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“另眼”看招商 有了好产品，却没有足够的钱，还想快速做大市场，怎么办？招商啊！这口气听起来像赵本山广告独白。令人纳闷：招商什么时候“一招鲜，吃遍天”了？近七年来，做了几十个成功招商案例之后，联纵智达首席咨询顾问何慕坐下来，与大家好好聊聊招商。走进招商的天地始于7年前的一次“无意”（那时还没有“招商模式”一说），几十万小钱的投入，竟换来成百上千万的回款，白花花的银子实在让人心动。于是，一发而不可收，找上门来也希望“招”一把的单位和个人踏破门槛，但真正签单的却不到5。这其中除了我们较高的取费（我们坚信一定是物有所值！）吓跑了一批小户人家之外，还有就是招商目的与招商理念方面的分歧。太多的人把招商当成暴富的手段，这一点我们也深表理解，毕竟，任何经营的终极目的都是为了赢利，而且很多人都希望能找到最快、最便捷的一种。也许，这也是我们这等靠出卖脑力（当然也有体力、“苦力”）而生存、发展的专业营销咨询公司存在的理由之一。但关键是，你的“暴富”决不能以欺骗甚至掠夺他人的钱财为手段。招商，绝不是把1毛钱的东西包装成2元钱，然后再以4毛钱的价格卖给经销商，随后就“万事大吉”、“哪管洪水滔天”那么简单。人家的钱也是辛苦赚来甚至是借来的，花4毛钱买来你的产品绝不是为了摆在花钱租来的库房里显富有，人家也是希望能够按照您的“指点”把4毛变成1元或5毛，而且必须是在赚钱的过程中觉得对得起自己的良心与公德。3年前，一位怀揣几十万块钱找到联纵智达的客户，在我们的规划与帮助下，短短6个月的时间就收到近800万的招商回款。本来按照事先的方案设计，该到了市场投入、深度帮扶、启动终端的阶段，结果这位老兄竟在一夜之间带着几百万现金消失了，答应经销商的市场支持和招商队伍的工资全都化为泡影。这件事让我自责了很久很久。虽然在法律和职业角度上讲，我们不需要承担任何责任有人用菜刀砍了人，你总不能把刀剪商店的老板也判个罪吧。而且当初我们为其设计的绝对是一个多赢且能持续经营的方案。但无论如何，我总觉得没有事先识破这位见财忘义者的真实嘴脸，并在无意中成了“助纣为虐”的“帮凶”。内心郁闷至今。从此，每当有招商客户登门，我们都会慎而又慎，深入洽谈，详细考察。联纵智达坚决拒绝只想圈钱而不管应招者死活的招商者。同时，由于我本人及我们联纵智达的同仁大多出身于市场一线，我们深刻体会和领悟过每个“看似简单”的市场胜利，其底层所沉淀的是太多太多系统、前瞻的规划，和细致到牙齿的也许是极其枯燥的繁琐“小事”。任何一次成功的、多赢的招商与运作，也无不如此。招商，绝对是一项涉及面广泛、要素甚多的系统工程。人们看到的招商经典，仅仅是浮出水面的冰山一角。对于只想要一个“精彩创意”或“一招制敌”招术的客户，除非能让我们信服企业的其它相应资源与“配套”措施方面确实已“万事具备”，我们才有可能帮你寻找“借东风”的办法。否则，我们只能对来访者说：“对不起，我们出卖体系，而不出卖点子，您找错了人！”别把招商弄神了也别把招商看贬了联纵智达的公司定位和服务内容并不是“招商专业户”，我们致力于为企业打造符合企业资源与发展目标的整体营销战略、策略及实效战术组合，并对企业的营销组织建设、队伍培养、体系管理、执行细节进行把控等，投入了几乎让人觉得“犯傻发痴”似的热情、关注、时间与精力。