销售团队管理试卷(课程代码l0511)历年真题和答案(名词解释、简单、论述)

高等教育自学考高等教育自学考试试全国全国统统一命一命题题考考试试 销销售售团队团队管理管理试试卷卷 课课程代程代码码 l0511 l0511 历历年真年真题题和答案 名和答案 名词词解解释释 简单简单 论论述 述 名名词词解解释释 2011 年年 10 月月 1 销销售售团队团队 是指由两个以上的销售人员组成 通过各成员之间的相互影响 相互作用 在 行为上有共同规范的介于组织和个人之间的一种形态 2 目目标标激励激励 就是把大中小和远中近的目标相结合 销售团队确定一些可以达到的销售目 标 并以目标完成情况来激励销售团队成员的一种激励方式 3 纯纯粹佣金制度粹佣金制度 此项薪酬制度与一定期间的销售工作成果或销售数量直接有关 即按一 定比率的销售额度给予佣金 4 销销售售预测预测 是指根据某种经济及其他外在力量的假设 在某一拟定的营销计划下 对某一 特定未来期间的销售量或销售额的估计 5 角色扮演法角色扮演法 是指培训者安排受训者分别担任客户或销售人员的角色来模拟实际发生的 销售过程的一种培训方法 2012 年年 10 月月 1 销销售售团队压团队压力力 是团队成员个体的一种心理感受 当销售团队中个体与多数人意见不一 致时 销售团队会对个体施加阻止力量 使个体产生一种压迫 压抑感 2 销销售成售成长长率率 是指计划年度的销售额与上一年度销售实际销售额的比率 它说明了企业 产品销售的发展状况 3 客客户户漏斗表漏斗表 主要记录分析客户各销售机会所进展到的不同阶段 及销售人员自己 销售 漏斗 中的客户和销售机会结构 4 冲突冲突 销售团队的成员在交往中产生意见分歧 会出现争议 对抗 导致彼此间关系紧张 的局面 5 目目标标管理法管理法 是一种强调是否达到目标的管理方法 在实施目标管理过程中 必须每个团 队 每次活动和每一级的参与人员订立具体的目标 2013 年年 10 月月 1 从众行从众行为为 销售团队的成员迫于某种压力 不知不觉在意见判断和行为上与大部分销售 成员保持一致 这种现象就叫做从众行为 2 自自驱驱力力 源自销售人员内在的想用自己的方法设法完成销售的心理因素 其并非只为了 赚钱 而是一种完成欲望的满足感 3 特特别奖别奖励制度励制度 特别奖励就是规定报酬以外的奖励 即额外给予的奖励 这种额外奖励分 为钱财奖励及非钱财奖励两种 4 高高级经级经理意理意见见法法 是根据销售经理或其他高级经理的经验与直觉 通过一个人或所有参 与者的平均意见得出销售预测值的方法 5 客客户户档案表档案表 用来记录重要客户中的相关人员 合作过程和特别事件等重要信息 可以说 是企业的机密文件 2014 年年 4 月月 1 销销售售团队团队 是指由两个以上的销售人员组成 通过各成员之间的相互影响 相互作用 在 行为上有共同规范的介于组织和个人之间的一种形态 2 市市场场占有率占有率 是指企业某种产品的市场销售额占市场中同类产品销售总额的百分比 说 明了企业产品的知名度和竞争力状况 3 工作日志工作日志 主要记录销售人员一天的工作活动 包括拜访客户和必要的商务支持工作等 4 积积极聆听极聆听 指销售经理在听的过程中要开动脑筋 思考对方所要表达的问题和信息 在听 到不同的意见时 应告诫自己先对这些意见做出思考和重新评估 然后在做回应 5 考考评评尺度法尺度法 是通过建立既定的尺度标准 如工作积极性 专业知识 学习能力等 对待 评估的对象使用 5 7 个分点的尺度进行打分的一种绩效考核方法 