都做，所以各个层次的代理商都有。康泉叶柏廷告诉记者，2015年，康泉将提升营销团队对代理商的服务，其中有一点就是培训，如特训班，按季度对特定的代理商提供培训，还有线上的解惑，通过线上的视频，让代理商一起成长。 此外，在实战中，如产品培训、店址选择上给以指导，帮助代理商做好推广和促销工作，在产品选材等方面，帮助代理商比对。对于代理商的策划能力较差的，厂家也会在当地找到第三方公司去帮助。且康泉的叶总从自身做起，2015年春节前几天，电话那端的叶总还在区域市场进行培训指导。 培训分很多形式，既有代理商到厂家的培训，也有走到下边，到各代理商处培训，最好的培训方式就是双向的培训。按照计划，总部派团队下去培训，另一方面，要求代理商业务，以及优秀的零售商，到总部参观培训，实地体验。有效的互动。 以前，通过日报表、周报表、季报表进行管理，很容易出现“将在外，不由帅”的状况，如何保证总部和代理商沟通的政策不变形，提高准确率和执行率。康泉通过营销软件系统进行很好的规范和保证，对业务团队的工作进行监控，通过对市场的精细化运作，来提升市场份额。通过软件系统，总部的营销团队可以实时的看到业务人员的行踪，从而保证执行率。 以服务代理商的理念来保证厂家政策的落地执行。 目前更多的企业还是拿着产品去找经销商，但如果是拿着创富计划和方案去找经销商，和品牌一起做事业，并把自己当成为实现这个财富计划而服务的人，且不仅仅是一个人，而是一个团队，是一个平台，那么经销商绝对是不会拒绝的。 集成灶作为安装类产品，90%以上的问题都来自于安装，针对终端销售式的行业现状，为了提升产品的使用美誉度和品牌美誉度，奥田要求每一个经销商都需要经过奥田的培训和考核，才可以成为奥田的经销商。奥田将经销商称为事业合作伙伴，2015年将通过完善团队建设和营销服务来给合作伙伴提供支持，包括产品知识的理解，市场行情的分析，以及市场信息资源整合方面等。 面对代理商如何做活动，如何做推广、砍价会，品牌联盟、工程等，2015年奥田在完善这些培训工作。通过培训，在合作之前，就将产品售前、售中和售后遇到的所有问题，包括安装、维修和维护等都传播给经销商。要求经销商收到报修电话后，必须为客户全方位解决问题，并为此建立了奖罚制度。 当然，也需要厂家在产品设计之初，把安装类产品的售后问题也考虑进去。通常一个集成灶产品有8090个模块，奥田的智魔方产品会自动检测，任何模块坏了，直接更换就可以，整个过程需要5分钟的时间，从而保证售后的快捷性。且在产品研发上与中科院合作做产品外观上的设计，把价格与价值的差异化拉大，让消费者感受到品牌的价值。 随着工艺和产品的完善，售后的比例会很小。作为专业专注的品牌，以专业的制造能力使合作伙伴利润最大化。作为厂家要负责技术保障，包括产品和配件的保障，经销商主要负责实施，如果实施过程中出现问题，厂家总部要在全国各地解决经销商所遇到的问题，让问题越来越少。同时也会提供政策的支持，如免费提供电机、电路板等配件。 通过管理提高产品的性价比，从而使事业合作伙伴具备多点盈利以及多重盈利的基础条件，实现真正的投资回报。所以奥田第一步就是整合产业链，为了实现家居一体化，引进系列化产品，使产品更加丰富，让合作伙伴拥有多点盈利的