在联纵智达的理念中，企业的营销工作是一项涉及面甚广、包含要素极其多重和复杂的系统工程，是一项需要企业的各项资源、各个部门、人员以及相关要素都必须达成高度匹配与和谐连动的“集体项目”。在我本人亲身经历与了解的企业中，由于只注重所谓概念、炒作、策划、招商等单一环节，而希望“单点突破”、“一招制胜”，忽视整个体系规划与细节管控，从而造成“虎头蛇尾”、“英年早逝”的“先烈”，实在太多太多。仅以今天我们要探讨的招商话题为例，虽然规划与设计完善、执行与管理到位的招商，有时的确可以成为企业划破市场坚冰的利刃，联纵智达在此方面也有过许多值得回味的成功经典，但无论怎样，招商充其量也不过是企业整个营销体系建设之中，从属于分销渠道建设的块面而已。套用传统却并不够全面的“4P组合”理论来讲，招商只不过是“4P”中分销渠道（Place）建设的模式之一。除招商之外，企业在渠道建设方面还有较多选择与创新的余地和方式。所以说，我们大可不必把招商弄得太神奇。但这绝不是说招商是件很简单的事。事实上，即便是一次看似简单的招商，其中所包含的环节与要素也绝不是有些人所说的“三招五式”那么简单。招商企业表现在媒体广告和应招者面前的，仅仅是浮出水面的冰山一角，下面沉淀的是更多不为人知的一系列前期规划与体系准备。对于这一点，我们有着太多太多的实践经历和切身体会。严格意义上讲，我们帮助企业规划、设计并亲自“操刀”的第一次招商服务是在1996年，距今已近七年了。当时是浙江一家生产塑料玩具的私营企业找到我们，说他们研制的近百种塑料玩具“物美价廉”，但由于一直是在义乌等批发市场坐商销售，整个企业做销售的只有老板一个人，外加两个看摊的当地农民，所以销量总是上不去。于是，我们认真研究和对比了他们的产品特色与优势，并走访了全国5个大城市的玩具市场与20多个专业的玩具经销商，结果发现绝大多数商场和玩具店里出售的同类玩具零售价竟比他们的出货价高出35倍！而且经销商的进货成本也比其出货价高出1倍以上。仔细分析原因，我们发现，商场里出售和“正规”玩具经销商批发的同类玩具大多都有一个“响亮”和“好听”的牌子，而且包装也较为精美。更关键的是，“正规”玩具零售商和批发商很少到义乌现金进货，拎着现金到义乌批发市场进货的大多是一些当地批发市场和沿街摆摊的摊主好货也卖不出好价钱。而那些大型玩具经销商要么认为义乌市场的商品质量不可靠，不屑一顾，要么乐于坐等厂家上门推销，忙于应对当地零售商家，不愿或无暇出外寻找新的货源。于是，我们针对这家客户产品无品牌、包装差、资金少、缺少销售人员等现实情况，制定了今天看来实在是十分简单的几点措施：1、在上海郊县注册一家玩具公司，借助上海的良好地缘口碑，但实际上产品还是在浙江生产（这种方式至今还有许多厂家采用）；2、注册一个好听的商标，并将产品的包装做了极大的改善；3、重新规划了产品价格，提高零售指导价，大幅度让利给经销商，并制定了积量返利、区域市场促销支持（返点）、退换货保障等一系列所谓“优惠政策”；4、印制了一些企业（当然是上海的企业）和产品介绍，以及供货价格、市场零售参考价格、退换货保障、获利分析等说明材料（相当于现在的招商手册和DM），按照中国黄页以及其他渠道收集到的玩具经销商名录发出了3000多份邮寄广告，并在参考消息、南方周末等报刊上刊登了几条豆腐干大小的招商广告（那时可以用来发布招商广告的媒体也实在少得可怜），措词诚恳且极具诱惑。记得当时广告上留下的招商热线电话还是我们公司的我们这位浙江客户竟连一个人也没派到上海来，我们在做咨询服务的同时，还成了“操刀手”。