内有乾坤-如何发展业务和提升业绩课件.ppt

内里有乾坤 解读 1 3变压器 1 PPT交流学习 04 04 2020 初次见面 三大感觉 曾经见过 不新鲜 噢 是这个东西 见过 好像某个老师讲过 没什么新鲜花头的 曾经试过 不管用我们曾经在产品说明会上试过 不太有用 还添乱 太过复杂 不好操作这个东西操作起来太复杂了 我们业务员操作不来 2 PPT交流学习 04 04 2020 看似相同 实则大不同 已有成功操作 怀疑不如研究 在广州市场上已经过实践的检验 取得了成果 看我们能不能本土化 从中获益 时机不同 熟能生巧 原先在开始推三鸿时 我们也有类似计划书 即万能 富贵竹 但因为对新三鸿不熟悉 只熟悉万能 组合起来 大家兴趣不大 而新三鸿已深入人心 大家熟悉了这个产品 所以容易接受 广州就是例子 还是富贵竹 销售不复杂 这里的万能不是主推产品 主推仍是富贵竹 从话术流程可以看出 只有到了促成的时候 才由贷款买房引出 比出两种交费方式的巨大收益差 只改一点点 结果大不同 三层套装 成交策略 10份 5份 3份是一种策略 当客户提出交费太多时 可以回答 我们可以向公司申请半份的 广州话术 来推5份3份 仍可成交 由于有这样的销售策略 人均 件均会有变化 总保费会增大 利益才能驱动 三赢才是真赢 利益驱动才会持久 也才会有真正意义 同样保费 年限不同 客户得益翻倍 业务员多得佣金 公司多得标准保费 三赢才是真赢 3 PPT交流学习 04 04 2020 多劳定有多得 细说各项收获 佣金 多了1份万能的佣金 多拿钱件数 多了1份万能的件数 过考核客服 多了1份拜访的理由 常维护竞赛 多了1份万能的标保 易得奖市场 多了1个留客的原因 防撬边 4 PPT交流学习 04 04 2020 放下问题 再看仔细 5 PPT交流学习 04 04 2020 一套 1 3变压器 有以下几个组成部分 一页 张先生投保案例计划书 给客户看 我们用笔边指引边讲解 一页 三招两式成交变压器话术 事先准备 熟记于心 自然表述 一份 富贵竹电子建议书 最后验一下数据 提高信任度 一份 智富人生电子建议书 最后验一下数据 提高信任度 一份 客户填空计划书 客户认同后 主动填写上客户购买份数和所得利益 并让客户签字认可 一共有三套 10份富贵竹 5份富贵竹 3份富贵竹 事先充分准备 现场见机行事 不必样样到位 促成才是目的 6 PPT交流学习 04 04 2020 解读 张先生投保案例计划书 7 PPT交流学习 04 04 2020 尊敬的张先生 相信您也发现 21世纪的今天 人类对待健康 比以往任何一个时刻都更为看重 没有健康 就没有美好的未来 不能拥有健康的人生 也将失去追求人生其他美好事物的一切可能 健康已经被视为与财富同等重要的个人资产 为保障您和家人的健康和财富 特为您度身定做以下计划 学习重点 提出一个概念 健康是最重要的个人资产 也是家庭最重要的资产 所以 个人与家庭的健康最需要保障 8 PPT交流学习 04 04 2020 保险是您和您家人的一份永久的资产 投保人 张先生被保险人 张先生职业 五金批发商年龄 30岁投保意向 1 计划购买一份健康保障 保障一辈子2 具有还本功能 还能存下一笔资产3 交费期相对较短 10年可以 5年利益更大 学习重点 1 强化一个概念 保险提供保障 更是您和您的家人一份永久的资产 保险就是资产 2 投保的张先生基本信息 体现出真实性与普遍性 3 投保意向部分 投保意向 即是客户需求 还是要从需求入手 选取3条 是最具特点的 也是最易吸引客户的 终身的健康保障 不仅还本还能存下资产 交费轻松 9 PPT交流学习 04 04 2020 学习重点 所得利益部分 用最简明的4条来说明所得利益数据 再加上等待期 注意 未提到万能产品名称 仅提到账户价值累积总和 当然数据文字不直观 要结合下面的图示 致张先生的综合计划书 当张先生选择存5年 每年存40427元时 那么终身健康的富贵竹计划和灵活交费的万能计划同时为张先生成立 他们为张先生提供以下利益 终身高额保障 10万 25万 三年一次返还 每三年客户可以领8000元 领终身 到85岁时 就有14 4万 帐户价值累积 保单持有时间越长 帐户价值累积越大 到85岁时 可以达到51 9万 85岁富贵竹现金价值9 72万 红利20 59万元 万能21 59万 综合以上利益 张先生一生平安的话 到85岁时其累积利益可达66 3万元 重大疾病保障 一类重疾享受8万元的大病治疗金 并且免交健康保障的费用 累积利益依然有效 二类重疾再给付2万元 并根据当时的年龄各项累积价值一起返还 特别需要说明的 这个计划的等待期仅有90天 领先同行 10 PPT交流学习 04 04 2020 利益图示 学习重点 利益图示部分 交费 各部分得益 得益总计都已经显示很清楚 结合上面文字 说明会很轻松 11 PPT交流学习 04 04 2020 解读 三招两式成交变压器话术 12 PPT交流学习 04 04 2020 总体把握 它不是一个完整的销售流程话术 而仅涉及销售流程中的一部分 即为说明与促成的两个环节 通篇只讲富贵竹 未提及万能产品的名称与内容 整个话术步骤也是与富贵竹销售说明一致的 唯一的不同 仅在于促成时提供一个 二择一 的交费方案 所以未改变销售习惯 未增加销售内容 未使销售更加复杂 