2015 年年 4 月月 1 销销售演售演习习法法 指一个学员扮演销售人员 其余学员及讲师充当客户 该销售人员试行处理 销售过程中的一切步骤 演戏结束后 参加者及观察者对该销售人员行为的优缺点加以 讨论 2 销销售售奖奖金金 是在销售人员完成了一个预定的产品销售数量或销售金额后发放的一笔固定 金额的奖金 3 销销售成售成长长率率 是指计划年度的销售额与上一年度销售实际销售额的比率 它说明了企业 产品销售的发展状况 4 销销售售计计划划 是一个有意识的 系统化的决策过程 它明确了对团队成员 群体 工作单元 和销售团队未来期望达到的销售目标和预期进行的销售活动 以及为实现这些销售目标 所需要使用的资源 5 冲突行冲突行为为 人们有了行为意向 就会采取一定的行为 有时候行为意向好人实际行为之间 也可能会表现出不一致 20162016 年年 4 4 月月 1 纯纯粹粹奖奖金制度金制度 是向销售人员付酬的一项重要手段 主要是向有突出业绩的给予奖励 也 有向特殊事件给予奖励的 2 销销售配售配额额 是销售经理分配给销售人员在一定时期内必须完成的销售任务 3 冲突冲突 销售团队的成员在交往中产生意见分歧 会出现争议 对抗 导致彼此间关系紧张 的局面 4 明星明星销销售人售人员员 5 关关键绩键绩效法效法 是通过团队内部某一流程的输入端 输出端的关键参数进行设置 取样 计 算 分析 衡量流程绩效的一种目标管理评估方法 20172017 年年 4 4 月月 1 同感心同感心 是指能体会他人并与他人具有相同感受的能力 2 销销售目售目标标 是根据愿景而制定的行动纲领 也是实现愿景的手段 3 情景法情景法 根据未来产品销售的 可广泛选择的 假定情景的各种发展趋势而做出预测 4 没有反没有反馈馈 就是无论销售团队成员的工作表现出色与否 都得不到销售经理的任何反馈 5 考考评评尺度法尺度法 是通过建立既定的尺度标准 如工作积极性 专业知识 学习能力等 对待 评估的对象使用 5 7 个分点的尺度进行打分的一种绩效考核方法 简简答答题题 2011 年年 10 月月 1 简简述述销销售售团队团队的构成要素的构成要素 1 一个特定的销售目标 2 最核心的力量 销售成员 3 领导者的权限大小 4 销售团队的定位 5 具体的销售计划 2 简简述确定述确定销销售会售会议议主主题题的要点的要点 1 会议主题应与目的相一致 主题应贯穿整个会议 2 会议活动都要围绕主题来进行 3 把会议主题与娱乐活动联系起来 4 把文件 资料和会场都嵌上会议主题的文字 5 会议主题要能深入人心 与会者都能对会议主题展开讨论 3 简简述客述客户户管理知管理知识识培培训训包括的内容包括的内容 1 如何寻觅 选择及评价未来的客户 2 如何获得约定 确定接洽日程 如何做准备及注意时效 3 如何明了有关经销商的职能 问题 成本及利益 4 客户的消费行为特点 4 简简述述团队团队成成员员配置的注意事配置的注意事项项 1 适当地授权给销售成员 2 多与销售成员沟通 3 成员配置应该与个人兴趣相结合 4 给出好的指导 5 为可能发生的障碍和失败做好准备 5 简简述述销销售目售目标标制定程序制定程序 1 设计销售目标 2 了解销售的关键流程 3 外部市场划分 4 内部组织和职能界定 5 销售团队的人员编制 6 薪酬考核体系设计 6 简简述具体述具体销销售售计计划方案的内容 划方案的内容 1 划定销售区域和客户 明确销售的新增长点 2 确定主要任务和工作事项 3 制定短期目标 4 预算销售费用 5 控制销售计划的执行 