另外，我们还陪着客户参加了两次与玩具有关的全国订货会议。结果，这些今天看上去实在是“不上台面”的方法却收到了超乎想象的“奇效”，短短一个半月内，就有600多名诚心诚意且实力颇佳的应招者反馈信息，其中有的是目前正在经销玩具的内行，也有从未接触过玩具但认为“孩子的钱好赚”的外行。于是，我们又在上海一家三星级宾馆召开了一次产品展示与定货会，从附近幼儿园和小学校里找来二十来个孩子，让他们穿上统一的企业童装（事实上只是在一般服装上印上该企业的LOGO），既活跃现场气氛，又将他们玩耍玩具时的投入感和高兴劲儿展现给到会的经销商。同时，我们详细讲解了玩具市场的成长性与获利机会，以及我们这家企业的产品优势与经销优惠政策。另外，还用近三个小时的时间，详细讲述了我们结合该企业产品精心研究和创意的、极具诱惑力和可行性的“XX玩具销售36法”，把上百名应招者听得瞪眼张嘴，一个劲儿地点头，一位来自山东的经销商更是快人快语：“何老师，如果按照这样的方法我都没把你们的产品卖好，第一我不退货，第二我改行.”然后，我们将这种模式进行复制，又分别在北京、济南、成都等地开了几次区域定货会。并专门招聘了12名能说会道的业务人员，到重点经销商所在区域进行回访、催单，帮助当地经销商进行市场研究和分销指导。结果，在接下来一年的时间里，该企业快速组建的分销网络（地区经销商）遍布全国156个城市，总计销售回款达到5000余万元。浙江老板乐得嘴都合不上了，高薪从广东挖来一位玩具销售“专家”，组建了一只近60人的销售队伍，并决定在上海浦东的川沙镇收购一家濒临倒闭的玩具厂，把事业“搞搞大”。后来，该企业的玩具行销全国，并有部分出口，发了大财的老板也开始介入房地产等其他产业。现在，这位浙江老板已成为亿万富翁。转瞬7年的时间已经过去了。在这7年中，中国招商市场已发生了巨大的变化，采取招商模式分销自己产品的企业已数不胜数，甚至出现了一批专门以招商为获利手段的“招商专业户”；“应招”人群也在迅速扩大；专门为招商企业提供咨询服务的机构也在“与时俱进”。近些年来，联纵智达或是在为企业提供全面营销咨询服务时涉及招商块面，或是专项接单，为企业提供招商规划、体系设计与实施指导等方面的服务。至今，联纵智达曾经提供招商方面咨询服务的企业累计已达数十家，90的客户在招商活动的投入产出方面都达到了200以上的回报。同时，我们也始终在密切关注着国内招商市场的发展和演变，近年来，我们发表在国内各大财经媒体上的关于招商方面的文章不下50万字。环境在变，我们也在变。七年中，我们时时刻刻都感觉到，客户的素质与对咨询机构的要求日益在提高；也许是看到或听到的招商“经典”太多，数不胜数的新兴企业和个人杀入招商市场，一时间，昏天黑地，花样百出，各类招商广告充斥了报刊版面；与此同时，“应招”人群虽在扩大，但由于面临更多的选择机会，所以也变得越来越挑剔甚至苛刻。所以，每一次为客户提供招商方面的咨询服务，都是对我们以往经验的否定与超越（事实上其它块面的服务也是如此）。在市场与客户的双重牵引与“逼迫”下，我们为客户量身定制的招商策略与手段也在不断地改善与提高。但唯一不变的是，在我们的脑海深处与行为轨迹中，招商，永远像七年前的首次规划与执行一样，是一个完整的体系。不同与变化的只是表象与手段，其核心内涵却是不变的。摸清底细再出手正确认识招商本质与特征如前所述，招商本身并没有什么神奇，其核心内涵与传统企业的渠道建设并无本质区别。