文昌市椰子产品市场营销环境的优劣势及机遇与挑战分析

文昌市椰子产品市场营销环境的优劣势及文昌市椰子产品市场营销环境的优劣势及 机遇与挑战分析机遇与挑战分析 一 前 言 任何事物都不是独立存在的 除自身条件外 某种 程度上或多或少都与外界环境有着密切联系 企业也不例 外 任何企业要想取得成功 除了自身拥有的资源外 最 重要一点是要能适应外部环境 根据外部环境变化做出相 应调整 因为环境既给企业创造了新市场机会 也给企业 带来某种威胁 企业营销环境主要包括企业内部环境和外部环境 内 部环境也称为微观环境 主要包括企业本身 销售渠道 社会公众 顾客以及竞争者 外部环境也称为宏观环境 主 要包括政治法律 经济 人口 科学技术和社会文化 对 文昌市春光食品有限公司营销环境 可以借助 SWOT 分析 法来详细分析 SWOT 分析法即态势分析法 主要包括以 下四方面内容 即 企业内部环境中优势 Strength 企业 内部环境中劣势 Weakness 企业外部环境中机会 Opportunity 外部环境对企业威胁 Threats 二 文昌市春光食品有限公司简介 文昌市春光食品有限公司成立于 20 世纪 90 年代 是一家现代化民营企业 经过十几年努力 公司由作坊型 工厂发展为现代化食品加工企业 以生产经营海南特色食 品为主导方向 是集生产 销售为一体的企业 其先后开 发出一系列糖果 咖啡 固体饮料 饼干 罐头 蜜饯 调味品 酱腌菜等 8 大系列近 200 个产品 产品行销全 国各地 并出口英国 美国 新加坡 香港 澳门等国家 和地区 深受广大消费者喜爱 其中椰子产品就有近百个 品种 主要包括椰子糖系列 椰子饼干系列 固体系列 椰子糕 年货组合系列及其他系列 目前公司年产量达到 10000 吨以上 产值逾亿元 现有员工近千人 主要包括生产工人 管理人员 销售人 员 公司在海南各市县设有直营店和特许加盟店大约 200 家 并于 2010 年和 2013 年分别进入淘宝和天猫 开设网 络平台食品旗舰店 三 文昌市春光食品有限公司内部条件分析 一 优势分析 春光公司内部环境优势主要体现在以下几点 1 生产成本低 主要包括以下几方面 首先 生产 基地地理优势 可以降低原料采购成本 公司生产基地位 于三面环海的文昌市东郊镇 东郊镇是生产椰子最多的地 方 海南椰子半文昌 文昌椰子半东郊 这对公司来说与 其最主要竞争对手南国 椰海 天际等企业对比 其购买 原材料成本将会降低 比如 原材料价格 运输成本等 从而降低生产成本 其次 公司生产基地员工主要是东郊镇 当地农民 相对于主要竞争对手 其员工生产成本比较低 最后 公司有自己独立的物流中心 可以根据自身生产 销售情况灵活安排物流 从而提高效率降低成本 2 市场占有率比较高 在海南市场上春光公司椰子 产品占据了市场的 70 另外还具有一定比例的国外市场 份额 3 具有一定品牌效应及荣誉效应 品牌 商标知 名度相对较高 春光公司有自己的特色产品 特制椰子糖 2008 年被国家农业部评为 农业产业化国家重点龙头企业 2010 年获得 中国驰名商标 并通过了英国零售商协会 B C 认证 成为海南第一家通过 B C 认证的同类企业 标志着春光公司具有国际化标准 这将给其带来许多机会 4 产品原料质量保证 春光公司椰子产品主要是地 域生产的 以椰子故乡东郊镇椰子为主要原料 保持椰子 原有味道 口感比较纯正 地道 5 技术上优势 春光公司在生产椰子产品固体系列 中是海南唯一一家利用喷雾干燥技术生产的企业 还拥有 生产特制椰子糖的独特工序 二 劣势分析 春光公司内部环境劣势主要体现在以下几点 1 产品创新不足 产品包装缺乏竞争力 与竞争对 手 南国 天际 椰海等 在大多数商品样式 包装以及产 品特色上具有很大同质性 这将导致产品竞争力不强 2 官方网站不够完善 对产品介绍不够清楚和明 确 网络营销没有发挥好作用 现代社会是信息技术时代 网络已经成为大多数人获取信息重要途径之一 官方网站 不完善将会影响消费者对其产品认可度 从而影响销售额 3 内部管理不够完善 存在任人唯亲情况 春光公 司内部员工中尤其是中高管理层都有一定亲属关系 在中 国的人情社会中不利于公司管理 4 产品定位不够明确 目标顾客范围比较小目前 产品定位主要倾向于旅游产品以及特产上 但对于大多数 海南本地居民来说 他们购买椰子产品并不是真正想购买 特产 大部分居民购买椰子产品主要动机是购买休闲食品 所以公司在椰子产品定位上并没有明确到底是卖特产还是 休闲产品 目标顾客主要针对游客 没有建立大众消费群 体普遍认识 导致产品定位不明确 产品局限在区域内 目标顾客范围比较小 5 品牌定位不明确 附加价值较低 春光公司椰子 产品品牌目前全部在产品名称前冠上春光公司简称 比如 春光公司特制椰子糖 春光公司营养椰子粉 春光公司椰 香酥饼等 采用的是统一品牌策略 春光公司是集生 销 一体的企业 公司采用此品牌也属于制造商品牌策略 因 此 在此过程中 公司品牌传达的信息有企业本身也有产 品本身 可以让消费者明确的知道 你是谁 你是什么 