K户型销售执行方案.ppt

合生上观国际10月份工作计划暨K户型销售执行方案 目前销售情况 K型产品为下阶段的销售重点 三周销售15套 成交总额1500万周均销售5套以10 的成单率计算 周均须上门50批 K型产品10月份销售目标 K型产品十月份销售执行方案 一 市场竞争情况二 目前已售K户型客户情况三 K型产品营销推广攻略四 10月份销售执行方案 本项目 85套 260平米 六房两厅三卫 57套毛坯 28套带精装修 雅居乐白鹭湖鹭湖会205 216平米四房两厅三卫总计72套 已售41套 未售31套 2010年 东方威尼斯185 201平米 五房两厅两位 已拿预售证14套 已售6套 剩余8套 东湖8区150 258平米三房 四房 五房 总计200套 目前剩余50套 珠光御景湾190平五房两厅四卫80套 已售12套 剩余68套 156平米五房两厅两卫120套 已售110套 剩10套 第四季度除各个项目暂无新货推出 在售项目主要消化目前的剩余单位 翡翠湾190 200平米三房245套 剩余188套 246 260平米四房116套 已售12套 剩余104套 盛世华府178平米五房两厅两卫总计48套 剩余27套 万林湖180 240平米四房 五房 总计68套 目前已售28套 剩余40套 11月 12月 1月 10月 金山湖花园160 305平米99套目前一套未售 第四季度同类型产品在售项目列表 统计截至日期 2010 10 10 结论 市场供应量427 其中本项目供应量为83套 说明市场滞销和存量巨大 而供应区域也集中在三环路及其延展地带 可适当增加三环路沿线户外和在各项目派单截客 市场竞争 260平米五房 市场竞争小结 本项目与同片区周边项目相比 不存在直面的竞争 竞争项目分布较广 分布在惠州各个区域 雅居乐白鹭湖 此次推售的鹭湖会推售时期与产品都与本项目重叠 价格上同本项目也有一定的竞争力 白鹭湖拥有良好的环境优势对自住客户有很强的吸引力 光耀翡翠湾 产品上同本项目直接竞争 但是本项目与其相比 本项目的大社区及高性价比 环境谧静舒适对于吸引客户具有一定的优势 万林湖 山景洋房 产品与本项目相似 本项目的高性价比及周边的规划配套 未来发展趋势上具备优势 珠光御景湾 其在产品的面积和单价上都小于本项目 但本项目的区域和交通的便利性及社区规模 档次上更优越 如何在营销上放大本项目的高性价比 大社区 环境舒适的优势 是K型单位需要解决的问题 二批高层销售执行方案 一 市场竞争情况二 目前已售K户型客户情况三 K型产品营销推广攻略四 10月份销售执行方案 典型的客户群体 深圳产业转移客户兼投资惠州本地自住型养老兼投资客户 深度访谈客户 销售代表访谈成交房号 K 1 1302客户特征 目前居住在长湖苑 工厂在大湖溪 是电脑配件厂家里有三个小孩 2个男孩 1个女孩 准备和父母居住购买本产品是因为家庭结构需要住大房子经济实力也雄厚 可以承担成交房号 K 1 501 601 1601客户特征 由G型业主介绍成交深圳客户 购买用来度假及投资年龄都在40 50岁 全部是经商的 家里孩子都比较多 还要和父母一起住 在自住需求上都要求这么大的户型 经济实力很强 成交房号 K 1 1601客户特征 50多岁 惠州本地人 有个儿子在珠海读书 考虑在这边养老 也为了儿子毕业后能来惠州工作而购买此房 在麦地和深圳都有房 是两头住的 购买这里主要是性价比高 K型客户小结 惠州本地自住型养老兼投资客户深圳产业转移客户兼投资 共性 认知途径大部分是朋友及业主介绍 圈层营销及老带新非常重要年龄40 50岁左右 90 都是私营企业主 本产品的主力客户群家里孩子都在2个以上 家庭观念都比较重 要和父母一起住 家庭结构决定了要购买大面积房子 家庭类型的活动举行在珠三角区域都有多套物业 经济实力雄厚 具有良好的购买力 只要房子喜欢 对价格的敏感度相对较低 买来度假自住兼投资 突出项目的静谧环境及性价比 未来的升值潜力 12 以完成销售15套 成交金额1500万 的目标下 每周50批客户问题解析 缺乏营销节点 主动创造营销节点 制造营销事件 增加推广渠道 K型单位完成目标存在的困难及解决思路 短时间内牵引客户上门 口碑传播 利用老带新 K型产品迅速被客户认知 K型产品重新包装 新形象重新入市 制造市场新鲜感 制造稀缺分批推售房号 封锁部分房号分栋 分楼层推售 二批高层销售执行方案 一 市场竞争情况二 目前已售K户型客户情况三 K型产品营销推广攻略四 10月份销售执行方案 K型单位执行总攻略 形象攻略 K型重新包装入市 释放G户型100 售罄 新品推售信息 推广攻略 活动聚客 派单户外截客 短信吸客 通过活动营销创造营销节点 客户攻略 增强维系和梳理 增强老业主项目归属感带动老带新 展示攻略 关闭G户型样板单位 集中展示K户型 价格攻略 为制造热销 结合营销节点 采用多样化的折扣促销优惠方式 推货策略 集中火力 集中消化 分楼层 分产品组合推售 形象攻略 K型重新包装入市 释放G户型100 售罄 新品推售信息 通过G户型100 售罄 