简单一点讲，无外乎是对产品制造商（厂家）与产品经销者各自资源的一种整合与调度，是厂商之间的优势互补。用时髦一点的话讲，是对“供应链理论”的具体运用和佐证。关于厂商合作的理由与依据你尽可以随便在一本营销书上找到一大堆描述，在此不必赘述。但深入研究目前国内市场上各种各样的招商现象，你又会发现被聪明的国人所演化和进化了的招商，又与传统渠道建设存在着较大的区别，主要体现在：信息充分交流，彼此选择余地加大。与传统企业单点式的沟通方式相比，招商明显为信息交流创造了更为广阔的平台与空间。由于招商企业大多选择了发布媒体广告、印制招商说明（手册）、组织专门人员、召开见面会议、进行全面讲解等手段，将自己产品的优势、市场前景、优惠政策等讲述给应招者；而应招者也往往需要把自己的实力、能力、经历等相关信息描述给招商单位，甚至还要填写一些表单，负责任的厂家往往还会派人到经销商所在地进行实地考察。故而，使制造商与经销商之间的信息交流变得更为通畅、全面和深透。同时，由于招商者与应招者人群都在快速增多，且都处在“光天化日”之下，彼此选择的余地也都加大了许多。厂商合作形式多重甚至复杂。与传统厂商关系相比，目前招商模式的合作手法可谓千奇百怪。一般来讲，由于招商大多要求先款后货，退换货要有一定的前提条件，且经销商往往还要承担区域宣传推广费用等，因此经销商的风险也随之加大。但与一般渠道建设方式相比，经销商的可能获利空间也得到了无与伦比地放大。有些药品、保健品、化妆品等高毛利产品，招商者供给经销商的价格往往只有零售价的2040。当然，这其中也不能排除部分招商者有意抬高零售价格，进而以“高利润”诱惑应招者上钩的伎俩。更有甚者，索性以物化成本加一点加工费的形式买断厂家的某一品种，药品和保健品的结算价甚至可以低至零售价的1015。事实上采用这种方式的厂商关系已经在朝着OEM的实质靠拢。当然，一些拥有品牌和“高空（广告）”优势的实力派企业招商时的供货价格仍采取高来高走的方式，同样也可以获得成功。总之，无论合作方式怎样变化，“风险与收益成正比”的关系是不会改变的。无论是招商者还是应招者，要想把自己的“风险降低最低，获利可能最大”都是不够现实的，也是不够合理的。于是，“风险”与“收益”的概率比例的调配，演绎了无穷无尽的厂商之间的关系表现。这也许成了中国独有的一道靓丽的市场风景线。厂商资源充分结合，责权利之关系更加明确，催生了一批新兴企业和经商个体。与传统“我货你钱”的厂商关系相比，招商模式对厂商各自优势资源的充分利用明显又上了一个新的台阶。传统模式下，厂家对经销商的资源利用主要集中在资金、仓储、配送、分销等几个层面，而招商模式则在此基础上，又对经销商的资源进行了更为深入的挖掘。事实上，除了前述的几个基础能力之外，经销商往往还具有许多厂家难以俱全的优势资源，如：对当地风土人情与消费习性的深刻理解，良好的地缘关系，以及少数经销者甚至优于厂家的综合运作能力等。而这一切，又往往是实力有限的小型企业或新起步企业最为需要的。于是才会出现上述买断式的“一脚踢”的合作模式。于是，厂商之间的关系也可以变得更加清晰和明确了。也正因如此，眼下我们才经常看到一些“非厂非商”或“即厂即商”的“双面”招商企业或个人买断一个产品甚至品牌，反过身来以厂家的面目进行招商。事实上这也是对研发、生产能力与市场运作能力的一种整合。经常看到一些“专家”为这种“为人做嫁衣”的企业感到悲哀。