2012 年年 10 月月 1 简简述述销销售售经经理在决定是否需要增加理在决定是否需要增加销销售售团队团队成成员员前要考前要考虑虑的条件的条件 检查属下涵盖的销售区域 分析市场的销售情况 分析企业的销售情况 分析其他区域市场的销售团队 分析企业的经营理念 2 简简述述阵阵地地战战 游 游击战击战市市场场策略策略对对企企业业薪酬制度的薪酬制度的设计设计要求 要求 使用阵地战策略企业设计的薪酬制度 底薪应该比较高 提成比较少 综合奖励比较多 使用游击战策略企业设计的薪酬制度 应该侧重于具有直接刺激 促进销售作用的高提 成 3 简简述述销销售售团队团队会会议议程序程序 总结前期的工作 提供新理念与方法 引导员工参与 分配下阶段任务 激励员工士气 4 简简述冲突的有害性述冲突的有害性 导致人力 物力分散 团队凝聚力下降 造成人们的紧张与敌意 冲突严重时 会影响组织和团队的寿命 5 简简述述销销售售经经理与理与销销售人售人员员沟通前要做的准沟通前要做的准备备工作工作 关注销售人员的思想倾向 设定陈述目标 注意开场白的效果 指出要点 使用过度句 简要回顾与结尾 6 简简述在激励明星述在激励明星销销售人售人员时销员时销售售经经理理应该应该注意的注意的问题问题 与销售明星保持密切关系 寻求新的 非金钱的方式来奖励那些业绩出众者 对那些业绩出众者要及时给予反馈 2013 年年 10 月月 1 销销售售经经理理应应做好哪些方面的薪酬做好哪些方面的薪酬评评价工作价工作 1 评估工作价值 销售经理在最新的和精确的工作描述基础上帮助企业确定不同工作的价 值 2 协商底薪 1 注意新员工底薪问题 根据同行业情况加以调整 2 注意公平问题和同工 同酬的原则 3 工作变动情况通知人力资源部门 调整销售团队的工作内容和责任通知人力部门 重新 评价 改变相应薪酬等级 4 建议加薪和提升 提供精确的绩效评估 避免不准确或者带偏见的聘雇导致不公平的薪 酬决策 使员工不满 工作绩效降低 跳槽 法律争端等 5 帮助销售人员获得合理津贴 离职补助 2 简简述述销销售售经经理理对对待管理表格推行待管理表格推行过过程中抵触程中抵触现现象的督象的督导导方法方法 1 当众表明立场和决心 2 个别谈话 3 严格执行 4 奖励认真填写的销售人员 3 销销售售经经理在理在设设置置销销售配售配额时额时 估 估计计不同地区的不同地区的销销售潜力需要考售潜力需要考虑虑哪些方面哪些方面 1 销售区域内总的市场状况 2 与竞争者的比较 3 现有市场的特点和市场占有率 4 市场覆盖的程度 5 该地区过去的销售情况 4 简简述述销销售售业绩评业绩评估估资资料来源 料来源 1 销售人员的工作报告书 2 团队成员以外的各个渠道 如 销售经理的观察 企业和客户的销售记录 客户投诉 其 他销售人员的谈话等 3 销售团队提交的报告 如 拜访 活动 费用报告 要准确 完整 及时 真实才有用 5 简简述冲突的述冲突的处处理技理技术术 1 利用职权 团队管理成员用正式的权威来化解冲突 遵循 矛盾上缴 原则 即销售人员之 间的冲突由销售经理解决 2 存货缓冲 即进行冷处理 不急于处理矛盾 待冲突双方冷静后再来处理 3 暴露处理 干脆把矛盾展开 待充分暴露出问题症结后再行处理 4 引起冲突 是对冲突主动积极的利用方式 故意引入两种对立的法案 鼓励大家进行讨论 在对立中找到统一性 从而使决策更全面 2014 年年 4 月月 1 简简述述团队团队的的销销售目售目标标内容内容 销售额指标 利润目标 销售费用的估计 销售活动目标 