未增加业务员的负担 三招两式 共五个步骤 第一步骤 引入说明会环节 第二 三步骤 富贵竹的说明 第四 五步骤 促成中就交费方式提出一个 二择一 的方案 利益少不好讲 利益多也是不好讲的 因为容易混乱 而此话术是言语简单 补素 逻辑清晰 内容量少 易学易记 13 PPT交流学习 04 04 2020 学习重点 1 此套话术重点是在于说明与促成 所以关于接触环节中的寒暄 赞美 发现需求等步骤都已缩略 只是用最简单的话术来引入到说明环节 2 强调这份计划的特点 目前市场上 独一无二 返还型 分红 健康 理财 3 强调时间短 不要有什么压力 只有5分钟 14 PPT交流学习 04 04 2020 您分20年存 每年存10427元 那么20年就一共存了20 854万 到85岁时您可以拿回44 71万 不但还了本 而且还增值了20多万 总之 您越长寿 这份计划的增值就越大 而在这期间 相当于您所拥有的保障都是免费的 假如万一有什么事情发生的话 平安还将为您免掉余下的保费 而您应得的利益也不会受到影响 当您将第一笔钱10427元存入我们公司 10万元的保障就开始为您生效了 我帮您算了一下 到您85岁时 您可以获得以下利益 您可以每三年从我们公司拿8000元 领取18次 共领14 4万 而且以后还可以一直领 领一辈子 同时您这份计划的现金价值已经累积到大约9 72万 如果按中等分红水平 您还可以获得20 59万红利 把以上这三样加起来 到您85岁时 总共可获得44 71万收益 学习重点 1 先讲各项得益 数字多多 再讲总保费与总得益之比 得出总的净收益 增强吸引力 注意这里仅是对一生平安的状况下得益的讲解 2 提出两个免费 所有保障是免费 发生事情 免掉余下保费 3 按序讲解 与客户手中的计划书中的图示数据都是对应起来的 15 PPT交流学习 04 04 2020 学习重点 1 除了一生平安 再用一个事例来说明发生重疾情况下的得益情况 用事例讲解比较容易说明问题 2 同样 按序讲解 不会乱 把 豁免 比拟成 平安代交 3 用打破俗语来加深感触 同时也指出将来无论疾病与养老都不能过多依靠子女 16 PPT交流学习 04 04 2020 学习重点 1 再次强调理念 保险不仅是保障更是资产 既是资产就有不同的积累方式 先讲20年的方式 重点再讲5年的方式 2 5年方式所带来的额外得益 利益层层递进 终由2倍升至3倍多 3 制造喜上加喜 多上加多的更好感觉 用数字进一步吸引 17 PPT交流学习 04 04 2020 学习重点 1 数字太大可能会有怀疑 再用贴进生活实际的贷款买房的例子来说明背后道理 2 规范展业 如实告知客户要增加一些手续 多签一些字 比喻银行中两个户头 3 牢牢锁定二择一 最好选择5年 不行就回到原点20年 只要签字就是成功 4 再不满意 运用降费阶梯 可以买半份 5份 或更低的 3份 18 PPT交流学习 04 04 2020 第六年开始的收支平衡表 诚信经营 如实告知 特别说明点 19 PPT交流学习 04 04 2020 一生平安之利益比较表 总结用简表 对比更明显 学习重点 这个表格很简单 明了 可以在促成环节的话术之后作一个总结 将数据对比更加突出其吸引力 建议在白纸上当场手画 20 PPT交流学习 04 04 2020 再次梳理与总结 三招两式成交变压器话术 的内在逻辑 第一步骤 缩略了的引入说明的话术 但在实际销售中还是要花时间精力来讲需求的 第二步骤 结合客户手中计划书图示 用数据说明一生平安情况下的各项得益及总和 第三步骤 说明发生重疾情况下的各项得益及总和 第四步骤 注意 还是富贵竹 未提及万能产品 以 保险是资产 的理念切入促成中的二择一交费法 5年得益更多的数据吸引 第五步骤 用 贷款买房 形象说明5年得益更多的道理 加上如实告知要增加手续与签字 引入说明 说明环节 促成环节 21 PPT交流学习 04 04 2020 一周早会安排 五天早会 前四天讲解内容 每次30 40分钟 第五天过关 22 PPT交流学习 04 04 2020 第一天 原汁原味表述准备好套装资料 先发给业务员 张先生投保案例计划书 讲师按话术范本讲解10份富贵竹变压器 要求是不作过多讲解 完整流畅表述 原汁原味 再请专业导师协助 分角色扮演 对话一遍 要求同上 最后再将 三招两式成交变压器话术 及其它资料下发给业务员 带回去再温习 在业务员中肯定会有不同的意见 反对 怀疑 赞成 嘲讽等等 这些情绪要他们充分表达 各抒己见 不施加压力 不作评判 回去想想 明天再说 23 PPT交流学习 04 04 2020 第二天 讲解 内里有乾坤 先要充分理解认同昨天业务员们的各种意见 变阴谋为阳谋 再简要回顾昨天所讲解的 演练的内容 再来讲解 内里有乾坤 将 张先生投保案例计划书 与 三招两式成交变压器话术 分段落细化分析 指出段落关键点与关键话术 各段落间的逻辑关系 启承转合 用意所在 讲解速度要慢且清晰 可以有针对性回答昨天留在心中的疑惑 注意观察业务员们的反应 回去想想 明天再说 24 PPT交流学习 04 04 2020 第三天 讲解5份富贵竹变压器熟悉 张先生投保案例计划书 与 三招两式成交变压器话术 其中的内容 数据与话术 熟悉 内里有乾坤 中的逻辑关系 关键点 减少份数 降低业务员的数字压力 扩大适用客户面 第四