其实大可不必如此，只要规则明确，彼此守约，此种合作方法从内涵上讲也是符合社会分工原理与原则的。否则，全世界那么多的“耐克”加工厂不是要集体自杀？到底，企业存在的根本目的和前提是要盈利，而不是其他。“游戏”呼唤规则联纵智达眼中的招商市场就像传销本身并没有什么罪过，只是因为被太多的骗子用来当作敛财的工具而遭到唾弃和禁止一样，招商模式本身应该是“积极向上”的，但遗憾的是目前国内招商市场也像当年的传销一样，充斥了太多的居心叵测者，再加上一些虽动机良好，但在具体运作上却没有章法的新入者，于是就更加剧了招商市场的混乱。可以毫不夸张地说，目前国内招商市场的混乱程度绝不亚于传销被禁止前的情景。到处充满了险恶的骗局和粗糙的游戏。因受不住“天上掉馅饼”的诱惑而砸锅卖铁前来“应招”，结果却因“中招”而倾家荡产者有之；兴致勃勃携资杀入准备大展宏图，却因不明其中精妙而片甲不留、轰然倒地者有之。一大批诚心诚意的招商者和应招者面对混乱无章的招商市场满面疑惑，满眼恐慌：“给我一双慧眼吧，让我把这浑浑噩噩的招商市场看个明明白白，真真切切.”看点一：透过眼花缭乱的招商广告看招商你随手翻开身边的财经、营销类报刊杂志，招商广告可谓铺天盖地，其言辞的诱惑力也足以让人垂涎欲滴：“500亿的大市场等你进入！”“无需投入，代理世界名牌！”“500%的市场回报，你还等什么？”“一年成为百万富翁，再也不是梦想！”“x%的市场开发能力，一年至少能赚xx万！”招商广告所描绘的“天堂”，似乎遍地都是俯拾皆是的金子。令人眼花缭乱的信口雌黄般的广告背后，要么是低级骗子的杂耍陷阱，要么是招商者的浮躁、粗浅。急功近利的应招者一旦落入前者设计的圈套，其结果不言自明；即便是“好运”遇到的是真心招商的后者，与这等素质与能力的企业主为伍，其胜算也确实太过缺乏保证。但是我们稍加留意，就不难发现，那些知名企业的招商就少有落此俗套的。同样，那些有相当实力和市场运作能力的经销商也很少会上那样的“船”。对于一个寻求长远发展的企业，并不会将招商看成一种“套现”的手段。在广告形式上不会夸大其辞，而是以诱之以利、明之以理、责权对等、优势互补的方式寻求与经销商的共同发展。一个好的招商广告，应该是诉求独特明晰，诱因建立在事实的基础之上的，具备“可信、可靠、可比、可心、可性、可查”的原则特征，也只有这样，才能吸引那些真正有实力的经销商的加盟。肆意自我鼓吹，不切企业实际的广告，只能是搬石头砸自己！看点二：透过琳琅满目的产品看招商 在数不胜数的招商广告中，“首创”、“独创”、“专利”、“唯一”、“填补空白”等字样时时映入眼帘。给人的感觉似乎招商天地里的产品远比家乐福大卖场还要齐全。的确，产品是企业和经销商合作的根本。在产品日趋同质化程度的今天，能够拥有一个真正具有独特功效或优势，并易被广大消费者认知、认可的好产品往往是迈向成功的重要基石。但到底什么样的产品才算好产品，一直是包括我们这些“业内人士”也难以立马鉴别的大话题。经常接到这样的电话：“何老师，你看XXX产品怎么样？能赚钱吗？”“何老师，我就听你一句话了，XXX产品你说好，我就做。”说实话，每当有人问我这类“决定生死”的问题时，我总是觉得左右两难。这实在就像“先有鸡还是先有蛋”一样的因果互含问题。有人说，“没有卖不好的产品，只有卖不好产品的人”，还有人说“产品本身没有好坏区别，只有畅销的产品才是最好的”。但如果按此说法推论，难道只要你有了一只过硬的销售队伍和良好的运作能力，你就可以随便拿来一个产品就赚钱了？