2 简简述会述会议扩议扩展的技巧 展的技巧 同时运用图像和文字 脑力激荡 区域分析 SWOT 分析 3 简简述述监监控控销销售活售活动动的市的市场场信息信息类类表格表格类类型 型 竞争对手信息表 客户档案表 客户漏斗表 4 简简述冲突的述冲突的发发展展阶阶段 段 出现可能引起冲突的潜在因素 冲突的外显 产生行为意向 付诸行动 冲突产生结果 5 简简述正面反述正面反馈馈交流要注意的交流要注意的问题问题 1 将全部注意力集中在提问者身上 2 向提问者确认您已经接收到了他的问题 3 针对问题作出回答 4 化解无法解答的问题 6 简简述述业绩评业绩评估的步估的步骤骤 1 建立基本政策 2 制定考评标准 3 确定评估的内容 与团队成员沟通 4 收集数据 资料和信息 5 业绩评估的实施 2015 年年 4 月月 1 简简述述销销售售经经理理进进行招聘的手段行招聘的手段 借助于求职申请表 借助于面谈 借助于测试 2 简简述述编编制制销销售售计计划的一般程序 划的一般程序 调查分析 确定销售目标 制定销售方案 选择销售方案 编制销售计划 3 简简述好的会述好的会议议开始条件 开始条件 准时开始 把注意力集中在会议的目标上 宣读会议的基本规则 进行角色分 配 确定个人的职责 4 4 简简述述销销售售经经理理对对待敷衍管理表格待敷衍管理表格现现象的象的办办法 法 明确如何填写和填写要求 严格要求 持有正确的态度 5 简简述支持激励方式的做法 述支持激励方式的做法 尊重销售人员的人格 尊严 创造精神 爱护销售人员的积极性和创造性 信任团队成员 放手让其大胆工作 主动为销售人员排忧解难 向上级夸奖团队成员 6 简简述影响述影响团队团队凝聚力的内部因素 凝聚力的内部因素 团队领导者的领导方式 团队的目标 团队的规模 奖惩方式 团队状况 2016 年年 4 月月 1 简简述述销销售售团队团队所所发挥发挥的的积积极作用 极作用 促进新产品的推广 促进新产品的创新 促进竞争 从而推动产品改善和革新 通过刺激 消费 就业 消费 循环增加消费者收入 2 简简述述销销售人售人员员招聘的程序招聘的程序 通过建立进行第一轮筛选 通过面试做进一步筛选 洽谈工作合同和待遇问题 发出聘书或者致谢信 3 简简述述销销售售团队团队目目标标与愿景的关系与愿景的关系 销售团队目标来自销售团队的愿景 愿景是勾勒销售团队未来的一幅蓝图 好的愿景能振奋人心 但如果没有销售目标配合完成 愿景只能是一堆空话 4 简简述会述会议总结议总结涵盖的主要内容 涵盖的主要内容 复述这次会议的目标 总结这次会议所取得的成就 感谢与会者参与 必要时宣布 下一次会议的目标 时间及地点 5 简简述表格运用的要点 述表格运用的要点 除非特殊情况 四周的财务业绩分解应当充满月度财务计划 月工作计划表中强调的目标应当在周工作计划表里充分表现出来 周工作计划表中的大事应当与工作日志表相对应 工作日志表中的变化要与客户资料相对应 6 简简述可供述可供销销售售经经理理选择选择的多角度聆听方式 的多角度聆听方式 反面听 正面听 侧面听 亲自听 团体听 2017 年年 4 月月 1 简简述述销销售售团队对团队团队对团队成成员员施施压压的的阶阶段 段 劝说阶段 引导阶段 攻击阶段 开除阶段 2 简简述述岗岗位培位培训训法的内容和特点 法的内容和特点 内容 知识 技能 工作态度或工作习惯 特点 适应性强 费用少 3 简简述效率型述效率型销销售薪酬模式的构成和特点 售薪酬模式的构成和特点 构成 底薪 提成的比例 综合奖励 特点 低底薪 高提成