传达项目热销信息 增加实景元素突出项目的别墅高端品质大城的优势 K型产品重新包装命名 以新产品新形象入市 造成市场新鲜感 从而增加客户的关注度 贺首批单位完美售罄上观国际 空中别墅全新上市 推广攻略 营销推广节点及关键动作列表 10 12 10 18 10 19 10 25 10月 10 26 11 1 艺术插花 红酒品鉴 活动 渠道 目标 教育大讲堂 周消化5套周均上门50批 短信 户外 老带新 直邮 CALL客 报广 网络 团购 派单 业主答谢晚宴 推广攻略 推广主题 10月16日 10月31日 上观国际首批单位完美售罄空中别墅上市户外路旗更换其中两面增加楼体条幅 报纸 网络系列软文第一阶段 10月13日 10月19日炒作主题 上观国际国庆掀起抢购狂潮首批推售单位完美售罄 炒作媒介 进行软文炒作 主要在惠州日报 东江时报 今媒体惠州三大主流房地产报纸广告进行软文炒作 网络上主要是在搜房网 西子湖畔 惠州信息港 房博士等网站的论坛第二阶段 10月20日 10月31日结合业主答谢晚宴活动 进行 合生地产感恩回馈业主 软文炒作 主要是在论坛上发帖建议 1 广告公司定期项目宣传文章撰写并在BBS上发布 每周2 3篇 2 代理公司 开发商 广告公司所有本项目工作人员在BBS上注册2 3个ID 规定每天顶贴 在论坛上炒热本项目3 开发商设专人监督每周回帖情况 每周截屏汇报 推广攻略 推广攻略 挖掘老客户 发动老带新幸福分享计划 短信 海报 直邮的方式告知合生惠州项目业主 凡带客上门成交 即新老客户各送一年物管费 目前 已售洋房中 老带新成交17套 占整个成交量的39 挖掘世联客户资源 发动世联内部联动联动奖励计划 世联内部推广 所有世联员工 本项目员工除外 带客户上门成交即可获得奖励3000元 套 目前 世联联动上门客户20批 推广攻略 直邮派发时间 10月21日派发物品 建议在现有的折页的基础上设计成具有趣味性 活动性的邀请函 邀请客户前往参加业主答谢晚宴活动发送人群 水口各企业高层管理人员 政府高层人员水口 江北 东平的各私营企业主 推广攻略 短信 发送总计60万条发送时间 每周不定时发送发送主题 第一阶段 10月13日 10月19日主题 上观国际国庆掀起抢购狂潮 首批推售单位完美售罄新品单位推出第二阶段 10月20日 10月31日主题 新品热销信息 项目卖点信息 建议 增加房博士和信飞短信发送房博士赠送房博士网站的平面广告信飞赠送惠州信息港平面广告及滨江公园VIDEO广告 推广攻略 派单 派送方式 周六 周日到各竞争对手售楼处周围截流客户人数 每周6人操作方式 每个售楼处派两名PT现场派单截流客户 首先 直接派发给上门客户其次 派发到售楼处的各辆轿车上单张设计方式要有所调整 建议增加单张的吸引力 具体方式如下 单张增加项目活动信息将抽奖券直接印制在单张上 客户可以直接拿单张来现场抽奖单张上的优惠额度加大 并增加时间限制 推广攻略 团购团购对象 水口本地大型企业目前成交客户集中所在企业惠阳 大亚湾大型知名企业组织形式 视各企业情况而定 有以下几种方式进入企业进行内部员工宣讲组织企业员工到营销中心 举办集体活动奖励方式 企业组织牵头人成交即可获得相应奖励 具体方案在团购方案中给出 活动线 合生大讲堂开讲活动主题 艺术生活体验日 如何装饰您的爱家 活动时间 10月17日活动地点 上观国际售楼处活动对象 项目前期业主 诚意客户 上门客户活动内容 惠州知名装修公司总设计师现场装饰知识讲座装修公司礼品现场提供抽奖 推广攻略 活动线业主感恩回馈晚宴 活动时间 10月24日活动地点 上观国际营销中心活动对象 上观国际成交业主活动目的 维系老业主 挖掘老带新 吸引新客户上门 营造现场热闹的氛围活动内容 周六现场业主冷餐会晚宴现场表演小游戏 业主赢取小礼品 推广攻略 活动线上观国际教育大讲堂 同小区幼儿园合作 活动时间 10月31日活动地点 上观国际营销中心活动对象 意向客户 成交客户 上门客户活动目的 吸引新客户上门 营造现场热闹的氛围活动主题 如何更好的与孩子沟通早教的话题 推广攻略 活动线上观国际主办水口首届企业联谊网球赛 和团购客户拓展结合举行 活动时间 10月20日 11月20日活动对象 国际新城业主 水口周边企业员工等活动内容 周六 周日 可以免费来国际新城网球场练习网球一个月在活动结束的前一个星期举行报名比赛活动最后一周进行网球比赛 优胜者可获得精美网球套装 推广攻略 展示攻略 将G户型的样板间关闭由于G户型目前只剩下最后一套样板单位 在对外展示上建议将其关闭 打消客户考虑G户型的任何想法 集中推售K户型楼体条幅更改首批单位完美售罄新品推出前广场氛围包装 赠加客户路过上门几率保持周末拱门的持续展示 并根据不同的销售节点和活动内容更换主题内容增加花车装饰 丰富前广场氛围 推售攻略 每周集中推售 形成集中冲量为了营造K型产品热销的氛围 每周末集中推售 人为制造稀缺 并在集中推售当天有吸引力强的折扣 推售房号 本月集中推售K1栋 通过2 3套K4栋的高楼层高价房号逼定K1栋房号的销售红色方块为本