回答一定是否定的。尤其是对于那些占据“应招”人群80以上的中小经销商和新入门者来讲，好产品几乎已经成了决定是否“中招”的第一要素。我们无法对目前刊登在报刊上的所有招商产品一一点评。但就一般常理与规律而言，还是可以罗列出一些如何判定产品的基本依据与思路的：产品是否真的具有实际功效或良好感觉？产品是否有潜在最好是现存而且急需的消费人群？目前市场上同类产品的综合表现如何？与已存的同类产品相比，该产品是否有独特或相对的优势？产品能否给人以“物有所值”，最好是“物超所值”的整体感受？产品是否有极具冲击力的卖点？产品功效与优势是否易于表达与传递？产品的适销终端多不多？门槛（终端条件）高不高？国家对该类产品的经销是否有相关限制与规定？产品的保质期如何？有没有明显的淡旺季？产品的仓储与运输要求高不高？等等。当然，除了这些，还有诸如价格、政策、支持、保障，以及经销商自身资源与长项等多重因素需要考虑。在此暂不赘述。而对于招商厂家来讲，除了诸如功效、优越性、成本等产品“硬件”之外（这些一般也是咨询公司难以改变的），在产品“软件”方面的提升也尤显重要。产品“软件”包括商标（品牌）、商品名称、包装设计、产品概念提炼等。此方面联纵智达已有太多的文章与案例可供读者参考借鉴。此处暂略。看点三：透过“随您想象”的市场潜力看招商招商广告中我们经常看到诸如“600亿的大市场等您共享”、“空白市场，俯首是金”、“市场前景随您想象”等等让人心动的言语。而只要稍懂一点儿市场知识与营销常理的人都会清楚，“需要”与“需求”是两个截然不同的概念。单有欲望是构不成市场的，有需要欲望还必须有实际购买能力，才能构成真正的市场“需求”。再退一万步讲，就算招商者所描述的市场潜力确实如此，但你有相应的开发能力吗？要知道，如何从“需要”到“需求”再到“购买”，这可是多少企业为之努力、为之付出、为之喜怒的目标，又有多少企业为了这“惊险一跳”而付出了成千成万乃至上亿的投入，结果却葬身深渊。“如果每人消费一盒”，“如果每10人买一盒”;“如果每个终端每天卖掉一盒”，“如果每两天卖掉一盒”而事实呢？“应招”以前先去你所在的城市类似终端看看你就会全明白了。所以，无论是招商者还是应招者，在面对美好的市场前景时，都必须有一个清晰的认识和系统的思路：这块蛋糕中到底有多少能够属于我？我将如何拼抢.看点四：透过“无忧无虑”的利益保障看招商毫无疑问，拼命虚高零售价格，然后大幅度“让利”，以极低的价格供货，已成为目前招商企业最常用的手段。事实上我们也并不反对招商企业的产品供货价要比一般区域代理的方式更优惠一些，到底应招者承担了较多的风险，并要比一般代理付出更多。但这种无限制的盲目加价方法实在令人忧虑。产品零售价格的确定是必须从消费者可能接受的程度为出发点的，而不是中间商的百分之多少的毛利空间。最浅显的道理是，只要你的产品没人肯掏钱购买，那么再高标价的商品也是没有什么实质意义的当然，低价进货，高价抵债者除外。另外，招商者指往往还会配上诸如“无条件退货”，“全额回购”，“随时推出”等一大堆承诺与保障，似乎应招者真的“零风险”了。其实只要是有过一丁点商业经历的人都会知道，这种“高回报”，“零风险”的好运是决不会轻易落在自己头上的。这些利益许诺与保障的背后，你一定能看到招商者雷打不动的规定：先付款，后提货，至少是一手钱一手货。当然，也有一些改换了名词，如“保证金”、“押金”等，其本质都是要应招者的钱先到，才会发给你含着招商者利润的产品。