但是这也容易让消费者混淆 你到底是谁 即你到底是厂家还 是特产 我能从你这里得到什么 比如春光公司的椰子糖 可能只是一种特产 跟别的企业可能也只是名字不同 所以 春光公司品牌定位还不太明确 附加价值比较低 很难向 顾客传递其真正内涵 6 销售渠道表现力弱 促销方式比较单一 春光 公司目前销售渠道主要是公司直营连锁店 特许加盟店 零售商 代理商及网上销售等 虽然春光公司销售渠道相 对来说比较完善 但是渠道表现力比较弱 比如在选择特许 加盟商上 对其考察和评估不是很完善 主要只是考虑特 许加盟店地址 这样容易导致厂家对特许加盟店控制力度 不够强 会出现串货现象 在网络营销上 相关产品介绍不 够清楚和明确 没有体现各个产品特别之处 缺乏强有力 网络销售团队 网络营销只属于形式阶段没有发挥好作用 目前春光公司在促销上主要通过电视广告 公交广 告和网络广告方式 而网络广告主要也只是在公司网站和 天猫旗舰店 相对于广告方式来说 人员促销 公共关系和 销售促进方式比较少 人员推销目前主要是在海南每年定 期展销会上和在机场进行 人员促销受众人员有很大限制 性 在服务促销方面不太注重收集消费者购后信息反馈 顾客忠诚度不太高 缺少团购各种优惠策略 四 文昌市春光食品有限公司外部条件分析 一 机会分析 春光公司在外部环境中存在机会主要体现在以下几 点 1 政策上的支持 2010 年 1 月 4 日 在国务院发布 国务院关于推 进海南国际旅游岛建设发展的若干意见 中提到要在 2020 年把海南建成世界上一流海岛休闲度假旅游胜地 使之成 为开放的 绿色的 文明的和和谐的旅游岛 届时海南岛 形象以及海南特色产品必定走入千家万户 并指出要提高 海南旅游产业国际竞争力 预期到 2015 年时能够接待国 内外各类游客达到 4760 万人次 旅游业增加值能占全省生 产总值 9 以上 这些政策出台和实施 都将给公司带来 巨大市场机会和市场空间 2 市场上购买力水平潜力大 经济稳定发展以及旅游业发展给海南市场带来一定 购买潜力 根据 2013 年海南统计年鉴数据显示 近 5 年 来海南省 GDP 水平在持续稳定上升 城乡镇居民可支配 收入 表 1 也在不断增加 根据资料数据显示 近五年来城乡居民可支配收入情 况都在稳定增长 平均发展速度为 1 13 这些将给市场 带来一定购买力潜力 另一方面 随着经济增长 人民物质生活水平提高 消费观念改变 越来越多的人选择通过旅游方式来提高自 己生活质量 提升自己生活品味 根据海南统计年鉴 2013 数据显示 海南省近五年来接待过夜旅游人数在稳定持续 增长 由此带来的旅游收入也在相对持续增长 表 2 其 中 2012 年全年接待旅游过夜人数为 3320 37 万人次 比上年增长 10 6 全年旅游总收入 379 12 亿元 比 上年增长 17 0 2008 年至 2012 年 5 年来接待旅游过 夜人数平均增长速度为 12 61 旅游收入平均增长速度 为 19 06 可见 随着国际旅游岛建设 在未来将会 迎来更多国内外游客 这些国内外游客在海南旅游消费能 力也将会给春光公司带来巨大市场购买力和市场机会 3 具有足够大市场空间 根据海南统计年鉴 2013 数据显示 2012 年末海南 省常住人口为 886 55 万人 人口自然增长率为千分之 8 85 而且从表 2 中可得知来海南旅游人数也是逐年增 加 在不考虑其他经济因素前提下 人口增长就表示着有 市场需求增长 消费者现实和潜在需求也会越来越大 而且 目前国外市场还存在着巨大空白 这将给公司带来巨大市 场空间和机会 4 居民消费观念改变 随着经济发展 人们生活水平有了很大提高 但同 时也伴随着生活压力加大 生活节奏加快 在此情况下 人 民消费观念也随之改变 越来越多的人倾向于在忙碌生活 过后体验休闲生活状态 对于旅游特产品 休闲产品需求 也会越来越大 二 威胁分析 春光公司外部环境中存在威胁主要体现在以下几点 1 市场竞争激烈 在海南市场上春光公司最大竞争对手是南国集团 比 如在每一家春光公司直营店或加盟店旁边都有其竞争对手 南国的影子 南国属于集团企业 在人 财 物方面都比 较强大 具有一定实力可以与春光公司一争高下 除此之 外还有椰海 椰牛 天际等许多具有一定知名度和未知名 的其他竞争对手 2 科学技术的进步 随着科学技术进步 电子商务盛行 网络营销迅速 发展 如果企业营销计划 营销人员科学文化水平跟不上 技术发展 仍然按传统营销方式 那么科学技术进步将会 制约着春光公司椰子产品营销 3 椰子产品行业缺乏标准化 目前在海南市场上椰子产品没有统一标准及规范化 有着许多质量参差不齐 价格差别比较悬殊的产品充斥着 整个市场 也造就了许多 山寨 产品 对春光公司椰子产品 构成极大威胁 五 SWOT 分析矩阵 根据以上春光食品公司内外部环境分析 总结出相 应 SWOT 分析矩阵 提出适合该公司各种营销策略 结 语 在营销无处不在的今天 一个适合市场环境变化趋 势 符合企业自身资源状况的营销策略是确保企业成功实 现其营销目标的关键 只有在适合市场营销