标高零售价格本来也没什么错，“大幅让利”与“利益保障”也是应该的，“先款后货”或先交“押金”也是正常的。但比这更关键的是，你要看看产品的价格是不是消费者所能接受的，以及产品是否能够真正实现终端销售；一旦产品滞销，你是否真能得到厂家许诺的那么多“保障”，这些，才是经销商真正应该关心的问题。看点五：透过“山呼海啸”的市场支持看招商多数厂家都会给应招者以相应的市场支持，尤其是近两年，当招商者发现应招者不但要“鱼”，而且还要“渔”之后，就更加注重对市场支持的许诺与创意：“XXX（影视名角）担当代言人”（事实上，找一位国内一流明星做一个较短时间的平面媒体代言人，也不需要多少钱。）“5000万的广告扶持”（有些项目整个投入才百八十万，何来千万？）“中央电视台强势广告”（有些只是花个几十万播个十天八天，专门给经销商看。）“十大卫视连播”（有些就是以一两折的价格买点儿垃圾时间断来配合招商。）“几十家报纸、杂志全面广告投入”（很有可能就是指你目前正在看的招商广告。）“全程专业人员贴身帮助”（很多就是在你签完意向性协议之后，来个业务员催你付款，而后就再无踪影。）诸如此类，数不胜数。联纵智达也一贯主张对经销商的深度帮控，全程协助，但这必须是建立在招商企业对自身资源、实力的理性判断，和对经销商“言必信，行必果”的高度诚信基础上的。盲目地夸张许诺，结果应招者登门后却只看到临时租用的百十来平方米的办公间，和几个连基本企业与产品知识都不懂，说话结结巴巴、前腔不搭后语的招待人员，让人如何相信你的“5000万广告”和“专业人员”的全程帮控？所谓“希望越大失望越大”。与其如此，你还不如向应招者坦诚相待。这一点我们的“内蒙大军”似乎就比较“义气”：给你个低价，明白告诉你剩下的就全靠你了。应招者就算没做好，也死得无怨无悔有言在先！作为应招者，此方面最好的思想准备是：“就当厂家没有一分帮助，全靠我自己，能玩的就玩，没把握的就拉倒。”这样想可能会失去一些机会，但同时也一定能避免更多的风险。看点六：透过“降龙十八掌”式的促销方案看招商为了给经销商更多的“渔”的方法，眼下很多招商企业除了在如上几方面会给予经销商承诺与保障之外，另外还会精心打造一整套促销“锦囊妙计”，以供经销商在区域市场推广时参照执行。不得不承认这实在是厂商关系的又一次进步。但问题是目前许多招商者，虽然在给促销方案的命名上几乎已用绝了武打小说中的所有套路名称，但其中的指内容却大多是中看、中听而不中用。一味求新、求异、求怪，却不具备可操作性和实效性。要知道，促销方案是用来打动消费者，促进销售的，而不是用来观赏的。花架子的方案最好不要拿出来，免得累了自己，又害了别人。看点七： 透过五花八门的企业“包装”看招商现在招商企业都知道企业实力、形象对经营者的重要性，了解企业信誉对产品的帮助作用很大。于是，各类企业包装形式粉墨登场：“上市公司背景，实力定有保证”（很可能只是上市公司的“远亲”或“紧邻”，无任何股权与经济关系；即便是上市公司，“圈钱”、“黑洞”不也比比皆是！）“外商独资企业，强势登陆中国大陆”（巴哈马群岛、开曼岛上注册一个公司只需几百美金，你也可以成为“外商独资”。）“XX（大牌或名牌企业）再度出手，绝佳机遇稍纵即逝”（很可能只是买断了该企业的一个单品，该企业不承担任何招商责任。）“IS9000、14000认证企业，产品质量无忧”（谁都知道现在花钱买一个此类认证的成本和时间，再说你企业认证与消费者认可、产品动销有直接联系吗？）“XX名府（知名高校）倾力打造，确保疗效”（高校科研产业化也确实过于马虎，花国家几十、上百万研制出来的成果，有时几万块钱就卖了，而且还很有可能白送一个校名，让人家当成招商工具。）“地址：XX路XX号AA（招商企业或品牌名称）大厦”（登门时往往被门卫拦住：“我们这儿没有这家公司啊.等我打个电话问一问.噢，昨天刚搬进来的。我们这儿租金便宜.”）.适当的企业包装是必须的，但过分的花哨往往会弄巧成拙，甚至触犯法律，定你个罪名。看点八：透过“成功的样板市场”看招商中国人非常信奉“榜样的力量是无穷的”，于是用在招商企业中，就有了“成功样板市场”一说。我们暂且不说所谓“成功的样板市场”到底是不是在同等经销政策与帮扶力度情况下做出来的，仅说各区域经销商的素质、实力、队伍、基础，以及地缘关系等，千差万别。再加之中国疆土幅员辽阔，各地域文化背景、消费习性、购买能力、终端个性、竞争态势等，更是有着极大的差异。同样的产品在甲地受欢迎，但在乙地却可能受排斥；同样的行销方法在甲地成效显著，在乙地就可能一无是处；即便是同样的产品、同样的区域、同样的策略，但在不同人的手里运作结果却完全有可能大相径庭。“成功的样板市场”，只有借鉴意义和参考价值，绝对不可以照搬照抄，更不可依此来推算“如果我也.就一定会.”。任何一个成功者，都是对自身（企业）与社会要素与资源的充分整合与利用，而这些却是模仿者抄不到的。一个市场的成功经验的推广一定要结合本区域市场的具体状况进行修订，只有修订后适合本区域市场的策略，才有执行的意义。看点九：透过好高骛远的企业定位看招商企业正确的定位，是招商成功的前提之一。很多企业不能客观、理智地分析自己在行业中的地位，自认为有一个“绝佳”或与竞争者相区别的产品，有了一套令人眩目的营销策略，就可以成为行业的旗手。于是就大喊“创造一个产业”，“引领一个潮流”之类的自慰式狂言。但实际情况是，企业的其他资源与市场实态并不支撑企业的“创造”和“引领”。如此不切实际的企业自我定位，不但导致了产品诉求、营销策略严重的偏差，甚至会导致产品进入行业与锁定竞品的游离，招商失败自然在情理之中。一个企业在招商之前，必须理性地分析自己的资源，正确、清晰地界定自己在整个行业中的地位，确定自己的行业方向，是做行业的领先者、挑战者、追随者，或是拾遗补缺者？一个清晰正确的企业定位，决定了招商各项策略方向的正确性。联纵智达的建议用自己的眼睛看招商无论是对于期望通过招商手段完成产品入市或原始积累的单位，还是对于期望把手中现金当作赢利、增值“孵化器”的个人，在面对令人眼花缭乱的招商市场时，首先必须保持一个清晰的头脑和准确的自我定位。理性思考，系统筹谋，求实务实，拒绝诱惑。切记：天下没有免费的午餐。即便是看到别人“一夜暴富”时不免心动，但也要客观、理性、全面、认真地去了解和研究一下那些“一夜暴富”者，在“暴富”那天的前些时候都做了些什么。分析一下人家“暴富”的深层缘由，比较一下自己与人家相比是不是拥有那些“暴富”所必须具备的资源和事前努力，看清楚今天的市场环境与竞争势态与人家“暴富”时是否存在差异，考量一下自己有没有“暴富”的承受能力，等等。有了这些事前分析，你也许就会得出一个较为清醒的判断和正确的决策。再次反观招商市场，也许你就会真的拥有一双“慧眼”，把这招商市场看个明明白白、真真切切。而且这双“慧眼”的视角又必须是广泛且具有穿透力